案例一

開發新消費群助業務提升

通過關注新的市場需求，適時推出針對大學畢業生的學士后課程項目，彌補大學課程設計滯后的不足。在持續創新的推動下，一季度北大青鳥業務規模增長在30%左右，保持了穩健的發展。

2011年11月，北大青鳥正式推出了學士后課程，包括網絡營銷師、安卓技術方向，將傳統的IT技能與互聯網應用結合起來，把以前課程主體為高中生延展到了大學畢業生。

延伸消費群

“前年開始，北大青鳥就開始關注市場需求的變化，通過調研發現，大學生的課程設計相對滯后，不太能跟上市場變化的需求。如今人才的需求注重專業技能+項目經驗+人脈，企業都脫離不了互聯網應用，線上線下渠道推廣也成為越來越多企業涉足的領域，而這一市場需求每年有不低于60萬元的缺口。”北大青鳥常務副總裁孫群田表示，通過調研發現，目前這一領域的培訓只有地方性的小規模機構有短訓班。“這些領域的培訓課程必定是未來的一大走向。”

孫群田說，北大青鳥原計劃在30~40個城市推出這一可能，而學士后課程在2011年12月全國加盟商年會上亮相后，就十分受加盟商歡迎，如今在全國已經有79個該項目的教學點，約涉及近50個城市。如今，該項目一個月的報名量有幾百人，第一批學員剛剛畢業，預計未來理想的學員數量是過萬人。

“我們自己也知道，如今市場還沒有專門機構，找到相關的人才開發和教授課程也不易。”孫群田表示，為了保證質量，北大青鳥要求每個教學點至少有兩名獲得總部認證的教員，而教員的知識結構應包含幾大模塊，既強調技術全面，知識的關聯性和深度，又包括市場營銷基本概念、互聯網技術、以及基于淘寶百度推廣技術優化、整合營銷術等。

堅持以加盟為主

據孫群田回憶，歷史上，北大青鳥也曾經發展過幾十家直營店，但是并不太成功。“因此，現在的北大青鳥主要以加盟為主，我們發現，投資人通常是將投資當做一項事業，而非職業，其投入的精力會更大。”

而為了提高加盟店經營質量，北大青鳥對于加盟商設置較高的進入門檻，“首先不能注重短期回報，其次投資人的數量也不宜超過3個，同時還要對當地的教育培訓市場有一定的了解和資源。總部還專設了加盟審核委員會，加盟申請者要經過好幾輪面試。”孫群田說，即使通過審核了，總部還會就新店的開業位置、裝修、軟環境及人員入職條件、崗位認證等進行審核把關。也會針對新店的問題進行現場支持，業務會議也分區域和類型進行，對老客戶會有針對性的診斷和解決問題。

孫群田認為，北大青鳥的客戶群分為三層：加盟商，學員和企業，而企業則是最終客戶，服務好這三層客戶，將學員推向市場，獲得企業認可，這需要口碑的積累，同時也是品牌持續提升的保證。