作者|七公   來源|節點財經(ID：jiedian2018)

5月1日，水滴公司向美國證券交易委員會（SEC）提交了更新后的“紅鯡魚”招股書，計劃以“WDH”為證券代碼在紐交所上市，募集資金用于加強和擴大健康服務和健康保險業務、研發，投資于數據分析和技術基礎設施，以及深化與醫療機構的合作關系。

從招股書披露的信息來看，水滴此番IPO估值將達到50億美元，折合人民幣超過300億元。而在業績上，于2018年-2020年，水滴分別實現營業收入2.38億元、15.11億元、30.28億元，對應凈虧損為2.09億元、3.22億元和6.64億元。

對此，業內不乏質疑之聲，認為其估值過高。但在節點財經看來，水滴擁有一股成長期的旺盛“生命力”，只看到虧損的數字就斷定其估值過高，未免過于片面和武斷，就好比觀其面而不知其心，只有參透水滴的商業模式、科技創新力量和“天花板”高度，才能洞悉真正的價值。

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商業模式看水滴：

“籌款+保險”普惠大眾

一直以來，商業保險在我國被稱為“富人專利”、“稀缺”，傳統保險公司受制于網點成本、人工成本、渠道成本、技術成本等多重因素，在推動普惠保險發展方面存在先天性不足，以至于保險產品和服務較難觸及下沉市場用戶，生病沒錢醫或生病才知保險好的情況時有發生。

水滴公司創新的“籌款+保險”商業模式有效解決了這一問題。

旗下醫療眾籌平臺水滴籌適用于已患病、經濟困難人群。在該平臺，大病患者或其親朋好友可以發起眾籌申請，通過微信社交網絡接受愛心人士的捐助，其中大部分是來自于熟人網絡，比傳統的慈善、公益更有效率。

截至2020年12月末，有超過3.4億人通過水滴籌向170多萬名大病患者捐贈了總計大于370億元的資金。根據艾瑞咨詢的統計，水滴籌2020年籌款金額在中國所有醫療眾籌平臺中排名第一。

水滴籌的發展客觀上推動了民眾保險意識覺醒和保險教育，有效刺激了大眾對保險需求，為水滴旗下另一項業務水滴保的誕生及成長創造了場景和信任基礎。

水滴保是擁有全國性保險經紀牌照的互聯網保險平臺，截至2020年底，水滴保聯合中國太平、眾安、弘康人壽等62家保險公司，在線提供200多種高性價比的健康險和壽險產品。

區別于傳統保險公司主要瞄準一二線城市，以企業團體客戶、高凈值人群和中產階級為主，每年保費數萬元甚至幾十萬的保險產品，水滴保構建的是一個讓大多數人買得起保險的普惠保障生態圈。

以水滴百萬醫療2020為例，保額最高可達600萬元，不僅對120種重大疾病免賠，還將異地就醫醫保外結算比例從60%提升到80%，方便三四線及以下城市的重癥患者到一二線城市就醫。

一個12歲左右的兒童，購買百萬醫療險2020，一年的保費最低僅133元，分攤到每個月只需要11元，價格相當親民。

值得注意的是，即便這么便宜，用戶還可以采用分期支付的模式。

另外，為了更緊密地迎合市場，水滴保在產品方面進行了不少創新嘗試。針對60歲以上的老齡人口無保可選，帶病人群沒有住院醫療保險產品的現狀，水滴聯合保險公司推出老年醫療險以及慢性病患者可帶病投保的試點產品，可謂正中痛點，也點燃了整個行業對老年醫療險探索的熱情。

總的來說，水滴“籌款+保險”的商業模式，打破了過去“推銷式”的保險銷售方式，借助捐款者和籌款者廣泛的多層次連接，真實情感的寄托，讓民眾主動去了解保險、愿意投保。

反映到數據上，2018年-2020年，在水滴保累計購買保險用戶人數為170萬、880萬和1920萬，三年翻了不止10倍，獲得保險傭金1.22億、13.08億和26.95億，在總營收中占比分別達到51.3%、86.6%、89.1%。

數據來源：水滴招股書

同時，水滴將保險教育場景和保險經紀業務有效銜接，抓住用戶基數和價格機制的窗口期機會，以較低的獲客成本，筑起普惠之“墻”，推動健康險在中國更快速深入，增強下沉市場群體抵御風險的能力。

簡單計算，水滴公司在2019年和2020年投入25.36億元，獲得了1750萬付費保險用戶，單個付費保險用戶的獲客成本為144.91元，遠低于線上保險廣告投放平均介于200到300元的獲客成本。

