（圖片來源：攝圖網）

作者|武占國 來源|增長工場(ID：GrowthWorkshop)

2023年12月19日，莫斯科東南部，葉卡捷琳娜二世修建的察里津諾旁邊，也是俄羅斯最大的中國汽車城——莫斯科天雅國際汽車中心，盛大開業。

汽車城的開業現場，人聲鼎沸，大家都拿著手機拍攝著現場中國傳統節目——舞獅，在手扶電梯旁邊吊起的幾輛復古汽車，點綴著汽車城高端大氣的氣質。

從俄烏戰爭一年多以來，中國汽車品牌迅速占領了俄羅斯市場，“莫斯科天雅國際汽車中心”的紅色大字，佇立在大樓的頂端，是中國汽車品牌在俄羅斯的快速擴張的一個寫照。

中國汽車在二十年前就進入了俄羅斯市場，直到2021年，在俄羅斯的市場份額只有9.1%，但一年后的2022年，迅速提升至19.5%，2023年已接近一半的市場份額，目前已接近60%的市場份額。

中國汽車品牌是如在俄羅斯快速崛起？隨著平行進口政策的收緊，對中國車商有什么影響？未來在俄羅斯市場中國車企還有哪些機會？

一

暴漲的中國車

如果你站在莫斯科紅場周邊的大街，在2022年之前，可能看到更多的是俄羅斯本土品牌汽車拉達，外國品牌豐田、起亞、現代、雷諾、奔馳、寶馬等汽車。

中國汽車品牌包括長城、奇瑞、吉利，從2004年年開始，先后進入俄羅斯市場，但是那個時候中國汽車的研發、品質，都不如歐美日韓等成熟汽車品牌，所以銷量一直不溫不火。

俄烏戰爭則徹底改變了風向，更善于做中高端SUV車型的中國廠商，迎來了重要機遇期。

在俄羅斯的車商卜凡龍告訴增長工場：“俄羅斯人只要只要資金充足的話，首選的是四驅的SUV，尤其是排量大的，動力充足。資金不多的話，也會選擇小型SUV，帶渦輪增壓的，也能滿足基本的動力要求，最后才是選擇轎車。”

現在，越來越多的中國車出現在了俄羅斯街頭。

在俄羅斯銷量最好的中國汽車，有奇瑞、長城、吉利、長安等品牌，以8月為例，銷量排名前10的汽車品牌，其中9個來自中國，另外一個是俄羅斯本土汽車品牌拉達。

8月，中國汽車在俄羅斯銷量最高的是哈佛，銷量為18564輛，其次是奇瑞銷量16544輛，吉利14511輛，長安銷量11429輛，另外四個中國品牌OMODA、捷途、星途、JAECOO都是奇瑞旗下品牌，銷量分別是4654輛、3704輛、3538輛、2852輛，所以總量上看，奇瑞銷量最高。另外一個是吉利旗下品牌Belgee，賣了3485 輛排第九。

按品牌看，俄羅斯本土品牌拉達仍然銷量最高，為38564輛。

和拉達靠價格優勢撐起銷量不一樣的是，中國品牌汽車量價都非常可觀，比如銷量最好的SUV LADA Vesta，價格只有124萬盧布（9.4萬人民幣），同樣很暢銷的哈佛Jolion則要196萬（14.7萬人民幣）盧布起。

俄羅斯的中高端汽車市場，目前主要被中國汽車品牌占據，哈佛F7價格達到了269.9萬-349.9萬盧布之間（20.4萬-26.5萬人民幣），奇瑞的高端品牌星途起售價格達650萬盧布（49.2萬人民幣），坦克500在俄羅斯的售價為769.9萬盧布（58.3萬人民幣）。

中國汽車品牌能霸榜俄羅斯有兩方面的原因：

一方面，2022年，俄烏戰爭爆發，歐美日韓的車企，紛紛撤離俄羅斯，大量的工廠關閉，導致供應鏈中斷，汽車生產受到嚴重影響。

另一方面，中國車企在新能源汽車和燃油車方面的技術大幅提升，同時在中高端市場發力，在中國這幾年銷量也開始大幅提升，合資汽車品牌的地位，則反而下降了。

所以，中國汽車可以快速占領俄羅斯市場。

在俄羅斯銷售的中國品牌汽車，有兩種類型，一種是從中國出口到俄羅斯的汽車，另一種就是在俄羅斯本地建廠并銷售的汽車。俄羅斯市場上銷售的汽車，大部分是通過廠家授權的經銷商銷售。目前俄羅斯也在鼓勵更多廠商在俄羅斯本土建廠。

截至2024年初，俄羅斯境內官方的汽車經銷中心有3653家，其中中國品牌的汽車經銷商達2207家，比2023年同期1053家增長1154家。

俄羅斯進口的中國汽車，包括正常進口、批售和平行進口三種，據蓋世研究院推算，三者終端銷量為112.8萬輛，正常進口到俄羅斯的汽車通常經銷商會有官方授權，同時汽車有正常的售后保障，這一部分是主流。還有就是非主流的平行進口車。

平行進口是把在國外生產的新車，在國外上牌后，再以二手車名義“倒”進國內來，然后賺其中的差價。這類似于全國各地的經銷商，通過串貨的方式，把更低價格的商品賣到了供不應求的高價地區。2023年，平行進口到俄羅斯的汽車只占俄羅斯汽車銷量的17%，也就是19.1萬輛。

