作者|紅餐產業研究院 來源|餐飲供應鏈指南(ID：cygylzn)

供不應求的狀態下，供應商們迎來了發展機遇。

魚子醬供應商，正加速走向臺前。

本月初，魚子醬供應商杭州千島湖鱘龍科技股份有限公司（以下稱“鱘龍科技”，873394.NQ）披露了沖刺北交所的最新進展，目前上市輔導備案材料已獲浙江證監局受理。3月1日，該公司在新三板掛牌。

香港魚子醬供應商富原集團則在2月更新了招股書，繼續沖刺美股上市。

從公開披露的財務數據來看，這兩家試圖擁抱資本市場的供應商，近幾年靠魚子醬賺得盆滿缽滿。魚子醬，果真是一門隱秘而暴利的生意嗎？

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毛利率高達80%，

魚子醬供應商悶聲發財

不同于普通水產品，魚子醬的生產加工準入門檻較高。

一方面，魚子醬的原料主要來自鱘魚卵，而鱘魚的養殖周期較長，一條鱘魚從魚苗成長為能夠產卵并進行魚子醬加工的成年魚，通常需要7-15年，而鱘魚長到4齡才可以鑒別雌雄，這也意味著整個投資回報周期很長。

另一方面，鱘魚已被列入CITES 附錄Ⅱ（即“瀕危野生動植物種國際貿易公約”，主要包括那些雖未瀕臨滅絕，但若對貿易不嚴加管理，有可能變成有滅絕危險的物種），魚子醬加工監管十分嚴格。

在我國，從事鱘魚人工繁育、養殖及加工，需要取得多項資質許可。魚子醬及鱘魚肉制品出口前，既要通過國家瀕危物種科學委員會的專家論證，也要在CITES秘書處注冊備案并取得備案號。

漫長的投資回報周期、嚴格資質及審批程序之下，國內真正具備魚子醬生產資質的企業不多。

據“九行”報道，截至2023年年底，國內約20家企業獲得鱘魚子醬的生產許可證。

△圖片來源：卡露伽魚子醬抖音旗艦店

由于規模化養殖鱘魚的門檻較高，有實力做魚子醬生意的企業不多，頭部2家企業就占了近半的市場份額。據EUMOFA 數據，鱘龍科技是全球最大的魚子醬生產商，生產約全球1/3 的魚子醬。四川的魚子醬生產商潤兆漁業則生產全球12%的魚子醬。

在這樣的競爭格局下，供應商手握議價權，利潤也頗為可觀。從幾大頭部魚子醬供應商業績表現來看，生產、銷售、出口魚子醬可以說是一門利潤頗豐的生意。

△圖片來源：鱘龍科技公開轉讓說明書

以鱘龍科技為例。其9成收入來自魚子醬，綜合毛利率逼近70%。2021年-2023年上半年，該公司的綜合毛利率分別為65.88%、67.05%、69.65%，逐年增長。其中，魚子醬產品的毛利率超過70%。2023年上半年，其魚子醬產品在境內和境外的毛利率分別為82.51%、72.19%。

鱘龍科技去年上半年營收僅2.11億元，凈利潤超過0.91億元，將近營收的一半。這樣的利潤水平，放在很多水產品加工企業身上，都是很難想象的。

△圖片來源：富原集團招股書

2021年8月才開展魚子醬業務的富原集團，同樣利潤驚人。

招股書顯示，2021年、2022年，富原集團營收分別為1.96萬美元、851.29萬美元，憑借魚子醬業務，富原集團一舉扭虧，2022年凈利潤達到191.78萬美元。

水產養殖公司獐子島（002069.SZ），也早就盯上了魚子醬生意，2011年參股了云南阿穆爾鱘魚集團（以下稱“阿穆爾”），目前持股比例為18%。從獐子島發布的財報來看，近幾年來，阿穆爾的魚子醬生意也干得風風火火。2021年、2022年，阿穆爾的凈利潤分別為753.96萬元、1299.42萬元，2022年的凈利潤增長近7成。

