國內(nèi)工程機械行業(yè)遭遇十年來最大困難，收入下滑、應(yīng)收賬款過高、現(xiàn)金狀況不樂觀等陰霾，在企業(yè)半年報中高懸，目前，這種頹勢已經(jīng)波及到代理商。

部分中小型的工程機械代理商開始選擇退出市場的當(dāng)口，三一重工與其京津冀地區(qū)挖掘機的總代理商——北京建國者工程機械有限公司解除代理關(guān)系引起了業(yè)內(nèi)的關(guān)注。

“三一解除建國者的代理合約，是因為雙方發(fā)展理念的不同，并非傳言中銷售、經(jīng)營層面出了什么問題。” 9月10日，中國工程機械行業(yè)協(xié)會會長祁俊說，他曾為此事致電雙方，了解情況并致意“好合好散”。

但由于工程機械行業(yè)遭遇十年來最大困難，整體來看，此前透支型的市場營銷方式，如今正開始“反噬”工程機械行業(yè)從零部件供應(yīng)、整機生產(chǎn)、經(jīng)銷代理，到終端用戶等多個環(huán)節(jié)。尤其是自認(rèn)為在“夾縫中生存”的代理商群體，回款、降庫存兩重任務(wù)被視為目前最大的挑戰(zhàn)和壓力。

回款陰霾籠罩行業(yè)

9月10日，受國家發(fā)改委近日密集批復(fù)規(guī)劃和建設(shè)項目，總投資規(guī)模逾1萬億元的消息影響，工程機械與水泥建材等行業(yè)一起領(lǐng)漲滬指。反彈興起之余，卻也寒意未散。

“代理商的壓力確實很大，這是事實。廠家和代理商已經(jīng)融為一體，廠家不好過代理商也是。”徐工的代理商、上海亦邦機械設(shè)備有限公司的柯先生表示。“目前行業(yè)最大的壓力還是降庫存，分期付款或者是減少首付帶來的后續(xù)問題也在逐漸暴露。”

從2011年中期以來，工程機械行業(yè)的代理商們感到日子越來越難過。由于生產(chǎn)企業(yè)采取較為激進的維持市場的銷售政策，部分甚至采取零首付的銷售策略，據(jù)前瞻網(wǎng)記者了解，2012年一季度，A股工程機械行業(yè)上市公司整體的應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比重上升至1.33倍，曾創(chuàng)下歷史新高。

收入下滑、應(yīng)收賬款過高、現(xiàn)金狀況不樂觀的陰霾，在企業(yè)的半年報中依舊高懸。以四大企業(yè)為例：2012年上半年，三一重工經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為-17.47億元，同比變動幅度為-796.47%，主要在于公司采用信用銷售模式，銷售回款減少所致。上半年應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)分別為229.24億元與11.55億元，分別同比增長73.84%與71.65%，大幅高出營業(yè)收入增速，其中應(yīng)收賬款在公司營業(yè)收入中的比例達到了72.18%。

另一大巨頭中聯(lián)重科因上半年營收同比增長20.59%而被贊“逆勢”、“一枝獨秀”，但其二季度末應(yīng)收賬款191.77 億元，較年初增加了64.5%，較一季度末增加了35.1%;截至6 月30 日，公司因通過銀行按揭銷售產(chǎn)品而需承擔(dān)的、有擔(dān)保責(zé)任的客戶借款余額也達105.18 億元。

此外，徐工機械上半年應(yīng)收賬款達16，089 百萬元，同比增長64.67%;應(yīng)收票據(jù)期末達2，226百萬元，是2011年同期的近4倍，較1季度末增加228.39%;柳工股份應(yīng)收賬款為25.40億元，相比年初增加12.17%、相比去年同期增加6.00%。

據(jù)前瞻網(wǎng)記者了解，2012年上半年，中聯(lián)重科、三一重工等8只工程機械個股的應(yīng)收賬款合計達到703億元，相比去年同期增幅高達55%。

上下游抱團互救

巨大的回款壓力，同樣籠罩在銷售主力的代理商身上。

在中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員開展的“關(guān)愛中小代理商成長”的一次研討會上，南京百勝機械有限公司副總經(jīng)理孔洪廣亦直言兩大壓力來源：一是來自銷量任務(wù)，整個市場環(huán)境的下滑，導(dǎo)致部分產(chǎn)品銷量減少，為完成量的任務(wù)，代理商不得不調(diào)整銷售策略;二是來自債權(quán)的壓力，經(jīng)濟形勢的下滑，回款的難度也隨之增加。

祁俊則向表示：“市場在營銷方法上透支，導(dǎo)致目前回款壓力空前。應(yīng)收賬款這么高，這勢必影響生產(chǎn)商和代理商，而代理商此前的一些營銷策略，又是廠商所默許的。”

他認(rèn)為，“零首付”、“變相降價”等手段短期內(nèi)可以帶動銷量讓企業(yè)實現(xiàn)規(guī)模增長，但從長遠(yuǎn)看來，這種惡性的競爭會損害和透支企業(yè)的長期發(fā)展?jié)撃堋?/p>

在北京建國者被三一方面解除京津冀三地總代理權(quán)后，業(yè)內(nèi)的反應(yīng)事實上并不一致。有觀點認(rèn)為更換代理商“稀松平常”，有觀點認(rèn)為意味著代理商行業(yè)將“重新洗牌”。前者以大型品牌代理者為多，后者以中小企業(yè)的姿態(tài)為主。

“這一輪會有一些小的企業(yè)被淘汰。”三一重機新疆總代理商新疆京泓工程機械有限公司的一位人士就表示：“一些做二線牌子的代理商可能會被洗出行業(yè)。為了促進銷售，他們會有一些并不優(yōu)質(zhì)的客戶，導(dǎo)致如今回款壓力的上升、成本支出的增加，進而資金鏈可能出現(xiàn)問題。”

該人士還指出，公司沒有采取“零首付”這種激進措施，不過延期付款和降低首付還是有的，作為代理商對三一很有信心。

“現(xiàn)在不僅是工程機械生產(chǎn)商和代理商之間的關(guān)系，由于回款困難，不少生產(chǎn)商還欠著大量零部件供應(yīng)商應(yīng)付款。”祁俊向指出，“每年訂貨會，廠商都要求零部件供應(yīng)商降價，后又會因為經(jīng)營情況退掉原材料。但事實上，這三個環(huán)節(jié)三位一體，哪一個環(huán)節(jié)都不能沒有合理的利潤空間。”

對此，中國工程機械行業(yè)協(xié)會將于近期組織零部件供應(yīng)商、主機廠、代理商、終端用戶四方齊聚，商討如何互相理解來渡過此輪難關(guān)。

“對于代理商行業(yè)來說，現(xiàn)在的出路似乎只有一個字，那就是‘熬’。等待市場環(huán)境的變化，等待項目的啟動，還是有希望的。”柯先生說，同時，企業(yè)應(yīng)不忘修煉內(nèi)功，完善服務(wù)及技術(shù)質(zhì)量，以迎接將來挑戰(zhàn)。