（圖片來源：攝圖網）

作者|段明杰  來源|AgeClub(ID：AgeClub)

前言：疫情沒有打斷行業發展，細分市場蘊藏新機會

本文來自AgeClub創始人段明杰杭州活動分享的部分內容。

他表示，從企業注冊信息來看，“養老、老年”相關企業注冊數量今年仍然保持強勁增長，這次疫情并沒有打斷老年行業發展趨勢，老年人很多細分需求線上消費數據在疫情期間還保持快速增長，老年行業正在不斷細分，市場蘊藏新的機會點；

從最近幾次論壇參與嘉賓看，我們發現有實力的大公司、來自各行業的優秀創業者正在持續進入老年行業，中國主流VC都在積極研究老年行業，尋找出手標的，我們認為風險投資經過最近1-2年學習周期后將迎來集中出手期。

上個月我們做了一場活動，本來預想80-100人參與，結果超過160位參會者從全國各地趕來，這大大超出我們的預期，也從側面反映出行業發展勢頭并沒減弱。

中國老年行業一直在快速發展，產業鏈深度在不斷構建完善，市場格局和老年消費者每年都在不斷變化，行業變化的速度比我們想的要快，這也是我們堅持每個月舉辦論壇的原因。

10月份我們會在上海舉辦500-1000人年度創新大會，將老年行業最近一年的變化和未來趨勢完整呈現給大家！

接下來開始今天的分享。

一、現狀：優秀人才加速涌入，資本密切關注

我們團隊每個月在“前線”與創業者/大公司做很多調研，咨詢部新老年洞察團隊每月都在訪談老年用戶，這種深度接觸讓我們在各個端口都能快速感受到許多最新變化趨勢，因此能夠給大家帶來很多新認知。

1）創新創業：大公司和創業公司各有優勢和機會

目前行業內有兩股力量在不斷進入-大公司和創業公司。

先看大公司：

最近這一年多我們接觸了很多想進入老年行業的大公司，越來越多傳統消費領域的大公司正在對老年行業加速布局，他們在現有業務上專門做一塊延伸，其實日本市場也是如此，很多公司都是在現有業務上開辟老年專屬項目，比如：

奧康原來做年輕人的鞋，現在開始做老年鞋方面的延伸，開設老年鞋事業部；

維達原本是做女性護理品、兒童紙尿褲方面的，現在開拓老年市場做成人紙尿褲；

中青旅原來主要做年輕人旅游，現在老年旅游占比越來越大……

這些布局老年市場的大公司是老年行業未來非常重要的支撐力量，他們有足夠強的資金實力、品牌知名和渠道布局，他們進入會推動整個行業快速發展成熟。

比如娃哈哈做老年食品，蒙牛做老年奶粉，雀巢做老年營養奶粉，銷售額高達30多億……他們有足夠資金去做品牌打廣告，建立強大的營銷渠道，更快容易觸達老年人的“最后一公里”。

再看創業公司：

創業公司的優勢在于，他們對市場需求敏感性高，有很強創新能力，看到老年行業機會迅速切進來，反應速度比大品牌要快得多，更加靈活，能夠依靠速度建立起品牌知名度和信任壁壘，大公司借助資源優勢也難以超越。

今天老年鞋市場格局就是典型案例。老年鞋創業公司發展幾年之后，誕生了市場認可的爆款，完成了市場需求驗證，之后其他大企業才開始跟進，在速度上已經慢了一大步。在第一名足力健已經建立起市場認知度的情況下，即使后期很多鞋類大公司大規模跟進，也沒有打開市場。

老年消費市場相對于年輕人市場是個分割的，大公司積累的優勢有時發揮不了作用，老年用戶很多消費習慣認知還非常早期，創業公司的新品推向市場可以快速搶占消費心智，建立壁壘。

今天活動在杭州舉辦，杭州現在有不少老年行業優秀公司，包括今天到場的時尚奶奶團創始人，打造老年時尚網紅影響力非常大；養生堂的負責人今天也在現場，通過養生堂節目累積1000多萬粉絲；還有做老年旅游/旅居新三板掛牌的企業-山嶼海集團；當然作為電商之都，杭州中老年電商做的牛逼的公司也有不少，比如女王的新款等等。

