作者|七公   來源|節(jié)點財經(jīng)(ID：jiedian2018)

5月1日，水滴公司向美國證券交易委員會（SEC）提交了更新后的“紅鯡魚”招股書，計劃以“WDH”為證券代碼在紐交所上市，募集資金用于加強和擴大健康服務(wù)和健康保險業(yè)務(wù)、研發(fā)，投資于數(shù)據(jù)分析和技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，以及深化與醫(yī)療機構(gòu)的合作關(guān)系。

從招股書披露的信息來看，水滴此番IPO估值將達到50億美元，折合人民幣超過300億元。而在業(yè)績上，于2018年-2020年，水滴分別實現(xiàn)營業(yè)收入2.38億元、15.11億元、30.28億元，對應(yīng)凈虧損為2.09億元、3.22億元和6.64億元。

對此，業(yè)內(nèi)不乏質(zhì)疑之聲，認為其估值過高。但在節(jié)點財經(jīng)看來，水滴擁有一股成長期的旺盛“生命力”，只看到虧損的數(shù)字就斷定其估值過高，未免過于片面和武斷，就好比觀其面而不知其心，只有參透水滴的商業(yè)模式、科技創(chuàng)新力量和“天花板”高度，才能洞悉真正的價值。

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商業(yè)模式看水滴：

“籌款+保險”普惠大眾

一直以來，商業(yè)保險在我國被稱為“富人專利”、“稀缺”，傳統(tǒng)保險公司受制于網(wǎng)點成本、人工成本、渠道成本、技術(shù)成本等多重因素，在推動普惠保險發(fā)展方面存在先天性不足，以至于保險產(chǎn)品和服務(wù)較難觸及下沉市場用戶，生病沒錢醫(yī)或生病才知保險好的情況時有發(fā)生。

水滴公司創(chuàng)新的“籌款+保險”商業(yè)模式有效解決了這一問題。

旗下醫(yī)療眾籌平臺水滴籌適用于已患病、經(jīng)濟困難人群。在該平臺，大病患者或其親朋好友可以發(fā)起眾籌申請，通過微信社交網(wǎng)絡(luò)接受愛心人士的捐助，其中大部分是來自于熟人網(wǎng)絡(luò)，比傳統(tǒng)的慈善、公益更有效率。

截至2020年12月末，有超過3.4億人通過水滴籌向170多萬名大病患者捐贈了總計大于370億元的資金。根據(jù)艾瑞咨詢的統(tǒng)計，水滴籌2020年籌款金額在中國所有醫(yī)療眾籌平臺中排名第一。

水滴籌的發(fā)展客觀上推動了民眾保險意識覺醒和保險教育，有效刺激了大眾對保險需求，為水滴旗下另一項業(yè)務(wù)水滴保的誕生及成長創(chuàng)造了場景和信任基礎(chǔ)。

水滴保是擁有全國性保險經(jīng)紀牌照的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺，截至2020年底，水滴保聯(lián)合中國太平、眾安、弘康人壽等62家保險公司，在線提供200多種高性價比的健康險和壽險產(chǎn)品。

區(qū)別于傳統(tǒng)保險公司主要瞄準(zhǔn)一二線城市，以企業(yè)團體客戶、高凈值人群和中產(chǎn)階級為主，每年保費數(shù)萬元甚至幾十萬的保險產(chǎn)品，水滴保構(gòu)建的是一個讓大多數(shù)人買得起保險的普惠保障生態(tài)圈。

以水滴百萬醫(yī)療2020為例，保額最高可達600萬元，不僅對120種重大疾病免賠，還將異地就醫(yī)醫(yī)保外結(jié)算比例從60%提升到80%，方便三四線及以下城市的重癥患者到一二線城市就醫(yī)。

一個12歲左右的兒童，購買百萬醫(yī)療險2020，一年的保費最低僅133元，分攤到每個月只需要11元，價格相當(dāng)親民。

值得注意的是，即便這么便宜，用戶還可以采用分期支付的模式。

另外，為了更緊密地迎合市場，水滴保在產(chǎn)品方面進行了不少創(chuàng)新嘗試。針對60歲以上的老齡人口無保可選，帶病人群沒有住院醫(yī)療保險產(chǎn)品的現(xiàn)狀，水滴聯(lián)合保險公司推出老年醫(yī)療險以及慢性病患者可帶病投保的試點產(chǎn)品，可謂正中痛點，也點燃了整個行業(yè)對老年醫(yī)療險探索的熱情。

