作者|牧之 來(lái)源|錦緞研究院

今年的618，悄無(wú)聲息地結(jié)束了。

最近幾年，各大電商平臺(tái)已經(jīng)很默契地不直接公布618的GMV漲幅。在“反內(nèi)卷”的大環(huán)境下，不去爭(zhēng)搶誰(shuí)的GMV更大、增幅更高，也有利于把精力更多放在服務(wù)好消費(fèi)者和商家上。

而在這種協(xié)調(diào)控場(chǎng)的大氣氛中，今年618淘天的表態(tài)卻顯得頗為令人玩味：

比如6月19日，618活動(dòng)剛一結(jié)束，天貓總裁劉博就接受了晚點(diǎn)latepost的采訪。在采訪中劉博表示：

今年 618，真實(shí)的銷售額其實(shí)增長(zhǎng)了—— 618 全周期天貓?zhí)蕹丝詈蟮?GMV 同比增長(zhǎng) 10%，且平臺(tái)購(gòu)買用戶數(shù)實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)。”

這是目前各大電商平臺(tái)中，唯一一家官方宣布了直接的GMV增幅數(shù)據(jù)的。這不禁讓人猜測(cè)：

是淘天今年的業(yè)績(jī)太好了，忍不住秀一秀？還是業(yè)績(jī)不太好，需要第一時(shí)間提振一下市場(chǎng)信心？

01

細(xì)究劉博的措辭，能夠發(fā)現(xiàn)不少信息量。

首先，兩個(gè)字暴露了一個(gè)多少有點(diǎn)心酸的背景：在天貓連年增長(zhǎng)miss疲勞癥之后，市場(chǎng)對(duì)于天貓的618預(yù)期已經(jīng)開始不可逆轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)向。

而天貓此番表態(tài)的真實(shí)目的是，通過(guò)塑造“增長(zhǎng)”的敘事，嘗試扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)的負(fù)面預(yù)期。

而為了講好這個(gè)增長(zhǎng)的故事，連晚點(diǎn)的讀者也發(fā)現(xiàn)了：

在這短短54個(gè)字的敘述中，淘天的增長(zhǎng)故事，有著兩個(gè)重要的定語(yǔ)：

一個(gè)是“剔除退款”后的GMV——也就是說(shuō)，增長(zhǎng)的是行業(yè)內(nèi)通常稱為“結(jié)算GMV”。

那么，為什么不提另一個(gè)行業(yè)關(guān)注度更高的“支付GMV”呢？是不是支付GMV沒有增長(zhǎng)，或者負(fù)增長(zhǎng)呢？

劉博早就知道可能會(huì)有這種質(zhì)疑，提前就埋伏好了解釋：

淘寶天貓 2025 年的北極星指標(biāo) —— 阿里內(nèi)部最重要的指標(biāo)——變成了剔除退款后的商家真實(shí)成交。

但這恰恰就讓人注意到了“10%增長(zhǎng)”的另一個(gè)定語(yǔ)：“天貓”——這“10%的增長(zhǎng)”，僅限于天貓。

那么，在大盤更具分量的淘寶去哪了？

要知道，在阿里巴巴的的發(fā)展歷史中，淘寶一直是GMV來(lái)源的大頭。淘天8萬(wàn)億GMV中，淘寶的表現(xiàn)幾乎直接決定了淘天的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

而從淘天對(duì)淘寶618表現(xiàn)的淡化處理，我們不難得出推論，淘寶今年618的表現(xiàn)多少有些令人尷尬：

很可能不僅支付

到今天，以淘寶起家的淘天，卻已經(jīng)連淘寶的大促表現(xiàn)都不愿再提，這多少有些令人心酸。

但這只是感性層面的認(rèn)知。在理性層面，這背后暴露了另一個(gè)更值得注意的現(xiàn)實(shí)：

以淘寶戰(zhàn)報(bào)欠奉為標(biāo)志，淘天正在逐漸輸?shù)糁行∩碳覟榇淼倪@場(chǎng)戰(zhàn)役。

02

淘寶中小商家缺席，并不是一個(gè)意外

但對(duì)于長(zhǎng)期跟蹤電商的分析師來(lái)說(shuō)，淘寶今天拿不出手的表現(xiàn)似乎很難說(shuō)得上是一種意外。

這是因?yàn)椋谶^(guò)去兩年中，淘天集團(tuán)對(duì)于大品牌和淘寶小商家的態(tài)度已經(jīng)非常清晰：

2024年底，隨著淘天管理層更替，淘天的戰(zhàn)略重心發(fā)生了非常顯著的調(diào)整，開始對(duì)淘寶中小商家政策收緊，主要體現(xiàn)為兩點(diǎn)：

