作者|胡以鋆 來源|AgeClub(ID：AgeClub)

本文目錄：

一、這一屆老年人關(guān)于理財?shù)?ldquo;變”與“不變”

1.理財目的轉(zhuǎn)變—從利他型到擁有自我規(guī)劃意識

2.理財行為轉(zhuǎn)變—“不懂/抗拒”到“理解學(xué)習(xí)嘗試”

3.理財需求根據(jù)人群細(xì)分逐漸體現(xiàn)出差異化

4.最基本理財需求不變—未來健康養(yǎng)老做準(zhǔn)備5.最常見的理財來源不變—“朋友圈理財經(jīng)濟(jì)”6.最基本的理財訴求—穩(wěn)健中尋找利益最大化

二、保險產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)逐漸向老年群體靠攏

1.通過各種活動獲取老年用戶，并往線上引流

2.智能應(yīng)用中的線上活動進(jìn)行用戶轉(zhuǎn)化

3.保險產(chǎn)品設(shè)計(jì)為更多中老年提供保障

4.從年輕家庭保障需求出發(fā)輻射到更多老年人

5.發(fā)展瓶頸：退休理財意識與產(chǎn)品個性化缺乏

三、創(chuàng)新案例：相互寶/生命銀行/安盛保險

1.互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)試水老年健康保險2.提供從初老到終老的全面保障服務(wù)3.挖掘退休后財務(wù)需求，優(yōu)化退休計(jì)劃4.關(guān)注高凈值中老年人的理財+保障需求

序 言：

以前常說五十知天命，六十耳順，七十從心所欲。這句話是古代人總結(jié)出的老年人根據(jù)年齡階段會出現(xiàn)的心態(tài)變化，例如五十歲了就會看透人生，順應(yīng)上天的安排。

但現(xiàn)在的中老年人，五十歲在職場上還仍然是業(yè)務(wù)骨干，六十歲正在實(shí)現(xiàn)自己的人生夢想，七十歲才看起來像五十歲…

人類壽命跟過去相比，發(fā)生了很大變化。《百歲人生》中對人類壽命進(jìn)行了重新定義。現(xiàn)在老人壽命逐漸增長，我們將會迎來一個非常漫長的人生。

當(dāng)壽命越來越長，我們當(dāng)然會享受到很多，但是也會面臨更多的風(fēng)險——由長壽帶來的風(fēng)險。

首先是健康風(fēng)險：進(jìn)入老年階段后，人的體能下降，容易生病，且多是大病或者慢性病，會嚴(yán)重影響未來的生活質(zhì)量。

其次是財務(wù)風(fēng)險：在健康風(fēng)險逐漸增加的老年階段，如果遇到意外或者突發(fā)疾病，就會產(chǎn)生一大筆的支出，及其容易在老年破產(chǎn)。

最后是孤獨(dú)風(fēng)險：老年后生活圈子日漸縮小，曾熟悉的群體日漸疏遠(yuǎn)，子女要忙的事越來越多而對父母無暇顧及，致使孤獨(dú)感常與老年人相伴。

關(guān)于健康風(fēng)險與孤獨(dú)風(fēng)險，國內(nèi)老年人正在采取各種應(yīng)對辦法，比如利用各種文娛活動讓自己社交生活更加豐富從而快樂起來，或者去養(yǎng)生、鍛煉來讓自己健康起來，這些在我們之前的文章中也進(jìn)行了詳細(xì)講解。

那么面對財務(wù)風(fēng)險，中國老年人正在出現(xiàn)哪些變化，面對老齡化趨勢中國金融行業(yè)正在為老年用戶做出哪些改變和不足，本文將從老年用戶需求畫像變化、市場發(fā)展現(xiàn)狀趨勢與國內(nèi)創(chuàng)新案例進(jìn)行詳細(xì)分析。

|| 這一屆老年人關(guān)于理財?shù)?ldquo;變”與“不變”

1.理財目的轉(zhuǎn)變—從利他型到開始擁有自我意識

由于他們的自我需求在個人生活中占據(jù)越來越重要的位置，導(dǎo)致他們對于理財目的也發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

之前的老年人對于理財主要目的就是希望能夠在生活上盡量不拖累子女，并且希望自己百年之后能夠留些什么給后代，這是一種利他型的思維。

而現(xiàn)在他們主要想通過個人理財，提高自己的收入，有足夠的金錢來追求自己的生活;