通過平行進口的方式將車賣到俄羅斯，這種沒有官方授權，車賣出后，通常沒有售后。

俄烏戰爭爆發之后，歐美日韓汽車品牌撤出，為了彌補國內汽車供給問題，俄羅斯將平行進口汽車合法化，很多車商開始做起了“倒爺”，到俄羅斯做平行進口車淘金。

通過平行進口方式到俄羅斯的車，很多是新能源車品牌，比如理想、小米、極氪等。而且平行進口汽車主要以高端車型為主，因為高端車型總價高，減去運輸成本、關稅等費用后，仍有一定的利潤空間。

一些歐美日韓等品牌，也開始通過平行進口的渠道重新進入到俄羅斯銷售。6月份之前，BBA打價格戰，大幅降價的時候，大批車商從中國買入寶馬、奔馳等汽車，然后平行進口到俄羅斯，利潤非常可觀。

卜凡龍告訴增長工場：“其實平行進口車商也是在“賭”，那會兒有同行發過來十幾臺寶馬X3四驅的頂配，國內價格只有指導價的不到7折，他們賭對了，一臺寶馬賺了十幾萬。只不過，后來大量同行往俄羅斯發，大家跟著做這些爆款車、高利潤車型，現在這些車型就又不賺錢了。”

從去年底開始，俄羅斯的平行進口政策也開始收緊。2023年10月1日起，俄羅斯正式修改了平行進口汽車的規則：在汽車品牌未退出俄羅斯市場且有官方代理的情況下，俄羅斯消費者只能從官方授權的經銷商處購買該品牌的平行進口汽車。

特別是，俄羅斯禁止了包括奇瑞、長安、星途、吉利、坦克、凱翼、東風、嵐圖和廣汽本田等在內的十余個持續在俄羅斯市場經營的中國品牌汽車通過平行進口模式進口。

2024年2月，俄羅斯又出臺新規，要求中國電動汽車必須獲得OTTS車輛安全認證，同時，俄羅斯還計劃從2024年10月起，將汽車報廢稅提高到70-85%。

這些措施，一方面是不利于中小出口商的平行進口政策收緊，另一方面是利好車廠，在俄羅斯加速構建經銷渠道。

目前平行進口車還有一些結構性機會，卜凡龍告訴增長工場：“此前也聯系過一些汽車廠商拿官方經銷資質，但是一方面車廠對資金要求比較高，要一次拿幾百臺車，經過對比通過目前通過平行進口的方式依舊有20%的價差，所以后來就沒再考慮拿官方經銷資質。”

也有俄羅斯其他經銷商表示：“此前為了平抑物價，俄羅斯睜一只眼閉一只眼，汽車平行進口到俄羅斯，在執行層面比較松，在平行進口政策逐漸收緊后，以后在執行層面也可能會變緊。”

此外，一些在海外比較熱銷的平行進口車，品牌官方看到機會后，也逐漸開始在海外建立銷售網絡和售后服務中心。比如今年理想在2023年財報電話會議上則表示，計劃上半年在中亞和中東建立專門的售后服務網絡。今年第四季度，將開始海外交付，首先在當地引進理想L9和理想L7車型。

所以，理想等汽車品牌在俄羅斯建立官方銷售和售后渠道，不會太遠。

俄羅斯與中國汽車市場不同，俄羅斯汽車工業經過近百年的發展，汽車市場發展的也比較成熟。蘇聯比中國更早實現工業化，蘇聯解體后，雖然新誕生的俄羅斯經歷了大幅衰退，工業水平大不如前，但2023年俄羅斯千人汽車保有量依然有377輛，大幅高于中國的233輛。

從汽車行業的發展周期看，當二手車交易量逐漸超越新車銷量時，汽車市場開始逐步步入成熟階段，新車銷量增長開始放緩，汽車后市場進入高速發展階段。

俄羅斯汽車市場，很多年前二手車交易量就已經超越新車銷量，不過由于俄羅斯經濟大幅波動，導致新車銷量的波動比較大。

2000年之前，俄羅斯主要以本土品牌汽車為主，一位俄羅斯當地車商告訴增長工場：“俄羅斯大街上上個世紀八九十年代的車非常多，甚至還有60年代的車也在大街上跑。”

進入21世紀，俄羅斯開始逐漸引入西方品牌，豐田、起亞、現代、雷諾、奔馳、寶馬等汽車成為俄羅斯街頭的主流車型，2016年，現代汽車超越拉達成為俄羅斯銷量最高的汽車品牌，2017年起亞成為銷冠。

從存量市場看，目前，俄羅斯二手車市場交易的主要車型還是以歐美日韓的品牌為主。雖然不及歐美日韓的千人保有量，但是成熟的俄羅斯汽車市場，不僅有汽車整車的機會，也有汽車供應鏈、汽車后市場的機會。

卜凡龍告訴增長工場：“很多俄羅斯人內心目前還是認可歐美日韓品牌的汽車，因為這些汽車在質量方面經常過了長期市場的檢驗，包括俄羅斯本土的汽車品牌拉達，雖然配置低，但是皮實耐造，而且配件好買，車壞了任何一個修理廠都可以修。”

相比中國人對新能源車的青睞，俄羅斯更傾向油車，最主要的原因是作為石油生產大國，油價很便宜。

卜凡龍告訴增長工場：“在俄羅斯銷售情況更好的是中國汽車是燃油和混動車型，當地對純電車型認可度不高，因為俄羅斯的充電設施不完善，加上俄羅斯的冬天特別冷，純電車的續航會大打折扣。”

中國燃油車在質量穩定方面，尤其是面對俄羅斯的極寒天氣，對車況是否穩定，配件是否耐寒等，都提出了更高的要求。

對中國車企而言，只有不斷提升技術能力，更穩定的汽車品質，才能長遠的在俄羅斯市場扎根，贏得多數消費者的認可。

編者按：本文轉載自微信公眾號：增長工場(ID：GrowthWorkshop)，作者：武占國