1.平臺(tái)對(duì)中小商家軟件服務(wù)費(fèi)的優(yōu)惠開始逐漸收回。

2.對(duì)于新商家和中小商家的廣告收費(fèi)力度開始逐漸加強(qiáng)。

平心而論，在大牌和中小商家之間做選擇題，對(duì)于淘天來(lái)說(shuō)，是一個(gè)不得已的選擇：

當(dāng)阿里電商告別高增長(zhǎng)時(shí)代，若還要維持住利潤(rùn)穩(wěn)定貢獻(xiàn)，為集團(tuán)其他業(yè)務(wù)投入持續(xù)輸血，那么，提高抽傭率本身就是穩(wěn)定大盤的唯一選項(xiàng)。

種種舉措之后，淘天戰(zhàn)果相當(dāng)顯著：根據(jù)媒體報(bào)道，2025第四財(cái)季淘天營(yíng)收同比增長(zhǎng)9%，達(dá)到1013.69億，實(shí)現(xiàn)六個(gè)季度新高。其中，關(guān)鍵的客戶管理收入增長(zhǎng)12%，達(dá)710.77億。

事實(shí)上，在面對(duì)投資人的時(shí)候，阿里管理層對(duì)這一抓大放小的做法也毫不避諱：

在2025年5月份召開的財(cái)報(bào)溝通會(huì)上，阿里管理層在回答如何提高CMR（貢獻(xiàn)毛益率）這一問(wèn)題時(shí)公開表示：

軟件服務(wù)費(fèi)方面，目前仍有部分商家未完全征收，且在推出軟件服務(wù)費(fèi)初期，淘天給予了部分優(yōu)惠政策。這些優(yōu)惠政策將在2025年還將逐步收回，從而繼續(xù)推動(dòng)CMR上升。

全站推方面，全站推的滲透率仍在提升，尤其是新加入的中小商家和白牌商家，他們之前未使用淘天的廣告產(chǎn)品，現(xiàn)在開始使用，這將帶來(lái)增量的預(yù)算和廣告收入，從而推動(dòng)CMR上升。

不過(guò)，這一宏觀調(diào)控的負(fù)面效果也非常明顯：

通過(guò)提升收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，淘寶篩選了更多優(yōu)質(zhì)商家，但越來(lái)越多的中小商家在淘寶上的負(fù)擔(dān)也增加了：

在公眾號(hào)《電商夜宵攤》的描述中中，一位做了18年淘寶的商家細(xì)心計(jì)算，一筆交易前后收了他16筆費(fèi)用： 

根據(jù)他的計(jì)算，2024 年 9 月前，淘寶主要靠廣告和傭金賺錢。新規(guī)實(shí)施后，基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi) + 類目傭金 + 增值服務(wù)形成 “收費(fèi)矩陣”，綜合費(fèi)率高達(dá) 16.56%。

另外，據(jù)北京青年報(bào)報(bào)道，一個(gè)廣東做跨境業(yè)務(wù)的商家在近日表示，自己在淘寶的一筆184元的訂單，被扣了26筆平臺(tái)服務(wù)費(fèi)，這些收費(fèi)的名目很多都搞不明白，比如“軟件服務(wù)費(fèi)”不知從何而來(lái)，而且還收那么多次。

對(duì)此，北青報(bào)評(píng)論稱：“這種近乎竭澤而漁的做法，正在動(dòng)搖電商平臺(tái)的生態(tài)根基。”

對(duì)于已經(jīng)利潤(rùn)微薄如紙的淘寶中小商家來(lái)說(shuō)，收費(fèi)體系變化之后，淘寶平臺(tái)綜合費(fèi)率之高，讓往年熱鬧的618促銷，與今年的淘寶中小商家?guī)缀鹾翢o(wú)關(guān)系。

太多小商家，越來(lái)越跟不上淘寶高質(zhì)量發(fā)展的總路線。

03

幾經(jīng)搖擺，中小商家正在路線變軌里沉浮

回顧淘天歷史，其實(shí)我們不難看出，淘天今天的總路線搖擺，在歷史上早已經(jīng)不是第一次了。

這是因?yàn)椋瑥奶熵堈Q生那一天開始，很多事后邏輯就已注定。

我們不妨回顧一下天貓誕生的歷史：

在2011年的十月圍城中，同樣是因?yàn)樘詫毚蠓嵘夹g(shù)服務(wù)費(fèi)，引發(fā)中小商家集體抗議，但這也堅(jiān)定了阿里管理層決心分拆天貓?zhí)詫毜臎Q心。

第二年伊始，“淘寶商城”正式被命名為天貓，資源也開始全面向天貓傾斜，淘寶開始逐漸邊緣化。

隨后，2013年天貓占了350億銷售額，而淘寶在宣傳口徑中，被全面淡化，從2015-2020年，天貓成了阿里的營(yíng)收核心，而規(guī)則和流量也開始逐漸向天貓品牌店傾斜。

事后看，資源規(guī)則傾注大品牌的這10年，正好也是中國(guó)消費(fèi)升級(jí)的10年大趨勢(shì)，代表產(chǎn)業(yè)升級(jí)的天貓和代表中小商家的淘寶此長(zhǎng)彼消也就顯得合情合理。