即將退休的H阿姨說，她退休之后有很清晰的退休規(guī)劃，想要做的事情還挺多的，現(xiàn)在就得好好進(jìn)行理財，希望能夠保證她退休規(guī)劃以及生活質(zhì)量的實(shí)現(xiàn)。

其次就是使得自己有持續(xù)的養(yǎng)老收入，提高在財產(chǎn)方面的自主權(quán)和能動性，避免傳統(tǒng)家庭養(yǎng)老中老年人依靠子女吃飯的尷尬局面;

Y阿姨說，她得把今后需要的錢都準(zhǔn)備好了，自己兜里有錢，在子女面前說話才更有底氣嘛!

最后就是將自己的奮斗成果有效的傳遞給后代。

有幾位阿姨都表示，孩子們都長大了，得讓他們自己去奔前程，目前還沒有做好財富傳承的準(zhǔn)備。但是如果自身的財富積累到一定的程度，或者未來心態(tài)發(fā)生變化，他們會認(rèn)真考慮財富傳承這個事情。

2.理財態(tài)度轉(zhuǎn)變—“不懂抗拒”到“知道要什么，去學(xué)習(xí)嘗試”

他們對于理財?shù)膽B(tài)度和行為也實(shí)現(xiàn)了升級，新老人的財商相對于傳統(tǒng)老人來說提高了不少。

過去的老年群體，對于理財他們大概知道一些皮毛知識，但是具體的不了解，也不會主動去學(xué)習(xí)，特別退休之后會對于個人理財更加保守，屬于超級穩(wěn)健型。

現(xiàn)在的老年群體不僅會利用閑暇時間去學(xué)習(xí)基本的理財知識。

他們也會在一定范圍內(nèi)進(jìn)行各種理財方面的嘗試，據(jù)騰訊應(yīng)用寶發(fā)布的《老年用戶移動互聯(lián)網(wǎng)報告》中顯示，中老年手機(jī)里下載APP數(shù)量最多的是金融股票證券類APP，占比42%。

并且我們在線下調(diào)研過程中，發(fā)現(xiàn)只要是智能設(shè)備玩得溜的老年人，他們手機(jī)里面一定會安裝金融類APP，或者常微信也會有常用的理財類小程序。

他們表示，互聯(lián)網(wǎng)逐漸成為他們獲取理財類資訊和建議的便捷渠道。

對于手機(jī)銀行之類的金融類APP，之前他們一直是“不敢用”、“不會用”。但是隨著其觸網(wǎng)的逐漸深入，這屆完轉(zhuǎn)各種智能應(yīng)用的中老年人適應(yīng)金融類APP的速度也是相當(dāng)?shù)目臁?/p>

我們在線下調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，這些中老年人不管在線上還是線下都會主動去關(guān)注理財方面的資訊，還會根據(jù)自己的需求去各個平臺有針對性地搜索自己想要補(bǔ)充的理財知識。

而且疫情期間，由于線下服務(wù)的停滯，更多的中老年人開始適應(yīng)線上理財，據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，60歲以上的客戶登錄平安口袋銀行App人數(shù)同比提升26%。

3.理財需求根據(jù)人群的細(xì)分逐漸體現(xiàn)出差異化

根據(jù)我們對各種中老年群體的線下調(diào)研中總結(jié)出，不同類別的中老年群體，他們的理財需求也逐漸差異化。

我們根據(jù)財富值以及生活多樣性程度將分為四種不同理財需求的中老年群體：

有夢就追的灑脫者：他們基本不愁經(jīng)濟(jì)上的問題，具有積極的生活態(tài)度，樂于嘗試他們感興趣的一切事物;他們對于理財?shù)男枨笾饕谟跐M足優(yōu)質(zhì)生活，并進(jìn)行財富延續(xù);

一心向家的傳統(tǒng)理財者：他們有足夠的資產(chǎn)儲備，但是對于理財比較謹(jǐn)慎，除了基本生活外其他的消費(fèi)較少;對于理財，他們主要想的就是為家庭進(jìn)行財富累積和延續(xù);

生活的性價比追求者：他們有一定收入和財富儲備，對人生充滿激情，勇于嘗試;對于他們來說，理財最好就是能夠保證他們在一定程度上的生活質(zhì)量;

