據前瞻產業研究院獲悉，跨國零售巨頭家樂福去年因食品安全等問題頻被曝光，但依舊利潤豐厚。而且，同為跨國零售巨頭，家樂福卻以203家店的規模創造了遠超沃爾瑪271家店創造的年銷售規模，單店年銷售規模超沃爾瑪6000余萬元。

這是中國連鎖經營協會日前最新發布的“2011年中國連鎖百強”透露出的信息。其中，大潤發仍然穩坐純賣場類公司銷售冠軍，緊隨其后的則是家樂福與沃爾瑪。

摒棄家樂福與沃爾瑪在中國所制造的各種“門”事件，仔細探究它們的制勝之道才是國內同業者急需做的功課。

難以復制的大潤發

盡管已與歐尚捆綁上市，但大潤發依舊獨立核算了去年的門店數和銷售規模，并且繼續獨占鰲頭。

據前瞻產業研究院數據顯示，大潤發去年門店數185家，年銷售規模615億多元，單店年銷售規模約3.3億元;家樂福去年門店為203家，年銷售規模451億元左右，即單店年銷售規模約2.2億元;而未計入好又多的沃爾瑪去年門店271家，年銷售規模430億元，即單店年銷售規模約1.59億元。

以此可見，大潤發比家樂福年銷售規模多出164億元，而單店年銷售規模更超過家樂福1億多元，更值得注意的是，大潤發的門店卻比家樂福少了18家。

“大潤發的成功是很難復制的，首先是選址擴張，與業內很多對手不惜一切搶奪地盤不同，大潤發的理念是謹慎選址、寧缺毋濫，假如評估報告認為該地區不適合開店，則不會去爭奪，但很多同業者是寧愿虧本也要占地，這導致他們的新開門店多年難以盈利，而大潤發門店的盈利能力一直比較穩定。不過對于確實有潛力的地盤，大潤發也很愿意砸錢。”大潤發內部人員透露，大潤發曾經與家樂福爭奪一個商業項目，最終以極高價格擊敗家樂福。

另一點則是難以復制的供應商管理。

“一直以來，行業內的零供關系都不好，焦點集中在收費和結賬緩慢。大潤發基本沒有太多亂收費項目，最關鍵的是我們結賬很快。在行業內，賬期通常是3個月，其實很多供應商經常半年都拿不到貨款。但我們基本上少于賬期就結賬了，有些熱銷貨品，當供應商剛剛將貨送到門店時我們已經開始結賬了，這相當于買斷，為的是給供應商一個放心，與人方便就是與己方便。”上述內部人士透露，大潤發人員還曾經背著巨額現金去采購一度緊缺的大米。在此方式下，大潤發獲得了低售價高銷售額的效果。

“我們與各大零售商均有合作，相比之下，大潤發的結款速度最快，且每天都會將銷售明細數據給我們看，最透明化。”有一位生鮮類供應商向《第一財經日報》反映，其他零售商即便了解大潤發此舉，也不愿意學習，因為積壓的貨款對零售商來說相當于一筆無息貸款。

家樂福與沃爾瑪的迥異商道

大潤發的特立獨行有目共睹，但家樂福和沃爾瑪從表面來看似乎一直在走相同路線，緣何業績差異這樣大?

談及該話題，沃爾瑪官方回應稱：“作為一家上市公司，我們不便公布各區域市場的財務數據，也不便對市場傳言的數字作任何的評論。”家樂福方面對此也表示不便評論。

據前瞻產業研究院了解，擴張策略和價格體系的管理不同或許是造成兩者業績差距的主因。

“首先是展店理念不同。沃爾瑪進入中國市場后一直秉持著獨資態度，這與當時必須以合資形式在華開店的政策不符，直接導致沃爾瑪在很多一線城市失去了先機，其僅在數年前剛進入上海和廣州這樣的一線城市。相比之下，家樂福的策略靈活多變，其積極設立合資公司，遍地開花，搶占經濟發達城市優勢地理位置。要知道商業位置的優劣直接影響單店銷售業績，一家位置優越的賣場每天銷售額可達70多萬元，劣勢位置賣場銷售額每天僅10萬~20萬元。而一家門店必須每天達到30萬元的銷售額才可保本。”曾在沃爾瑪工作數年的李明華(化名)透露。

既然失去一二線城市先機，那么就向三四線城市發展。李明華表示，這幾年沃爾瑪為了追趕對手，急速在三四線城市擴張，沃爾瑪內部甚至一度有“鄉鄉鎮鎮有門店”的計劃，可這些偏遠地區的消費能力遠不如一二線城市，這也導致沃爾瑪銷售業績不如在一二線城市大量布點的家樂福。

在湖南婁底一家沃爾瑪門店，該門店內銷售貨品與大城市有很大差異，很多品牌都源自當地，且定價低廉，雖然定位符合當地經濟狀況，但客單價和單店收益明顯低于發達城市。

更令沃爾瑪財務數字表現不佳的是其提速發展帶來的開店成本和盈利壓力。公開數字顯示，這幾年沃爾瑪在華一年新開店就超過40家，而家樂福則長年保持在年開新店20家左右。一家門店投資可達數千萬元，過多新店開張帶來巨大成本壓力，而新店從開辦到盈利需要一段時間，一旦超過3年還未盈利，則會成為企業負累。

還有一項隱性原因，或許只有經歷過內部管理的人才能體會。

第一零售網創始人丁利國曾是家樂福中國區第一代高管，其看到榜單上家樂福的銷售業績超過沃爾瑪絲毫不感到驚訝。“你走進沃爾瑪門店會發現到處懸掛著‘天天平價’，而家樂福則滿場都是各類促銷海報。這背后其實是兩者的銷售價格體系截然不同，沃爾瑪采取的是‘天平價’體系，即想辦法使大部分貨品每天都達到一個低價銷售，但由于已達到了最低價水平，因此不會再做大量促銷。而家樂福一貫采取‘促銷價’體系，即集中幾種貨品大促銷，以大量廣告、海報宣傳，但其他貨品未必低價，以前家樂福還將促銷權下放至店長，那時促銷更厲害。”丁利國表示。

丁利國指出，中國消費者更喜歡家樂福的“促銷價”手法，因為大量的促銷廣告具有極大的消費刺激性，“天平價”體系卻缺乏集中促銷度和消費刺激點，所以盡管或許“天平價”的低價貨品更多，但銷售額不高，而“促銷價”體系下，能夠積聚足夠的人氣和人流，因此，往往一件特價商品拉動了其他高價貨品的銷售額，反而使家樂福整體銷售額提升。

丁利國又同時坦言，規模大未必利潤就高，沃爾瑪訂貨進貨量都容易控制，廣告成本低，而家樂福經常促銷，廣告海報等經常更換，成本就相對比較大。