余承東：華為的營銷渠道和零售能力很弱

【TechWeb報道】12月23日消息，首屆黑馬創(chuàng)交會在北京國家會議中心舉行。華為CEO余承東在這次會上發(fā)表了主題演講。他在演講中表示，1993年曾經(jīng)有一段時間，華為都發(fā)不起工資，任老板給我們打白條。

“我記得那時我到深圳的時候，大家說深圳南山一家小公司，當時我是在學校里給人做科研項目，他們說這是一家小公司，很多學生去了非常喜歡，我只想到華為轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，在那幾天就走的，結(jié)果留下了，覺得氣氛非常好，初創(chuàng)的公司充滿著朝氣、活力，雖然我們像大學一樣，在公司食堂吃，在公司干活，一幫都是學校出來的年輕人，辦公室后面還有一排柜子，還有睡的床墊，晚上熬夜干活，睡到公司里。那時候深圳真是激情燃燒的歲月，年輕人創(chuàng)業(yè)的小公司。”余承東這樣描繪當初對華為的印象。

對于榮耀這個品牌，余承東表示，用榮耀跟小米這樣的公司去競爭。而華為是跟蘋果、三星競爭的，我們有一個高端品牌，有一個中低端品牌，有一個互聯(lián)網(wǎng)品牌，互聯(lián)網(wǎng)品牌就是榮耀。

“經(jīng)歷了挫折。還有華為的P6這款產(chǎn)品終于取得成績，賣了四五百萬臺，也是賣的比較高價格，在歐洲賣四百多歐元，而且獲得了歐洲最佳智能手機大獎，我們決心要做最好的產(chǎn)品，不僅薄，而且外觀很精致，賣得不錯。最近Mate7月產(chǎn)能近百萬，還是供不應(yīng)求，確實賣得非常好，現(xiàn)在在中國高端產(chǎn)品里面，我們是3699的價格，在市場價格賣到四千多，五千多，大家有舉手的，感謝大家的支持。”余承東說。(然雨)

以下為余承東演講全文：

今天我的題目是創(chuàng)業(yè)一條關(guān)于夢想和勇氣的道路。大家知道華為今天你們剛創(chuàng)業(yè)，是小公司，剛開始的階段，但我想說的是華為今天大家想的是華為是一個大公司，但是我想說的是華為其實也是一家曾經(jīng)過去非常小的小公司，而且我們雖然說我們今天是一個大公司，但是我們?nèi)A為也一直走在創(chuàng)業(yè)的道路上，也在不斷的去挑戰(zhàn)，不斷的去前進，有可能是在內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)，也是在創(chuàng)業(yè)道路上，所以我想跟大家分享一下。

華為1987年成立的，那一年我還在上大學，我沒有參與到最早期這段時期，我們當時代理交換機，小作坊，任老板帶著四個人創(chuàng)業(yè)，相當于做買賣，賣東西。當時我們的夢想是什么呢?我們要用我們卓越的產(chǎn)品屹立于通信之林，從代理別人的產(chǎn)品到后來做自己的產(chǎn)品，我加入華為的時候是1992年底、1993年初，再過幾天就是22年了，這個時候華為有夢想，我們要做最好的成功交換機，原來我們代理別人的產(chǎn)品，跟你們創(chuàng)業(yè)一樣，代理東西賣東西，后來我們做自己的產(chǎn)品。那一年年末下一年的年初，我加入了華為，那時候我們有20多個研發(fā)人員，賣東西的人間起來兩百多人的小公司，其實我們是一個創(chuàng)業(yè)型的小公司，也沒有很多流程、制度，很多東西都還沒有，憑著干勁，從學校走出來的年輕人，當時92年、93年深圳那時候就是一個中國改革開放剛剛開始的階段下海，跟你們今天創(chuàng)業(yè)的人一樣，也需要一定勇氣，出來的時候，大家對到深圳創(chuàng)業(yè)的，包括到華為去的，當時華為是其中一家小公司，搞通訊業(yè)的一家小公司。