那么，我們應該如何看待大公司和創業公司這兩股勢力切入老年行業的前景和機會？

日本老年消費市場目前呈現出來的特點是，在一些老年消費細分領域，延伸老年業務的大公司占60%市場份額，創新型公司占40%市場份額。當然，日本市場和中國市場并不完全一樣，至少目前在中國市場，老年鞋市場占比最高的還是以創業型公司為主；

但未來，中國老年市場會慢慢平穩，市場發展會達到某種平衡點—大公司會占據更大的市場份額，但這并不意味著創業公司沒有機會。

2）資本市場：1-2年后投資機構將集中出手

在報名用戶提交的需求信息中，有很多參會者想知道關于風險投資機構目前怎樣布局老年行業的具體情況。

總體來說：由于人民幣資金非常緊張，國內很多天使輪投資機構都沒錢了，不少天使投資機構無法完成募資已經消失了，其他大部分早期投資機構投資階段都在往后期延伸。具體到老年行業，就是所有主流投資機構都在關注老年行業，在做研究調研，但是真正出手的企業非常少，對行業的了解和學習還需要一段時間。

過去這兩年，我接觸的投資機構有幾百個，微信里有四五千人。每天都有投資人加我微信，想學習了解這個行業。

國內幾乎所有主流投資機構都在關注這個市場，他們來找我們建立聯系，尋找項目，AgeClub公眾號至少有三四百家投資機構在關注。

但目前真正出手的非常少，我們看到的比如長嶺資本、同程資本、紅杉資本等等布局相對早一些。其中長嶺資本布局最多，他們出手速度比較快，因為每年投醫療的緣故，他們很早就看到了老年市場機會。

整體而言，我認為投資機構還需要1-2年完成對行業的研究學習過程，然后才會開始集中出手投資這個行業。

跟很多想進入老年行業的人交流，我們發現市場上仍然有很多人在質疑老年市場機會。他們總結了很多看似正確的理由，比如老年人節儉不愿意消費、消費觀念很難改變、退休金有限等等，這些很過時的觀念常常出現。

我可以理解為什么這部分人有這種想法，這種觀點在曾經的美妝市場，教育市場、電商市場都出現過，事實證明悲觀者眼中很難有機會出現：

八年前，很多人不看好美妝市場，說“中國人不像日本和歐美國家那么喜歡化妝”，現在看這些觀點覺得非常荒謬；

十年前，大家也不看好教育市場，但如今中國教育市場已有幾萬億規模，承載了無數創業公司，還出現了一批“獨角獸”；

十五年前，很多人質疑淘寶，質疑電商很難在中國成功，理由是中國消費者沒有契約精神，支付沒解決，市場有很多假貨等等。

對AgeClub來說，由于我們一直在一線看老年市場生動鮮活的發展趨勢，我們每隔一段時間都會看到有創業者以出其不意的模式解決了我們之前認為很難解決的問題，給市場帶來驚喜。所以我們一直堅定地看好老年行業未來機會！

實際上這個市場已經有一些公司慢慢跑出來了，成為業內標桿或者籌備上市。5-8年前，他們非常辛苦地堅持探索，最終抓住了市場成長的機會。

市場發展需要一點時間，企業成長也需要時間。看似強大的障礙，在無數創業公司的圍攻下總能找到突破口，給這個行業一點時間，它會不斷給大家帶來驚喜。

回到風險投資和創業者，目前投資機構對老年行業了解還不夠，他們投老年行業項目早期看人，A輪B輪看用戶/收入數據。

比較典型的兩個案例：

一個是原百合網創始人切入老年領域成立的吧吧嗎嗎家庭網。2019年6月我和田總第一次見面，當時他剛剛離開百合網進入老年行業創業。憑借之前創業成功的經驗，他還沒出來就有兩家資本投了幾百萬美元。

