2009年年底，格瓦拉剛開始涉足電影票在線交易。需要交納押金、又得購置終端設(shè)備，加上團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張，公司處于“青黃不接”的狀況。創(chuàng)始人劉勇走投無路，跑去找陳天橋借錢。“盛大其實(shí)已經(jīng)投資過我們一輪。我也是不得已，才跑去找橋哥借錢”。劉勇感覺當(dāng)初的異常舉動(dòng)似乎是“前無古人，后無來者”。而陳天橋與劉勇的關(guān)系其實(shí)僅限于只見過一面的投資人與創(chuàng)業(yè)者而已。

幸運(yùn)的是，陳天橋同意安排見面。

走進(jìn)盛大會(huì)議室的一剎那，劉勇驚呆了。他看到的不止陳天橋一人，而是一二十人規(guī)模的“評(píng)審團(tuán)”。

陳天橋開門見山，直接質(zhì)問：“你們到底有什么優(yōu)勢(shì)?”

“我們有理想，堅(jiān)持做自己想做的事情。”這是劉勇的真實(shí)想法。

“所有的創(chuàng)業(yè)者都說自己有理想!”橋哥立即反駁道。

“你覺得成功率能有多高?未來的盈利模式是什么?……”陳天橋接二連三的提問，都是劉勇當(dāng)時(shí)最不愿意觸及的問題。

十多分鐘輪番“拷問”之后，劉勇已經(jīng)緊張得渾身濕透。他所能匯報(bào)的是：幾個(gè)月以來的成績(jī);拿到錢后可能產(chǎn)生的效果;格瓦拉確實(shí)是扎扎實(shí)實(shí)干活的團(tuán)隊(duì)，需要一筆錢擴(kuò)大規(guī)模，簽更多影院。

令劉勇萬萬沒想到的是，百般“刁難”之后：借錢竟然成功了。格瓦拉算是得到大佬的認(rèn)可，這給了劉勇不少信心。事后，他才得知，陳天橋欣賞自己的那股韌勁兒。劉勇認(rèn)為，是團(tuán)隊(duì)的熱情感染了陳天橋，讓他投資之后愿意再幫忙一把。

劉勇的執(zhí)著勁兒，打動(dòng)了陳天橋。2011年，他們又迎來了鼎暉創(chuàng)投。

今天，格瓦拉的在線選座業(yè)務(wù)不僅在上海、浙江、江蘇、廣州、武漢、重慶等重點(diǎn)省、市位列第一，而且它的足跡已遍及全國。截至2013年8月，格瓦拉接入影院數(shù)超過400家。除此之外，網(wǎng)站還接受演出、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所等多個(gè)生活項(xiàng)目的在線交易及預(yù)訂業(yè)務(wù)。2012年，他們的票務(wù)交易總額達(dá)到4.7億元。2013年，有望實(shí)現(xiàn)與800家影院達(dá)成在線購票協(xié)議，屆時(shí)將成為全國覆蓋最廣的在線電影票交易平臺(tái)。

陳天橋追上門做天使

創(chuàng)辦格瓦拉之前，劉勇在一家外企做導(dǎo)航產(chǎn)品的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。經(jīng)常往返于歐洲各國，屬于令人羨慕的“高富帥”。愛看電影的他發(fā)現(xiàn)每次到影院排隊(duì)買票都痛苦又浪費(fèi)時(shí)間。于是，格瓦拉應(yīng)運(yùn)而生。2007年，格瓦拉上線，當(dāng)時(shí)是幾名員工利用業(yè)余時(shí)間制作的排片網(wǎng)站，真是“興趣來了擋也擋不住”。2009年，劉勇辭去原先工作專注于格瓦拉;2010年，公司轉(zhuǎn)型到電影票在線選座業(yè)務(wù)。

曾有過一段時(shí)間，劉勇拿自己的工資養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)。這讓他明顯感受到巨大的壓力。后續(xù)發(fā)展資金怎么辦?劉勇早就考慮過，可以找投資人。所以，2007～2008年，劉勇勻出部分精力給投資人發(fā)商業(yè)計(jì)劃書。偶爾也能接到一兩個(gè)詢問電話，之后便無后話。尋找融資多次碰壁之后，劉勇深感被馬云“欺騙”。原來，大家所謂的“馬云6分鐘打動(dòng)孫正義的故事”注定只是傳奇。

無奈之下，劉勇選擇放棄尋找投資，專心做產(chǎn)品。“當(dāng)時(shí)頁面做得的確挺差，只有為數(shù)不多的幾個(gè)排片而已。”劉勇反思當(dāng)初。

2009年的一天，他接到一個(gè)陌生電話，對(duì)方號(hào)稱是盛大投資，從QQ號(hào)上獲取的聯(lián)系方式。劉勇只知盛大游戲，從未聽說他們還做投資。“不知道他們到底想干什么，就知道他們有錢。”

投資人要求劉勇把骨干人員帶上，前往盛大總部所在地張江高科。劉勇只好拉兩名技術(shù)人員前去助陣。因?yàn)楣炯觿⒂乱还?個(gè)人，另外兩名是20多歲的數(shù)據(jù)錄入員。

