專供專銷應對比價

商家另一個低價吸引顧客的手法是在“專供機”上做文章。通常，采購量大所支撐的砍價能力可以贏得相對低得多的進貨價，這成為家電連鎖巨頭削價競爭和擴大利潤空間的主要砝碼，但有時中小經銷商也可以拿到相差不多的價格，其實家電連鎖巨頭的利潤源更多地是來自于“專供機”。

據前瞻網記者獲悉，家電連鎖巨頭在向廠家采購時通常要求提供 “特價機”、“常規機”和“專供機”三種類型。 “特價機”是指那些專門用于大幅降價或直接贈送的促銷機，為的是吸聚人氣、制造氣氛。“常規機”與“專供機”的區別是，前者在各大小商場都可見到買到，后者卻必須是由廠家定向生產和提供的某個型號，只能由一家商家包銷的機型。專供機一般銷售定價都比常規機型要低，但是這并不意味著商家少賺錢，事實正好相反。專供機的進價比常規機一般要低，廠家肯讓利的原因除了因為貨量大外，包銷合同的簽訂也大大分擔了生產廠家的市場風險。在銷售環節，專供機的還價余地增大，這是因為實行專供機包銷方式后，有效地規避了不同商場間同種機型的惡性價格競爭。如果機型相同，消費者可能會為省1元錢而貨比三家;現在一種機型只有一個商家有，只有一個價格，沒有誰來打這種型號的價格戰，消費者主要依據其對不同外觀、技術和功能的喜好來選擇機型，再加上這種包銷機一般又比常規機價格稍微便宜，所以反而更易出手。量大的專供機還可以增加商家的返利收入。據說在一定量的包銷方式下，年底的返利可增加一倍。

通常，家電銷售商在采購時會為三種機進行配比，特價機占比最少，常規機和專供機則占多頭，這樣既可形成多層次的立體攻勢，又可大大拓展利潤空間，尤其是對專供機的大量包銷，可以使零售商的利潤率大幅上升。

隨著電商的崛起，如今還出現了“網絡專銷機”。據悉，目前有40多個家電3C品牌都已開始在天貓電器城試水網絡專供款，推出專供機型近500個。一方面，由于線上消費的特點是大家對價格比較敏感，所以不是所有產品都適合拿到網上銷售，為此廠商要推出針對網絡的家電產品;另一方面，由于線下、線上模式運營成本相差大，會導致價格體系的不對稱，線上價格往往具有優勢，以天貓為例，品牌廠商直接在網上開店，同款產品的網絡零售價往往能比線下零售價便宜15%以上，在這種情況下，消費者往往會采取“線下體驗、線上購買”的消費方式，這對線下渠道商會形成沖擊，尤其是當移動客戶端的各種應用為這種比價提供了便利后，家電企業有了更大的急迫性要去為網絡渠道規劃不同的產品線，解決“渠道沖突”。但是，這樣背景下的家電價格戰對消費者來說也就名義多于實質了，因為不同商家之間、線上與線下產品的重合度不大，消費者無從比較，商家作的低價承諾也就無從印證了。據一位業內人士透露，有的專供機專銷機其實并非專門設計，和一些常規機在本質功能上是相同的，只是在形態、色彩等方面有點區別，基本相同的產品在不同賣場以及網上會打著不同的型號，讓消費者無法對比。據悉，某款專供冰箱無論是顏色、容量、冷藏，還是冷凍、耗電、功率等技術參數都和另一款冰箱一模一樣，區別僅在于把手等外形樣式的個別細微處的不同。

由此看來，面對家電市場“直破網價”、“歡迎比價”、“差價返還”的喧囂，消費者還是要多長個心眼。有分析人士認為，家電價格戰還將持續，其積極意義是促進價格向價值的回歸。