照明行業經過前幾年的飛速發展，目前已進入低潮期。一個行業或者說產業的興衰除了自身的規律外，無不受到經濟規律的影響，毫不夸張的說，本次照明行業的低潮與美國次貸危機，歐債危機、以及人民幣升值有著直接的關聯。美國的次貸危機雖然略有起色，但經濟學家一直持保留態度。也許，不排除有二次探底的風險。而歐債危機，就發生在眼前。對于世界經濟逐漸一體化的今天，美國與歐洲的經濟受受阻，必然直接影響我們國家的出口業務，當然也影響照明行業的出口。對于拉動國內經濟的

三駕馬車之一的出口受阻，必然對國內的經濟造成嚴重的影響，這是照明行業目前進入低潮期的主要外部因素之一。

另一方面，由于國內多年超吁幣，以及 2008 年的四萬億投資，造成國內持續通脹。而國內經濟資過熱與產業結構的布局失衡又造成實業受阻，產業空心化，投機化。因此，國家的新一輪宏觀調控在所難免。對于過熱且泡沫化的房地產行業來說，則是采取限購的方式穩定其目前的態勢，避免進一步的形成房地產危機。

而整個泛家居建材行業，是受房地產進入新一輪的高速發展周期，是產業發展的必然規律，當然也是照明行業的不二規律。

雖說整個照明行業發展進入階段性的平臺期，但畢竟對于每一個體——照明企業而言，境況卻各不相同。畢竟，還是有一些企業過得風生水起。比如歐普、比如OKES。可見，成者自成，敗者自敗。整個照明行業，可以毫不夸張的說，營銷手段與快銷品與家電行業比較起來，還是十分的落后。

細數起來，關鍵的問題是營銷戰略缺失或模糊。

古鎮乃至整個中國的照明企業，制定了清晰的經營戰略的，可以說屈指可數，照明產業由于啟動成本相對較低，可以說有點錢就可以隨意進入。不行了，另起個品牌繼續運營。所以，對于大市場小企業的競爭格局而言，沒有幾個老板有眼光有高度去認認真真的思考所謂“戰略”，仿佛那是一件十分遙遠的事情。加之，十余年的高速發展讓一批批人成了百萬、千萬富翁，哪有時間去顧及所謂“戰略”這個字眼呢?

曾幾何時，整體家居照明是一個“風生水起”的熱捧概念，類似的概念還有“個性整體家居照明”、“整合家居照明”、“一站式家居照明”等，但是，從某種程度上來說，這是一個階段性的概念，是個“偽概念”，時至今日，廠家如果還如此定位與訴求，不異于自掘墳墓。

為什么說“整體家居照明”是一個過渡性概念而現在不能用呢，主要的原因在于，狹義的“整體家居照明”所涵蓋的產品競爭力不足。我們知道，純燈飾企業一般很少訴求“整體家居照明”，而訴求此概念的，多是做普通吸頂燈、頂燈、筒射燈、節能燈、支架、電工為主體的一批企業。曾幾何時，作為整體性的購買訴求，在市場競爭的初期，對消費者還有一定的吸引力，對渠道商也有一定的吸引力。畢竟，一站式采購給消費者帶來不少的方便。但是，發展至今天，整體家居照明企業的定制型產品——光源系列、筒射燈、電工系列等，已經被一些專業性的企業以更高的性價比、更好的服務、更強大的品牌優勢打的落花流水。而頂燈系列，也被一些走裝飾性風格的花燈企業，逐漸蠶食殆荊

因此，傳統意義上的“整體家居照明”企業，如果想從品類上突圍，現階段只有兩條路可走，一條走定型產品路線，采取性價比的優勢，在營銷上走密集型分銷的渠道路線。另一條則是打造頂燈優勢，做個性化裝飾性燈，走差異化路線。自然，這時候，就不再是“整體家居照明”了。OKES 的品類突圍，就是二線家居照明成功的典范。

破局篇：營銷創新機會在哪里?

破局之道，在于發現機會點的基礎上，結合自身的特點，打造屬于自己的競爭力。照明行業仍是少數財源滾滾的行業。其機會點主要表現在：首先，國家暫時限制房地產，但廣大的三、四級市場并沒納入限購的范圍。據前瞻網記者了解，三、四級市場受限購的影響并不大。因此，對于有心渠道下沉的企業來說，或許又是一大機會。

其次，國家正大力進行小城市建設的戰略布局，人口一窩蜂的向北、上、廣、深等城市或梳集中的現象未來可望緩解。

大城市當然有其好處，但他的弊端也層出不窮。因此，扶植中小城市，農村城鎮化，是未來 N 年的戰略布局。這也為那些有致于渠道下沉的企業帶來了無窮的機會。再次，新農村建設也是國家的一大戰略布局，農村的拆遷與改造，又帶來了足夠的機會。還有，LED 的技術變革，為行業帶來的前所未有的機會，當然也是挑戰。。

最后，不可否認的是，照明燈飾行業是創業啟動成本相對較低的行業之一，因此，聰明的經營者，大可相時而動，即使經營失敗了，也有卷土重來的一天。以下，根據上述提到的機會點，逐一介紹破局之法——

