宗慶后：銀行倒追爭相放貸款 娃哈哈不差錢更不屑上市騙錢

宗慶后并不認為娃哈哈業績的停滯是中國經濟疲軟的一個縮影。相反，他認為"飲料行業的增長還是比較高的，"特別是瓶裝水。去年，瓶裝水的銷量已經占飲料行業的43%，今年預計這個比例還會增長，而娃哈哈卻面臨著產能不足的困境。"今年才開始投資新的水線，明年才會投產。"1995年，娃哈哈推出了中國第一瓶純凈水。按照中國行業企業信息發布中心的統計，娃哈哈瓶裝水多年來一直占據市場第一的位置。

之所以會出現今天瓶裝水供不應求的局面，宗慶后分析說，前幾年的惡性競爭導致整個瓶裝水行業幾乎虧本，"整個行業都沒錢賺，"這兩年，價格慢慢回歸到合理的價位上，"水的量也上來了"，遺憾的是娃哈哈"因為產能不夠，今天失去一些機會。"

26年前，42歲的宗慶后踩著三輪車上街賣棒冰、汽水和校簿開始創業。創業第三年，宗慶后領著一家校辦工廠生產營養液。當時中國有幾千家做營養液的，但是沒有一家專門做兒童保健品市場。為了避開激烈的競爭，宗慶后給自己的產品取了"娃哈哈"這個名字。這個兒童色彩濃厚的名字幫助宗慶后成功占領了兒童飲料市場，但是在很多營銷專家眼中，這三個字也一直困擾著飲料帝國的品牌定位。"我們的品牌一直在延伸，現在消費者也不會認為娃哈哈是兒童品牌。"宗慶后反駁了這種說法。他認為"娃哈哈"三個字已經成為一個"擔保品牌"。

對于80后來說，酸酸甜甜的娃哈哈AD鈣奶廣告成為他們童年記憶的一部分，這也是宗慶后得意的經典廣告案例。"你摸準消費者需求，適應消費者需求，才會打得響。"宗慶后說。讓宗慶后覺得最滿意的并不是哪一款產品打響了，而是"這些產品都打響了，而且生命線比較長。"以娃哈哈AD鈣奶為例，從產品面世到今天，20多年過去了這款產品還在賣。"已經有一代人喝過了。"宗慶后說："現在他們都變成年輕的爸爸媽媽，也在給小孩子買。"

不僅僅是兒童保健飲品，娃哈哈的八寶粥也是如此。1992年，通過兼并杭州罐頭廠投產八寶粥之后，多年來產銷量一直位居全國第一。"有的東西你要堅持做。同時你要保證質量。"

在過去很長一段時間里，一直困擾宗慶后的難題不是競爭的殘酷，而是自己的十幾款產品在銷售上具有明顯的淡旺季。怎么樣讓工廠保持均衡生產?怎樣讓企業保證穩定的現金流?這些問題讓宗慶后苦苦思索。

他試圖按照快消業擴張的思路從飲料業進入日化行業，他還試圖按照娃哈哈針對兒童市場的定位延伸到童裝市場。但是現在來看，這些都是短暫的嘗試。2004年，宗慶后還動了進入海外油氣田項目的念頭，親自赴印尼考察。他下礦井，跑礦山，最終還是選擇放棄。現在想起來，"比較幸運，當時判斷還比較準確。"宗慶后說。

在產品開發上，娃哈哈過去一直采取跟隨戰略，比如，"非?？鞓?quot;跟隨兩樂，"激活"跟隨"脈動"。這種戰略雖然成功，但是外界開始質疑娃哈哈的創新能力。一番摸索之后，2005年，"營養快線"一上市就迅速成為中國銷量最大的飲料單品之一。去年，僅這一款產品的銷售額就突破200億元，占到娃哈哈營業額的近三分之一，相當于全中國13億人每人喝了4瓶。

"他們說我拍拍腦袋，實際上也不是啦。"宗慶后又點著了一根煙，慢悠悠地說："因為我經常跑市場，了解消費者的需求，也在分析人家的產品為什么賣得好，為什么賣得不好。""營養快線"熱賣之后，競爭對手也打算推出類似的產品，用一瓶水滿足年輕人的早餐，但都失敗了。"最開始是跟隨戰略，因為那個時候沒有實力。"宗慶后說："現在是自主創新，你看是我們在引導消費者，引導行業的發展。"娃哈哈的產品種類有50種，員工人數接近3萬人。

"我們有一大幫子人天天在研究產品。"宗慶后說。娃哈哈的研究院有300多人。研究院下面還有生物工程、飲料、設備、包裝和機電研究所。"錢不成問題，要什么就給什么。"宗慶后不無得意地說："我們現在小白鼠實驗也開始做了。"

