航空物流直銷與分銷

當(dāng)前國內(nèi)航空貨運(yùn)市場分銷渠道大致可分為直銷和分銷兩種。直銷是指航空公司將貨運(yùn)產(chǎn)品或服務(wù)直接提供給終端消費(fèi)者，分銷是指航空公司將貨運(yùn)或服務(wù)提供給代理人，再由代理人轉(zhuǎn)賣給終端消費(fèi)者。

目前，國內(nèi)航空公司貨運(yùn)直銷比例份額較小，代理人分銷市場占到了航空公司貨運(yùn)銷售80%以上的市場份額，由此可見航空公司銷售渠道以分銷為主。隨著近年來，航空公司加大對(duì)直銷的投入，但是占據(jù)的比例提升不大。

客戶選擇分銷動(dòng)因

客戶方面。雖然航空公司對(duì)直銷渠道加大了投入，但是客戶反饋的結(jié)果是更愿意通過代理商來實(shí)現(xiàn)航空貨運(yùn)。因?yàn)楹娇展驹O(shè)計(jì)的網(wǎng)站和APP給客戶的體驗(yàn)感較差，并且分銷渠道一般有優(yōu)惠折扣，使得客戶消費(fèi)的最終價(jià)格通常低于官方的價(jià)格。

航空公司自身方面。航空公司面對(duì)競爭激烈的市場環(huán)境，重心在管理培養(yǎng)分銷渠道，對(duì)直銷渠道投入仍然較少，缺乏有效激勵(lì)來拓展直銷渠道。另外，直銷產(chǎn)品比較單一，受限本公司的航線航班，滿足不了客戶隨時(shí)航空貨運(yùn)的需求。

分銷渠道增值管理

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，人們已經(jīng)習(xí)慣了網(wǎng)上購物的新興方式，航空公司應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代潮流，與大型代理商合作，提升銷售量。航空公司對(duì)代理人傳統(tǒng)的管理方式主要包含以下幾種：通過定期走訪、召開重點(diǎn)代理人座談會(huì)等形式進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，了解市場信息；以特價(jià)吸引代理商承包某航線固定艙位或包艙，將代理人的銷售額與運(yùn)價(jià)捆綁；對(duì)銷售額較大的貨運(yùn)公司給予優(yōu)惠等。雖然有一些促進(jìn)作用，但解決不了代理商與航空公司不能深度合作的現(xiàn)象，現(xiàn)今航空企業(yè)應(yīng)該采取以下措施來促進(jìn)與代理商持續(xù)深度合作，才能更好更快的發(fā)展。

（一）提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)，增加認(rèn)同感

針對(duì)代理人員專業(yè)性不高等問題，提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)，同時(shí)將企業(yè)文化和品牌戰(zhàn)略傳輸給代理人，增強(qiáng)分銷商對(duì)公司的認(rèn)同感。

（二）提供信息平臺(tái)，增加依賴感

對(duì)于重點(diǎn)分銷商，航空公司可讓其免費(fèi)使用本公司的貨運(yùn)信息平臺(tái)，進(jìn)行網(wǎng)上訂艙、貨物查詢，航班變動(dòng)、飛機(jī)裝載能力查詢。既可以簡化分銷商查詢信息手續(xù)，又可以讓分銷商及時(shí)傳遞給終端客戶，方便為終端客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因此，分銷商效率不僅會(huì)得到提升，而且也會(huì)增強(qiáng)對(duì)航空公司的依賴感。

（三）推出新產(chǎn)品，滿足客戶需求

對(duì)于需要國際貨運(yùn)的需求，可積極與大型分銷商進(jìn)行合作，航空公司只收取國內(nèi)貨運(yùn)費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)雙贏。

（四）建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，拓展合作空間

應(yīng)該利用大代理商豐富的資源，為客戶提供“一站式”服務(wù)，并將雙方共同的利益捆綁，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，持續(xù)進(jìn)行深度合作。

以上數(shù)據(jù)來源參考前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國航空物流行業(yè)發(fā)展前景與投資預(yù)測分析報(bào)告》。

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