總的來說，水滴“籌款+保險”的商業(yè)模式，打破了過去“推銷式”的保險銷售方式，借助捐款者和籌款者廣泛的多層次連接，真實情感的寄托，讓民眾主動去了解保險、愿意投保。

反映到數(shù)據(jù)上，2018年-2020年，在水滴保累計購買保險用戶人數(shù)為170萬、880萬和1920萬，三年翻了不止10倍，獲得保險傭金1.22億、13.08億和26.95億，在總營收中占比分別達到51.3%、86.6%、89.1%。

數(shù)據(jù)來源：水滴招股書

同時，水滴將保險教育場景和保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)有效銜接，抓住用戶基數(shù)和價格機制的窗口期機會，以較低的獲客成本，筑起普惠之“墻”，推動健康險在中國更快速深入，增強下沉市場群體抵御風(fēng)險的能力。

簡單計算，水滴公司在2019年和2020年投入25.36億元，獲得了1750萬付費保險用戶，單個付費保險用戶的獲客成本為144.91元，遠低于線上保險廣告投放平均介于200到300元的獲客成本。

而從地理區(qū)域來看，水滴公司主要業(yè)務(wù)板塊70%以上的用戶均分布在“下沉市場”，與拼多多、快手一起被稱為“下沉市場天王”，名副其實。

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科技看水滴：

數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)+AI技術(shù)實現(xiàn)降本提效

助力保險行業(yè)邁入新階段

如何盡可能的“普惠”，如何盡可能的“下沉”，背后其實是水滴高研發(fā)投入打造的科技驅(qū)動力。

2018年-2020年，水滴公司花在研發(fā)上的錢從0.69億元增長至2.44億元，占其2020年總收入的8.1%。

將該數(shù)據(jù)做一橫向?qū)Ρ龋瑯邮腔ヂ?lián)網(wǎng)保險，眾安在線2020年研發(fā)投入約9億元，占總營收4.87%；慧擇保險2020年研發(fā)投入0.49億元，占總營收3.9%。

再以科技類公司類比，騰訊2020年營收4821億元，研發(fā)投入390億元，占比8.1%；美團2020年營收1148億元，研發(fā)投入109億元，占比9.5%。

可見，水滴公司在研發(fā)投入上，對標(biāo)的是互聯(lián)網(wǎng)公司，而非傳統(tǒng)的保險機構(gòu)。

高研發(fā)投入反饋到業(yè)務(wù)形態(tài)上，據(jù)了解，水滴公司已經(jīng)“織”成了一張巨大的數(shù)據(jù)網(wǎng)，包含超過3000萬的結(jié)構(gòu)化醫(yī)療保障數(shù)據(jù)，涵蓋具有診斷和醫(yī)療記錄的一萬多種疾病的豐富的數(shù)據(jù)庫，可以快速、實時為各類人群篩選、匹配保險需求；并為銷售人員配置數(shù)據(jù)驅(qū)動的客戶管理解決方案，以提高產(chǎn)能。

具體操作上，告別過去繁瑣耗時，難以大面積鋪開的登門訪談形式，水滴通過大數(shù)據(jù)+AI技術(shù)賦能保險和健康產(chǎn)業(yè)，開發(fā)出基于公眾號、小程序和獨立APP等渠道，用戶在手機上就可以發(fā)起咨詢、承保核保、續(xù)費續(xù)保、退費退保及保全服務(wù)的全鏈條線上化服務(wù)，智能自動化率接近100%，可以深入到下沉市場的邊邊角角，由此也推動技術(shù)服務(wù)收入快速增長，并助力保險行業(yè)邁入新階段。

何為技術(shù)服務(wù)收入？是指以公司的CRM系統(tǒng)和與保險運營商系統(tǒng)等技術(shù)為支撐，為特定保險公司提供消費者管理，參與產(chǎn)品設(shè)計等科技解決方案所得的收入。

