2010年4月，在光伏市場最火的時候，蔡順接受了富二代老板的邀請，來到江蘇籌劃建設太陽能組件的生產線。為獲取專業機構的認證證書去開拓海外市場，蔡在去年說服老板將其生產的組件送至美國PTL實驗室檢測。瑞新一共認證了14種規格的產品，為此花費了122萬元，相當于公司注冊資本的1/10。

但蔡順沒想到的是，認證還沒有結束，光伏市場就已經驟冷。去年，僅靠著國內市場，江蘇瑞新的組件銷售約達2000萬元，今年老板提出希望能做到4000萬元的銷售，但他覺得很難實現。

蔡回憶，往年從二季度開始便是光伏行業的旺季，組件廠常常難以買到足量的電池片和輔料。而眼下，他根本找不到旺季的痕跡。“現在是兩極分化，忙的生產不過來，閑的就徹底接不到訂單。盡管全球市場總量沒有變小，但再也無法重現往日的全行業瘋狂。”

在前幾年行業火爆的時候，大企業們不屑降價與小企業搶市場，而眼下連大企業也要以低價來換取出貨量的時候，本就無品牌優勢的小企業就徹底喪失了競爭力。此外，越來越多的大企業將現貨拉至歐洲的倉庫待售，外國買家便直接在港口買現貨而無需再來中國，而持續走低的組件價格，讓小企業除了負擔不起貨柜的成本之外，更承擔不了將產品運至海外期間的價格損失。

蔡眼下的應對措施有兩條，一是幫大企業做代工，賺取人工成本。“有時候他們提供全部材料，我們只出人工，有時候他們提供材料名錄，我們自己采購并加工。”

二是生產針對小型應用系統的組件。此類項目通常總量較小，且不同項目所需的產品型號各不相同，與這個細分市場相比，大企業更青睞大型電站項目。但問題是，針對特定系統的非常規產品在市場上并不容易購得。“現在電池片廠家都把產品的效率做高，因為低了虧本，那么常規2.8瓦的就很好買，但是2.4瓦的就不好買。”蔡順說。

在2006年，劉良華與朋友合資5000萬成立常州市東君光能科技發展有限公司(下稱東君光能)。此前穿梭于國內各大醫院銷售藥品的他，憑著一腔熱血，就進入了光伏產業。

但劉趕上了好時代，2006年前后德國、西班牙等歐洲國家開始相繼出臺光伏補貼政策，巨大地市場需求讓他只做了建造廠房和參加展會這兩件事，就迅速打開了局面。

市場好的時候，東君的組件曾賣到15元/瓦，最高的利潤率達到10%，按照東君去年每月近10兆瓦的出貨量，就意味著其一個月的盈利就能達到1500萬元。但如此高額的利潤，也需要同樣高額的流水來支撐。

“10兆瓦的售價是1.5億元，資金按照一個月流轉四次來算，兩個月的出貨就需要2-3億的現金流。”東君光能副總經理袁勇說，“光伏產業除非是最上游的硅料，其他環節的技術含量并不是很高，相對來說資金的要求要高點。”

正是基于這樣的理解，東君光能在去年7月市場急轉直下時做出的基本應對策略就是控制庫存。據前瞻產業研究院監測顯示，去年6月，包含國家退稅在內，單晶組件的價格可以賣到11-11.5元/瓦，但是到了9月，價格就降為8元/瓦。而東君光能恰好躲過這一劫。

但劉良華身上的擔子并不輕松，如今只要能保證不賠本的單子他全都接，以此來留住員工和保持銀行的信任度。“畢竟有經驗的工人不那么好招，而且一旦停產，再想向銀行貸款絕非易事。”

地方政府救市待考

“產業園里能有20%-30%是光伏企業就不錯了。”

2006年2月，當魏啟東參與成立江蘇省光伏產業協會時，統計全省光伏相關的企業只有不到100家。2011年底，這個數字激增為1100家。

作為江蘇省光伏產業聯盟原秘書長的魏啟東回憶，江蘇省光伏行業的起步是從高紀凡創辦天合光能，并在1998年西部光明工程中接到8000萬元的訂單開始，但真正帶動全省產業大發展的卻是2006年施正榮帶領尚德電力上市，并成為中國首富之后。

在尚德全盛時期，全球光伏產業一半以上的華裔科學家都在為施正榮工作。“尚德就像光伏界的黃埔軍校一樣培養了大批人才，他們中的不少后來被高薪挖角或者自立門戶。”江蘇省光伏產業協會研究員馬天陽說。

而與這些或熟悉組件生產流程，或具備人脈關系的“尚德系”相比，更多人進入行業之初只有錢，并且也夢想著像施正榮般一夜暴富。

“很多人籌集三五千萬建起一個50兆瓦的電池片廠，或是更大些產能的組件廠，然后通過資產抵押或者信用證向銀行貸款用作流動資金。”謝瀟拓說。

2005-2008年，受益于西方國家的光伏補貼政策，中國的光伏制造企業開始急劇擴張。時至今日，此時包括圍繞無錫尚德電力、常州天合光能和蘇州阿特斯形成的產業聚集區在內，江蘇下轄13個市全都建有光伏產業園。“這些產業園并不是省里批的，都是各地方政府為招商引資提出的口號，實際產業園里能有20%-30%是光伏企業就不錯。”馬天陽說。

地方政府的狂熱也實際刺激了企業的擴張。魏啟東估計，2011年，我國太陽能電池片的產能約為30GW，產自江蘇的約占到全國的一半。而盡管光伏產業去年月2000億人民幣的銷售量對江蘇省GDP的貢獻還微乎其微，但這絲毫未減弱江蘇扶持本省光伏產業發展的決心。

作為國內光伏第一大省，江蘇于2009年6月19日出臺《江蘇省光伏發電推進意見》(以下簡稱《意見》)，提出三年內光伏發電裝機容量達到400兆瓦。盡管與西部地區1800-2200小時的有效發電小時數相比，江蘇1100-1300的發電小時數從資源上并不占優勢，但是加上江蘇省的補貼電價，地面電站普遍能夠達到8%的收益率。

東臺市是江蘇省百萬畝灘涂圍墾工程的所在地，到去年底已建成并網光伏電站110兆瓦。“按照省能源局的測算，東臺還有2.3GW的光伏電站發展空間，而據說現在在能源局申報想來建電站的項目已經超過了1GW。”東臺沿海經濟區副書記丁克祥表示。

東臺沿海經濟區管委會副主任馬圣群介紹，眼下除了五大發電集團，上海航天科技集團、中國機械工業集團等央企也紛紛向東臺投來橄欖枝，但東臺想得更多的卻是將資源優勢轉化為產業優勢。“讓央企在我們這里建起產業鏈有難度，他們的決策程序比較繁復，而且這些企業更多的還是做電站投資。”

按照東臺的想法，他們更期待與組件生產企業的合作，誰來這里布局產業，就把電站資源給誰。有知情人士透露，包括尚德電力、阿特斯、漢能和浙江正泰等多家企業都已經與東臺洽談多次。“但都還沒有最終敲定。”該人士表示，地方希望企業不僅要入駐而且要上規模，企業則希望能享受更多的優惠，“比如阿特斯要上千畝的土地，漢能打算投資八九億元，卻要地方配套18個億。”

事實上，國內光伏業目前最大的問題就是產能擴張得過快，這跟地方政府的瘋狂不無關系，但是在利益的驅使下，沒有人愿意先踩下剎車。“把工廠建在我們這，我們馬上就能給項目，跟10兆瓦組件的銷售額相比，建廠房的金額幾乎可以忽略不計。”上述知情人士這樣說。