如果你不知道溜溜果園，那么你也一定知道溜溜梅。目前，我國特色果類休閑食品的生產企業多達數千家，且多數為手工作坊類型的中小企業，呈現出小而散的局面，整個行業集中度較低。從品牌競爭來看，品牌知名度較高、口感較好的食品更易得到青睞，常常形成供不應求的局面；而品牌知名度較低以及沒有知名度的企業因缺乏全國性的銷售網絡和經銷渠道，產品銷售通常難以突破企業所在區域。但是，從溜溜果園發布的招股說明書來看，具體情況不是很樂觀，首先主要產品營收增長乏力，從量價角度來看，近三年主營業務主要靠單價提升來維持，而在銷售量方面則出現了萎縮，這對于溜溜果園長期來說并不是一個好兆頭。其次，溜溜果園產品結構單一，并且主要產品線產品銷售收入停滯不前。

對比鹽津鋪子，溜溜果園毛利率偏低

2016-2018年內溜溜果園主營業務毛利率與可比溜溜果園平均水平略有差異。主要原因為：

（1）產品類別差異，可比公司與溜溜果園主營業務的產品結構存在一定區別。鹽津鋪子主要從事小品類休閑食品的研發、生產和銷售；洽洽食品主要從事堅果、炒貨食品的生產和銷售；好想你主要從事棗類相關產品的生產、加工和銷售。

（2）溜溜果園主營業務為以青梅產品為代表的特色果類休閑食品的研發、生產和銷售，2016-2018年溜溜果園青梅類、李梅類和西梅類等梅類產品合計銷售收入占比均保持在85%以上，主營產品結構的不同造成毛利率有所差異；

（3）銷售模式差異，鹽津鋪子采用“直營商超主導、經銷跟隨”的銷售策略，商超門店是其銷售渠道的重要組成部分，直營模式銷售占比較高，而溜溜果園銷售則以經銷模式為主。溜溜果園2016-2018年毛利率符合同行業水平，因產品類別和銷售模式的不同導致溜溜果園毛利率與個別同行業可比公司存在一定差異。

青梅類和李梅類產品營收比重正在逐步減少

溜溜果園產品主要包括青梅類、李梅類、西梅類、果干類及其他類產品，其他類產品主要包含楊梅、果糕、堅果及禮盒等產品，目前產品線包含近百種單品。2016年至2018年，溜溜果園青梅類、李梅類和西梅類三類產品合計實現收入78412.39萬元、77350.10萬元和76080.71萬元，占當期主營業務收入比重為97.59%、91.69%和87.57%，是溜溜果園主營業務收入的主要來源。

溜溜果園針對消費者需求積極開發并推出“有你好果子吃”系列特色果干類產品。2016-2018年溜溜果園果干類產品實現收入1470.30萬元、4657.12萬元和5207.55萬元，占當期主營業務收入比重為1.83%5.52%和5.99%，呈逐年上升趨勢，為溜溜果園帶來了良好的市場效果和經濟收益。溜溜果園的主營業務收入2017年較上年增長4011.24萬元，增幅為4.99%；2018年較上年增長2519.70萬元，增幅為2.99%。

從價量關系的較低拉看，單價提升是溜溜果園營收增長的主要因素

加大新品開發，豐富產品構成，積極滿足市場需求。目前健康休閑食品備受市場青睞，溜溜果園緊密圍繞消費者對綠色健康生活的追求，積極開發推出新產品，不斷豐富現有產品構成。溜溜果園推出的芒果干、原西梅等產品因其獨特口感，銷量增長迅速，已成為繼溜溜梅傳統經典產品后溜溜果園重點打造的大單品。

溜溜果園西梅類產品銷售收入從2016年的3022.58萬元增加至2018年的10162.40萬元，累計增幅為236.22%；果干類產品銷售收入從2016年的1470.30萬元增加至2018年的5207.55萬元，累計增幅為254.18%。

