近幾年，國(guó)內(nèi)衣柜行業(yè)快速發(fā)展，為有效提升櫥柜企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，整個(gè)櫥柜行業(yè)都在探討新的營(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。據(jù)了解，衣柜行業(yè)目前的營(yíng)銷(xiāo)模式仍然以直營(yíng)模式為主，部分大品牌在一線大城市還有特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“直營(yíng)+特許加盟連鎖”這種混合營(yíng)銷(xiāo)模式有流行的趨勢(shì)，它既能滿足消費(fèi)者對(duì)櫥柜的需求，又能達(dá)到生產(chǎn)廠商自主品牌推廣的要求，未來(lái)可能會(huì)成為衣柜行業(yè)的主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)模式。

直營(yíng)模式利潤(rùn)大成本也大

所謂直營(yíng)模式，就是指衣柜生產(chǎn)廠商所生產(chǎn)的產(chǎn)品不經(jīng)過(guò)中間銷(xiāo)售商而直接進(jìn)入終端市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式。這樣一來(lái)，直營(yíng)店減少了中間代理的流通和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，從而降低成本，提高利潤(rùn)。由于每個(gè)企業(yè)都希望打響自己的品牌，建立屬于自己的家具王國(guó)，因此直營(yíng)模式猶如一股逐漸生成的旋風(fēng)，沖擊著原有的特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院資料顯示，直營(yíng)模式有著多層次的優(yōu)勢(shì)：第一，能有效展示公司的實(shí)力，提供品牌形象規(guī)范模板;第二，能直接面對(duì)消費(fèi)者，了解消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，為公司決策提供第一手參考資料;第三，擁有直接控制權(quán)，便于操作管理。不過(guò)，直營(yíng)模式也有其難以解決的短板，如企業(yè)的財(cái)力直接影響投資規(guī)模，人才的培訓(xùn)與管理也是一道難以逾越的門(mén)檻。完全實(shí)施直營(yíng)模式，也會(huì)與加盟渠道產(chǎn)生沖突。

加盟利于品牌傳播但管理困難

與此同時(shí)，櫥柜行業(yè)的迅猛發(fā)展，加盟模式功不可沒(méi)。在不同的地方招募加盟商，無(wú)疑是企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)的最好方式，也是目前最成功的銷(xiāo)售模式。加盟模式讓櫥柜企業(yè)能夠快速回籠資金，為持續(xù)發(fā)展打下了基礎(chǔ)，并且讓櫥柜產(chǎn)品迅速在全國(guó)普及開(kāi)來(lái)。加盟模式的優(yōu)勢(shì)還在于節(jié)約了企業(yè)的資金投入，減少創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，讓櫥柜生產(chǎn)企業(yè)可以更專(zhuān)注于品牌建設(shè)和設(shè)計(jì)創(chuàng)新。

近年來(lái)，隨著櫥柜企業(yè)大量上馬，經(jīng)銷(xiāo)商有了更多的選擇權(quán)。但是，一些櫥柜企業(yè)疏于渠道管理，讓加盟的經(jīng)銷(xiāo)商偏離了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念和制度，所以“掛羊頭賣(mài)狗肉”的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度下滑、管理難度大，這也是企業(yè)開(kāi)展加盟營(yíng)銷(xiāo)模式的一大頑疾。

模式無(wú)高下合適才最好

因此，有營(yíng)銷(xiāo)人士就指出，無(wú)論是加盟還是直營(yíng)，模式都沒(méi)有高下之分，合適的才是最好的。所以，對(duì)于櫥柜生產(chǎn)廠商而言，不應(yīng)該單純地只選擇一種營(yíng)銷(xiāo)模式，而應(yīng)該多種模式相結(jié)合，才能推陳出新，以最好的方式尋求最大的利潤(rùn)。

如果站在消費(fèi)者的角度，要解決廣大消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便捷性，就應(yīng)該選擇特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式。但對(duì)于櫥柜生產(chǎn)廠商而言，直營(yíng)模式能較大程度地獲得利潤(rùn)。這樣的情況下，生產(chǎn)廠商最好的辦法就是采用混合型營(yíng)銷(xiāo)渠道模式——把特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式與直營(yíng)模式結(jié)合起來(lái)。如康潔櫥柜原來(lái)一直采取直營(yíng)模式，但在其生產(chǎn)基地穩(wěn)固、產(chǎn)品線豐富以及直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)鋪開(kāi)之后，再對(duì)三線市場(chǎng)采取加盟模式，直營(yíng)為主，加盟為輔，將品牌延伸到更廣的區(qū)域，同時(shí)加快品牌推廣速度。這種混合營(yíng)銷(xiāo)模式的做法曾受到業(yè)內(nèi)的推崇。

混合營(yíng)銷(xiāo)模式或成主導(dǎo)

一線大城市一般既有特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式，又有直營(yíng)模式，各地區(qū)針對(duì)不同的市場(chǎng)、不同的客戶(hù)選擇不同的營(yíng)銷(xiāo)模式。作為過(guò)渡期的探索，加盟與直營(yíng)并存已成為目前的一個(gè)主流，渠道在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展后，品牌的運(yùn)營(yíng)管理需要在渠道方面進(jìn)行整合，采用停止加盟、加盟店回購(gòu)、與加盟商合營(yíng)、直營(yíng)等方式，這個(gè)過(guò)程是一個(gè)由基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)到高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的轉(zhuǎn)變過(guò)程。

對(duì)衣柜行業(yè)來(lái)講，混合型營(yíng)銷(xiāo)模式能大大整合櫥柜生產(chǎn)廠商的資源，既能滿足消費(fèi)者對(duì)櫥柜的需求，又能達(dá)到生產(chǎn)廠商自主品牌推廣的要求。而事實(shí)也證明，這種混合型營(yíng)銷(xiāo)渠道模式在目前來(lái)說(shuō)是可行的，而且發(fā)展勢(shì)頭不容小覷，有可能成為日后營(yíng)銷(xiāo)模式的主導(dǎo)，成為衣柜行業(yè)發(fā)展的新引擎。