對未來目標(biāo)不明確的迷茫者：他們對于養(yǎng)老的財富儲備不多，對于未來生活沒有清晰的規(guī)劃和濃厚的興趣;他們對于理財?shù)男枨缶褪潜ＷC老年的基本生活;

4.最基本理財需求不變—對未來健康養(yǎng)老開支做充足準(zhǔn)備

他們對于未來理財需求，意見最統(tǒng)一的就是首先會去關(guān)注未來在健康、養(yǎng)老方面的開支。并從各方面去做一些準(zhǔn)備。

我們在調(diào)研的過程中發(fā)現(xiàn)，幾乎每位老人都覺得未來生病一定會花費(fèi)很多錢，所以他們對于健康類保險是有比較清晰的認(rèn)知，也都會配備一些大病保險。

對于未來養(yǎng)老，現(xiàn)在的老人會在基礎(chǔ)社保之外，購買分紅性質(zhì)的保險產(chǎn)品，來獲取更高的收益。

5.最常見的理財知識來源不變——“朋友圈理財經(jīng)濟(jì)”

我們在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，這些中老年人，不管是具備一定理財知識基礎(chǔ)的，還是略知皮毛的，對于理財產(chǎn)品及信息渠道中一定會提到的就是“朋友推薦”。

他們看到有用的文章、視頻或者公眾號、APP都會主動分享給身邊的朋友，并且接受信息的人在合理范圍內(nèi)也會更愿意去相信自己的朋友。

他們購買到不錯的理財產(chǎn)品或者遇到不錯的理財機(jī)構(gòu)后，也會主動推薦給身邊親密的伙伴，但是不會強(qiáng)迫對方購買。接受信息的人，在仔細(xì)考量之后如果覺得朋友推薦的產(chǎn)品也適合自己，同樣會去購買。

他們?nèi)绻欣碡數(shù)囊庀颍磉叺呐笥岩矔扑]自己覺得不錯的業(yè)務(wù)員來進(jìn)行講解和對接。

6.最基本的理財訴求——穩(wěn)健中尋找利益最大化

在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，他們雖然具備一定的理財知識以及正確的理財觀念，但是他們?nèi)匀贿€是穩(wěn)健型的理財者。

我們觀察到，他們購買的保險或者理財產(chǎn)品，基本上都是很有名氣的大公司，他們說大公司具備更強(qiáng)的實(shí)力，就可以提供更穩(wěn)定的保障。

在保證風(fēng)險后，他們就開始貨比三家了。我們訪談過的叔叔阿姨們對理財?shù)氖找娣浅？粗兀瑥臋C(jī)構(gòu)到理財類型到具體產(chǎn)品的選擇，都會以具體的年化率作為主要判斷的依據(jù)。

當(dāng)然，這些叔叔阿姨在看過了各種老人詐騙事件后，就算遇到高收益的產(chǎn)品，也會反復(fù)斟酌和查證，判斷這個是不是符合自己標(biāo)準(zhǔn)的理財產(chǎn)品。

|| 保險產(chǎn)業(yè)鏈各種市場主體逐漸向老年群體靠攏，但整體發(fā)展仍處在中初期階段

除了在銀行機(jī)構(gòu)進(jìn)行穩(wěn)健、靈活儲蓄/理財外，中老年人群一直是保險機(jī)構(gòu)的主要受眾，但是由于傳統(tǒng)商業(yè)保險產(chǎn)品設(shè)計(jì)的特殊性，老人所需要的保障并未完全得到滿足，我國與發(fā)達(dá)國家相比商業(yè)保險的深度和密度還是有一定的差距。

但是隨著老齡化程度的逐漸加深，保險行業(yè)也在采用一些方法，主動去靠近老年人，為其提供更加全面的保障。現(xiàn)在保險已經(jīng)成為現(xiàn)代老人進(jìn)行穩(wěn)健型資產(chǎn)配置的另一個重要的方式。

《2017中國老年人消費(fèi)習(xí)慣白皮書》中顯示，老年人對金融理財產(chǎn)品有著巨大的需求，除了傳統(tǒng)的儲蓄方式外，有近20%的老年人考慮購買理財和保險產(chǎn)品進(jìn)行資產(chǎn)配置。

