劉雁南想到一個切入點。既然小微貸款公司的生意做不完，就讓他們推薦給有利網(wǎng)好了。但是光推薦不行，還要對借款人做審核，并提供擔保以及負責后端的催收。小額貸款公司以前用自己的錢放貸，賺取利差。現(xiàn)在則輸送借款人，并承擔擔保責任，賺取服務費。“這也合理，因為小貸公司沒有出資金。”

與此同時，平臺僅提供信息服務，并在小額貸款公司對借錢者做征信管理的基礎上，有利網(wǎng)還會對借款人再做一遍考核篩選。可是并不介入交易環(huán)節(jié)。錢從投資人賬戶直接打到貸款人賬戶。也就是說，有利網(wǎng)的定位是網(wǎng)絡銷售平臺，實質(zhì)上就是渠道。

各自做可以做的事兒，有利網(wǎng)的模式就清晰了。

但彼時，有利網(wǎng)還沒有上線。也就是說，沒有平臺、沒有流量、沒有用戶、沒有資金，空有一個想法。但關于先找什么樣的小貸公司談合作，他們設定了一個高標準——最開始合作的小貸公司，一定要是行業(yè)里最有信譽、最大的。這樣才好說服投資人把錢投到這里，和后面的小貸公司也才好談。

劉雁南找到TPG的一位合伙人，請他幫忙引薦。對方為他介紹了中國小額貸款的一家領軍企業(yè)，這家公司每個月的貸款額達兩三個億。

2012年10月，劉雁南見到這家公司的董事長。對方60多歲，曾任摩根斯坦利亞太區(qū)私募基金的主席。讓劉雁南高興的是，對方第一個問題就問他，是怎么認識那位介紹他們見面的朋友的。“這個問題，多多少少拉近了一點我們之間的距離。”

對方一連問了劉雁南三個問題：你們有沒有這個能力在互聯(lián)網(wǎng)上獲得這么多的用戶和流量?這個模式有沒有持續(xù)性?當你們和更多的小貸機構(gòu)進行合作的時候，萬一其中一個小貸公司出了事兒，會不會影響到我?劉雁南一一做出了回答，并介紹了有利網(wǎng)的計劃時間表。

第一次見面并沒馬上達成合作，但打下了一個基礎。對方認為有利網(wǎng)的模式可行，而且雙方對行業(yè)的看法都很一致。2013年1月，網(wǎng)站上線之前，他們又見了一面。之前劉雁南所說的一些計劃都已經(jīng)完成。雙方的合作就此敲定。

“這次的合作溝通，實際上幫我把思路理了一遍，就是小貸公司或者外界機構(gòu)怎么看我們，他們關心什么問題。”劉雁南說。后面的合作談起來就更順利了。

第二家合作的小貸公司證大速貸，是任用的父親介紹的，證大速貸的董事長戴志康是任晉生的老鄉(xiāng)。這樣合作了幾家大的小貸公司之后，有利網(wǎng)開始和規(guī)模稍微小一些的小貸公司來合作。

目前，這塊業(yè)務是吳逸然來負責的。他帶著一個團隊，專門和小貸公司談合作，對其做盡職調(diào)查，并對他們的資產(chǎn)狀況等進行監(jiān)控。“這塊業(yè)務必須用人盯，沒法都放到線上做。”吳逸然說。要控制借款人的風險，首先要對合作的小貸公司把關。隨著合作的小貸公司增加，他的部門人數(shù)也在增加中。“對于有利網(wǎng)來說，一個很重要的問題就是項目風險把控。人多不一定等于效率低，關鍵是看是否與核心競爭力相關。”

像阿里巴巴一樣?

2013年11月，有利網(wǎng)宣布獲得軟銀中國資本(SBCVC)千萬美元的投資，成為軟銀中國首次在中國內(nèi)地投資的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)。業(yè)界嘩然。是什么讓孫正義的軟銀中國決定千萬美金投資有利網(wǎng)這樣一個正式推出才半年多的小網(wǎng)站?

2013年8月的一天，劉雁南接到一個電話，“我們是軟銀中國，約你出來坐一坐。”對方是軟銀中國的一位投資總監(jiān)。

這個時間點，正是國內(nèi)P2P行業(yè)每天新增3～5家新P2P公司的快速發(fā)展時期。

在P2P領域， IDG資本早在2011年便以千萬美元投資中國的P2P公司宜信。2012年，紅杉向拍拍貸投資2500萬美元。

接到電話后的幾天，劉雁南去赴約。在華貿(mào)利茲卡爾頓酒店，與他見面的是軟銀中國主管合伙人宋安瀾。

聊了40分鐘，主要是劉雁南介紹有利網(wǎng)的模式和團隊情況。回去以后，幾個星期沒有消息了。直到見面后第四周，劉雁南接到電話，請他們?nèi)缓匣锶艘黄鸬杰涖y中國在上海的總部進行一次路演。

這場路演進行了兩三個小時。最后，對有利網(wǎng)的模式，軟銀中國的投資人給出一致意見，“和早期的阿里巴巴情況非常像”。

1999年時，馬云就發(fā)現(xiàn)，在B2B領域，最終決定勝負的不是資金、技術，而是“誠信”。國內(nèi)在線支付系統(tǒng)的不發(fā)達、郵政網(wǎng)絡的滯后、誠信環(huán)境的缺位，使得安全支付成為電子商務發(fā)展的一大瓶頸。

