六、行業(yè)的淡旺季

飲料快消行業(yè)的淡旺季非常明顯，夏天是碳酸、茶類飲料的旺季，而含乳飲料在冬天銷售情況較好。以碳酸飲料為例，6-9月的夏天是銷售最旺的季節(jié)，1-2月份因為春節(jié)會刺激人們消費而進入小旺季，剩余月份銷售較為平淡。

七、調查技巧

1.生意歸屬權確認

大型的快消品廠家一般會在某個城市設立自己的銷售分公司，分公司選擇當?shù)赜袑嵙Φ漠a(chǎn)品代理商，授權其在一定的區(qū)域范圍內獨家進貨對外銷售，簽訂代理合同，制定銷售任務。快消品代理商的進貨付款一般通過公司的對公賬戶完成，由于快消品存貨較多，有些廠家甚至會要求代理商使用專門的庫房存貨，因此還可以根據(jù)到貨單以及發(fā)貨票來確定該快消品的存貨是否屬于客戶，從而來確定生意歸屬權。

2.銷售數(shù)據(jù)的采集

客戶一般會用到貨單、倉庫出貨單、對公賬戶上的進貨金額、銷售單據(jù)等來進行銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和驗證核實。有電腦記賬的，根據(jù)記賬的總額比對出庫的數(shù)量統(tǒng)計銷售額。批發(fā)類的快消品會配備相關的銷售人員（廠家直接配備或是客戶自己雇傭）分區(qū)域跑市場拓展銷售，可以根據(jù)銷售人員的業(yè)績情況比對工資項來反推銷售額，還可以根據(jù)廠家的返點盈利及任務完成情況來推算銷售額。

3.庫存的盤點

財務軟件一般能統(tǒng)計到貨和結余庫存，分類統(tǒng)計每個品種的庫存量。現(xiàn)場調查時一定要進行實際庫存的盤點以確定現(xiàn)有存貨，證實客戶庫房存貨和客戶的銷售情況相符；同時注意產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，比如碳酸飲料標識的保質期是12個月，但是在代理商那的有效銷售貨齡卻是3個月。因此要特別留心客戶的近期進貨情況，了解是否有庫存積壓情況，這是快消品行業(yè)的致命傷。消費者對快消品的需求會隨季節(jié)變化而波動，客戶在存貨方面會有所變化，包括產(chǎn)品品種以及數(shù)量，但是庫存的總金額基本圍繞當月銷售總金額浮動。當然在旺季來臨、廠家做推銷活動、有新產(chǎn)品上架等情況下，預計會有好的銷售情況時，存貨會有所增加。

4.現(xiàn)金流狀況

快消品價格低廉，銷售速度快，而客戶的下游多為零售店，所以結算一般是現(xiàn)金往來或銀行轉賬，欠款的情況少、欠款金額小，且快消品的銷量可觀，因此該行業(yè)的現(xiàn)金流非常充足，客戶平均每天有幾萬的進賬。

5.應收和應付

對于品牌好的快消品，一般廠家實行先打款后發(fā)貨的規(guī)則，所以上游廠商的應付幾乎為零。而對于下游商店，客戶采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的結算方式。客戶唯一的應收可能是給大型的KA超市供貨時因超市的結款周期所導致的欠款。

6.客戶經(jīng)營類資產(chǎn)對權益的增量

快消品行業(yè)的經(jīng)營類資產(chǎn)主要是客戶的存貨以及一些配貨設施，如叉車、送貨車，設施的配備與銷量的增長往往成正比。客戶的經(jīng)營類資產(chǎn)應該是隨著客戶經(jīng)營時間的增長而不斷增加的，對應權益增量的占比也會增加，如果某時點固定資產(chǎn)增加也會削弱經(jīng)營類資產(chǎn)對應總資產(chǎn)的占比，增量占比可以檢驗客戶是否把自己的精力更充分地用在經(jīng)營方面。

7.借款用途及額度分析

每當旺季來臨，銷量會大幅提高，廠家會推出很多新產(chǎn)品，代理商勢必要增加庫存，所以會出現(xiàn)大量的資金需求。比如碳酸飲料在6-9月進入旺季，代理商一般在4、5月會進行大量訂貨，一個低層次的大品牌代理商年銷售在1000萬-2000萬。他們貸款額度在50萬左右比較合理。

八、風險預警

1.行業(yè)風險

飲料快消行業(yè)的致命風險是產(chǎn)品質量出現(xiàn)問題，比如危害元素超標，這是代理商無法完全避免的情況，比如前些年三鹿牛奶因為三聚氰胺超標而在一夜之間消失，因此生產(chǎn)商會很注意食品安全問題。

2.國家的政策影響

前兩年出現(xiàn)了抵制日貨的民間行為，致使日系品牌銷售大受影響，當時日資控股的某些廠商產(chǎn)品銷售出現(xiàn)了短時間的慘淡。

3.品牌之間的競爭

比如前一段時間兩大涼茶品牌的注冊商標之爭。品牌競爭有利有弊，有些品牌為拓展渠道進而打開市場，推出眾多優(yōu)惠，代理商可能從中獲利。但雙方若采取惡性競爭措施，影響到渠道商的生存，代理商則會為其他品牌讓利，二線品牌從中獲益，借此迅速打開市場。

九、信貸員小結

飲料快消品行業(yè)是一個薄利多銷的行業(yè)，行業(yè)周轉速度快，產(chǎn)品更新效率高，形成規(guī)模的代理商銷售情況一般比較穩(wěn)定，很少出現(xiàn)庫存積壓的情況，針對這種行業(yè)客戶的考查主要是抓好行業(yè)的現(xiàn)金流狀況，庫存周轉率，品牌的市場占有率及市場的消費習慣，這些是決定該代理商產(chǎn)品銷售狀況的主要因素。