方法一：裁員減薪

寒來暑往，人的本能是添衣與減衣，照明行業的冬天來了，裁員減薪便是首當其沖的想法。有此一想法亦無可厚非。所謂醫能醫病，不能醫命，對于安于現狀、不思進娶沒有希望的企業，裁員減薪確實是不二法門。但是，總是有些積極進取的企業，總想有一番作為，因此，逆勢而為便成為這類企業的新思維。

方法二：逆勢而為

觀念與戰略上的逆勢而為，就是不走尋常路，用巴菲特老爺子的話來說，就是“別人貪婪的時候我恐懼，別人恐懼的時候我貪婪”。照明行業低迷，也是企業營銷成本投入產出比最高的時候，也是渠道擴張最佳的時候，也是苦練內功的時候。照明行業逆勢而為的企業，可以考慮從品類上突圍，從渠道上突圍，從營銷上突圍，從市場推廣突圍——

方法三：品類突圍

品類突圍，說白了，就是借鑒家電行業的模式，以某個系列單品為突破口，為每個品類尋找最佳的渠道流通模式 以某個品類作為直接影響最大的行業之一，因此，國內外經濟受阻，造成的房地產受阻，從而必然影響照明行業的持續發展。

當然 , 照明行業受阻，也有其自身的規律在起作用，任何一個行業的發展，都不可能永遠的持續增長。照明行業經過十余的高速發展，也應當進入調整期與穩定期。這個時候，產品同質化，營銷平庸化，戰略模糊化、資本空心化的一大批中小企業將接受嚴峻的考驗。淘汰、洗牌然后再突破口，整合流量型產品以性價比的優勢走低端路線。或者在競爭對手薄弱的區域進行突破。或者完全避開家居定型產品的競爭，開發個性化的產品品類，走差異化的路線。

方法四：品牌往上走&往下走

“往上走”，即品牌高端化，定位在高端人群。“往下走”意味著品牌大眾化，定位在主流消費人群，定位在新增長的鄉鎮市場與城市大眾化的市常為什么品牌的發展要針對“高端消費人群”與“大眾消費人群”?權威的研究數據表明，目前中國市場，建材領域不受宏觀調控及低迷的影響，呈現積極增長態勢的兩大主流消費人群一為高端市場一為大眾化市常特別是以以鄉鎮市場為主體的農村市場將呈現出前所未有的銷售兩旺勢。

方法五：營銷破局

據前瞻網記者了解，目前的中國市場，很少有技術原創型的廠家主導市場，形成行業一線品牌。言外之意，未來行業的競爭格局，依然是那些重視市場，重視營銷的企業在獨領風騷。 營銷，將再次主導照明行業的未來。營銷上破局，可以從以下幾個方面入手：

一是從渠道變革入手，一地一策的走混合渠道模式的道路，這話當然是對二線品牌來說的，因為一線領導品牌已經有完善且系統的渠道模式。二線品牌要實現營銷突圍。混合渠道模式是出路。混合渠道模式并不是單一的一種模式，而是一地一策，選擇適合該區域的最佳渠道模式。比如小區域代理模式，產品渠道差異化代理模式，股份公司模式、分公司模式、光源密集型分銷模式，傳統的代理商模式、直供模式等。照明行業的一線品牌及傳統行業的一線品牌，無不是以渠道和品牌形成自己的優勢的。

二是營銷模式創新的問題。目前照明行業的二線品牌之所以舉步維艱，難以突破。拋開大環境因素不談，單就營銷層面而言，視野都比較窄，這些企業的一招一式全是學行業內的一線品牌。須知現在學行業一線品牌時機已經過去了。錯過了最佳的時機，效果肯定大打折扣，成本也顯著上升。

那么營銷如何創新呢?把眼光投向照明行業以外的企業，比如家電行業、快銷品行業、互聯網行業。從這些行業借鑒、消化、吸收新的理念與手段，從而為己所有。營銷的創新，大體是兩個層面導向，一是營銷模式的創新，比如當年家電行業的聯營公司模式。

一是營銷手段的創新，比如當年的專賣店模式，戶外推廣模式。現在這些模式顯得單調而老舊。但是，其他行業，比如家電行業，一定有些手段可以借鑒。

三是營銷層面執行力打造。道理人人都懂，只要反復的灌輸與強化培訓即可。

據前瞻網記者了解，很多廠家不缺少策略，缺乏的就是一以貫之的執行力。很多想法看上去很美，聽上去很誘人，但一到市場，卻始終“硬”不起來。歸根結底，執行力的欠缺是根本。當然執行力的問題，背后的潛在因素比較多，限于本文的篇幅，不在贅述。

四是市場推廣能力的打造。照明行業的市場推廣，對于二線品牌來說，初期走大眾品牌的推廣模式幾乎是不可能的，而挖掘細分市場，打造小品牌，強化終端推廣，以終端數量與終端質量來提升品牌的曝光率，將有助企業走出一條新的生存之路。