擴(kuò)張類型之多品類

圍繞客戶群進(jìn)行深度開發(fā)

在高校現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育公共服務(wù)體系中，奧鵬、弘成和知金教育“三足鼎立”。不過，據(jù)前瞻網(wǎng)了解，三家企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)，知金教育要遜于前兩者。奧鵬依托于中央廣播電視大學(xué)，過得很滋潤(rùn)，弘成拓展了面向中小學(xué)生的網(wǎng)校。

“知金教育下一個(gè)方向是創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新等培訓(xùn)項(xiàng)目，圍繞大學(xué)生這個(gè)群體深度開發(fā)產(chǎn)品。”知金教育董事長(zhǎng)、創(chuàng)始人謝冰說，知金教育會(huì)繼續(xù)圍繞這些服務(wù)的學(xué)生深度開發(fā)課程，把這些課程精品化和網(wǎng)絡(luò)化。

在謝冰看來，教育雖然是個(gè)現(xiàn)金流良好的企業(yè)，但也是個(gè)需要耐心資本的行當(dāng)。

謝冰本身也是一個(gè)天使投資人，對(duì)于為什么要選擇學(xué)歷教育服務(wù)行業(yè)，謝冰說：“網(wǎng)絡(luò)教育是趨勢(shì)，對(duì)許多人來說學(xué)歷教育是剛性需求，通過這種遠(yuǎn)程教育方式可以滿足一些有志青年的求知欲。當(dāng)時(shí)正值學(xué)習(xí)時(shí)可能因種種原因沒有機(jī)會(huì)享受到大學(xué)教育，遠(yuǎn)程教育給了他們新的機(jī)會(huì)。”

在遠(yuǎn)程高等學(xué)歷教育服務(wù)方面，知金教育積累了一些經(jīng)驗(yàn)，比如通過連鎖體系建立分支服務(wù)機(jī)構(gòu)，同時(shí)也跟一些企業(yè)簽訂合同，大力支持新生代產(chǎn)業(yè)工人實(shí)現(xiàn)邊工作邊上大學(xué)的夢(mèng)想。

不過，以目前的企業(yè)規(guī)模，知金教育要圖謀大發(fā)展，必須進(jìn)行客戶的深度挖掘。有投資經(jīng)驗(yàn)的謝冰選擇了把創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)作為新增課目。

在當(dāng)下，創(chuàng)業(yè)是最流行最火熱的事業(yè)，許多年輕人都開始創(chuàng)業(yè)。此外，政府也有支持，今年3月份教育部下發(fā)了“教育部關(guān)于做好‘本科教學(xué)工程’國(guó)家級(jí)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃實(shí)施工作的通知”的文件，文件明確指出了通過高校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等途徑進(jìn)行大學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃，國(guó)家也給予了一定的扶持政策。

作為服務(wù)過幾十萬在籍的學(xué)歷大學(xué)生數(shù)據(jù)，圍繞這群人深度開發(fā)產(chǎn)品，成為知金教育的戰(zhàn)略選擇。除了即將開展的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課程，知金教育已經(jīng)開始了諸如統(tǒng)考輔導(dǎo)、執(zhí)業(yè)資格培訓(xùn)等業(yè)務(wù)。

在進(jìn)軍新領(lǐng)域時(shí)，謝冰堅(jiān)持專業(yè)化原則。他清楚知金教育的經(jīng)驗(yàn)主要在技術(shù)及服務(wù)上面。對(duì)于創(chuàng)業(yè)課程的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)欠缺，于是他就選擇了與其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作。今年5月，由知金教育集團(tuán)出資，在北京理工大學(xué)設(shè)立了“知金創(chuàng)業(yè)教育發(fā)展基金”。這一專項(xiàng)教育基金將用來為北理工的在校大學(xué)生提供高質(zhì)量的創(chuàng)業(yè)教育課程以及全面的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)與服務(wù)。目前，創(chuàng)業(yè)課程已經(jīng)作為選修課，進(jìn)入了北理工的課堂。

