（圖片來源：攝圖網）

作者|周霜降 來源|車百智庫(ID：EV100_Plus)

北京時間7月20日，特斯拉公布了今年第二季度的財報數據。

歷經長達一年的“全球價格戰”，特斯拉毛利率已從去年同期的25%下降至今年Q2的18.2%，盈利能力遭到大幅擠壓，但馬斯克似乎仍底氣十足。

馬斯克在特斯拉Q2財報電話會上表示，將在“動蕩時期”繼續降價。馬斯克直言，犧牲車輛利潤率來換取更多產量是合理的，此外，他還提出要“提高FSD價格”。

綜合以上來看，未來幫助特斯拉賺錢的可能不是車，而是自動駕駛軟件。馬斯克堅定地認為自動駕駛FSD（Full Self-Driving）軟件會是特斯拉未來估值增長5至10倍的重要途徑。在今年的2023世界人工智能大會上，他就明確表示自動駕駛技術將提升汽車的使用率，預計特斯拉將在今年晚些時候實現L4-L5級自動駕駛。據了解，目前FSD軟件在美國售價為15000美元，而這個數字在未來會進一步抬高。

而且馬斯克始終表示，特斯拉可以零利潤賣車。但這事靠譜嗎？在軟件定義汽車這方面，特斯拉做對了什么？軟件能掙錢嗎？

一

賣車不如賣軟件？

對于特斯拉來說，雖然毛利率下降，但其整體單車利潤仍然處于較高的水平。頻繁的價格波動，也是因為其單車利潤夠高。此前在中國汽車論壇上，國家信息中心副主任徐長明曾指出，比亞迪的單車利潤只有 8854 元，特斯拉的單車利潤卻達到了 10426 美元，是比亞迪的 8.5 倍。也就是說，特斯拉銷售賣一臺的業績，比亞迪銷售要賣 8.5 臺才能趕上。除了汽車銷售帶來的利潤增長外，特斯拉的軟件盈利能力也值得比亞迪學習。

2012年特斯拉交付了全球首款真正意義上的智能汽車——Model S。提起Model S，不少老車主會首先想到那個17英寸的中控大屏，全液晶儀表盤，觸屏操作……這些都顛覆了以往對汽車內飾的認知，這背后依賴于它的軟件系統Version。

特斯拉的軟件系統Version，是基于Linux內核深度改造而成，使其能夠實現OTA快速修正與升級，開啟了“軟件定義汽車”的新紀元，同時也為軟件付費訂閱提供了可能。

經過十年探索，特斯拉形成了Autopilot FSD完全自動駕駛選裝包、OTA付費升級以及高級車聯網功能三大軟件訂閱服務，成為重要的利潤增長點。

首先，特斯拉通過自動駕駛套件選裝實現軟件盈利。特斯拉不同等級的自動駕駛經過多年地研發和改進，現已相當成熟。但這些功能并非默認激活，用戶需訂閱付費才能激活這些功能，而隨著功能的增多，訂閱價格也不斷攀升。

2022年4月，馬斯克在采訪時表示，FSD軟件的測試用戶已突破10萬人。到當年9月，這個數字突破了16萬。更關鍵的是，FSD軟件已經開始收費了，目前FSD在北美定價為1.5萬美元（約合人民幣10.5萬元）或每月199美元/99美元（按月訂閱）。

這相當于一輛中低價位的汽車的價格。這意味著特斯拉通過銷售軟件，能夠獲得與銷售一輛汽車相當的利潤。這也就是馬斯克說的，“從長遠來看，自動駕駛收入會讓所有這些數字（傳統汽車銷售利潤）看起來都很愚蠢。”

其次，特斯拉通過OTA付費升級改變車輛性能和配置。用戶可以通過付費升級來獲得更好的加速、續航和舒適配置。例如，2019 年，特斯拉推出“加速性能提升包”，可以通過 OTA 進一步釋放 Model 3 ?續航全輪驅動版雙電機的冗余性能，將百公里加速從 4.4 秒縮減至 3.9 秒，用戶需要支付 2000 美元。

另外，就是座艙內的高級車聯網功能。特斯拉允許用戶通過付費升級將MCU1.0升級至MCU2.0，以獲得更流暢、豐富的車機應用。

二

從一次性到終身制

總而言之，特斯拉之所以能實現更高的利潤，除了車輛定位高端且價格較高外，其創新的軟件銷售模式是關鍵。3年前，特斯拉的收入結構里就有5%是來自創新的收入結構，即軟件業務，如果展望2025年，這一數字有可能增至30%。相比其他車企，特斯拉到底做對了什么？綜合第十五屆中國汽車藍皮書論壇上專家的觀點，有以下幾點：

1、獨立清晰的戰略定位和頂層設計

聯友科技總經理胡永力認為，特斯拉在做企業戰略時，已經提前規劃好未來四五年的業務模式，包括一些軟件和硬件集成的功能等，在戰略體系上早已有布局。其他企業在學習和跟進的過程中，可能需要在戰略層面上做更多思考。

2、市場反應速度快且強

黑芝麻CMO楊宇欣認為，許多新功能是特斯拉第一個推向市場的，通過用戶的反饋，不斷改進并在有發展空間的領域擴展。“特斯拉做對這兩件事兒之后，它才能真正用它新的應用或者軟件收錢。這個過程中通過口碑吸引人才做新的東西創新，一步步起來。”

