作者|郭夢君 來源|AgeClub(ID：AgeClub)

前言

老年人是聽障人群的主體，根據世界衛生組織的統計數據顯示，65歲以上老年人中約有三分之一患有殘疾性聽力損失。

早在2017年，據北京聽力協會透露，預估中國殘疾性聽力障礙人士達7200萬，其中老年人數量最多，約有6000萬。

廣大的中國助聽器市場，正在涌入新一代國貨品牌，愛可聲就是其中的代表。

愛可聲「愛聽科技」于2011年9月創立，是一家專注于研發國產數字助聽器芯片、且擁有自主知識產權算法的中高端全數字助聽器生產商，2022年1月27日，愛聽科技獲得晨壹投資旗下基金數千萬元的A輪融資。

近期，AgeClub采訪了大會演講嘉賓，愛可聲助聽器聯合創始人姚秀萍。她透露，我國老年人佩戴助聽器的比例約在2%-3%左右，遠低于歐美國家。助聽器價格高企、消費者認知不足、助聽器線下適配過程繁瑣，一直是阻礙老年人適配助聽器的重要因素。

圖：愛可聲助聽器聯合創始人姚秀萍嘉賓介紹

憑借支持遠程自主驗配的 “靈犀系列”助聽器，以及明星產品“紅寶石”隱形助聽器，愛聽科技在海外品牌林立的市場中撕開了口子，成為新一代國貨助聽器品牌中的標桿企業。

基于在市場中的一線實踐，姚秀萍向我們分享了愛聽科技的市場突圍歷程，并剖析了老年人聽力需求、市場教育策略，展望中國助聽器市場的未來發展趨勢。

以下是訪談內容：

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突破國外品牌壟斷

讓中國老百姓用得起

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是什么契機讓您對國產助聽器產生濃厚的興趣？

姚秀萍：愛聽科技成立于2011年，團隊橫跨貿易、算法、聲學研發等多個領域。在我們創業的早期階段，最早做的是助聽器的算法。

當時，助聽器是一個被國外品牌壟斷的行業，中國人自己的國產助聽器在嚴格意義上是不存在的。因為我們創業之前現有的中國企業，既沒有核心算法，也沒有核心芯片，處于一種組裝的狀態，沒有做算法研發出身的人來參與，所以真正的核心技術沒有掌握在我們中國人手里。

我們接觸到了中國第一代國產助聽器企業，他們要做模擬助聽器到數字助聽器的轉型，就需要我們研發團隊的參與。我們在調查后發現，助聽器的算法和我們原來做的聲學相關的算法是非常相似的，我們能夠從研發入手填補國內市場空白。因此，我們希望真正創立一個國產的助聽器品牌。

02

在國外品牌壟斷的情況下，是什么讓您對國產品牌的市場突圍充滿信心？

姚秀萍：我們的信心源于中國市場的龐大需求尚未被滿足。

中國老年人的聽障發病率非常高，65歲的老年人至少有30%是有聽力損失的。專業的助聽器基本上都只能在線下的專業門店購買，而線下專業門店90%以上都經銷的是國外品牌，定價非常高，動輒四五千、七八千，甚至兩三萬的都有。

這就導致在渠道被國外品牌壟斷之后，消費者第一時間接觸到的助聽器其實是在線下的專業門店。當看到如此高的價格，老年人是望而卻步的，進而導致中國老年人的助聽器佩戴率很低，只有2-3%，而歐美國家的佩戴率基本都是25%以上了。

我們意識到，必須要給消費者真正做出一款買得起、高品質的助聽器，要讓老百姓感受到國產助聽器是真的專業，并且在價格上又是真正為老百姓考慮的，所以我們在進行零售定價的時候，從一開始就是國外品牌的1/3。

03

愛可聲助聽器如何解決助聽器價格高的痛點？

姚秀萍：助聽器為什么這么貴，其實跟傳統渠道門店的成本高有極大關系。助聽器屬于比較重服務的產品，相對來說比較依賴于人，所以線下渠道比較重，價格就比較貴。

所以我們研發了應用自主驗配、遠程驗配一整套技術的靈犀助聽器。通過技術創新，我們的助聽器更智能化，更互聯網化，讓老年人不需要跑去線下門店，進而降低成本和價格。

首先，老年人能夠在佩戴后，家人為其在應用商店下載愛可聲APP, 為老人在手機APP上做測聽，在測聽完成之后，智能AI算法就會自動調適。如果有問題，我們的遠程專家可以通過視頻聊天進行調試，老年人也不用跑去線下門店跟驗配師交流。

