暑期旺季伊始，國內在線旅游業便展開一場激烈廝殺。三大在線旅游預訂(OTA)提供商攜程、藝龍、芒果進入史上最激烈的價格戰。

“從8月1日開始，我們將進行第二輪促銷，再投入8000萬元鞏固和加強7月份的營銷方案。”芒果網市場部副總經理謝航透露。

與此同時，價格戰挑起者攜程和藝龍正遭遇資本市場上的營銷阻力。7月20日，攜程旅行網被剔除出納斯達克-100指數范圍，各項財務指標的下降導致該公司股價持續下跌，市值已縮水近3/4。三季度開始的大幅度的價格戰更引發了投資者對其利潤的擔憂。

據某不愿透露姓名的業內分析人士稱，攜程、藝龍對兇猛價格戰已初顯疲態，意欲收縮，而后來者芒果卻接手為第二輪挑戰者，在線旅游價格混戰此起彼伏。

利潤率隱憂

這場戰爭始于6月底。暑期旺季伊始，攜程首次放下壟斷者的姿態，一改“不團購、不做價格屠刀”的作風，高調宣布“5億美金大促銷”計劃，推出“酒店團購直減10%”活動，常規酒店業務也做了“全場經濟型酒店返現30元”的促銷，持續一年。

藝龍和芒果亦拋出各自促銷計劃，藝龍宣稱：“攜程團購沒有的，我們有;攜程團購有的，我們全部先打9折再減1元。”并推出“高星級酒店返還100元起，三星酒店返50元，經濟酒店返30元”的促銷。

芒果網火速拋出“8000萬元的酒店預訂貼現”計劃，每天800家酒店半價搶訂，18000家酒店全部返現，該促銷方案相當于芒果網需直接出資8000萬元的真金白銀入市。

三大在線旅游巨頭酣戰牽動了整個行業的神經，后來者淘寶網也在7月中旬啟動規模龐大的在線旅游促銷，去哪兒、酷訊網、途牛網等企業加入其中。

據謝航表示，價格戰帶來的直接影響是刺激了整個在線旅游市場的擴容和增量，同時必然拉低了整個行業的利潤率。前瞻產業研究院預計，2012年中國的在線機票、酒店和打包旅游產品預訂收入將同比增長27%，達到47.5億元，預計到2013年，這一規模將攀升至約90億元。但是，在線旅游行業利潤率已經開始明顯下降。據攜程網財報顯示，今年首季該公司總營業收入為9.64億元，同比增長18%，而營業利潤同比下降33%，環比下降23%。7月25日，攜程網第二季度財報顯示，在總營業收入小幅增長情況下，其凈利潤已經腰斬至1.2億元，同比下滑55%。

謝航認為，“由攜程一家獨大的行業壟斷已打破，競爭越來越激烈，我們必須要用比競爭對手更強的營銷手段來維持和擴大我們的市場份額。”

自啟動價格戰以來，芒果網酒店預訂日間夜突破10000間夜，比去年同期增長260%。謝航認為，芒果網營銷成本僅占總營收的20%左右，這一數據對比攜程、藝龍仍有較大空間，可以積累一定資金進行市場推廣，且行業龍頭的利潤率依然保持在30%以上，完全有足夠的空間做降價營銷。

因此，8月1日起，芒果網將每天半價搶訂的酒店由原來的800家擴大到1500家，預訂返現的酒店數量也將擴大，為此，芒果網將再追加投入8000萬元的資金。

據上述行業內分析人士稱，OTA酒店平均傭金率在15%左右，芒果網此次活動酒店返現幅度高達30%~50%，明顯是虧本甩賣。

爭奪市場資源

如此孤注一擲的促銷對已經上市的攜程、藝龍來說則壓力重重。7月20日收盤后，攜程旅行網被剔除出了納斯達克-100指數。按照當地交易所規定，每家公司在每個月月底的調整市值必須等于或超過總指數調整后市場市值的0.1%，若連續兩個月沒有達到這一標準，該公司將被剔除。

據前瞻網記者了解，截至2012年3月31日，現金及短期投資余額為8.19億美元。由于股價持續下跌，攜程還要花3億美元回購股票，若再投入5億美元做低價促銷，就基本是盈利歸零。

謝航表示， OTA市場的高速增長吸引了越來越多的企業殺入，新入者一再掀起價格戰，而且有愈演愈烈之勢。當不同背景的競爭對手蜂擁而至，行業龍頭攜程受到的沖擊最大，芒果網也同樣感受到前所未有的壓力。價格戰是維穩市場份額的權宜之計，長遠來看，還需要營銷模式的創新。

據前瞻網記者了解，攜程網的市場份額從最高時的57%下降到了近40%。去哪兒、淘寶、QQ旅游、途牛、驢媽媽等企業通過細分市場，或創新商業模式進入在線旅游預訂，蠶食傳統OTA的市場份額。

去哪兒是OTA領域的百度，OTA比價平臺，向OTA們收取過路費;淘寶和QQ旅游類似商城，讓OTA們在平臺上展示銷售，收取傭金;途牛、驢媽媽則走內容與代理銷售相結合的路線，以旅游產品為主，走的是差異化服務路線。

“芒果網的商業模式從本質上講是代理銷售，需要找到足夠規模的優質上游資源，再盡量多地賣給最終消費者。芒果網花了多年時間和人力搭建起來的資源平臺，耗費了巨大成本，新入者很難在短期內完成。”謝航說。

但這些資源若無法守住，就只能眼睜睜地看著同行搶走客戶。因此，芒果網正在運作新的開放平臺，通過與同行分享資源，擴大銷售渠道。

“我們期望通過開放拓展更多合作伙伴，從行業巨頭到初創公司，從互聯網企業到傳統旅行社，建立起廣泛的合作關系。” 芒果網總裁黃志文曾公開說。

業內人士則表示，對消費者而言，大家樂見商家價格競爭，但消費者更關注的是旅游體驗及服務水平，對在線旅游網站來說，這也是最需提高的地方。