（圖片來源：攝圖網）

作者|萇樂 來源|科技新知(ID：kejixinzhi)

由內卷轉向“外卷”。

與其一直滯留在半山腰，不如去找尋新的山頭。

當下的中國經濟，正處于拐點時刻。國內人口紅利消失、國際地緣競爭加劇，雙重擠壓之下，中國企業不得不揮手告別“大力出奇跡”的時代。

轉變思路找到新增量，是目前最為重要且緊急的KPI。于是，越來越多的企業開始瞄準海外市場，以期早日站到新的山頭上，看更多的風景。

如何才能抵達心中的頂峰？中國企業想要實現業務和組織的雙重出海，無疑需要一些經驗做參考。

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“大力出奇跡”不再，出海成重要KPI

根據《埃森哲2022中國企業國際化調研》報告顯示，多重因素正在推動中國企業加速出海步伐，95%受訪的中國出海企業認為自己未來3年海外業務的增長可以超過5%。

數據的背后，是越來越多企業想要實現錯位競爭，探尋新增長路線。除了國內市場環境競爭加劇的因素外，「科技新知」認為，政策助推、海外市場的吸引力以及數字化的高速發展，也成為了中國企業出海熱情高漲的重要原因。

從政策層面來看，國家提出“一帶一路”倡議，以及自由貿易試驗區等政策和措施，支持企業在海外市場開展業務和投資，為中國企業出海夯實地基。

在海外市場吸引力方面，隨著5G、云計算、大數據、人工智能等新興技術不斷發展，中國企業正在傳統制造業、基礎設施建設、高科技、金融、電商等領域切入全球產業鏈的“腹地”，并走出了自己的路子。

同時，數字經濟已經成為全球經濟快速發展的新引擎，數字產業化和產業數字化正在重塑生產力。大量傳統行業通過數字化的力量，將生意做到全世界，實現了業務和品牌的持續升級。

我們可以看到，不少中國企業，在出海路上從“追隨者”發展為“引領者”。

比如SHEIN，原本是廣州一家B2C快時尚跨境電商公司，出海后，一躍成為全球第五大獨角獸企業。究其原因，主要在于其強有力的供應鏈管控、本地化布局以及成熟的數字化運營管理能力。再比如，游戲領域的出海代表企業米哈游，憑借《崩壞：星穹鐵道》新游的加持，營業額超越騰訊，成為今年4月出海收入最高的中國游戲廠商。業務負責人對外接受媒體、機構的訪談時，聊到最多的話題之一便是基于海外市場的變化，怎樣來持續提升本地化能力。

越來越多的例子告訴我們，想要順利融入當地市場，長久發展，本地化已經是企業必須要去克服的關鍵問題。「科技新知」認為，想要在全球做好本地化主要包括三個層面：人才本地化、運營本地化及服務本地化。

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出海三部曲：人才、運營、服務

人才是首先要解決的問題。早期，中國的出海企業更愿意外派員工，但是會面臨很大的問題。出海企業需要引入更多具有全球化背景和國際化視野的中高層管理者，消除人才鴻溝。對于一些基層執行崗，當地員工在反應速度和溝通準確度方面更有優勢。

隨著業務全球化節奏的不斷加快，企業逐漸傾向于海外招聘，比如特斯拉在上海的超級工廠，9成都是中國員工。

一位跨境電商平臺創始人告訴「科技新知」：“過去中國企業出海更偏向于企業家在海外進行投資，公司主體成員、業務還都是在國內；但現在企業更愿意走本土化之路，即把工廠和辦公地點建到海外，雇傭當地員工，融入當地文化。”

在海外搭建本地化團隊，就會涉及到人才培養的各個環節。在招聘端，尋找和吸引員工，保障招聘效率和質量是首要任務，這當中包含了企業如何更好地展示雇主品牌，選擇合適的渠道或第三方供應商合作等；在管理端，出海企業也是摸著石頭過河，往往欠缺海外人才戰略整體規劃，對于人才畫像、晉升淘汰等諸多層面都需定制考量，維持人才可持續發展的經驗和動能有限。同時，在管理文化上，也存在與當地文化融合適應的問題，根據《出海征途：解碼中國企業全球化之道》一書中的調查顯示，外籍員工的文化差異磨合期有6-12個月之久。

