作者|葉子 來源|奇偶派(ID：jioupai)

進入2024年，云服務市場的開局顯得格外平靜。在經歷了春節假期的短暫休整之后，行業在開年的兩個月內并未展現出往常三四月份慣有的喧囂與活躍。

過去，云廠商們往往會借新一年業務開展之際，祭出各類極具吸引力的降價優惠策略，以期在新財年伊始便搶占市場份額，贏得客戶的青睞。

以2023年為例，阿里云在4月率先宣布了核心產品價格全線下調15％至50％的降價優惠，意圖進一步擴大公共云的用戶基數和規模，提升云計算的市場滲透率。而在其后騰訊云、百度云、京東云、華為云以及運營商云們紛紛跟進，紛紛推出大促活動，整個市場好不熱鬧。

但在2024年中，除了阿里云和京東云扔出了讓用戶無感的“重磅”炸彈外，毫無新意。而其他云廠商則顯得十分克制，在兩云爭斗后近兩月時間中，都沒有正面“接招”的意思。

那么，往年猛打價格戰的云服務市場為何會出現“阿里云進，其他云止”的情況？在降價的另一面，云廠商還應該思考什么呢？

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阿里京東大張旗鼓，其他云企一言不發

雖說2024年選擇大張旗鼓降價的云商只有阿里云與京東云兩家，但并不意味著它們的降幅不夠大。

2月29日，阿里云發布通告，宣布全線下調云產品官網售價。這次降價涉及計算、存儲、數據庫等在內的100多款產品，平均降價幅度超過20%，最高降幅達55%，屬于阿里云歷史上力度最大的一次，也被外界評為史上最大力度的公有云價格戰。

而在國內市場外，4月8日，阿里云宣布海外市場也跟隨全線降價，覆蓋全球13個地域節點部署的核心云產品、500多個產品規格，平均降幅為23%，最高降幅為59%。降價后，阿里云海外市場云產品價格全面低于其他國際主流云廠商。

在此期間，在交個朋友四周年淘寶直播間，羅永浩久違現身，首度為阿里云帶貨，選品包括4款主要面向創業者與中小企業的云服務器和云存儲產品。

在直播中，老羅稱“如果你在企業不是做IT的，可以把截屏發給公司IT看一下，他看到這個價格后可能會激動起來，一定能打動他。你不知道是怎么回事，發給公司IT他直接就崩潰了，直呼‘老羅，你路子真野’。”

而在阿里云宣布全面下調云產品售價的同日晚，京東云宣布全系核心產品繼續參與全網比價，喊出了“全網比價、擊穿低價、再低10%、買貴就賠”的口號，且3月1日起即時生效。

在宣傳口上，面對阿里云打出的老羅直播賣云牌，京東云正面強勢回應，配合“現場直播比價，比特定直播間再低10%”的激進口號，讓這場云服務商之間的價格戰“火藥味”十足。

按照往年的情況，在發令槍被打響后，又一波降價潮即將來臨，然而現實卻并非如此。

除去騰訊云低調宣布推出包括語音識別、語音合成、AI繪畫等一系列AI產品在內的促銷活動外，無論是想要通過技術獲客的華為云、百度云，還是背靠運營商的天翼云與移動云，都沒有任何想要跟進降價的跡象。

那么，為何半年前還在賣場式大促銷的云企們，如今卻能像達成默契般集體無視阿里云的降價“挑釁”呢？

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低價難撼市場，技術創新與服務穩定決勝未來

出現這樣情況的原因只有一個，那就是雖然阿里云這輪降價足夠狠，但對友商造成的傷害還是不夠大，即降價已經刺激不到用戶們的G點了。

具體來看，雖然阿里云核心產品已經擊穿了全網最低價，但這只是對于中小客戶以及個人用戶來說的，長期合作的大客戶早已享受到了更低的合同優惠價，這樣的降價根本不會對它們的成本產生任何影響。

而個人用戶和中小企業的長尾市場，卻并沒有那么容易被簡單的低價吃下。

仍在博士學習階段的不會飛（化名）同學向奇偶派表示，由于有著在不同終端進行項目推進與相關存儲的需求，他選擇使用云服務器。“但像我這樣的輕量級用戶，各家云廠商其實都有針對高校學生可以免費使用的服務器，未來畢業后我還可以一家一家'白嫖'過去，并沒有一定要去購買的說法”。

某家公司IT管理人員倪先生則向奇偶派表示，“阿里云確實是降價了，但我們今年的合同早就簽過了，至于下一年是否會因成本的變動更換云服務商那也是明年的事情”，“其實經過這些年的降價，我們對價格的敏感度已經沒有那么高了，反而相關技術支持會是更重要的影響因素”。