通過這個方式，我們去年大概有1000多例用戶試用，效果非常好，甚至有些效果超過線下不專業的門店驗配師驗配的效果，這樣的做法解決了線下依賴于驗配師的驗配能力而決定助聽器的效果的問題，并且價格又是線下傳統門店的1/5，本身1萬塊錢的左右的助聽器，我們直接定價在1980元。這樣的價格讓老年人更愿意接受，有利于進一步打開市場。同時這樣的產品可以幫助線下中小經銷商提供新的獲客方式，充分發揮其人員效能的同時，可以服務全國的客戶。

04

自主驗配加入了互聯網化的技術手段，如何讓老年人接受？

姚秀萍：線下傳統購買助聽器的方式，往往是年輕人帶著老年人到我們門店去選購，目前線上的方式也是如此。我們助聽器的購買對象主要是年輕人，是子女給父母購買，其實不是老年人花錢。

通過遠程驗配的方式，如果發生一些調試問題，子女帶著老年人來回去線下門店配。子女只需要在網上下單靈犀助聽器，在手機上把我們的APP下載下來，直接用助聽器連接APP進行聽力測試，然后再點擊智能驗配就可以了。后續如果有遠程驗配的需求，子女只需要在家里協助老年人連線驗配師。

05

遠程驗配的新技術，對線下傳統門店有哪些影響？

姚秀萍：我們認為，遠程驗配產品對中小型的線下門店有一定促進作用。

對于大型連鎖店來說，遠程驗配會弱化線下店的作用，因此他們不會著重應用新技術。而中小型經銷商的門店則面臨著非常多的風險，他們可能會被收購，可能會被大機構吞并。在市場競爭過程中，中小型門店的市場和消費者也可能會被大型連鎖店搶走。

然而，中小型門店還沒有意識到機會所在，仍然認為遠程驗配的助聽器對他們來說是一種威脅。我認為助聽器是相對來說比較重服務的產品，有需要到線下門店的人群，也有需要遠程驗配的群體，這是非常正常的。隨著技術發展的進步，線上和線下渠道很有可能探索出互利的交集方式，一起打開廣大的市場。

02

直擊中國老年聽力痛點

子女是主要購買者

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在產品需求上，老年群體和其他年齡的聽損群體有哪些區別？

姚秀萍：現在聽損有年輕化的趨勢，年輕人發生了聽損問題自己會去購買。他們的聽損程度屬于輕中度，適配輕中度的傳導性聽損有一些相對便宜、性價比高的產品。因此，年輕聽損群體佩戴助聽器的比例更大，對配置要求也不需要像老年性耳聾那么高。

許多老年人需要助聽器的時候，聽力問題已經很嚴重了。

因為助聽器價格貴，老年人延遲購買助聽器的周期會比較長，所以他們在購買助聽器的時候已經屬于感音神經性聽損，有5-10年的聽損歷史后，老年人才去配助聽器，所以他們基本上都是老年性耳聾，也叫感音神經性耳聾或混合型聽損，對助聽器質量的要求、音質技術能力的要求是很高的。

老年人基本上都是要子女去關心，老年人自己購買助聽器的欲望不是很強，不舍得花錢。現在購買助聽器的人群其實基本上是他們的子女。

圖源：騰訊會議天籟實驗室《2022年愛耳日聽力健康白皮書》

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聽力的損失對于老年人有哪些負面影響？

姚秀萍：聽覺的損失是老年認知癥的病因之一，在沒有聽覺對大腦的刺激后，老人很容易變得反應遲鈍。很多醫學專家的研究表明，聽覺障礙對認知癥是有一定負面影響的，同時也會增加老年人跌倒、交通安全的風險。

所以我們非常希望年輕人多關心一下身邊親人的聽力健康，這種隱性的影響和疾病是不容忽視的。當你聽不到他的聲音，或者他聽不到你的話，你們之間的交流會減少，情感的橋梁可能就會中斷。