對(duì)天貓的高度倚重和對(duì)消費(fèi)升級(jí)的高度看好，是一體兩面。這種單邊押注在2018年來(lái)到了高潮：當(dāng)時(shí)的阿里董事會(huì)主席張勇在內(nèi)部信中斷言：

天貓是消費(fèi)升級(jí)引擎，代表未來(lái)商業(yè)數(shù)字化的大趨勢(shì)。

很顯然，這種“一條腿走路”，也給后期淘天在大環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊下行動(dòng)失調(diào)，埋下了伏筆。

2020年到2024年，隨著消費(fèi)升級(jí)的故事難以為繼，來(lái)自白牌電商的沖擊，讓天貓?jiān)鲩L(zhǎng)逐漸乏力。接管數(shù)字商業(yè)板塊后的戴珊，開始掉頭扶持中小商家，逐漸開放了天貓專屬工具給淘寶。

2022年1月：戴珊宣布淘寶天貓組織架構(gòu)合并，成立三大中心（產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)、平臺(tái)策略、用戶運(yùn)營(yíng)），結(jié)束十年分治。

我們?cè)诋?dāng)時(shí)的話事人戴珊和吳泳銘的論述中，又看到了對(duì)于淘寶對(duì)生態(tài)發(fā)展的功能性的重視：

中小商家依然是淘寶初心，淘天需要重建健康生態(tài)，打破壁壘，讓商家無(wú)論規(guī)模享受同等經(jīng)營(yíng)能力；淘寶的“萬(wàn)能”，在于為用戶提供海量豐富的商品和服務(wù)供給。

換句話說(shuō)，淘天要做綜合性平臺(tái)，滿足最大消費(fèi)者群體的多層次消費(fèi)需求以提高消費(fèi)者的購(gòu)買頻次。

不難看出，把經(jīng)營(yíng)中心重心再次回到平臺(tái)價(jià)格力，滿足多層次消費(fèi)，在2020年到2024年的競(jìng)爭(zhēng)格局中，重新扶持淘寶，是滿足淘天應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、增長(zhǎng)需求的必然格局。

今天，在阿里的雙平臺(tái)戰(zhàn)略路線兩度搖擺之后，在淘天新掌門人蔣凡上位之后，：

對(duì)中小商家增加服務(wù)費(fèi)和廣告費(fèi)，似乎就是這種的新表現(xiàn)。

假如新掌門的戰(zhàn)略重點(diǎn)不再是中小商家和多層次發(fā)展，今天的淘寶商家對(duì)淘寶平臺(tái)的信心，很可能也會(huì)打一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。

04

結(jié)語(yǔ)

今天已經(jīng)不是天貓初創(chuàng)的2011年。從當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)格局看，淘寶的中小商家群體，已經(jīng)承受不起一輪又一輪的成本增加。

對(duì)當(dāng)前的阿里決策層來(lái)說(shuō)，他們應(yīng)該知曉，大環(huán)境不可能很快發(fā)生逆轉(zhuǎn)，社會(huì)消費(fèi)力的夯實(shí)不會(huì)一蹴而就，中小商家始終都是電商主戰(zhàn)場(chǎng)。而這一決定性的戰(zhàn)役的核心，永遠(yuǎn)都是淘天電商基本盤穩(wěn)定和復(fù)興的最大希望。

對(duì)于這家中國(guó)電商的開山鼻祖的老平臺(tái)而言，面對(duì)中小商家的流失，目前最重要的，應(yīng)該是做好對(duì)他們的服務(wù)，穩(wěn)定住甚至是逆轉(zhuǎn)市場(chǎng)份額的持續(xù)下降，不能再犯過(guò)去“單邊押注消費(fèi)升級(jí)”的錯(cuò)誤，必須做好淘寶、天貓雙平臺(tái)的業(yè)績(jī)。

如果一定要有一個(gè)重點(diǎn)的話，那也應(yīng)該是淘寶，而不是天貓。

然而，618結(jié)束后，淘天只有天貓總裁劉博出來(lái)接受采訪；而從戰(zhàn)報(bào)看，淘天集團(tuán)也是只提天貓、不提淘寶。無(wú)聲無(wú)息的淘寶，卻在無(wú)聲無(wú)息地收取中小商家更多服務(wù)費(fèi)、更多廣告費(fèi)。

今天的阿里巴巴的電商戰(zhàn)略，已經(jīng)經(jīng)不起再度搖擺。然而，目前看來(lái)起，

以劉博為代表的新管理層，還沉浸在玩選擇性披露數(shù)據(jù)的cherry picking （“摘櫻桃”）游戲中。

對(duì)今天的千萬(wàn)級(jí)別的淘寶中小商家來(lái)說(shuō)，阿里巴巴的戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)是否又要回歸天貓，幾乎是一個(gè)事關(guān)生死的路線擺動(dòng)問(wèn)題。但恰恰是這個(gè)問(wèn)題，阿里到今天始終沒有人給出答案。

這個(gè)問(wèn)題的答案，沉默的千萬(wàn)淘寶商戶，也想知道。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：錦緞研究院，作者：牧之