渠道危機持續發酵

五糧液財報中關鍵財務指標異常的背后，是五糧液渠道危機的進一步加劇。

據了解，今年6月，由于渠道價格嚴重倒掛，“倒貨比給廠家打款進貨便宜”，相當數量的五糧液經銷商不愿意給五糧液廠家打款。除此之外，一些五糧液的傳統經銷商正在通過選擇加入茅臺陣營的方式，表達對五糧液的不滿。

五糧液最大的經銷商之一銀基集團8月19日在港交所發布公告宣布，公司與國酒茅臺(貴州仁懷)營銷公司訂立經銷協議，公司已獲得向廣東省團購客戶經銷及公司旗下品匯壹號連鎖店經銷貴州茅臺酒產品的非獨家經銷權。

“上一個財年，銀基包銷的68度和45度五糧液銷售業績大幅下滑并出現巨虧，因此必須尋找新的增長點。”熟悉銀基的白酒營銷專家晉育鋒認為，這意味著銀基成為茅臺放開經銷權后首個公開牽手的五糧液大商。

選擇“倒戈”加入茅臺陣營的不僅僅是銀基。據了解，五糧液的另外一家位列前十的大經銷商也通過這種方式成為飛天茅臺經銷商。這家經銷商的心態是，其倉庫中有近200噸五糧液的庫存未銷售出去，即使加入茅臺陣營，五糧液廠家也拿其沒辦法。

經銷商的不滿緣于五糧液價格倒掛導致利益受損。一位經銷商表示，五糧液價格倒掛后，其銷售一瓶虧數十元。

“五糧液不負責，沒有解決問題的辦法，不管經銷商死活，團隊是在忽悠經銷商，部分高管只想著完成政府的計劃。”張華表示，五糧液今年6月在四川峨眉山而不是宜賓總部舉辦了一次秘密會議，此次會議召開前兩天他就已經得到消息，不少經銷商以為會有新的政策出來，但是會議開完后，很多經銷商“心都涼了”，非常失望，“可以關注今年年底的經銷商大會，全國經銷商是什么反應。”

“供求關系平衡失去以后，市場上貨源太多了，經銷商出現恐慌。”另一名大型經銷商表示，當前五糧液的動銷還是有問題，市場價格是供求關系決定的，當前五糧液的量太大了，五糧液壓了太多酒到市場上，這是一種風險。

還有經銷商表示，五糧液今年半年考核后要在全國范圍內砍掉一些專賣店和經銷商，一定程度上也可以以此倒逼經銷商打款。

除此之外，張華還認為，五糧液還存在朝令夕改的問題。如五糧液今年4月提出為了減少經銷商壓力，專賣店和旗艦店保證金從原來的50萬和80萬降低為5萬和8萬，很短時間就調整為20萬和30萬。

一名今年剛將手上的五糧液專賣店轉手的經銷商甚至認為，茅臺和五糧液兩種不同的危機應對方法，結果差異會很大，五糧液的品牌有淪為二流品牌的可能。