擴(kuò)張路數(shù)多元化

不同的擴(kuò)張類型需要企業(yè)擁有的資源和技術(shù)也不一樣，但一樣的是，網(wǎng)絡(luò)化已成為行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的大趨勢。

國內(nèi)培訓(xùn)市場的區(qū)域性特征明顯，通過不斷復(fù)制進(jìn)行區(qū)域布點(diǎn)的地域擴(kuò)張只是規(guī)模的擴(kuò)張。諸如從一線城市向二三線城市擴(kuò)張，這一類擴(kuò)張正在進(jìn)行或已經(jīng)完成。畢竟單靠規(guī)模的擴(kuò)張持續(xù)性有限，城市數(shù)量是既定的。

更多的企業(yè)選擇與地域擴(kuò)張結(jié)合起來的業(yè)務(wù)模塊多元化、產(chǎn)品品類豐富化、客戶結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化和線下向線上線下結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)變。

這些不同的擴(kuò)張類型需要企業(yè)擁有的資源和技術(shù)也不一樣，不過，網(wǎng)絡(luò)化已成為行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的大趨勢。易定宏分析其原因是：硬件條件的提高、消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成、交通環(huán)境的壓力、閱讀能力的提高以及價(jià)格優(yōu)勢等都催化了這一趨勢。據(jù)他透露，華圖教育集團(tuán)線上業(yè)務(wù)去年?duì)I收已經(jīng)過億元。

無論企業(yè)選擇走哪條路，在擴(kuò)張這條道上，依然有一些問題是需要企業(yè)三思而后行的。

一是人才問題。在進(jìn)行擴(kuò)張時(shí)，企業(yè)能否有相應(yīng)的人力資本作后盾。張永琪舉例說，做課外輔導(dǎo)的做英語培訓(xùn)，企業(yè)要考慮有無這方面的人才支撐。

二是品牌問題，即一個(gè)品牌包攬?zhí)煜逻€是走子品牌之路。教育產(chǎn)品的品牌認(rèn)可度高，消費(fèi)者容易將對一款產(chǎn)品的服務(wù)認(rèn)知轉(zhuǎn)移到另一款產(chǎn)品，比如新東方憑借口碑迅速殺入K12市場，打出優(yōu)能中學(xué)和泡泡少兒品牌。易定宏認(rèn)為，教育培訓(xùn)雖然是消費(fèi)行為但包含有投資行為，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)識很強(qiáng)烈容易形成防火墻。另一方面，品牌面對品類殺手也難以“擴(kuò)軍”，比如看到新東方就會(huì)想到留學(xué)英語培訓(xùn)，從而提高了其他企業(yè)進(jìn)入的門檻。

三是成本問題，尤其是企業(yè)進(jìn)入一個(gè)領(lǐng)域時(shí)，要考慮到在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域能持續(xù)投入多大多久，畢竟各細(xì)分領(lǐng)域都有行業(yè)龍頭也有地頭蛇。張永琪認(rèn)為，目前進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域的投資回報(bào)期要5年。謝冰也表示，教育培訓(xùn)行業(yè)需要耐心資本。

對于處于擴(kuò)張之路的企業(yè)，張永琪建議，做一些產(chǎn)品延展最可行，比如做小學(xué)英語輔導(dǎo)的，再做一些其他科目的輔導(dǎo)并不難。另一方面就是對產(chǎn)品形式的改變，比如小班制、VIP定制等多種形式，也是可以提高公司收益的。

經(jīng)歷融資、上市后的安博、學(xué)大、學(xué)而思等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)目前并不輕松，創(chuàng)始人離職、曲線退市、股價(jià)下跌等問題的出現(xiàn)，企業(yè)開始反思：如何擺脫單純的規(guī)模型的擴(kuò)張模式?目前，已有不少培訓(xùn)企業(yè)開始轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，進(jìn)行多元化或者業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面的嘗試。

擴(kuò)張類型之多品牌

培育子品牌分流“元老”

據(jù)前瞻網(wǎng)了解，作為一家年?duì)I收達(dá)十幾億的教育培訓(xùn)企業(yè)，華圖教育集團(tuán)同樣面臨著擴(kuò)張的壓力。在華圖教育集團(tuán)董事長易定宏看來，這種壓力更多的是來自創(chuàng)業(yè)元老的創(chuàng)業(yè)需求。通過開辟新戰(zhàn)場一方面可以增加營收，另一方面也是一個(gè)元老分流的出口。

從2010年開始，華圖教育啟動(dòng)了“好會(huì)計(jì)”會(huì)計(jì)培訓(xùn)和“華圖政信”政府服務(wù)等新業(yè)務(wù)模塊。易定宏希望把華圖研發(fā)能力和執(zhí)行力強(qiáng)的核心能力能夠復(fù)制其他子品牌中去。