不同銷售模式銷售收入構成分析

2016-2018年，溜溜果園積極構建“經銷與直營”相結合的營銷網絡體系，不斷發揮休閑食品行業傳統經銷渠道的優勢，并進一步延伸銷售網絡，有效拓展直營商超、電商及其他渠道。2016年至2018年，溜溜果園經銷模式主營業務收入為75519.74萬元、74844.39萬元和75094.26萬元，當期占比分別為93.99%、88.72%和86.44%，是溜溜果園最主要的銷售模式。溜溜果園直營商超渠道主營業務收入為3504.28萬元、5037.01萬元和5536.33萬元，當期占比分別為4.36%、5.97%和6.37%，2016-2018年累計增長57.99%，是對經銷商銷售渠道的重要補充。與此同時，溜溜果園積極拓展電商渠道以及新零售等其他銷售渠道，其銷售規模得到不斷提升，2016-2018年分別實現主營業務收入1321.95萬元、4475.82萬元和6246.33萬元，當期占比1.65%、5.31%和7.19%，2016-2018年累計增長372.51%。

溜溜果園經銷商數量不斷增長，截至2018年12月31日，溜溜果園的經銷商客戶共有1517家。直營商超客戶主要是國內知名的大型商場超市，如沃爾瑪、大潤發、家家悅、山東銀座等，以及部分中小型連鎖超市、便利店及無人超市等。溜溜果園借助近年發展迅速的電商系統進一步豐富銷售渠道，在天貓、京東、蘇寧易購等主要電商平臺上均已開展銷售業務。憑借良好的品牌優勢和企業形象，溜溜果園積極推廣產品銷售，拓展新市場，提高產品覆蓋面和市場占有率，實現銷售模式的新突破和銷售渠道的多樣化覆蓋。

從地區來看，溜溜果園的銷售收入主要集中于華東、華中和華北地區

2016 年至2018 年，上述三個地區合計實現銷售收入占當期主營業務收入的比例分別為69.17%、67.84%和69.72%。其中華東地區的銷售收入占主營業務收入比例在2016-2018年持續保持在30%左右，該地區長期具有食用梅子的飲食習慣，同時作為溜溜果園最早進入的市場區域，深耕多年，品牌及渠道優勢明顯。溜溜果園積極通過經銷商網絡和直營客戶拓展外部市場，實現產品銷售的全國市場覆蓋。在維持原有優勢市場領域的同時，溜溜果園不斷加大對覆蓋率相對較低的西南、華南和西北地區的開拓力度，進一步擴大市場占有率。

毛利率拆解，綜合毛利率以及主營業務毛利率近三年有所下降

2016-2018年，溜溜果園綜合毛利分別為28350.31萬元、25962.47萬元和29342.49萬元，綜合毛利率分別為35.26%、30.67%和33.60%。溜溜果園綜合毛利率均維持在30%以上，體現了溜溜果園較為穩定的盈利能力。2016-2018年溜溜果園主營業務毛利占綜合毛利的比例均在99%以上，綜合毛利率主要受主營業務毛利率變動的影響。

分產品對毛利進行拆解分析

2017年溜溜果園主營業務毛利率較2016年下降4.66%。受2017年惡劣天氣導致鮮果原材料價格上漲等因素的影響，青梅類產品2017年度毛利率較2016年下降了5.02%；同時毛利率相對較低的西梅類產品銷售占比較上年上升了7.23%，導致溜溜果園2017年度主營業務毛利率有所下降。2018年溜溜果園主營業務毛利率較2017年上升3.01%，主要系溜溜果園主導產品青梅類、李梅類和西梅類產品的毛利率均有所提升所致。

青梅類產品

2016-2018年溜溜果園青梅類產品的毛利率分別為36.19%、31.17%和33.62%，呈一定范圍內波動的趨勢。

2017年青梅類產品毛利率較2016年下降5.02%，主要因原材料青梅的采購單價大幅上升所致。受主產區霜凍天氣影響，2017年鮮果產量明顯下降，導致青梅采購價格上升。溜溜果園青梅鮮果及半成品采購均價由2016年的6.31元/千克大幅上漲至2017年的8.72元/千克，上漲幅度為38.19%，使溜溜果園青梅類產品單位成本上升了24.02%。因此，在2017年青梅類產品銷售價格上升14.98%的情況下，青梅類產品毛利率同比仍然有所下降。

