外賣剛需

“我們做餓了么最初以及最終的夢想，都不過是希望將美食以最有效的渠道送到每一個人的餐桌上。”餓了么創(chuàng)始人，85后創(chuàng)業(yè)者張旭豪在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時說，他認為現(xiàn)在碰到的最大挑戰(zhàn)是，怎么把叫外賣的剛需，搬到互聯(lián)網(wǎng)上。

在張旭豪看來，隨著中國互聯(lián)網(wǎng)變革的深入以及同行們多年的耕耘努力，網(wǎng)購等互聯(lián)網(wǎng)消費的習慣正在呈量級增長。這正是如今互聯(lián)網(wǎng)外賣業(yè)風起云涌、進入大爆發(fā)時期的必要外部條件。

品途咨詢在2013年發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，中國餐飲行業(yè)O2O市場規(guī)模近年來飛速發(fā)展，預計2014年整體規(guī)模將達913億，2015年有待突破1200億;隨著人們生活方式的改變，追求便利和與互聯(lián)網(wǎng)的深度對接將使得網(wǎng)上訂外賣成為越來越大范圍的流行，在線外賣將成為整個餐飲O2O崛起的重要力量。而移動互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及，必然會進一步刺激這種趨勢的延伸。

市場確實很大，不過盯上這塊市場的創(chuàng)業(yè)者也不少。在線外賣市場早期競爭雖然不溫不火但也頗顯殘酷，大量玩家在半途鎩羽而歸或默默消亡。餓了么是少數(shù)能夠堅持下來的，當然這也和餓了么的發(fā)展路徑相關(guān)。

“餓了么根植于高校的土壤之上，這是我們的優(yōu)勢所在，也是我們走向更大市場的積累。”張旭豪告訴記者。本身餓了么就是一個由一群年輕學生一手摸索起來的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)初期的目標人群就瞄準了高校。

選擇高校市場開始切入，是餓了么走對的第一步。一方面，普遍存在的現(xiàn)狀是高校食堂無法滿足學生多樣化、多頻次、可配送等進餐要求，學生群體非常容易為外賣市場所占領(lǐng);另一方面，學生消費水平并不高，學校周邊餐飲商戶也多屬于體量小、財力弱的中低端餐館，其對于外賣網(wǎng)站這一成本低、覆蓋范圍廣、效率高的外賣渠道接受度很高。

餓了么團隊對于學生群體的需求也有著深刻的了解。一個被小王還有眾多大學生們稱贊的細節(jié)是，餓了么網(wǎng)站上的“誰去拿外賣”功能。通過搖骰子的方式比大小，選出寢室中的一個人去樓下取外賣。

“這完全就是為大學生寢室中集體定外賣能量身定做的。”小王說。諸多類似的小細節(jié)幫助餓了么在高校市場站穩(wěn)腳跟。

地推執(zhí)行力

在高校市場打磨兩三年之后，餓了么形成了自己的一套模式。2011年開始，餓了么開始向校園之外的白領(lǐng)市場擴張。

作為一個平臺，餓了么一頭要連接外賣商戶，另一頭要連接用戶。商戶接入之后沒有用戶，或者用戶進來之后商戶選擇不多，都會導致平臺失去吸引力。怎么推動這個滾雪球的過程?餓了么的訣竅在于其扎實的地推。

據(jù)記者了解，同樣是站在寫字樓下發(fā)傳單，餓了么的地推人員和其他公司委派的第三方或者周邊小餐館在細節(jié)上有顯著不同。一般地推人員派完手中傳單之后就直接走人，但餓了么會一遍遍掃樓回訪，確保效果。

“我們給予了一線地推人員充分的授權(quán)，包括費用分配、后臺的整個系統(tǒng)操作等，每個人對自己負責任。”張旭豪說。一般公司要發(fā)傳單是“自上而下”的派任務，發(fā)完了事。而餓了么則是“自下而上”，由地推人員自己決定資金預算，需要多少資源，預期達到什么效果。

“我們建立起了很完整的內(nèi)部數(shù)據(jù)平臺，對于整個推廣過程進行有效的控制。我們是從自己騎車給人跑外賣開始做起的，大家從來不怕麻煩不怕累。”張旭豪說。

另外，為了構(gòu)建所謂的“壁壘”，餓了么在商戶地推方面則在努力推銷自己名為Napos的后臺管理系統(tǒng)。