了解了“人”的問題，在業務運營方面，「科技新知」認為安全合規是當中最為棘手的事情。

根據中國貿促會對近千家企業的調查顯示，超三成受訪企業，在東道國投資及生產經營過程中，遇到過合規問題。

重點體現在兩點：一是越來越多的國家和地區推出數據安全與隱私保護政策，目前已有132個國家和地區出臺了相關規定，且對已有的法規不斷從嚴調整。比如，上周，路透社報道，Facebook因未遵守歐盟最高法院的警告而將面臨創紀錄的歐盟隱私罰款，目前罰款金額暫未公布，但有不少專家認為，數字會高于此前亞馬遜的7.46億歐元（約56.62億人民幣）。驚人的數字背后，是越來越嚴格的執行力度。

其次是隨著企業業務版圖的不斷擴大，數據出境、數據回流等需求不斷增長，數據跨境流動成為一個重點關注的問題。今年3月，TikTok在美國聽證會備受爭議的一個點就是“數據主權”。TikTok事件也從側面反映出，公民隱私與立法保護之間的尺度界限，數據跨境流動政策正在受到地緣政治、國家安全等諸多復雜因素的影響。對于企業來說，隨著不同國家和地區市場嚴格的監管要求，如何做好跨境數據管理，合規開展業務已經成為生存的基本線。

在業務順利開展后，吸引當地市場用戶，做好服務本地化，是企業需要修煉的第三項基本功。通常，海外業務推廣渠道與國內差異明顯，流量規則、閱讀習慣、受眾偏好都有區別，這直接關系到了客戶觸達和成交。比如，在中東市場，年輕人首選的社交媒體是Snapchat，尤其在沙特阿拉伯備受歡迎；其次，由于地域、時差及文化風俗等問題，需要花費更多時間與客戶建立信任；此外，多語言、多幣種已經成為業務交易的常態。

種種跡象表明，中國企業出海并不是一門容易的生意經。數字化成為串聯起人才、運營及服務三者的技術底座。

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Zoho的“出海哲學 ”

5月初，領英宣布將于今年8月9日停止在中國提供本地化求職平臺“領英職場”的服務。出海不易，這不是第一家外企做出這個決定，近年來，已有多家外企宣布撤出中國市場，比如Salesforce、Teradata、Google等，背后的原因大多與“水土不服”有關。

「科技新知」想了解，這么多規模龐大的企業在出海本地化上也會屢屢碰壁，那么那些成功的企業又有哪些特別之處，能為后繼者做些參考。在查閱了多家公司的年報后，發現有一家企業很特別，這家公司總部位于新加坡，2002年進入中國市場，距今已扎根21年，并且保持每年近40%的增速在發展。記者聯系了該企業，以他們自身的經歷出發，講講在出海本地化這件事上是怎么做的。

這家公司就是Zoho，一家SaaS軟件供應商。成立于1996年，在全球擁有15,000名員工，其中11,000多名是技術人員。目前在中國、美國、歐洲、日本等20多個國家和地區設置了分支機構，服務客戶遍及180個國家和地區。

在本地化這件事上，Zoho采取了三步走戰略。首先是人才本地化，Zoho在各個分支機構和辦事處都搭建了完整的人才框架。以中國區為例，從高管到一線業務同事，均在當地招聘。根據市場情況與企業需求，還設計了三種規模，分別是Hub Office，人員規模從100到幾百不等，主要在鄭州、西安這樣的中心城市布局，方便吸納專業人才。其次是Remote Office，目前已在石家莊落地，該模式的特點是安排十幾到近百人，打造一條產品線，從市場、銷售、售前、實施、客服一一配置齊全。第三種是Spot Office，一般是2到5人的超小團隊，目的是為了更好地滿足下沉市場的客戶需求。