2018年青梅類產品毛利率較2017年上升2.45%，雖然2018年青梅采購均價有所下降，但由于鮮果每年僅有4月底至6月一個收購期，且溜溜果園梅類產品的制作工序多、生產周期長，2018年大部分青梅類產品生產所耗用的原料仍受到2017年青梅采購價格大幅上漲的影響，同時產量變化帶動單位人工和制造費用有所上升，致使溜溜果園2018年青梅類產品單位成本較去年上升了10.82%。2018年青梅類產品銷售價格上升14.92%，毛利率較上年僅小幅上升。

青梅類產品

2016-2018年溜溜果園李梅類產品的毛利率分別為35.82%、37.28%和38.32%，毛利率相對穩定，上升幅度較小。溜溜果園李梅類產品毛利率 2017 年較2016 年上升1.46%，2018 年較2017 年上升1.04%，主要系李梅采購價格波動和產品銷售單價上升等因素共同作用的結果。受惡劣天氣影響，2017 年李梅采購價格明顯上升，溜溜果園李梅鮮果及半成品采購均價由2016 年的3.14 元/千克上升至2017 年的4.28 元/千克，上漲幅度為36.31%，推動2016-2018年李梅類產品單位成本分別上漲12.89%和9.26%。同時，2016-2018年溜溜果園李梅類產品銷售價格分別提高了15.51%和11.10%，共同作用下導致毛利率上升幅度較小。

李梅類產品

2016-2018年溜溜果園西梅類產品的毛利率分別為22.16%、20.96%和30.86%，毛利率總體上漲顯著。

2017 年西梅類產品毛利率較2016 年下降1.20%。西梅類產品屬于溜溜果園大單品策略下重點打造并推廣的新興產品，在市場培育初期溜溜果園積極采用價格策略快速爭取市場份額。因此在2017 年西梅類產品單位成本較2016 年上升11.38%的情況下，溜溜果園僅將其平均銷售價格提升9.69%，導致毛利率小幅下降。

2018 年西梅類產品毛利率較2017 年上升9.90%。為確保重點大單品原料的優質足量供應，溜溜果園的西梅采購方式由向國內供應商采購半成品逐步轉變成主要為直接進口，西梅采購均價由2017 年的20.71 元/千克降至2018 年的17.82 元/千克，帶動西梅類產品單位成本下降了6.84%。溜溜果園西梅類產品借助市場重點推廣及其獨特的口味受到消費者的廣泛好評，銷售規模進一步提升。溜溜果園充分利用其品牌溢價和規模效應，在有效管控成本的同時積極提高西梅類產品售價，2018 年溜溜果園西梅類產品銷售價格較上年提升6.50%，進而推動其毛利率的大幅上升。

不同銷售渠道毛利率，電商渠道毛利最低

2016-2018年，溜溜果園經銷模式毛利率分別為35.01%、30.81%和34.25%，直營模式毛利率分別為39.07%、28.86%和29.48%，存在一定幅度的波動，系溜溜果園主要產品毛利率變化，以及各銷售模式下不同產品銷售占比變動綜合影響的結果。

溜溜果園經銷模式和直營模式各年度間毛利率的變化趨勢與溜溜果園主營業務和主要產品的毛利率變化趨勢基本一致，變化幅度合理。

溜溜果園直營商超渠道的毛利率持續高于經銷模式，主要由于兩種銷售模式的定價差異所導致。針對直營商超渠道，溜溜果園通過大型商場、超市類客戶直接面向終端消費者進行銷售，縮短了中間的流轉環節，使得毛利率空間相對較大。而針對經銷模式，溜溜果園的產品出廠后一般還需要通過經銷商以及終端零售渠道等多個環節方可實現對消費者的最終銷售，基于維持、拓展銷售渠道以及經銷商客戶長期合作的考慮，溜溜果園在確定產品出廠價格時往往需要給經銷商和零售端留出充分的利潤空間，使得經銷模式毛利率相較略低。

溜溜果園電子商務及其他渠道是對傳統經銷和直營商超渠道的有效補充。2016-2018年溜溜果園積極利用各主流電商平臺和其他銷售渠道不斷擴大品牌知名度和影響力，通過線上和新興銷售模式的推廣進一步帶動銷售增長，因此對電商及其他渠道采取了維持相對較低毛利率的銷售策略。

以上數據來源參考前瞻產業研究院發布的《中國休閑食品行業產銷需求與投資戰略規劃分析報告》

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