但是在每個老人都有銀行賬戶的前提下，作為風(fēng)險轉(zhuǎn)移的主要理財工具，商業(yè)保險在不同老年群體的配置上存在一定的不均勻性。

為了給更多的中老年群體樹立正確的保障理念并改變其購買方式和態(tài)度，位于保險產(chǎn)業(yè)鏈中的各個主體也參與了進(jìn)來，主要有以下幾類：

傳統(tǒng)保險公司：作為保險產(chǎn)品的提供方及保險服務(wù)的供給方，近年來除了部分頭部企業(yè)優(yōu)勢明顯外，部分中小型保險企業(yè)，由于無法滿足保險行業(yè)的快速發(fā)展，逐步被邊緣化，市場份額逐漸被壓縮，話語權(quán)逐步變?nèi)酰麧櫛∪酢?/p>

大型互聯(lián)網(wǎng)公司：以早期進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域的支付寶、攜程、京東，以及老年用戶比例很高的騰訊、百度等，這些公司主要依靠自身超強(qiáng)的線上運(yùn)營能力以及海量流量進(jìn)行變現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

互聯(lián)網(wǎng)中介公司：隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，中老年用戶開始主動接觸保險資訊，互聯(lián)網(wǎng)第三方中介平臺迅速崛起。

這些保險產(chǎn)業(yè)鏈上的節(jié)點(diǎn)企業(yè)根據(jù)各自的特征，逐漸滲透到中老年人群的各個生活場景中。

1.線上渠道實(shí)現(xiàn)了中老年人群的保險意識以及購買渠道的轉(zhuǎn)變

在中老年人群生活場景往線上轉(zhuǎn)移后，保險產(chǎn)業(yè)鏈中的各企業(yè)也開始往線上發(fā)力。

(1)通過各種活動獲取用戶，并往線上引流

傳統(tǒng)保險公司大范圍獲取中老年客戶的主要方法，還是以社區(qū)理財/保險知識講座的形式獲客，工作人員除了普及相關(guān)知識外，還會在活動中引導(dǎo)中老年人群下載APP或者關(guān)注微信公眾號。

除了線下活動宣傳外，互聯(lián)網(wǎng)保險平臺以及中介機(jī)構(gòu)更傾向于在中老年聚集的新媒體平臺上通過保險知識的趣味科普，吸引其關(guān)注官方賬號，以便進(jìn)行進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。

今日頭條《2017保險行業(yè)用戶數(shù)據(jù)報告》從關(guān)注保險人群的基礎(chǔ)屬性、資訊閱讀行為、閱讀興趣、消費(fèi)偏好四個角度，指出50歲以上的人群保險資訊的滲透率最高，說明中老年人群愿意通過閱讀各種資訊進(jìn)行保險知識的學(xué)習(xí)，進(jìn)而影響進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化行為。

(2)智能應(yīng)用中的線上活動進(jìn)行用戶轉(zhuǎn)化

吸引大量中老年用戶關(guān)注之后，再通過各種線上活動來提升重復(fù)打開率并進(jìn)行進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化。

例如在APP中嵌入健康頻道，里面有中老年感興趣的中醫(yī)調(diào)理、健康測評等養(yǎng)生健康信息。

還有通過應(yīng)用中的線上知識講座，請一些大咖進(jìn)行知識的科普或者一線的內(nèi)容，然后在線下進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷售。

我們調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，部分叔叔阿姨會時不時去這些APP中學(xué)習(xí)相關(guān)的健康或者理財知識。

除此之外，以前客戶對風(fēng)險的感知大多源于保險中介持續(xù)地灌輸與培養(yǎng)，這個過程耗時耗力，還容易引起客戶的厭煩心理。

現(xiàn)在通過各種線上測試，去引導(dǎo)讓中老年用戶認(rèn)知到風(fēng)險的存在，并使風(fēng)險可視化，在早期不需要中介介入的情況下也能有效地讓用戶對風(fēng)險有所感知，以便進(jìn)行進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化。

保險類應(yīng)用中大部分都帶有獎勵性質(zhì)的健康管理活動，主要以步數(shù)換積分或者紅包的形式來改善客戶的健康狀況，并且提高該應(yīng)用的重復(fù)打開率。

還會使用最開始的免費(fèi)贈送來展開轉(zhuǎn)化營銷。以微保為例，首先從0元免費(fèi)贈送的短期險獲得用戶的個人數(shù)據(jù)/健康數(shù)據(jù)等核心數(shù)據(jù)，基于該數(shù)據(jù)搭建更精準(zhǔn)的營銷方案，再進(jìn)行后期中長險的轉(zhuǎn)化。