03

如何進行市場教育，與老年人及其子女建立信任感？

姚秀萍：目前，業內對愛可聲的成長有目共睹，知道這是一個國產助聽器品牌。但是站在消費者的角度來看，他們對于所有助聽器品牌都相對比較陌生。

對需求端來說，用戶體驗很重要。因此在消費者購買、佩戴助聽器后，我們還需要提供專業知識、服務保養服務，需要跟進售后的一系列幫助，加強與佩戴者及其家人的連接和溝通，讓消費者覺得我們這個品牌還是比較負責任的。

圖源：騰訊會議天籟實驗室《2022年愛耳日聽力健康白皮書》

04

您在抖音上親自出鏡科普、推廣愛可聲助聽器，打造“愛可聲萍姐”IP，對于拓展市場有哪些幫助？

姚秀萍：抖音覆蓋的人群范圍非常廣，其中也有大量的老年群體。我想借助抖音平臺做市場教育，讓消費者從行業端了解專業的助聽器信息，而不是完去通過渠道得知，這對于消費者十分重要。

在做抖音賬號的時候，我們沒有選擇醫生來進行科普。耳鼻喉醫生能夠對耳科疾病進行診斷，進行耳蝸手術，但是在全國范圍內，能夠驗配助聽器、深入了解助聽器產品的耳鼻喉醫生是很少的，全國基本上也就那么幾家，都集中在北京、上海、成都和中山等城市。

我們是希望能夠真正從助聽器的品類出發，作為業內人士進行助聽器產品類別的科普，然后傳遞消費者需要的知識。

我做這個IP主要是希望能夠幫到消費者，我講的內容也代表了行業的專業知識。這也許并不能產生強烈的市場效應，或者產生直接的變現，而是通過為消費者提供指導或咨詢，讓他們對助聽器的知識有一定認知，愿意通過找“愛可聲萍姐”了解有關助聽器的內容。

當然，我們的經銷商也很多，如果消費者需要助聽器，我們會對接到愛可聲的渠道。但是我是希望能夠真正知道他們的需求，然后幫助到他們，希望能夠給予一些專業的指導。

圖源：抖音賬號“愛可聲萍姐”

05

愛可聲助聽器曾與胡可直播間達成合作。在直播帶貨方面，愛可聲的策略是什么？

姚秀萍：直播帶貨是一個非常重要的互聯網營銷手段。我們會選擇跟愛可聲品牌形象相匹配的明星背書，然后通過明星專業的講解進行流量轉化。

直播目前還在探索的過程中，作為面向消費者的品牌，我們也是剛剛起步。因為我們的產品相對快消品來說價格貴一些，所以直播不會帶來瞬間的銷量暴增。我們希望通過直播來實現品牌價值的沉淀。

現在大部分專業助聽器都是在線下渠道銷售，而愛可聲的產品相對線下來講已經很便宜了。我們只是希望通過明星直播的方式讓大家知道，我們產品真正的價值是什么，它不僅是一個產品，它作為新一代國貨助聽器富有歷史使命，這也是我們做品牌的主要策略和目標。

03

未來3-5年內

助聽器市場將迎來爆發式增長

01

在一二三線城市，進口品牌之間的競爭非常激烈，愛可聲科技如何打開市場？

姚秀萍：進口品牌現在的競爭非常激烈，并且對經銷商沒有任何保護，對零售價也沒有強有力的把控，只是一種銷售的手段，不是對品牌的保護。同樣的產品折扣可能已經到了5折甚至4折，經銷商是不可能長期跟這些進口品牌進行綁定的，整合資源、渠道并購現在其實已經出現了。

愛聽科技從2013年到現在，在運營線下經銷商的過程中，其實還是通過比較傳統的方式來推進的，但是我們可以通過技術創新和產品創新的方式，讓經銷商有更好的、更重服務的、更有賣點的產品去撬動消費者。

最典型的案例是，我們曾經用一款隱形助聽器“紅寶石”打通了經銷商渠道，背后有以下幾點原因：

第一點，那時隱形助聽器價格很昂貴，要49800元一件，老年人聽損很嚴重的時候才會去配。

第二點，老年人可能會認為，戴了助聽器就是身體有問題或有殘障，他們會選擇塞在耳朵里面的定制式助聽器。當時市場上最小的是深耳道助聽器，但是我們生產的“紅寶石”比深耳道助聽器還要小1/3，在不同角度是完全隱形的。