擴(kuò)張類型之多客戶

“西瓜芝麻”全覆蓋

擴(kuò)大客戶群體是企業(yè)長(zhǎng)大的必經(jīng)之路。初創(chuàng)企業(yè)多數(shù)是單點(diǎn)切入，從細(xì)分市場(chǎng)做起。然而，擴(kuò)大客戶群體和調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)是初創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)不得不面對(duì)的問題，亦是成熟企業(yè)改善盈利狀況的有利途徑。

專注于呼叫中心坐席和電話銷售培訓(xùn)的北京北方人瑞教育咨詢有限公司(下稱“北方人瑞”)，正在走多客戶擴(kuò)張之路，處在從大企業(yè)大客戶起步到覆蓋中小企業(yè)的裂變中。

“市場(chǎng)需求旺盛，我們現(xiàn)在把主要精力放在擴(kuò)張中小企業(yè)客戶群。”北方人瑞總經(jīng)理郝耘琦表示，中小企業(yè)客戶群體人均費(fèi)用更高。

北方人瑞專注于實(shí)現(xiàn)就業(yè)“最后一公里”的技能訓(xùn)練，依托校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地(中心)、合作企業(yè)，甚至在培訓(xùn)過程中還會(huì)直接置入公司的內(nèi)容，進(jìn)行實(shí)踐演練，通過這些方法建立起企業(yè)特色，構(gòu)建了理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合、相互促進(jìn)的教學(xué)體系。

這種針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)滿足了許多大公司的需求。這些公司服務(wù)意識(shí)的增強(qiáng)，建立了呼叫中心之后需要許多熟悉流程的客服人員。“像京東商城、招商銀行、聯(lián)通等這些企業(yè)對(duì)于呼叫中心人員的需求量很大，僅靠公司內(nèi)部的人力資源部門不可能完成。這給我們專業(yè)機(jī)構(gòu)留下了機(jī)會(huì)。”郝耘琦說。

郝耘琦坦承，亞馬遜、百度、京東商城、招商銀行、交通銀行、聯(lián)通等這些大客戶確實(shí)給公司帶來很大的收益，也可以迅速樹立公司在行業(yè)的口碑。

但是如果只服務(wù)于這些企業(yè)公司肯定會(huì)有一些問題，比如依賴度比較高，成長(zhǎng)速度會(huì)受到限制。“拓寬客戶群體成為公司的一個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn)。事實(shí)上，據(jù)我們估算，中小企業(yè)對(duì)這類員工也有非常大的需求量。”他說。

雖然北方人瑞成立的時(shí)間并不長(zhǎng)，但發(fā)展速度較快，去年還獲得了君聯(lián)資本的幾百萬美元的投資。資本進(jìn)入公司之后，在助推公司發(fā)展的同時(shí)也會(huì)對(duì)企業(yè)的增長(zhǎng)提出更高的要求。實(shí)際上，北方人瑞從大企業(yè)到中小企業(yè)全覆蓋的策略也體現(xiàn)了資本的意志。

據(jù)前瞻網(wǎng)了解，在北京地區(qū)，智聯(lián)招聘每天更新發(fā)布招聘電話銷售1.3萬個(gè)職位，客服呼叫中心類的1.4萬個(gè)。如果加上其招聘網(wǎng)站的數(shù)據(jù)并剔除重復(fù)的職位，我們估算每天有6萬個(gè)職位，其中大的企業(yè)也就幾十家，其他按每家10個(gè)職位，就有5000家左右的中小企業(yè)。

這是一個(gè)潛在的大市場(chǎng)，但是要拿下這些中小企業(yè)，對(duì)于北方人瑞也是有難度。例如，對(duì)這些中小企業(yè)如何營(yíng)銷;零散的職位，公司如何調(diào)整銷售策略等等。

郝耘琦說，他們正在做的一件事就是把這些中小企業(yè)的需求整合成標(biāo)準(zhǔn)化。這樣公司也會(huì)形成相應(yīng)的產(chǎn)品形態(tài)，可以很好地對(duì)接上去。比如分別針對(duì)企業(yè)規(guī)模大小，采用不同的推廣方式，為大企業(yè)專門組織招聘專場(chǎng)，小企業(yè)則同時(shí)安排幾家一起面試等。