而且可以通過風(fēng)險測試、健康管理等線上活動進(jìn)行信息錄入，統(tǒng)計(jì)出來的結(jié)果更為精確。這些數(shù)據(jù)可以應(yīng)用于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價、風(fēng)險控制、精準(zhǔn)營銷等諸多環(huán)節(jié)上。

一方面可以提升客戶滿意度和粘性;另一方面也可以反哺養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)，對沖養(yǎng)老金融產(chǎn)品的長壽風(fēng)險。

2.保險產(chǎn)品設(shè)計(jì)為更多中老年提供保障

到了老年階段，身體機(jī)能每況愈下，患疾病的幾率也隨之增加。因此，對于老年人群來說，購買一份健康保險，能夠更好地將健康問題產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險進(jìn)行轉(zhuǎn)移。

但是由于發(fā)病風(fēng)險高、身體狀況復(fù)雜，老年群體的健康保障需求在之前幾乎是醫(yī)療險開發(fā)的空白區(qū)。

因?yàn)橐话憷夏耆颂暨x保險有三大限制條件：

首先是年齡限制，重疾險一般最高的投保年齡是55歲，醫(yī)療險超過65歲就基本買不到了;

其次是健康限制，三高、肺氣腫、心腦血管疾病都是老年人中常見的疾病，健康告知相對嚴(yán)格的險種，有這些疾病投保會比較困難;最后是保費(fèi)高、保額低：年齡越大保費(fèi)越高，容易出現(xiàn)保費(fèi)倒掛的情況。

在此背景下，國內(nèi)保險公司針對老年人保險產(chǎn)品的供給不斷加大，老年專屬健康保障需求的保險產(chǎn)品逐漸增加，在條件限制以及賠付上都進(jìn)行了適當(dāng)?shù)姆艑挕?/p>

據(jù)銀保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)，截止到2019年12月，目前保險公司在售產(chǎn)品中，被保險人可以是65歲及以上老年人的產(chǎn)品有2400余個，占人身險公司全部在售產(chǎn)品的三分之一。

目前商業(yè)保險有效保單中，被保險人為65歲及以上老年人5918萬人，有效保單共計(jì)1.49億件，其中近2000萬老年人購買了健康險，保單共計(jì)6493萬件，意外險和健康險保單占比92.3%。

我們根據(jù)保險業(yè)協(xié)會細(xì)分的“老年專屬產(chǎn)品”中的保險產(chǎn)品進(jìn)行匯總整合(不完全統(tǒng)計(jì))，可以看出目前針對老年人設(shè)計(jì)的保險產(chǎn)品以健康險為主，而且產(chǎn)品設(shè)計(jì)大多都是防癌險，保險產(chǎn)品名字比較突出。

除了對癌癥以及身故全殘有保障外，大部分產(chǎn)品還會包含原位癌、特定癌癥保障以及康復(fù)護(hù)理保障等特點(diǎn)。

而老年專屬保險的投保條件的放寬特點(diǎn)主要有以下幾種：

部分保險公司選擇將投保及續(xù)保壽命進(jìn)行延長，傳統(tǒng)健康保險投保年齡普遍為60歲以下，而老年防癌保險最高投保年齡通常設(shè)置為70-75歲。或者將保障期限設(shè)計(jì)的更加靈活，從短至1年到終身保障均有，這類通用型產(chǎn)品與是不是老年專屬，其實(shí)差別不大;

為了擴(kuò)大保障人群，部分保險公司通過擴(kuò)寬年齡及健康界限，逐步為一些具有保險需求，但是年齡過高的老人提供健康險的保障，例如三高、糖尿病、心血管疾病的人群在做好了健康告知后，也可以進(jìn)行投保。

對于投保要求較高的百萬醫(yī)療險，也通過提高續(xù)保年數(shù)，放寬續(xù)保條件對中老年人群提供更多的保障。

3.從年輕人的家庭保障需求出發(fā)輻射到更多老年人

在中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《老年防癌疾病保險分析報告》中，四成為老年人自己投保，另有55%是子女為父母投保。