第三點，就是我們的功率，因為從建立第一代產品線的時候，我們就非常追求產品的功率和音質，所以一直是比前期的一些國外品牌的功率都要大。所以在隱形助聽器方面，當時的產品功率只能達到75DB左右，而我們那個時候就能夠達到85DB的功率，而81DB以上就是重度聽損。

隱形助聽器本身的定位就比較高端，越小工藝就越難。我們的產品零售價遠低于國外品牌，外形比國外品牌小1/3，功率又變大10個分貝，在市場上有很強的競爭力。

在經銷商渠道，“紅寶石”這個品牌就打出來了。對于經銷商來說，較低的價格讓他們有利潤空間，同時隱形助聽器又比現有產品好賣，所以我們就這樣進入了線下渠道。

圖源：騰訊會議天籟實驗室《2022年愛耳日聽力健康白皮書》

02

愛聽科技在進入下沉市場方面有哪些策略？

姚秀萍：我們可以用不同檔次的產品，去做不同區域的下沉市場。

比如，浙江市場相對來說非常成熟，各個區縣可能都有助聽器門店，當地人群的消費能力比較強，可以從技術創新的角度推薦高端產品。如果是在欠發達地區，我們可能會面向市一級客群推出相應產品，再依賴于地市向區縣市場輻射。

我們的產品相對來說比較全，線下零售定價從2000 元左右到2萬元不等。在產品類型方面，各個外形、各個檔次的都有。我們希望能夠通過產品的創新作為驅動力，深入耕耘細分市場。

03

愛聽科技下一步的發展的戰略重點是什么？

姚秀萍：B端對愛可聲的產品已經存在一些認知了，而面向C端的消費者，愛可聲還有很長的路要走。我們希望能夠讓大家從心底認可國產助聽器，認可愛可聲這個品牌，并且希望讓消費者知道，我們是認認真真地想把愛可聲助聽器做成國貨精品的，讓我們的聽障的老百姓受益。這是我們的戰略方向，也是永遠不變的使命。

04

在您看來，中國助聽器市場的未來趨勢是怎樣的？

姚秀萍：未來的中國助聽器市場，現在其實已經出現一些趨勢了。

首先，圈外的資本已經進來了，投資機構已經入場，比較看好有創新技術的國產品牌。這個是中國的戰略方向，培養更多的國貨，扶植有自主技術創新的民族企業。

其次，助聽器可能沒有血壓儀和血糖儀那么快速的增長，但是隨著老齡化的發展，聽障又是一個發生率比較高的老年健康問題，所以助聽器應該會在未來3-5年之內有一個非常大的爆發式的增長。

最后，大魚吃小魚的趨勢會越來越嚴重，助聽器行業內會有整合重組。國外助聽器廠家、國內的上市公司可能會收購國內的連鎖機構，也會自己去做一些連鎖經營。

在我們看來，未來助聽器品牌之間的區隔會越來越明顯。中國的消費群體是最多的，那么只要把中國市場拿下來，其實應該是很容易把規模做得非常大的。

在這樣的大環境下，我們靈犀（遠程驗配）的產品其實對于中小經銷商還是有一定幫助的，能夠幫助他們增強競爭力。如果他們能夠用這樣的創新產品去做一些渠道，那就不會受限于門店的多少，可以做跨區域的市場推廣。因為中小經銷商有很多專業人士，他們可以把驗配師的角色發揮得更好。

05

未來，愛聽科技期待與老年行業開展哪些方面的合作？

姚秀萍：我們一直定位于讓中國的中老年人能夠盡快聽到聲音，能夠配上合適的助聽器，提高他們的生活品質。

現在我們參加第七屆ABI大會，希望能夠讓更多老年產業的運營商、服務中心、社區居家養老服務機構對助聽器有新的概念，讓更多的從業者參與到助聽器賽道中來。

我們希望通過前沿技術，和大家一起探索渠道的創新模式，創造更多價值，一起為老年人提供更好的服務，這對于大家來說是共贏的事情。 

編者按：本文轉載自微信公眾號：AgeClub(ID：AgeClub)，作者：郭夢君