定價也是定位：占位最有利價格區域

價格往往決定著品牌和目標人群的定位，價格變動，不只是企業利潤和銷量的變化，更是品牌定位的轉移，尤其是企業具有領先市場份額的情況下，提價，往往是給對手讓出價格空間。

東阿阿膠上市后為了更快樹立起自己的高端形象，頻繁提價，并將渠道進行全面提升。東阿阿膠看似銳不可擋，但其高端化、奢侈化的轉移，恰恰是將中低端消費者的市場需求留給了福牌阿膠。福牌正是緊抓這一機遇，搶占東阿阿膠留下的空白市場，實現了業績提升，現在，福牌阿膠的總體銷量已經超過了東阿阿膠。

以老干媽的主打產品風味豆豉和雞油辣椒為例，其主要規格為210g和280g，其中210g規格鎖定8元左右價位，280g占據9元左右價位（不同終端價格有一定差別），其他主要產品根據規格不同，大多也集中在7-10元的主流消費區間。基于老干媽的強勢品牌力，其他品牌只能選擇價格避讓，比如，李錦記340g風味豆豉醬定價在19元左右，小康牛肉醬175g定價在8元左右，要么總價高，要么性價比低，都難與老干媽抗衡。

這就造成了調味醬行業定價難，低于老干媽沒利潤，高過老干媽沒市場。老干媽的價格一直非常穩定，堅守價格定位，價格漲幅微乎其微，不給對手可乘之機，在老干媽本身強勢的品牌力下，競爭對手們，要么為了低價導致低質，要么放棄低端做高端，而佐餐醬品類又很難支撐高端產品。

消費者心智占領：廣告的本質目的

廣告的主要目的是以占據消費者心智而謀求市場，一句能夠喚起消費者共鳴的訴求，往往成為品牌成功的利器。所以，企業的本質目的是占領消費者心智，而非廣告本身，老干媽看似沒有做過廣告，但其已經完成了消費者心智的占領。

1.從學生入手，最容易喚起的消費記憶。據心理學分析，學生時代是品牌最容易引起好感和懷舊的時機，北京連鎖餐飲新辣道就常常把門店開在學校附近，在吸引顧客的同時，潛移默化的占領消費者心智，以后無論這些學生走到哪里，新辣道的味道都會伴隨著他們青春的記憶。

老干媽起家于學校附近的素粉店，無意中已經開始了消費者心智的占領。同時，由于老干媽的產品本身物美價廉，作為佐餐醬美味又極為下飯，經濟不足的學生群體是其主要消費群體之一，口味的培養和消費者心智教育很好融合，很多留學生都把老干媽稱為家鄉的味道。

2.品牌符號化。行業經常有人質疑老干媽包裝土氣，多年來從未更換瓶貼等問題，事實上，正是老干媽多年來的堅持，其包裝和瓶貼已經固化為最深入消費者內心的品牌符號，甚至成為這一品類的代表符號。茅臺推出過無數新品，但消費者最認可的還是其老包裝的飛天茅臺，認為這才是總理喝的茅臺，是地道茅臺。

3.舌尖上的中國名片。現在，老干媽又早于很多產品，開始走出國門，產品遍布30多個國家和地區。在國外老干媽被稱為“留學生必備”，“家的味道”，也受到很多外國消費者的喜愛。而且在中國8、9塊錢一瓶的老干媽，在國外賣到十幾美元，堪稱調味品行業的奢侈品，國外渠道的銷量目前還無從得知，但這一步的跨出，老干媽已經成為舌尖上的中國名片。