（圖片來源：攝圖網）

作者|老楊 來源|湘江數評(ID：benpaoshuzi)

軟件公司在企業數字化轉型建設過程中的作用不言而喻，既是技術平臺的提供者，又是數字化方案的提供者，同時還是方案執行者，但在大部分情況下企業起初對軟件公司總是滿心期待，可最后總以失望草草收場，為什么數字化建設會失敗？這在當前是一個高頻熱詞，如果說理由隨便說說就可以搞一籮筐，其實無非就兩個方面：

第一，企業本身的原因；

第二，軟件公司自身的問題；

企業本身的問題老楊之前說的太多了，今天就來聊聊軟件公司需要改進的一些問題，需要提醒的是本文言辭過于犀利，可能會引起部分讀者心理不適，請做好心理準備。

1.軟件公司一直在喊轉型，你們內部真正實現數字化轉型了嗎？

是不是很意外？

但據老楊所知部分軟件公司的管理就是草臺班子，搞幾個程序員寫幾行代碼，照抄一下行業的解決方案就可以堂而皇之的開始賣產品，搭著數字化轉型的快車，吆喝著讓企業快點買票，結果票買了，發現車呢?還在造！要不就是企業買了動車組的票最后乘車才發現是綠皮火車，妥妥的賣家秀與買家秀。給客戶演示的方案里全部是最佳數字化轉型實踐，其實自己公司內部還是孤島叢生、流程混亂、數據管理做的一塌糊涂，美其名曰這就是互聯網企業的特色，主打一個靈活，這是稀松拉胯！

2.一天到晚要企業技術與業務融合，你們內部融合了嗎？

為什么企業一天到晚吐槽軟件公司對需求理解不透？

為什么客戶一個需求要重復給軟件公司不同的人說幾遍？

今天給售前說一遍，明天給所謂的方案專家說一遍，后天又要給實施再講一遍？你以為這就結束了嗎？不，你可能還要再給開發人員講一遍！

最后可能會告訴你：對不起，這個需求難以實現！

有時候即使實現了，也并不是客戶想要的！

為什么會出現這樣的問題？

歸根結底還是軟件公司內部溝通協調機制有問題，客戶提出一個新需求，在軟件公司內部需要層層傳遞、層層審批，不同的崗位對客戶需求的理解又不同，有時候售前提出系統功能相關修改意見，但到了開發那里可能會被無視，因為開發自認為程序與功能設計沒問題，是客戶的問題！內部的溝通就如此磨合，還怎么實現所謂的融合？

3.每天在嘴上念著“以客戶為中心”，真正落地了嗎？

當前部分軟件公司存在的問題是：不思考客戶需要什么，而是強行灌輸我有什么，賣給你什么，你就要用什么！強行PUA客戶！

什么是好產品？

自認為自己是大廠，就是好產品？

功能多，就是好嗎？

牛皮吹的好，就是好嗎？

實施能力不足，再好的產品也會爛大街！

在通常情況下部分軟件公司并不理解客戶的真實需求，而真正知道自己想要什么的客戶也不多，在如此情況下大部分軟件公司只是在做強輸出我的產品如何好，但是忘記了回答本質問題：市場究竟應該需要什么？

同時在客戶服務環節大部分軟件公司做的并不很到位，當前存在的問題是：

為了追求市場規模及占有率，為了現金流做快速交付，影響客戶對產品的體驗；

這樣做的后果就是大客戶留不住，小客戶抓不住；

所以軟件公司除了要市場要規模，還能為客戶做什么？

就在前幾天老楊決定停止對合作上十年的某大廠支付年度運維費，因為其服務方式、服務質量、解決售后問題的能力讓老楊持續失望，讓公司非常不滿意！

如果客戶動真格了怎么辦？大部分軟件公司都會這樣做：客戶吐槽服務的時候，其領導都會當面答應整改、提升服務，然后呢？沒有然后。

因為服務就意味著成本投入！

最后客戶對軟件都懶得提要求了。

如果客戶對軟件公司的態度躺平了，那就意味著下一個干掉的系統就是你的！

4.有沒有與客戶真正做朋友？

與客戶關系的維系是一門學問，也是一門藝術！

但當前大部分軟件公司與客戶的關系為：甲方乙方！

客戶有需求，跑的比兔子還快，只要企業發布一個數字化需求，會有一大波的乙方在路上；而等合同一簽字，一年都看不到一次！

老楊曾經調侃過某大廠的商務：簽合同之前我是甲方，等合同簽了，你就是甲方！

所以在通常情況下，軟件公司與企業就是甲乙商務關系，并非朋友！

To B的客戶服務，從簽單才真正開始，而且數字化是一個持續的過程，收費模式決定需要長期服務客戶，需要長期與客戶做朋友！

綜上所述，當前是一個高度不確定的市場，軟件公司為生存的一些行為倒可理解，企業的CIO也需有同理心。但從軟件公司自身的戰略發展來說，老楊建設如下：

第一，要自我變革：

軟件公司更深層次的變革，是要真正以客戶為中心，從產品、業務設計到組織架構、內部管理機制的系統性變革，華為的以客戶為中心是落實到了實處，但大部分軟件公司都是一句口號，所以落地與行動很重要。

第二，學會甲方思維：

軟件公司自身的視角極易陷入自HI狀態，忘記了客戶的真實語言和需求，所以要學會用甲方客戶思維思考，要學會抓住客戶的心智力；

第三，保交付、保客戶滿意度：

軟件實施過程很重要，但不能為快速回收資金而忽視實施質量，如何讓客戶滿意？那就是要客戶感覺物超所值，提升自身的方案解決能力、輕咨詢能力、實施能力，同時不要為了實施而實施；

第四，內部管理精益化：

要學精益管理，抓好每一個細節，才是真正的降本，小米為什么手機那么便宜還實現了盈利？其背后就是把內部管理做到了極致，甚至把每一顆手機螺絲的成本都考慮了進去。

第五，企業文化很重要：

互聯網的文化是浮躁的，但并不代表軟件公司可以想當然的繼承浮躁，大部分的軟件公司不缺產品，缺乏的是實用的功能；不缺領導，缺乏的是管理的靈魂；不缺浮躁，缺乏的是腳踏實地。

軟件公司不僅需要優秀的管理者，更需要精神領袖！

所以軟件公司在生存的基礎下需要考慮的是如何成為一個優秀的企業？

每位員工要清楚的知道：

1、我們的客戶群體究竟是誰；

2、我們的價值創造究竟是什么、怎么去傳遞；

3、我們能提供上的產品供給怎么更好地保障客戶服務；

在軟件功能設計上要：

多為客戶考慮一些；

多把產品設計的易用一些；

多為客戶提供一些幫助；

在數字化轉型建設過程中要：

少讓客戶操心，

少讓客戶反復，

少讓客戶投訴。

正如某軟件大廠的朋友所說：軟件這個市場太缺真正思考問題的人，大家都在80%的模糊象限在渾水摸魚，這中間也就會產生的情況是：廠商并不理解客戶的真實需求，大部分人只是在做強輸出我怎么好，但是忘記了回答本質問題：市場究竟應該需要什么！所以軟件公司更需要變，但初心不能變！

編者按：本文轉載自微信公眾號：湘江數評(ID：benpaoshuzi)，作者：老楊