我記得那時候我到深圳的時候，大家說深圳南山一家小公司，當時我是在學校里給人做科研項目，到深圳去，他們說這是一家小公司，很多學生去了非常喜歡，去了不想走。我只想到華為轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，感覺一下，在那幾天就走的，結(jié)果留下了，覺得氣氛非常好，初創(chuàng)的公司充滿著朝氣、活力，雖然我們像大學一樣，在公司食堂吃，在公司干活，一幫都是學校出來的年輕人，辦公室后面還有一排柜子，還有睡的床墊，晚上熬夜干活，睡到公司里。那時候深圳真是激情燃燒的歲月，年輕人創(chuàng)業(yè)的小公司。從1992年做成功交換機以后，第一臺成功交換機是94年上市，當時交換機賣得非常貴，利潤非常好，那時候成功交換機巨額的利潤，單臺交換機，我們迎來公司快速發(fā)展。那個時候華為就從一個小公司，不知道能不能活下來的公司迅速成長起來，1993年曾經(jīng)有一段時間，華為都發(fā)不起工資，任老板給我們打白條，任老板說我們會成為中國最大的通訊企業(yè)，我們當時都笑話，怎么可能，我們都活不下來。94年第一代成功交換機開發(fā)出來的時候，華為來了另外一位小伙子，叫陳壽濤，他做市場，拉我一起在內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，做移動通訊，做無線，他負責市場，我負責研發(fā)，我們倆開始華為的無線。華為那時候的無線我們做了第一代產(chǎn)品，無線來覆蓋，叫ETS，因為電話線在農(nóng)村太遠，拉過去不容易，通過無線的方式來接電話機，空中無線連接，到下面插個電話機進去，這款產(chǎn)品也是我們內(nèi)部創(chuàng)業(yè)很艱難。雖然我們大學里學無線，但還是遇到很多困難和問題。那款產(chǎn)品掙了不少錢，二三十億的利潤。從96年開始，我們正式處理了無線產(chǎn)品線，我們開始做移動通訊，我招進來一個人叫侯金龍，組建團隊，繼續(xù)招人，組建了團隊，也就是后來中國移動通訊產(chǎn)業(yè)的開始。再后來就是國內(nèi)的中興挖了一些人，把我們資料全部偷走，做他的產(chǎn)品，兩家公司交惡就從這時候開始。

我們做移動通訊的時候，我們知道未來的時代，從固定交換機會到移動通訊時代，那時候大哥大非常牛，買的第一個大哥大兩三萬塊錢，那時候都是富人用的東西，94年一萬八一個手機，從三萬多變成數(shù)字時代一萬八一個手機，那時候90年代初工資收入都不是很高的時候，是非常昂貴的東西。所以我們做這種產(chǎn)品，華為進入這個領(lǐng)域也非常艱難，我們做這個產(chǎn)品，中國自己的運營商都不認可我們。我們作出的產(chǎn)品，連找個實驗局都找不到地我們在內(nèi)蒙開的，所以即使在華為公司在交換機取得一定成績以后，在進入移動領(lǐng)域一樣很難立足，非常艱難。但是我們從不認可到得到認可，都是一個逐步的過程。再往后可以看到99年華為進入海外，97年準備海外市場，99年大規(guī)模進入海外市場，剛開始也是不認識，任老板搞一個誓師大會，雄赳赳，氣昂昂，跨過太平洋，我們進入窮的國家，賣無線接入產(chǎn)品，后來賣固定交換機產(chǎn)品，傳輸產(chǎn)品，慢慢做過來，后來我們進入歐洲，歐洲非常難，歐洲這個市場產(chǎn)品不是賣不掉的問題，送都送不掉，送多了別人不敢要，因為歐洲高端市場，非常難。華為后來取得了一個突破，靠的是我們創(chuàng)新性的產(chǎn)品。當時我負責華為無線，靠創(chuàng)新的優(yōu)勢，獲得歐洲認可，從此我們在歐洲開始立足，今天華為成為歐洲主力的供應(yīng)商，我本人在歐洲也工作過，我們把市場份額從百分之二點幾提升到三十幾，也靠一個創(chuàng)新力的產(chǎn)品才能搞定，靠M2的產(chǎn)品不行，還要靠有差異化的創(chuàng)新的產(chǎn)品，華為的產(chǎn)品可以比別人賣得貴，我們產(chǎn)品要真正能夠給客戶帶來價值，這是我想分享的一個例子。