中國地域遼闊，各地的人群口感千差萬別，但是相對而言，中國人的口感差不太多。"黃種人的口感都差不多，白種人就不太一樣。"白種人喝很酸的東西都沒問題，所以在美國等國家，100%果汁飲料賣得比較好。但是這種飲料中國人喝就會感覺偏酸。

在宗慶后看來，中國人對全世界飲料品類的豐富做出不小的貢獻。過去，全世界的飲料品種僅有三種口味：可樂、檸檬和橙汁。"很單調，而且口感也不如中國的。"宗慶后說："現在國外品種也多起來了，但是他們的舌頭沒有中國人的靈。"

在過去的25年中，娃哈哈的凈利潤率一直保持在10%以上，這樣的成績在快消業可以算得上翹楚了。賣價并不比競爭對手高，購進的設備和生產線全部是最昂貴的，為什么娃哈哈會有這么高的利潤呢?"2萬瓶的線和5.4萬瓶的線肯定后者效率高。"宗慶后說："投資成本看著高一點，但效率高，成本很快就賺回來了。"

宗慶后的一個秘密武器是，他把制蓋、制瓶、灌裝和封裝等幾臺機器全部整合在一起，封閉在潔凈的環境里。"我這一臺機器只要一個人管，而別人是幾臺機器要幾個人管。"這樣做不僅降低成本，食品安全也有了保障。娃哈哈在全國的160多家工廠都是如法炮制。"設備好壞決定你的產品質量，決定你的效率和成本。"去年，娃哈哈的銷量超過1,200萬噸。

每一款新產品上市，娃哈哈都會投入巨額廣告費，用視覺轟炸的方式震撼消費者的神經。"你看我廣告投放這么大，實際上只占我營業額3%左右。"宗慶后輕松地說。

快消業利潤很薄，一定要有量才能取勝。"沒有量的話哪里來的利潤?沒有量你的成本也高。"娃哈哈在全國各地建廠，選址的時候"都是就近"，這樣一來，運輸成本也低了不少。

娃哈哈在全國有8,000多家經銷商，強大的分銷網絡足以令競爭對手膽寒，它可在一周之內將新品鋪向全國300多萬個零售終端。"做生意一定要雙贏，你要讓人家有錢賺人家才會給你做。"宗慶后說。他給每家經銷商都配備一名客戶經理。"你說到哪里要做到哪里，有問題的時候你要幫他去解決。這樣他才覺得和你做生意放心。"過去，娃哈哈的經銷體系是四級代理，現在成本提高了，價差不夠分配，便壓縮成三級代理制。

"飲料下一步的發展方向是保健。"宗慶后說："現在不像以前營養缺乏，現在是營養過剩。我們希望把我們產品做的既能解渴又能保健。"娃哈哈的生物工程研究所正在研究把小米、黑米發酵之后做成飲料。這是宗慶后到訪臺灣之后的想法。臺灣人把小米和黑米發酵做成米酒，宗慶后品嘗之后，覺得口感也很好，便向主人討了一些菌種。"我是不賣酒的，但是可以把酒精去掉。"

把食物發酵之后做成飲料，娃哈哈的第一款產品是去年推出來的用麥芽發酵做成的飲料"格瓦斯"。宗慶后第一次知道格瓦斯這種俄羅斯飲料，是他剛開始賣棒冰的時候。"工商局罰沒的產品，拿過來我去給他們賣。"宗慶后說："不好賣，口感也不怎么樣。但是我覺得他的概念還是比較好的。"

娃哈哈正在等待審批的一款茶飲料，原料用的是藤茶。藤茶有降血脂和降血糖的功效。"它的口感不太好，你要給它調好。"宗慶后說："老祖宗給我們留下很多好東西，比如中醫的食療。"

雖然每款產品有自己的淡旺季，但是現在豐富的產品線讓娃哈哈的銷售淡旺季變得不太明顯。天冷的時候，瓶裝水的銷量會低一點，但是乳飲料的銷量就會大一點。天熱的時候，喝乳飲料可能會覺得膩，但是果汁飲料的銷量就會高一點。"天冷的時候稍微要淡一點，但是不會像以前淡得那么明顯。"每年11月份，娃哈哈開始進行設備檢修，之后就要忙著為春節備貨了。

按照宗家的族譜，宗慶后是中國南宋抗金名臣宗澤的第36代孫。當年正是宗澤慧眼識珠，起用了自己的年輕門生岳飛，才有了后來的"岳家軍"和"撼山易，撼岳家軍難"的名句。說到此處，宗慶后彈了彈煙灰，笑呵呵地說："所以我比較有民族精神。"