成立十余年，華圖作為專注公職培訓(xùn)的企業(yè)，在這一細(xì)分市場領(lǐng)域內(nèi)取得了一定成績，在2009年12月獲得達(dá)晨創(chuàng)投的風(fēng)險(xiǎn)投資。盡管如此，擴(kuò)張的路徑和方向也是易定宏近年來考慮最多的事情。

他說：“一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域肯定會(huì)遇到天花板的風(fēng)險(xiǎn)，比如考研熱一樣，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)研究生畢業(yè)后工作也難找，考研的人數(shù)就會(huì)少很多。這個(gè)市場成長是有它自身的規(guī)模，但企業(yè)必須成長，不然問題矛盾就會(huì)暴露出來。”

通過新增業(yè)務(wù)可以留住公司培養(yǎng)出來的優(yōu)秀人才，這些人很有激情也有創(chuàng)業(yè)的理想，開拓新業(yè)務(wù)也是給他們一些出口。易定宏認(rèn)為，“對于新業(yè)務(wù)開拓團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)機(jī)制與企業(yè)原有業(yè)務(wù)也是不一樣的，遵循風(fēng)險(xiǎn)與收益匹配的原則，簡單說來就是低工資高獎(jiǎng)金。”

面對教育培訓(xùn)行業(yè)如何擴(kuò)張，易定宏進(jìn)行過深入思考，他總結(jié)出兩個(gè)方向：一是圍繞核心競爭力展開的相關(guān)業(yè)務(wù)多元化;二是依靠渠道展開的產(chǎn)品多元化，前者如華圖做公務(wù)員考試培訓(xùn)到事業(yè)單位、教師、軍轉(zhuǎn)干、三支一扶、村官等培訓(xùn)延伸;后者如做大學(xué)生培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)從英語到小語種、考研和司法等培訓(xùn)，它所圍繞的服務(wù)對象并沒有變化。

選擇在哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展，易定宏有自己的判斷。對于一些市場規(guī)模大的業(yè)務(wù)，哪怕有困難也要試一試，而對于一些市場規(guī)模有限的領(lǐng)域，華圖會(huì)通過財(cái)務(wù)投資，參股一些。比如參股做考研培訓(xùn)的跨考教育，也做了一些動(dòng)漫學(xué)校的投資。

會(huì)計(jì)培訓(xùn)是易認(rèn)為有比較大機(jī)會(huì)但同時(shí)存在困難的細(xì)分領(lǐng)域。在“好會(huì)計(jì)”總經(jīng)理任東看來，從經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大勢來看，金融類職業(yè)培訓(xùn)還是很有空間的，加上目前提供的培訓(xùn)還比較粗淺。

實(shí)際上，中華會(huì)計(jì)網(wǎng)校和東奧會(huì)計(jì)在線都已經(jīng)在會(huì)計(jì)培訓(xùn)行業(yè)很有影響力了。“好會(huì)計(jì)”剛開始做那一兩年也非常痛苦。不過，易定宏和任東找到了一個(gè)切入點(diǎn)，就是這兩家主要在網(wǎng)上，實(shí)體培訓(xùn)是他們的一個(gè)短板。他們就從這個(gè)角度切入，正好可以利用華圖全國30多家分校的優(yōu)勢進(jìn)行快速擴(kuò)張。

度過初創(chuàng)期的彷徨，從今年開始“好會(huì)計(jì)”成長非常快，已經(jīng)在16個(gè)省市開展了業(yè)務(wù)。在他看來主要得利于產(chǎn)品研發(fā)能力，比如會(huì)選擇有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老師過來講課，并且按課程難易程度來定課時(shí)的長短，這樣可以減少學(xué)員的成本。

在政府服務(wù)這塊，美國智庫蘭德公司對易定宏的啟發(fā)很大。在2009年，華圖成立了政府應(yīng)急管理事業(yè)部，到2010年正式成立了華圖政信公共管理研究院。

在此平臺(tái)之下也是多品牌運(yùn)作的，有“華圖政信”“華圖政育”“華圖政略”三個(gè)子品牌，分別提供策略咨詢、數(shù)據(jù)調(diào)查和干部培訓(xùn)服務(wù)。

對于設(shè)立子品牌和成本的矛盾，易定宏選擇了走子品牌這條路。他認(rèn)為，子品牌的運(yùn)作不會(huì)影響到主品牌的聲譽(yù)，同時(shí)做好成本的平衡也是可以控制成本的，如果嘗試一兩年還沒有起色的話，則要果斷地關(guān)掉。