而從地理區域來看，水滴公司主要業務板塊70%以上的用戶均分布在“下沉市場”，與拼多多、快手一起被稱為“下沉市場天王”，名副其實。

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科技看水滴：

數據網絡+AI技術實現降本提效

助力保險行業邁入新階段

如何盡可能的“普惠”，如何盡可能的“下沉”，背后其實是水滴高研發投入打造的科技驅動力。

2018年-2020年，水滴公司花在研發上的錢從0.69億元增長至2.44億元，占其2020年總收入的8.1%。

將該數據做一橫向對比，同樣是互聯網保險，眾安在線2020年研發投入約9億元，占總營收4.87%；慧擇保險2020年研發投入0.49億元，占總營收3.9%。

再以科技類公司類比，騰訊2020年營收4821億元，研發投入390億元，占比8.1%；美團2020年營收1148億元，研發投入109億元，占比9.5%。

可見，水滴公司在研發投入上，對標的是互聯網公司，而非傳統的保險機構。

高研發投入反饋到業務形態上，據了解，水滴公司已經“織”成了一張巨大的數據網，包含超過3000萬的結構化醫療保障數據，涵蓋具有診斷和醫療記錄的一萬多種疾病的豐富的數據庫，可以快速、實時為各類人群篩選、匹配保險需求；并為銷售人員配置數據驅動的客戶管理解決方案，以提高產能。

具體操作上，告別過去繁瑣耗時，難以大面積鋪開的登門訪談形式，水滴通過大數據+AI技術賦能保險和健康產業，開發出基于公眾號、小程序和獨立APP等渠道，用戶在手機上就可以發起咨詢、承保核保、續費續保、退費退保及保全服務的全鏈條線上化服務，智能自動化率接近100%，可以深入到下沉市場的邊邊角角，由此也推動技術服務收入快速增長，并助力保險行業邁入新階段。

何為技術服務收入？是指以公司的CRM系統和與保險運營商系統等技術為支撐，為特定保險公司提供消費者管理，參與產品設計等科技解決方案所得的收入。

這部分收入和流量沒有關系，主要靠技術實力取得，類似的所得在眾安在線的財報中被稱為科技輸出收入。2019年眾安科技輸出收入為2.7億元，2020年增長35.4%達到3.65億元。

從水滴身上來看，該部分收入增速比眾安在線更快，2020年同比增長273.1%達到1.94億元，占公司總營業收入的比重擴大到6.4%，這體現出國內保險行業對于水滴的技術是認可的。

數據來源：水滴招股書

長期來看，隨著水滴科技研發力量的進一步壯大，板塊內各接口加速打通，平臺本身的開放性進一步增強，技術服務有望成為公司整個保險價值鏈中一條可持續的不斷向上的盈利曲線。

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資本看水滴：

50億美元估值高不高？

水滴作為一家成立不到5年的年輕科技公司，資本市場為什么能給出50億美元的估值？節點財經認為有幾處底層邏輯需要特別指出。

2020年，高瓴資本創始人張磊在他的首部著作《價值》中說到：“長期主義不僅僅是一種方法論，更是一種價值觀。流水不爭先，爭的是滔滔不絕。”

換言之，我們觀察一家公司，不應該局于一時，局于一事，而是要將目光放長遠，站在十年、數十年的軸線上，看成長、看未來，做時間的朋友。

基于此，企業所在行業的市場空間就尤為重要，以避免稍微跳高點便碰到“頭頂”，稍微跑快點便到達終點。

艾瑞咨詢的報告顯示，2015年-2019年，我國保費收入從2.4萬億元增加到4.3萬億元，復合年增長率為15.1％。按保險費計，2019年中國保險市場規模達4.3萬億元，僅次于美國，位列全球第二。

但中國的保險滲透率（定義為保險費超過GDP）和保險密度（定義為人均保險費）卻大大低于美國、英國、日本等發達國家，僅為4.3%和431美元，100個人只有4個人投保。

圖源：水滴招股書

而根據中國政府制定的第十四個五年計劃，到2025年，我國的保險滲透率和密度將分別達到6.8％和6,596元人民幣（約合971美元），保險密度六年復合增速19.1%。

這表明水滴所從事的業務具有較高的市場“天花板”和增長潛力，公司的成長空間得到了保證。

更細化一些，針對水滴在下沉市場的打拼，其成長空間和奔跑速度大概率要高于行業整體水平。就像水滴創始人兼CEO沈鵬所說的，“水滴在一個合適的時間、選擇了一個潛力巨大的切入口進入保險領域”。

綜合國家統計局與國泰君安證券研報的有關數據，全國有超過70%的人都處在下沉市場之中，即三線以下城市及農村鄉鎮地區用戶多達10億人。10億人，是一個約等于美國人口總數三倍，日本人口總數六倍的存在。

水滴追求高性價產品和普惠價值，抓住的恰恰是這部分人群，并享受他們所帶來的長尾紅利，“最賺錢的并不是服務那些身處頭部地位的‘高凈值’消費者，而是那些占人口總規模比例極大的、相對普通的、收入水平一般的、能夠帶來巨大流量的人群。”

節點財經分析，以水滴在下沉市場的覆蓋廣度，坐擁龐大的用戶量，已建立起的較強品牌優勢，以及不斷精進的科技實力，這在無形中又給公司后續的“攻城伐池”的增添了底氣。

水滴公司2020年收入30.28億元，同比增長100.4%。假設2021年水滴的收入再增長60%-70%，全年收入將達到50億元左右。按照10倍的PS來計算，水滴的估值到年底應該在500億元左右，約77億美元。以此判斷，資本市場按照50億美元對當前水滴IPO進行估值仍處于合理區間。

編者按：本文轉載自微信公眾號：節點財經(ID：jiedian2018)，作者：七公