熟人經濟降引流成本，預售制打破費用瓶頸

社區拼團是以小區為單位，商家在小區內招募業主或便利店主成為團長，并提供供應鏈服務、配送服務、運營支持等，團長以微信群為載體，與用戶之間完成推薦商品、下單支付、售后服務等環節。從本質而言，社區拼團是基于微信和輕社交關系（小區鄰居）的新型電商渠道。

從需求滿足角度來看，社區拼團模式的核心還是定位于滿足社區居民的生鮮及其他日用品的需求，即最基本的需求在于能夠更便利的獲取生活必需商品，最及時的方式為社區周圍便利店，而便利店存在兩個方面的問題：1）所陳列商品品類所限，且為被動式陳列，需求滿足程度較低；2）租金、人工等成本較高，同時需要精細化管理才能保障毛利和損耗以平衡盈利。對比來看，社區拼團通過微信商品鏈接的形式形成預售，提供商品靈活性較高，可以較好的滿足消費者需求，同時通過寶媽的形式承載社區商品的管理及配送/自提，更靈活的實現商品的最后一公里高效觸達，所以社區拼團模式以更高效的形式滿足社區居民便利性的商品需求，而在當前城市居民時間高度緊張及交通相對不便利的情況下，圍繞社區的高效商品需求處于爆發中。

供應鏈是成敗與否的關鍵核心，社區拼團的拼團模式決定了商品單價不能過高，后續提高毛利成為了制約企業發展的重要因素，完善高效的供應鏈是解決問題的核心；社區拼團同質化程度高，輕型的社區拼團模式可復制程度高，也意味著準入門檻較低，企業依靠渠道、先發優勢及服務來打差異化競爭，能否見成效還有待考證；團長作用被放大，社區拼團中團長承擔了非常重要的角色，可以看作是社區拼團中的小B，后續如何管理團長，優化平臺、團長、用戶之間的關系，成為了一個挑戰。

基于上述問題，社區拼團未來將具備更健全更高效的供應鏈，商品的品質也有了保障，對團長管理更合理的企業能夠生存下來，逐步成為一個綜合性的獨立平臺。擴大小區的輻射范圍，提高與上游供應鏈環節的議價能力，成為具備“低獲客成本+高效穩定供應鏈+龐大用戶集群”的線上社區商超；除此之外，社區拼團將成為線下門店的補充。如果社區拼團無法有效解決供應鏈，同質化的問題；經過一輪洗牌之后，社區拼團很可能淪為線下門店的補充，成為線下門店的流量來源。

同時，在消費體驗上社區拼團會存在兩個方面的欠缺：一是其雖能夠滿足社區消費者不出社區就可觸達商品的便利性，但由于為保障商品的供貨確定性，以拼團來集合小區訂單，會使得商品配送的及時性減弱，更適合計劃性商品需求，一般商品是次日送達；二是由于只能做部分計劃性商品的需求購買，所以在品牌安排上不適合全品類布局，一般以精選 SKU為主，品類的滿足度相對較弱，由此可見社區拼團模式最終只是滿足部分社區消費需求，會形成社區便利店及生鮮超市的補充渠道而存在。

瞄準生鮮即時痛點，搭技術東風集中迸發

2018年主打生鮮的社區拼團企業快速涌現，包括阿里、京東、蘇寧等綜合電商，物美旗下多點等綜合超市，每日優鮮、本來生活等生鮮電商，芙蓉興盛、百果園、永輝生活等社區便利店及其他創新型平臺企業均紛紛參與布局，與社區生鮮便利店類似，核心瞄準社區生鮮需求市場，且主要集中于2018年崛起并獲得快速市場擴張。

除產業巨頭快速進入外，VC資本也加速涌入社區拼團市場，根據不完全統計，截至2018年底，已有超21家社區拼團平臺共融資近40億元，包括食享會、每日一淘、考拉精選、你我您、十薈團、鄰鄰壹、天鮮配、小美鮮生、同程生活等獲得千萬元到億元級別的融資。參與的VC資本主要包括今日資本、紅杉資本、真格基金、高瓴資本、IDG資本等，可見社區拼團的發展前景被市場較為看好。

社區拼團企業以經營高頻生鮮品類為主，其他生活日用品作為配套 

從目前主要參與企業經營情況來看，社區拼團企業主要以高頻生鮮品類為主，疊加其他生活日用品作為配套；在品類選擇上以精選SKU為核心，大部分企業SKU集中于30-200個，并持續更新品類，精選單品爆款，以保障單個品類的銷售規模；主要企業的客單價集中于30-50元左右，定位高端精選品類企業客單價可達到300元；社區拼團企業較容易復制獲得規模的爆發，從目前來看經營相對突出企業拓展城市超過40個，覆蓋社區接近2萬個，月銷售額突破1億元。

社區拼團用戶群體廣泛，下沉趨勢明顯 

根據QuestMobile統計，社區拼團的用戶群體中，24歲以下的消費者占比約25%，30歲以下消費者累計占比50%左右，年輕人和中老年人旗鼓相當，顯示其中既有個人消費需求也有家庭消費需求。

QuestMobile數據顯示，社區拼團企業你我您、美家優享、興盛優選的用戶中有70%以上來自于二三線城市（包括新一線城市），下沉趨勢明顯，說明社區拼團模式更加適合生活節奏較慢，價格敏感度較高的用戶群體。

產業鏈關鍵廠商入局，管理重心不斷下沉

社區拼團作為成本最低的流通渠道，具備成為基本購物場景的潛力，而其基于這一潛力正在逐步完成自身的進化，但是任何事物進化必須經過專業化的轉變，而專業化正是未來社區拼團最重要的發展趨勢。

除此之外，隨著國內電子商務行業的快速發展以及無人超市等新型零售模式的不斷出現，社區拼團作為新零售商業模式之一要想實現可持續發展，就得通過不斷革新發展模式來接受一些新趨勢的出現，如2018年有越來越多的產業鏈環節上的專業廠商入局，這些廠商主要來自廠家與產地端、供應鏈產業、專業線下零售行業；從基地到銷地，再到社區，社區社群銷售的管理重心逐步下沉到了離消費者最近的地方等等。

更多數據來源于前瞻產業研究院發布的《中國新零售行業商業模式創新與投資機會深度研究報告》。

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