其次，是財力和資源的投入，保障運營本地化推進。以中東市場為例，今年年初，Zoho對外宣布投資1.87億人民幣拓展阿聯酋市場，分配價值2.06億人民幣的錢包信貸和數字培訓投資沙特阿拉伯市場。此外，還積極與當地政府、機構合作，比如先后與沙特通信和信息技術部（MCIT）、迪拜經濟和旅游部(DET) 及迪拜文化藝術管理局等機構簽訂了合作協議，以促進多種規模的企業更快獲得Zoho的技術支持。多管齊下，中東地區也不負眾望，在Zoho發布的2022年財報中，該地區成為目前增速最快的區域。中東市場的舉措也是Zoho本地化的縮影之一。

第三，積極融入當地生態，實現服務本地化。比如中國區，Zoho與多家行業內優秀公司合作，擴展企業業務所需。

一套完整的舉措落地后，Zoho在不同的市場區域都有不俗的成績，根據財報數據顯示，2022財年，公司凈利潤同比穩增43.3%。

基于自身的成功經驗，Zoho在出海企業解決方案方面也有一套自己的方法論，即通過數字一體化幫助出海企業管理全球人、財、物。

出自Zoho發布的《企業出海CRM解決方案》白皮書

Zoho開發了50+款SaaS產品，從營銷、銷售到服務，從辦公到協同，從財務到人才管理，從項目到擴展開發等均有相應產品做支持。將海外營銷、銷售跟進、客戶管理、財務、項目、服務、HR、BI大數據分析等多個版塊整合在一起，形成一體化的解決方案，實現跨區域、跨業務、跨產品的流程高度整合。同時，云端部署的方式也大大降低了出海企業的IT基礎設施和運營成本。

在人力資源方面，Zoho開發了招聘軟件Recruit，企業可以創建職位空缺，完善招聘地點、人數、技能要求等信息，并將招聘信息發布至LinkedIn、indeed等招聘網站，求職者看到招聘信息后可以通過網站投遞簡歷。同時，集成Facebook、Twitter、Google等主流社交媒體，求職者的信息可以直接導入Zoho Recruit中，方便企業統一管理，系統解決企業全球招聘的問題。

在后續人才培養的環節，Zoho也有相關產品做支持——Zoho Learn，該產品是一個完善的知識和學習管理平臺，可幫助企業記錄和管理團隊知識，制定培訓計劃，評估培訓效果。通過學習管理系統，創建跨文化、符合員工需求、促進員工成長的培訓課程。追蹤員工績效，360度評估員工能力，充分挖掘員工潛力與價值。

合規方面，Zoho通過了多項數據、信息和隱私安全認證。旗下客戶關系管理系統Zoho CRM提供多語言多幣種的解決方案。可根據實際需要，從28種語言中選擇并可隨時切換。支持140個幣種，自定義基礎貨幣并可實時換算。

出自Zoho發布的《企業出海CRM解決方案》白皮書

在服務端，前端營銷環節，Zoho CRM集成了Google Ads、WhatsApp、MessageBird等多種渠道，大范圍獲客的同時還能有效評估ROI，分析哪種渠道獲客率高，從而有效開展營銷活動。

出自Zoho發布的《企業出海CRM解決方案》白皮書

在后續服務方面，Zoho也開發客戶服務管理系統Zoho Desk做支持。用戶可通過郵件、電話、微信、社交媒體等多種渠道提交服務請求。對于基礎類問題，Zoho設置了知識庫體系，支持上傳文檔、表格、演示文檔、視頻、圖片等各種類型文檔，并支持將文檔生成安全外部鏈接發送給客戶進行下載，提高客戶自助式服務效率。

現代管理學之父彼得·德魯克在親歷了工業革命后，看到組織層面發生的重大變革時講到：“動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是沿用過去的思維邏輯在做事。”出海就像當年哥倫布探索新航線一樣，在這趟充滿未知的航行中，中國企業帶著對萬千世界的好奇與懵懂就此出發，而Zoho希望能夠一直為這些拓荒者保駕護航，直至他們在天海一色中抵達“新大陸”的夢想。

編者按：本文轉載自微信公眾號：科技新知(ID：kejixinzhi)，作者：萇樂