今年1月，四川魚子醬供應商潤兆漁業旗下的魚子醬品牌芙思塔獲得了超億元融資，投資方峰尚資本曾表示，芙思塔過去三年銷售額實現了翻番。

魚子醬供應商們賺得盆滿缽滿背后，魚子醬產品依然供不應求。

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1公斤賣到2000多元，

魚子醬依然供不應求

與鵝肝、松露并稱為西餐三大頂級食材的魚子醬，價格出了名的貴。

淘寶平臺今年年初發布的《2023淘寶隱藏土特產報告》顯示，若是以單克價格計算，國產魚子醬平均每克的價格為8.5元，進口魚子醬的平均每克單價則為12.9元。

在京東平臺上，單份魚子醬的規格通常是10g、20g、30g起步，10g規格的魚子醬，價格已經來到了百元上下。

△圖片來源：《2023淘寶隱藏土特產報告》

以魚子醬品牌“卡露伽”和“芙思塔”為例。

京東平臺顯示，卡露伽一款7年魚齡的10g鱘魚子醬，售價超過100元；一款10年10g的鱘魚子醬，價格則為215元。芙思塔一款15年魚齡的達式鰉鱘魚子醬，10g的價格逼近400元（魚子醬主要指腌漬而成的鱘魚卵，鱘魚的年齡、品種，魚子醬的卵徑大小、顏色、口感、含鹽量等因素，都會影響魚子醬的價格高低和分級）。

這也意味著，消費者即便只是品嘗一勺普通等級的魚子醬嘗嘗鮮，可能也要花上三位數的價錢。頂級魚子醬，一勺少則幾百元，多則上千元。

據吉尼斯世界記錄，世界上最貴的魚子醬“Almas”，其原料來自白化鱘魚，這類白鱘十分罕見，1盒32盎司（約907.2g）的 Almas魚子醬價值約合15萬元。

高端食材魚子醬，近幾年來賣得越來越貴，但是供應商們在海外卻是不愁生意。

海關總署發布的數據顯示，2019-2023年這5年里，我國的鱘魚子醬出口數量已經從139.8噸增長至275.8噸，實現了翻倍式增長。出口均價則從232.66美元/kg提升至了299.94美元/kg，漲幅約3成。

出口價格年年走高的背后，則是供不應求的消費市場。

過去，野生鱘魚是魚子醬的主要原料。隨著野生鱘魚資源減少，各國也相繼立法禁止野生魚子醬的貿易，以保護鱘魚的可持續發展。這也使得野生魚子醬的供應急劇減少，并逐漸退出市場供應。

在2000年后，人工養殖鱘魚的養殖技術不斷進步，養殖鱘魚的產量也逐漸提升，人工養殖魚子醬逐漸成為了市場供應主力。但人工養殖魚子醬產量難以滿足消費需求，市場遠遠未達到飽和狀態。

中國漁業統計年鑒發布的數據顯示，我國鱘魚的養殖產量從2010年的3.5萬噸提升至2022年的13.10萬噸。雖然人工養殖鱘魚的產量不斷增加，但由于鱘魚的養殖周期長、技術門檻高，人工養殖魚子醬產量要彌補野生魚子醬退出的缺口，短期內還很難實現。

早在2009年，第六屆國際鱘魚養護大會的統計數據就表明，彼時，全球魚子醬市場年供給缺口已接近900噸。而CITES發布的數據顯示，2009年-2022年，雖然魚子醬的貿易量從不足50噸提升到近550噸，但距離高峰期的消費量還存在差距。20世紀80年代時，魚子醬的產量一度達到了1988噸。

市場供不應求，供應商趁勢發展。

根據“第一財經”報道，最近幾年鱘龍科技的銷量迎來了年均兩位數增長，2021年還經歷了訂單翻倍暴漲。

該公司披露的財務數據也顯示，其魚子醬產品單價則從2021年的2077.86元/kg漲到2023年上半年的2458.86元/kg。2022年，其魚子醬產品的單位價格也同比增長了10.92%。