另一個是原攜程地面交通事業總裁李喬創立的紅松學堂，剛創業就獲得獲得藍馳創投千萬級首輪投資。

這些機構投資布局主要是因為創始人。所以我需要跟大家強調，現在老年行業依然處在資本看得多、投得少的階段，對許多想融資的企業來說，會是一個比較艱難的時間點。

疫情也對融資環境產生了很大影響，特別是以線下業務為主體的老年項目，大部分都受到疫情嚴重沖擊，現階段很難給出投資價值判斷。

創業者方面，目前有越來越多優秀創業者進來，因為很多互聯網等新興行業增長放緩導致人才外溢，進入到老年行業。但對整個行業來說，目前優秀人才數量還是遠遠不夠。

對于AgeClub來說，我們的重要價值和使命是激勵更多優秀創業者加入老年行業。事實上，我們現在經常接到很多大廠出來的創業者找過來交流創業想法。

可以肯定的是，接下來幾年，老年行業的各種更加成熟的創業項目會以更快的速度增長起來，會看到更多優秀的創業者。

二、變化：大公司加速產業融合，中老年消費場景更加多元

1）B端企業：從分裂到聚合

老年行業是一個以人為中心的行業，是幾百個細分行業的結合體，它的構成非常復雜多元。

之前這個行業的發展是分裂的，線上流量平臺、線下流量渠道、老年服務機構、老年消費等等都在自己的領域發展，沒有形成市場生態。但是現在大家看到了需要抱團形成合力才能迎來更大的發展。

大公司入局最大的好處，就是能帶來行業的融合。他們能夠給這個行業投入更多的資源，從品牌到渠道，他們能優化產業鏈的各個環節，加速行業發展成熟。

2）用戶：從傳統老人到新老人

我們研究團隊經常與老年人深度交流，發現每一年老年人都在發生新變化。

新時代的老年人，越來越關注自我，注重品質消費，積極擁抱互聯網、新科技和各種變化。他們追求自己的夢想，追求解放，追求自己的娛樂，追求以前年輕時沒學習過的東西，敢于冒險。

之前去泰國潛水，就曾遇到很多歐美退休老人，他們也喜歡潛水，退休生活豐富多彩。

中國其實也在往這個方向走。在一二線城市，新老年人變化常常能讓人大吃一驚，原來有如此大量的中老年人在線上為學習、閱讀、游戲付費。

所以今天中國老人的一個最主要的特點就是變化。實際上所有國家的發展趨勢都是這樣的，我們在日本考察，日本老人每天把自己的生活安排得非常充分。

現階段中國不同地區抱有傳統觀念的老年人仍然很多，但互聯網的出現讓這種影響在快速弱化，傳統生活消費觀念正在解體。

拿空巢老人舉例。北京上海空巢率達到70%，老人單獨居住的比例非常高，這個人群需要很多娛樂活動，關注社交、美麗、時尚。

從平凡生活到自我實現，新時代的老年人逐漸“解放”，過去的經濟、社會環境對他們的壓制作用在快速減弱。

所以，人變了之后帶來很多新變化！

他們收入水平變了，對時間分配的方式也變了，接觸的媒體渠道變了，消費心理變了，生活的觀念也變了……回答商業領域就是針對這個人群需要重新設計商業模式。

比如，原來很多消費品公司的營銷模式是在報紙、電視臺打廣告，但近年來效果直線下滑。而互聯網上的效果開始大幅提升。

老年人的消費場景也在從一元化變成多元化，營銷模式、獲客模式也需要跟著變——他們更加依賴溝通過程中建立的信任感和熟悉度。

3）老年行業的核心：以人為中心

老年行業是以人為中心的行業，所有領域都要圍繞“人”來構建商業模式。

比如：現在看電視的主力用戶是中老年，有些影視公司轉型專門滿足中老年需求，有影視公司跟我交流就提到去年在中老年人群收視率最高的電視劇叫《娘道》，年輕人根本看不下去，因為里面的價值觀、文化審美差異非常大。

老年行業經營模式需要從流量經營轉到對用戶價值的經營，在每一個環節構建老年人對你的信任感，包括第一次觸達、第一次見面、第一次溝通、第一次電話。

我們去年在東京拜訪過日本最大的老年旅游公司Club tourism，他們設立了整整一層辦公室專門收集老年用戶各種需求信息，建立檔案。

把老年人的服務做到極致，包括老年人生日、各種節日、身體狀況，為每一位老年客戶建立詳細檔案，以此形成很高粘度，他們提出的要求是：不會讓任何一個老年人因為價格之外的因素離開他們的平臺。

編者按：本文轉載自微信公眾號：AgeClub(ID：AgeClub)，作者：段明杰