而韓國市場99%的保單是老年人自己進(jìn)行投保的，我國子女投保略多于老人自己投保。

一方面反映了老年人對保險的認(rèn)可，并具有一定的購買能力和意識;一方面中國傳統(tǒng)的家庭文化反映出子女為家中老人購買保險的需求。

除了從各個渠道獲取老年用戶外，還會從家庭其他成員出發(fā)，進(jìn)而保障到這些家庭中的老年人。

除了為自己提供保障外，家中的中青年人還會為自己的子女以及家中的老人購買保險，特別是國內(nèi)421結(jié)構(gòu)的家庭，父母養(yǎng)老問題也逐漸成為家中頂梁柱的一個主要資產(chǎn)配置需求。

尤其是強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)屬性的90、95后用戶也表現(xiàn)出了在同一家保險公司為所有家庭成員購買保險的忠誠度，據(jù)泰康在線報告顯示，90后用戶的興趣度為84.6%，95后甚至達(dá)到了93.3%的絕對比例。

90、95后，甚至是85后年輕用戶對保險家庭賬戶表現(xiàn)的態(tài)度也更為積極，需求度均超過八成，其中90后人群偏好度更高達(dá)85%。

各種保險類APP以及互聯(lián)網(wǎng)保險公司的小程序中會有專門的測試程序，里面會包含各種智能測評軟件，幫助用戶進(jìn)行家庭保障的合理配置。

目前泰康在線中老年癌癥醫(yī)療險中，大部分是年輕人為父母購買。

尤其在疫情期間，泰康在線實(shí)現(xiàn)逆勢增長，一季度保費(fèi)收入28.07億元人民幣，同比增長233.05%。

年輕群體在社會和家庭中逐漸承擔(dān)起更大的責(zé)任，家庭賬戶的一攬子解決方案恰好從產(chǎn)品個性化定制和增值服務(wù)等方面滿足了年輕人為家庭投保的需求，以家庭為單位的保險全鏈條服務(wù)或許也會成為未來老年用戶獲保的重要渠道。

4.發(fā)展瓶頸：退休理財意識與產(chǎn)品個性化缺乏

目前整個保險行業(yè)在老年服務(wù)提供及產(chǎn)品設(shè)計(jì)上仍存在發(fā)展初級階段，他們目前還并未能為老年人提供全面的保障供給。

能夠?yàn)椴煌睦夏耆后w推出個性化金融產(chǎn)品及服務(wù)的機(jī)構(gòu)目前還比較少，并且也不能覆蓋到更全面的中老年人群。

老年健康保險產(chǎn)品的個性化類型比較缺乏：市場上的大部分健康險產(chǎn)品從設(shè)計(jì)理念、交易方式都很容易被復(fù)制，有很多雷同的老年保險產(chǎn)品;如果投保人超過60歲，除了防癌險和部分單病種保險之外，可以選擇的保險產(chǎn)品非常有限。真正結(jié)合老年人身體狀況、風(fēng)險特征等量身訂制的專屬產(chǎn)品還是比較少。

健康管理方式可以更加全面以及多樣化：前文中提到的線上健康管理方法大多都還是步數(shù)鼓勵、健康知識普及等基本層面。

退休財產(chǎn)規(guī)劃意識還有待提升：目前中國中老年群體對保險產(chǎn)品的認(rèn)知和接受度有了顯著提升，但是對于退休后的生活保障仍停留在社保以及以前積蓄上，缺乏對商業(yè)養(yǎng)老保險的認(rèn)知。保險公司還應(yīng)借助其他渠道積極推動消費(fèi)者對于商業(yè)養(yǎng)老金融產(chǎn)品的認(rèn)知和投資意愿。

商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品多樣性還有待提升：我國對于老年健康方面的保險產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新較多，而在商業(yè)養(yǎng)老保險方面的產(chǎn)品設(shè)計(jì)多樣性還有待提升。個人養(yǎng)老保險產(chǎn)品中尚無針對不同群體的養(yǎng)老產(chǎn)品，無法滿足不同群體的養(yǎng)老需求。

|| 創(chuàng)新實(shí)踐：互聯(lián)網(wǎng)保險/生命銀行/退休后財務(wù)規(guī)劃

1.互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)利用流量優(yōu)勢試水老年健康保障領(lǐng)域

隨著中老年人群觸網(wǎng)的逐漸深入，以及關(guān)于金融服務(wù)的方便性需求，包括以支付寶、微保為代表的綜合型金融公司逐漸滲透到中老年的日常生活中。

相比于傳統(tǒng)的保險機(jī)構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)保險公司有著天然的平臺線上運(yùn)營優(yōu)勢。