這部分收入和流量沒有關(guān)系，主要靠技術(shù)實力取得，類似的所得在眾安在線的財報中被稱為科技輸出收入。2019年眾安科技輸出收入為2.7億元，2020年增長35.4%達到3.65億元。

從水滴身上來看，該部分收入增速比眾安在線更快，2020年同比增長273.1%達到1.94億元，占公司總營業(yè)收入的比重擴大到6.4%，這體現(xiàn)出國內(nèi)保險行業(yè)對于水滴的技術(shù)是認可的。

數(shù)據(jù)來源：水滴招股書

長期來看，隨著水滴科技研發(fā)力量的進一步壯大，板塊內(nèi)各接口加速打通，平臺本身的開放性進一步增強，技術(shù)服務(wù)有望成為公司整個保險價值鏈中一條可持續(xù)的不斷向上的盈利曲線。

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資本看水滴：

50億美元估值高不高？

水滴作為一家成立不到5年的年輕科技公司，資本市場為什么能給出50億美元的估值？節(jié)點財經(jīng)認為有幾處底層邏輯需要特別指出。

2020年，高瓴資本創(chuàng)始人張磊在他的首部著作《價值》中說到：“長期主義不僅僅是一種方法論，更是一種價值觀。流水不爭先，爭的是滔滔不絕。”

換言之，我們觀察一家公司，不應(yīng)該局于一時，局于一事，而是要將目光放長遠，站在十年、數(shù)十年的軸線上，看成長、看未來，做時間的朋友。

基于此，企業(yè)所在行業(yè)的市場空間就尤為重要，以避免稍微跳高點便碰到“頭頂”，稍微跑快點便到達終點。

艾瑞咨詢的報告顯示，2015年-2019年，我國保費收入從2.4萬億元增加到4.3萬億元，復(fù)合年增長率為15.1％。按保險費計，2019年中國保險市場規(guī)模達4.3萬億元，僅次于美國，位列全球第二。

但中國的保險滲透率（定義為保險費超過GDP）和保險密度（定義為人均保險費）卻大大低于美國、英國、日本等發(fā)達國家，僅為4.3%和431美元，100個人只有4個人投保。

圖源：水滴招股書

而根據(jù)中國政府制定的第十四個五年計劃，到2025年，我國的保險滲透率和密度將分別達到6.8％和6,596元人民幣（約合971美元），保險密度六年復(fù)合增速19.1%。

這表明水滴所從事的業(yè)務(wù)具有較高的市場“天花板”和增長潛力，公司的成長空間得到了保證。

更細化一些，針對水滴在下沉市場的打拼，其成長空間和奔跑速度大概率要高于行業(yè)整體水平。就像水滴創(chuàng)始人兼CEO沈鵬所說的，“水滴在一個合適的時間、選擇了一個潛力巨大的切入口進入保險領(lǐng)域”。

綜合國家統(tǒng)計局與國泰君安證券研報的有關(guān)數(shù)據(jù)，全國有超過70%的人都處在下沉市場之中，即三線以下城市及農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)用戶多達10億人。10億人，是一個約等于美國人口總數(shù)三倍，日本人口總數(shù)六倍的存在。

水滴追求高性價產(chǎn)品和普惠價值，抓住的恰恰是這部分人群，并享受他們所帶來的長尾紅利，“最賺錢的并不是服務(wù)那些身處頭部地位的‘高凈值’消費者，而是那些占人口總規(guī)模比例極大的、相對普通的、收入水平一般的、能夠帶來巨大流量的人群。”

節(jié)點財經(jīng)分析，以水滴在下沉市場的覆蓋廣度，坐擁龐大的用戶量，已建立起的較強品牌優(yōu)勢，以及不斷精進的科技實力，這在無形中又給公司后續(xù)的“攻城伐池”的增添了底氣。

水滴公司2020年收入30.28億元，同比增長100.4%。假設(shè)2021年水滴的收入再增長60%-70%，全年收入將達到50億元左右。按照10倍的PS來計算，水滴的估值到年底應(yīng)該在500億元左右，約77億美元。以此判斷，資本市場按照50億美元對當(dāng)前水滴IPO進行估值仍處于合理區(qū)間。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：節(jié)點財經(jīng)(ID：jiedian2018)，作者：七公