據“宜都發布”消息，今年春節期間，湖北清江鱘魚谷特種漁業有限公司（以下稱“清江鱘魚谷”）的魚子醬產品銷售比去年同期增長了一倍多，其中禮品市場是去年同期的20倍。

消費市場的旺盛也給了供應商們擴充產能、繼續加碼魚子醬的信心。餐飲供應鏈指南注意到，國內多個鱘魚產區內的魚子醬生產商，都透露了擴充產能的計劃。

鱘龍科技在公開轉讓說明書中指出，公司各大養殖基地的實際養殖容量已接近設計容量，未來計劃擴充鱘魚養殖規模。鱘龍科技董事會秘書許鵬飛則在接受第一財經采訪時表示，魚子醬的市場的需求遠未飽和，鱘龍科技計劃5年內在四川等地擴建成倍的新產能。

清江鱘魚谷也在新建一個面積超7000平方米的加工廠，預計年底完工。據“成都發布”消息，潤兆漁業也在著手擴建產能。今年潤兆漁業位于雅安天全的鱘魚生產基地計劃擴魚池、增產量。

03

外銷熱、內銷冷，

魚子醬難上國人餐桌

眼下，魚子醬供應商們爭相擴充產能。實際上，國產魚子醬長期以出口為主，國內的消費量十分有限。

據海關數據，2018年，我國的鱘魚子醬出口量超過了128噸。而中國水產流通與加工協會發布的《中國鱘魚產業發展報告》顯示，該年我國的魚子醬消費量尚不足10 噸。對比之下，出口量與內銷量，可謂天壤之別。

睿略咨詢發布的《魚子醬市場規模與增長趨勢分析》則顯示，2022年全球魚子醬市場規模達37.42億元，中國魚子醬市場規模僅3.02億元，不到一成。

相對空白的國內市場，意味著還有很大的增長空間。

經過幾年的發展，國產魚子醬的內銷趨勢已有所加強，國人的接受度也在提升。

2020年，鱘龍科技的魚子醬在李佳琦直播間開賣，并進入盒馬門店進行銷售。隨后幾年，其國內銷售收入占比也有所提升。鱘龍科技相關負責人曾對外稱，2023年其魚子醬產品在國內市場的銷量攀升至20噸，2022年這一數據還為10余噸。其境內銷售占比也由2021年的19.64%提升到了2023年上半年的27.05%。

在公開轉讓說明書中，鱘龍科技還透露出，未來的業務發展規劃中，將加強跨界合作，進一步開發中餐市場。

卡露伽魚子醬進入了國內多家高端餐廳。據卡露伽魚子醬公眾號消息，2023上海米其林指南榜單中的20多家餐廳都運用了其魚子醬產品。

魚子醬的重要產區雅安，根據雅安市農業農村局消息，2023上半年，雅安市生產銷售魚子醬21噸，外銷13.5噸，內銷7.5噸。

潤兆漁業董事長助理曾柄瑞也曾對外稱，2023年，該公司國內銷售額同比上升了4成，且多為B端企業客戶。

目前，盡管一些精致餐飲、高端餐飲已經有了不少中西結合的魚子醬菜品，如魚子醬鵝肝蒸蛋、魚子醬烤鴨、魚子醬釀杏仁豆腐等等。不過，魚子醬供應商們仍需要直面的一個現實困境是，由于高端食材的特性，魚子醬的消費場景相對受限，市場也相對小眾。

要真正走進中式餐飲市場，既需要消費者強化自身的消費習慣，也需要企業研發出適配更多消費場景的魚子醬產品。而這個過程也非一日之功。

編者按：本文轉載自微信公眾號：餐飲供應鏈指南(ID：cygylzn)，作者：紅餐產業研究院