第一次談話非常順利。盛大投資聽劉勇講完故事后，贊美一通，大致意思是“你們做得很好，一直做排片這事非常不易”。創(chuàng)業(yè)以來，這是劉勇第一次得到投資人認(rèn)可，回去的路上興高采烈。

之后，又有了第二次見面。盡管是同一撥投資人，但對(duì)方突然“大變臉”。剛一見面，就毫不留情地把格瓦拉貶得一文不值。“你們連工具都算不上，對(duì)用戶沒有核心價(jià)值……”劉勇又緊張又失落，真心表示沒看懂VC。針對(duì)重重質(zhì)疑，他堅(jiān)持的一點(diǎn)是：我們這個(gè)排片數(shù)據(jù)庫能方便用戶查找。

乘地鐵回公司的路上，三人被痛擊得一言不發(fā)。“很牛的前輩講這個(gè)生意沒戲，你可能會(huì)迷失。朱總(朱海發(fā)，盛大集團(tuán)首席投資官)講社會(huì)趨勢(shì)、產(chǎn)品理念、商業(yè)模式，我通通聽不懂。”那時(shí)劉勇開始反思：我到底在干嗎?努力的東西到底有沒有商業(yè)價(jià)值?

好在劉勇和團(tuán)隊(duì)的恢復(fù)能力不錯(cuò)，更富有阿Q精神。“辛苦做了這么久，別人憑什么評(píng)判我?只要用戶覺得有價(jià)值就夠了”。調(diào)整狀態(tài)后他們繼續(xù)干活。

但出乎意料的是，碰壁后竟然很快拿到盛大的200萬元投資。劉勇猜測(cè)，第二面時(shí)使用“激將法”大概是投資人的一種策略。事后他才聽說，其實(shí)最早發(fā)現(xiàn)格瓦拉的是陳天橋。當(dāng)時(shí)陳天橋要跟太太一起看電影，無意中在網(wǎng)上搜到格瓦拉網(wǎng)站，感覺蠻有意思。于是，才有了盛大投資人主動(dòng)“敲門”的故事。

當(dāng)時(shí)格瓦拉的辦公室在中山公園附近只有不到10平方米的居民樓里。朱海發(fā)原本要去格瓦拉辦公室一坐，之后作罷。最后只要求劉勇當(dāng)場(chǎng)填了張公司資產(chǎn)清單。當(dāng)時(shí)所謂的“資產(chǎn)清單”，其實(shí)也就幾部二手電腦和二手桌椅板凳而已。

做“黃牛”其實(shí)挺難

毫不夸張地講，格瓦拉成立前期，劉勇強(qiáng)烈排斥做電影票交易。他的志向是做一個(gè)用戶體驗(yàn)優(yōu)良的電影院排片網(wǎng)站。“做電影票交易，跟黃牛沒什么差別”。一想要到做“黃牛”，劉勇會(huì)有種莫名的失落感。

但現(xiàn)實(shí)卻一直逼迫他將視線轉(zhuǎn)移到在線票販子這個(gè)角色。“不能因?yàn)樾牡着懦怆娪捌苯灰拙筒簧孀恪挠脩粜枨蠼嵌瓤紤]，用戶看完排片后就想購票。如果自己不做，別人也會(huì)抄格瓦拉后路。”多番糾結(jié)之后，劉勇終于想通了。

他慢慢發(fā)現(xiàn)，其實(shí)當(dāng)“黃牛”準(zhǔn)入門檻挺高，完全是個(gè)技術(shù)活。格瓦拉要實(shí)現(xiàn)在線選座，必須對(duì)接影院的后臺(tái)售票系統(tǒng)。

第一步，必須找電影院談合作。劉勇首先要克服心理障礙。在外企跑上千萬歐元訂單的大客戶游刃有余，但第一次拜訪電影院的市場(chǎng)經(jīng)理時(shí)，他突然猶豫起來。在樓下徘徊了足足半個(gè)小時(shí)。“糾結(jié)到底要不要為了500塊錢找人周旋?幾百塊的小單子到底該怎么談?”劉勇?lián)氖　?/p>

“團(tuán)隊(duì)都看著你，希望你能談妥”。劉勇有點(diǎn)被逼上梁山的感覺。其實(shí)談判中，劉勇很容易露怯。行業(yè)語言不通，別人一眼就能識(shí)別出他們壓根不懂電影市場(chǎng)。加上聽不懂上海話，站在客戶面前的他總顯得格格不入。

“這事我們搞不定，得找系統(tǒng)方。”影院人員把球拋給售票系統(tǒng)開發(fā)商。原來，國家為了方便制片方、發(fā)行方、院線、影院四方分賬，對(duì)電影院的售票系統(tǒng)進(jìn)行管制，只有有牌照、經(jīng)過許可的公司才有資格開發(fā)售票軟件。長(zhǎng)久以來，這塊市場(chǎng)被火鳳凰、滿天星等少數(shù)幾家系統(tǒng)商壟斷。