他們會利用這種優(yōu)勢，對中老年用戶進(jìn)行大量地獲取和轉(zhuǎn)化，最終使他們形成線上消費(fèi)、理財?shù)牧?xí)慣。

支付寶推出的相互寶受到社會各界的關(guān)注，但是由于年齡限制，并不是每一個用戶都能購買。去年支付寶針對60-70歲的老年人，推出了“老年版相互寶”，成立單獨(dú)的防癌互助社群，為有大病保障需求的老年人提供互幫互助的平臺。

“老年版相護(hù)保”子女可以為符合年齡和健康要求的父母加入，老年人也可自行加入。之后老年人若患上惡性腫瘤，可申請最高5萬或10萬的互助金。加入計(jì)劃時無需繳納任何費(fèi)用，互助金采用的是一人生病，眾人分?jǐn)偟哪Ｊ剑瑔蝹€互助案例中每人分?jǐn)偨痤~不超過1元錢。

相互寶老年防癌計(jì)劃是專門用于預(yù)防老年人當(dāng)中常見的癌癥。該計(jì)劃對老年人的健康要求比較低，高血脂、高血壓、高血糖患者及心腦血管疾病患者都可以加入其中。

相互寶老年防癌計(jì)劃主要是用來預(yù)防老年人當(dāng)中比較常見的癌癥，針對性比較強(qiáng)，比以前的相互寶大病互助計(jì)劃保障范圍要小許多。不過，相互寶老年防癌計(jì)劃填補(bǔ)了相互寶大病互助計(jì)劃的年齡空白，屬于補(bǔ)充性質(zhì)的產(chǎn)品，可以大幅簡化《健康要求》，讓更多老人符合參與條件。

目前“老年版相互寶”的成員數(shù)已經(jīng)有400多萬的人加入。

“老年版相互寶” 門檻低、費(fèi)用少，對于被保險行業(yè)忽視多年的銀發(fā)群體來說，是一份不可多得的應(yīng)急保障。但與此同時，“相互寶”并非商業(yè)保險，無論是保障范圍還是賠付金額都較為保守，如果可以和社保、商保共同配置，才可以提供較為完善的保障。

除了提供更多的線上消費(fèi)服務(wù)外，在金融產(chǎn)品提供方面，同時新金融公司強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力，能夠更好地針對不同的中老年人群貼上標(biāo)簽，并挖掘他們的金融需求，提供更加人性化和個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

例如支付寶在2019年上線了的一款80歲也可以購買的防癌醫(yī)療險—孝順保·中老年醫(yī)療險，該防癌險的健康告知很寬松，三高人群也能投保。

2.提供從初老到終老的全面保障建議和產(chǎn)品服務(wù)

日本生命銀行提出GranAge計(jì)劃，旨在為老年群體從50歲初老到百年生命結(jié)束的全方位保障，除了活力老人階段的養(yǎng)老保障外，還會提供身份認(rèn)證、生命支持、自愿監(jiān)護(hù)、喪葬等保障產(chǎn)品及服務(wù)，使老人實(shí)現(xiàn)“準(zhǔn)備充足”、“健康”、“幸福”、“快樂”這四大目標(biāo)。

該計(jì)劃主要從四個方面來實(shí)現(xiàn)：做好未來生活的準(zhǔn)備、延長健康壽命、更好地鏈接社會和家庭讓生活豐富多彩、以及能在后半輩子實(shí)現(xiàn)快樂的生活。

并參考老年疾病學(xué)，盡可能幫助老年客戶考慮和設(shè)計(jì)自己的第二人生，以使“一百年人生”更加精彩。

值得一提的是，GranAge計(jì)劃中特別提到了老年的認(rèn)知癥，該計(jì)劃除了會提供保險產(chǎn)品外，還會增強(qiáng)客戶對認(rèn)知癥的理解、防控以及進(jìn)行未來的自我安排。使其能夠盡量延緩失智的時間，進(jìn)而更大程度的利用好百歲人生。

例如提供應(yīng)用程序讓客戶進(jìn)行自我認(rèn)知檢查、提供活腦訓(xùn)練的電子產(chǎn)品以及訓(xùn)練方式的教學(xué)等。

3.挖掘退休后的財務(wù)需求，優(yōu)化退休計(jì)劃

目前國內(nèi)針對中老年的保險產(chǎn)品很多，但是對于中老年客戶而言，選哪個，怎么選，又是個難題，雖然有很多中介公司和保險公司會按照客戶的需求為他們提供產(chǎn)品，但是有的時候，中老年人群需要什么，他們自己都不知道。