此外，阿里云此次是包年降價，目錄價并未改變，也就意味著在最重要的彈性業務上并沒有任何讓利，受益的只有那些彈性較小的用戶罷了，而這樣的用戶，占比又有多少呢？

在個人用戶和中小企業需求挖掘難度增大之外，六年四次宕機的阿里云也讓人對其服務的穩定性心存疑慮。

2022年12月，阿里云位于香港的數據中心因制冷故障發生宕機事故，造成多項服務無法使用，多個大客戶受到影響。而由于沒有完善的備用冗余方案，服務器宕機持續超過12個小時，成為了阿里云運營十多年來持續時間最長的一次大規模故障。

就在不足一年之后的2023年11月12日，由于云產品控制臺訪問及API調用出現異常，包括淘寶、閑魚、釘釘、餓了么、菜鳥等多個阿里系App出現無法訪問或服務異常的情況。

據DoNews報道，阿里云事故后，納思云充電樁發布重要通知稱，因阿里云IoT服務API接口故障，導致使用阿里云相關服務的設備無法正常使用。樂爽cooleasy發布緊急通知稱“阿里云網絡全國崩盤了，導致所有平臺都出現問題”。

這樣的情況，對于那些極度依賴云服務的企業是完全無法接受的。只要發生一次宕機，訂單丟失、生產停擺、數據丟失等一系列直接經濟損失就已經遠遠超過企業在不同云服務商之間微小的價格差異所帶來的成本節省了。試問，在這樣高頻的事故發生之下，哪家想要上云的企業不會在心中掂量一下呢？

圖源：奇偶派繪制

而從友商的角度來看，跟隨阿里云降價的打法遠不符合他們的投入產出模式。

阿里云在追求政企市場失敗后，逐步脫離了原有的高增長軌道，只得重新切換回他們擅長的互聯網模式中來，即通過低價來實現價格飛輪留住用戶，未來再考慮增厚利潤的打法，但這一套玩法，已經無法讓友商覺得“恐懼”了。

以華為云為例，作為國內市場份額達到19%的國內第二大公有云廠商，卻很少打過價格牌，其底氣就是不斷迭代的創新技術：比如將“突破烏江天險”的大量基礎軟件、軟硬件開發工具上云；推出國產AI算力的昇騰AI云服務；國產數據庫華為云GaussDB；全面自主可控的MetaERP等。

大家都看到了華為正向研發-生產-商業化循環的成功跑通，再結合市場對阿里云服務質量的擔憂，云廠商們明白，依靠扎實的技術創新與對用戶的理解，完全可以實現健康、穩定的市場增長，無需過度依賴價格戰。

特別是在面對阿里云降價策略時，考慮到其在政企市場失利后的戰略調整以及外界對其服務能力的持續疑慮，云廠商們更加確信，找到市場需求、強化自身核心競爭力，才是應對挑戰、贏得市場的明智之舉，而盲目跟風降價只會被拖到阿里云擅長的領域中不斷失血，最終消亡。

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存量時代里，云競爭只剩“陽謀”

而對于阿里云來說，大幅度降價也像一把雙刃劍，在刺激市場需求、搶占市場份額的同時，正在對直銷與代理團隊的利益分配格局造成顯著沖擊。

官網直接降價使得終端客戶能以更低的價格購買到相同的產品和服務，這直接導致了代理商渠道的價格競爭力下降。據雷鋒網報道，有經銷商表示，“上午官網發布降價消息，下午馬上就有客戶來找我們咨詢了，問能否按照新價格執行。”

還有一些經銷商對此表示擔憂，“現在很多產品價格已經貼著成本線了，如果再降的話，會進一步影響我們的返傭金額”。某代理商更透露，“阿里云產品只要是低于3.8折，則沒返點。”而他昨天上午查看這次降價的U1機型帶寬按量的產品多年期已經沒返傭了。

長期來看，若阿里云未能妥善調整直銷與代理團隊間的利益分配機制，持續的低價策略恐將加速代理商群體的流失。代理商作為連接阿里云與廣大企業用戶的橋梁，其營銷網絡、定制化服務及客戶關系維系能力對阿里云的市場滲透至關重要。

圖源：阿里云官網

一旦大量代理商因利益受損而選擇退出，阿里云可能會面臨市場觸角收縮、客戶服務響應能力下降以及新客戶獲取成本上升等問題，這對于其長遠發展而言無疑是巨大的隱憂。

可以說，時至今日，哪怕對于阿里云來講，單純的降價也已經不再是那個百試百靈、可以拖友商“下水”的市場競爭策略，甚至成為了需謹慎權衡利弊、兼顧各方利益的復雜抉擇了。

而云服務市場，也在此刻被畫下一條分界線，在存量時代中，云企間的競爭正式進入“精細化”運作的陽謀階段。

不過，也正如云與智慧產業事業群CEO湯道生所說的那樣，“價格戰的本質沒有變化，就是‘卷’。只是現在的市場更成熟，玩家變少，客戶變理智，不會單純因價格而選擇，更看重的是優質服務的能力，必須發揮技術優勢，提高供應鏈管理效率，才能體現長期成本優勢。”

編者按：本文轉載自微信公眾號：奇偶派(ID：jioupai)，作者：葉子