當時，有利網(wǎng)上線半年的時間，總交易額還未過億。但軟銀中國的投資人認為，有利網(wǎng)所處的市場和淘寶最初一樣，一邊想買東西、一邊想賣東西，兩端都是極大的剛需。平臺建立之初，會面臨一個雞生蛋、蛋生雞的問題。但有利網(wǎng)當時通過與小貸公司的合作，已經(jīng)跨出了這一步。這時只要把平臺服務做好就可以了。

從互聯(lián)網(wǎng)金融的角度衡量，有利網(wǎng)的模式符合軟銀中國對P2P公司的投資原則：不是賺利差而是賺服務費，否則就具有吸收存款機構(gòu)的特征;誰提供擔保?自己擔保就和銀行類似了。今后會遇到杠桿比例的限制，監(jiān)管風險很大。平臺模式，和小貸公司合作，則杠桿比例極低。軟銀中國的投資人覺得有利網(wǎng)靠譜。

控制風險

很長一段時間以來，劉雁南都不敢把有利網(wǎng)的模式講得太清楚，首先是擔心國家政策上的不確定性。

有利網(wǎng)顧問、香港慢牛投資董事長、前瑞銀集團UBS中國區(qū)副主席張化橋也表達過類似的擔心。看到有利網(wǎng)的模式后，他主動聯(lián)系，去了解有利網(wǎng)的團隊，表達他的認可，并受邀擔任有利網(wǎng)的顧問。在一次受訪中，他表示很看好P2P這個行業(yè)和有利網(wǎng)，“但我害怕他們會受到一些壓力”。

但好在有利網(wǎng)有兩條底線沒有碰：一是非法吸收公共存款，二是非法集資。“現(xiàn)在為止，政策風險上的顧慮仍然有，主要是不知道監(jiān)管機構(gòu)會怎么來監(jiān)管這個行業(yè)。好在我們合作的都是有擔保資質(zhì)的小貸公司和擔保公司，法律上的瑕疵是沒有的。”劉雁南目前感到更多的壓力是來自于有不少P2P公司也已經(jīng)在采用與小貸公司合作的方式做P2P借貸了。

“在金融行業(yè)，模式本身并不是壁壘，需要迅速做大規(guī)模才能建立競爭優(yōu)勢。尤其是金融很講品牌，一旦建立馬太效應就很可能占據(jù)優(yōu)勢。”

不過做大規(guī)模和分散投資在運營上看起來是個矛盾。有利網(wǎng)現(xiàn)在的投資門檻是50元。“我們不做大額貸款。這個模式下，小貸機構(gòu)的服務費比如說是10%，最終即使借貸壞賬率達到10%，也不會造成特別大的損失。但是做太大額借貸的話，動輒上千萬元的借款額度，如果10筆里面出現(xiàn)1筆壞賬，就很可能是難以承受的。而且，小微貸款項目，像早點攤這種，在經(jīng)濟周期波動下發(fā)展仍然會是比較平緩的。”

有很長一段時間，劉雁南都和公司高管一起參與投資用戶面對面訪談，每次抽調(diào)10個用戶，挨個打電話，問他們的體驗感受和理財需求。“我們典型的投資用戶是小白領。每個月可能就掙1萬元、8000元，每月結(jié)余1000元，就可以拿出來做投資。”

獲得軟銀中國的投資之后，投資用戶多了，但怨言也多了起來。主要是手里的資金好幾天都投不出去，很不爽，都希望能有更多的項目可供選擇。

“這只是個階段性問題，投資人一端是線性增長，項目端由于由小貸機構(gòu)開發(fā)是階梯型增長，增加一家小貸機構(gòu)，每月就增加一兩千萬元的交易規(guī)模。所以，平臺偶爾會出現(xiàn)供需不均，但長期來看，針對小額貸款這個萬億元人民幣的市場，供需雙方都應該沒有瓶頸。”劉雁南說。

但有利網(wǎng)自身的審核環(huán)節(jié)，始終比小貸公司要嚴苛得多。從小貸公司拿到借款人的信息之后，第一條審核的就是限制性行業(yè)。相對銀行限制性行業(yè)，小額貸款公司的標準因地制宜，更寬松一些。比如網(wǎng)吧，由于有牌照等政策限制，屬于銀行借貸的限制性行業(yè)范疇。但小額貸款公司因為在當?shù)兀瑢@個網(wǎng)吧的運營、團隊等情況都比較了解，可能會認為風險很小，是可以借貸的對象。有利網(wǎng)對小額貸款公司推薦過來的這類借款項目，是拒絕的。

有利網(wǎng)拒絕的還有虛擬企業(yè)借款。劉雁南覺得，像網(wǎng)商，只有那么幾家可以做，比如說，做外貿(mào)的像慧聰，做C2C的像淘寶。但是C2C借錢淘寶自己已經(jīng)做了，剩下的網(wǎng)商我們能看到的信息只是譬如賣了多少寶貝、大家的評價什么的，這些信息是遠遠不足以做信用評估的。做外貿(mào)的網(wǎng)商就更更難了，線上只是他的一部分，這更難控制風險。

以上的原則在有利網(wǎng)每周三次的高管會議上都會被反復提及。除此之外，他們還每周開兩次閉門會議。劉雁南說，這個會議不談實際操作，只談戰(zhàn)略、談管理。吳逸然說，還要做批評和自我批評。

“在沒有大的業(yè)務規(guī)模之前，風控數(shù)據(jù)、模型都是扯淡的。小額貸款確實是需要挽起褲腿去干的。”劉雁南說，“要在有巨大流量優(yōu)勢的巨頭進來之前，快速建立我們的壁壘。”

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