所以就需要理財機(jī)構(gòu)的工作人員去按照他們的生活狀態(tài)、未來規(guī)劃去推薦合適的產(chǎn)品。

保險公司可以主動擴(kuò)大服務(wù)外延，在保險產(chǎn)品的基礎(chǔ)上疊加養(yǎng)老保障咨詢服務(wù)，包括退休投資建議、財務(wù)規(guī)劃、家庭資產(chǎn)配置等。

世界最大的保險公司安盛的日本分公司，提出了百年人生計(jì)劃，根據(jù)其生活計(jì)劃系統(tǒng)，顧問與客戶進(jìn)行財務(wù)計(jì)劃討論之前，需要去挖掘客戶的夢想，通過分析現(xiàn)有資金以及現(xiàn)在的不足，從而根據(jù)其夢想提出最佳的建議。

美國富達(dá)( Fidelity)公司則從消費(fèi)者需求出發(fā)，為客戶提供增值咨詢服務(wù)。

其推出的“myPlan”互動智能服務(wù)充分考慮到消費(fèi)者在退休后對退休收入規(guī)劃的需求，消費(fèi)者不僅能夠創(chuàng)建個人退休儲蓄計(jì)劃;

還能有效預(yù)測達(dá)到退休儲蓄目標(biāo)所需要的錢款金額，從而更好地優(yōu)化退休計(jì)劃。

4.關(guān)注高凈值中老年人群的理財+保障需求

中國建設(shè)銀行與波士頓咨詢公司發(fā)布的《中國私人銀行2019》報告中顯示，2018年調(diào)研樣本中半數(shù)高凈值客戶已經(jīng)邁過了50歲的門檻。

而50歲是高凈值人士理財目標(biāo)轉(zhuǎn)變的分水嶺。表明高凈值人群的主體已經(jīng)進(jìn)入了財富管理生命周期的新階段，其主要的理財需求開始聚焦財富的穩(wěn)健保值以及有序傳承。

胡潤發(fā)布的《中國高凈值人群醫(yī)養(yǎng)白皮書》中顯示，高凈值人群投資理財目前以保險和存款分別以 92% 和 85%的選擇率排名前二，其次是金融投資產(chǎn)品(56%)和不動產(chǎn)投資(49%)。 保險中避險、穩(wěn)定和傳承三大功能是吸引主力高凈值人群投資的主要因素。避險方面，保險不僅幫助他們規(guī)避疾病、高齡、意外等各種人生風(fēng)險，同時能夠避開財務(wù)糾紛所帶來的后顧之憂。

疫情前后，平安銀行客戶通過平安銀行設(shè)立的保險金信托規(guī)模出現(xiàn)上漲，其中私行及潛在私行客戶設(shè)立規(guī)模環(huán)比增長75%。截止今年平安信托受托設(shè)立的保險金信托數(shù)量突破3000單，雖然受疫情影響，平安信托通過全線上遠(yuǎn)程辦理，也為客戶設(shè)立保險金信托近600單，同比增長260%。 中信信托是國內(nèi)首個推出保險金信托服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，目前中信信托推出了國內(nèi)首個“家庭保單”保險金信托服務(wù)，是為幫助高凈值客戶整合家族傳承資產(chǎn)。 截至目前，中信信托單筆保險金信托的信托財產(chǎn)(初始可確定保額)最高為2億元，客戶超過1000位。

保險金信托規(guī)模激增，也折射出高凈值人群風(fēng)險隔離意識明顯增強(qiáng)，他們更重視健康，珍視親情，也對自己擁有財富的形態(tài)有了更多思考，也對保險行業(yè)高凈值人群的獲取轉(zhuǎn)化起到了一定促進(jìn)思考的作用。

疫情會激發(fā)各類人群的投保需求，也會促進(jìn)保險行業(yè)創(chuàng)新并開發(fā)更多保險產(chǎn)品及服務(wù)，希望在我們逐漸老去的過程中，能享受到真正全面的保障，無憂無慮地過完百歲人生。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：AgeClub(ID：AgeClub)，作者：AgeClub新老年商業(yè)研究院 胡以鋆