3、把原來車企和用戶的關系，從一次性轉換成了終身制

從傳統汽車的盈利模式來看，當車賣掉的那一刻，盈利基本就結束了。但在軟件定義汽車的時代，馬斯克成功地將車企和用戶的關系貫穿在整個汽車的全周期過程中，甚至使用的過程中。形成“用戶不斷提供數據、廠商不斷擴展服務”的良性循環。

特斯拉的成功經驗也給其他汽車公司帶來了啟示，促使他們加強研發和創新，以滿足消費者對高級軟件功能的需求。但想像特斯拉一樣通過軟件盈利的OEM，需要具備很多素質，比如整車 OTA能力，預埋硬件能力。

整車 OTA 能不斷給用戶帶來新鮮的體驗，在當前的硬件基礎上，可以最大限度通過軟件增加汽車產品的新鮮周期，讓它擁有不斷進步的能力，當然完整的 OTA 流程還要配合先進的整車電子電氣架構。

足夠能力的硬件預埋也很重要，以特斯拉為例，車型交付時雖然搭載了 2.0 版本的硬件，但功能是不能用的，后續隨著軟件的更迭，又逐步推出了 AP HW 2.5 以及 AP HW 3.0。不只是自動駕駛，其他功能也一樣，比如電池、座椅加熱等硬件都可以通過后臺軟件解鎖實現。

三

軟件賺錢靠譜嗎？

中科院院士、中國電動汽車百人會副理事長歐陽明高直言，傳統燃油汽車可以靠品牌、供應鏈來實踐價值的回收，但是新能源汽車“靠這些可能很難實現”。他指出，“新能源汽車很大的價值是要在后面的服務中產生，所以這就給我們提出了一個很新的課題，就是如何從智能化的角度去挖掘服務的價值。”

《2023麥肯錫中國汽車消費者洞察》同樣印證了這一觀點。該報告顯示，在消費者考慮購買電動車的原因中，2022年有60%的受訪者選擇了“智能化程度高”一項，相較2019年的44%和2021年的45%有明顯增長。

另據相關預測數據顯示，2018年全球汽車軟件市場規模僅65.4億美元，預計到2025年將超過350億美元，屆時一輛智能汽車代碼量預計將達到7億行，相較于2022年約增加2.3倍。

但軟件對汽車行業的顛覆不會一蹴而就。

在中國電動汽車百人會論壇（2023）期間，東軟睿馳總經理曹斌接受眾多權威媒體專訪表示：“軟件定義汽車”趨勢下，汽車產業正面臨自其誕生以來變化最為劇烈的時期。未來，汽車IT與互聯網之間的耦合關系將帶來商業模式創新。

在2023中國汽車論壇上東軟睿馳總經理曹斌再次表示，伴隨著軟件在整車上的重要性持續提升，逐步成為接下來汽車行業“內卷”的一個重要方向，“軟件定義汽車”將會呈現階梯式的落地特點：

第一階段是構建智能化基礎設施，實現軟件定義汽車的可能性。過去一段時間，汽車產業上下游都在為此而努力，逐步構建面向域控的SOA軟件架構。

第二階段是打造新功能、新體驗的產品力。隨著整車新架構逐步導入量產，應用軟件提供新功能、新體驗成為市場競爭的必備要素，整車構建海量場景化、個性化的創新功能趨勢將愈發明顯。

第三階段是軟件增值服務階段。隨著軟件投入在不斷加大，如何變現，如何在車輛賣出以后通過增值的服務持續獲得軟件的收入，將是主要任務。

在此過程中，由于軟件在整車上的應用越來越廣泛，驅動軟件開發規模及整體復雜度大幅提升，對整車廠和相關零部件提供商的軟件開發能力也將提出更高的要求。

曹斌指出：“這不僅僅是指企業的軟件開發組織體系以及開發方法，能否支撐如此大規模的軟件開發，還包括軟件開發成本在新車型里面，是否足夠攤銷邊際毛利率，毛利潤能否覆蓋每年不斷增長的軟件開發原材料費用等。”

過去很多車企的開發體系非常封閉，并且汽車功能開發軟件和硬件往往是深度耦合的，這種模式下一旦后續需求發生變化，可能會帶動整個系統級變化，變更成本非常高。

而新產品和新技術的更新迭代速度加快，價格競爭激烈，對研發效率和成本提出更高要求，甚至要求不同車型之間可以快速復制。比如芯片，在過去一款芯片可能在市場上使用幾年才會被淘汰，但現在，剛剛問世的芯片很快就可能成為過渡產品。這種情況給軟件開發帶來了新的挑戰。當我們在一個全新的架構、系統或者芯片平臺上開發了龐大的軟件應用時，很可能在短短一兩年內就需要重新進行迭代更新。

綜上所述，軟件定義汽車正在驅動汽車行業進入智能化的新紀元，未來，汽車生產制造或許不會再是最高的壁壘，軟件才是更能產生溢價空間的領域。

【全文參考】

[1]《特斯拉軟件迭代史：三個階段、六大版本，和無數創新》，極客公園

[2]《特斯拉做對了什么？其他汽車品牌也能靠軟件賺錢嗎》，汽車商業評論

[3]《特斯拉Q2財報：凈利潤破27億美元，同比再增20%》，新華報業網

編者按：本文轉載自微信公眾號：車百智庫(ID：EV100_Plus)，作者：周霜降