投資人和創業者之間的關系，就像經營家業，需要同心協力，才能實現雙贏的局面。而雙方的結合，無疑就像一場婚戀，情投意合是前提，第一印象是關鍵。為了找到合適的“另一半”，在第一次親密接觸之前，必要的準備工作是十分有必要的，否則，初次見面就栽跟頭的悲劇，便會成為高概率事件，長年“待字閨中”也就罷了，萬一錯失良好姻緣，抱憾終身，那可就得不償失了。

創新工場董事長兼CEO李開復近期在Linkedin微博中指出，在和投資人第一次見面中，創業者往往會出現5大基本錯誤，導致拿不到投資。本文是在李開復觀點的基礎上補充整理而成，希望對創業者有所啟發，不要因為一些基本錯誤，在與VC的第一次會面中栽了跟頭。

1、不要給VC盲目發郵件，去找VC信任的人做推薦

在VC當中有這么一個共識，“假如一個創業者不能通過我的一個熟人來推薦他自己，假如他連這點資源和頭腦都沒有，那么他很難成為一名優秀的CEO。”所以，李開復建議創業者，不要盲目給VC發郵件。至少，李開復本人就從來沒給這樣的一家公司投過錢。

西方有個投資人BradFeld，他也曾經表示，很多投資人，尤其是VC，通常是不回復那些乞求投資的陌生電子郵件的。即便投資人回復了，也不表示他們感興趣，這只不過是禮貌而已。如果他們表示出了興趣，或者答應給你某種幫助，那就太好了。否則，他們就是明確地告訴你他們不感興趣。

根據前瞻投顧多年來的投融資經驗，投資人對“人”的依賴度很高，相比陌生人，他們更愿意投資熟人，或者經熟人介紹的朋友。

也許你在全世界各種各樣的人際關系研討班、培訓課、銷售論壇上，老師都會告訴你一個被拒絕的應對辦法——讓拒絕你的人給你做推薦。比如“您能夠把我推薦給可能會對我感興趣的投資人嗎？”、“您能否給我一些建議，應該跟什么人溝通我的項目呢？”

可是，BradFeld告訴我們，讓那些對你不感興趣的投資人給你做推薦，其實是在做兩件事：第一，你在要求一個你不認識的、剛剛還很禮貌、慎重地對待你的人為你做些額外的事情；第二，這一點更重要，你其實是在要求他們含蓄地贊美你。

BradFeld曾表示：“VC做推薦是很謹慎的。如果有個信任的VC給我發電子郵件推薦某個創業者，我要做的第一件事，就是要這個VC給更多關于這個被推薦人的資料，還要問他本人是否愿意投資給這個人。如果這個VC并不認識這個創業者，我馬上就會質疑這一推薦的含金量。如果這種事常常發生，我會對來自這個VC的推薦嚴重打折扣。這是一種自我修正的做法，好的VC對待推薦是非常謹慎的，因為他想讓雙方都認為推薦很有價值。”

創新工場董事長兼CEO李開復。

2、見VC前做足準備，否則，寧愿不見或下次見

前瞻投顧建議創業者，在與VC會面并開始一項投資的分析和談判前，首先得了解投資界的常規性問題，以及你此次會面的目的，這有助于你更好地把握談判的技巧，以及自身的角色定位。

比如，你向風險投資闡述融資的目的，應該是為了獲得一個的商業機會，從而讓自己的公司更好、更快地持續發展，而不是單純地拿錢或其他；融資是有成本和代價的，包括時間和金錢；一旦VC進駐，你的公司治理將有所改變，包括那些你并不希望看到的改變等等。

其次，是要準備好一份商業計劃書，以及一份執行摘要，并對自己的商業機會進行自我估值，準備好談判的底線。其中，商業計劃書或者你將如何向投資人闡釋你的投資項目，至關重要。因為投資者選擇項目時，腦子里通常至少有3個關鍵要素：一個強大的管理團隊、一個在快速發展的市場和行業中的好公司、一個清晰的未來。所以創業者在敲開潛在投資者的門之前，最好充分準備能夠證明這3個關鍵要素的說辭、數據、事實、書面材料等。

再次，請了解你的聽眾。在初次見面之前，創業者應該要對投資人仔細研究，包括投資人的背景是什么，之前投過哪些公司，這些公司身上有哪些共同的特征，哪些準備工作是你在見面的時候需要展示出來以留下一個好印象的？

如果盲目地跟VC見面，極有可能就因為你準備不充分導致談判失敗，甚至將影響你或你的公司以后跟這個投資人的再次接觸，極為糟糕的是，你甚至就被VC圈子列為“黑名單”了。鑒于此，前瞻投顧建議創業者，在準備不夠充分的情況下，請選擇延遲見面甚至干脆不見。

3、請注意溝通的簡潔、清晰、順暢

投資人接觸的創業者成百上千，他們對行業和商業模式有著敏銳的洞察力，對形色各異的創業者也有著與生俱來的熟稔。如果不能在第一次會面中用簡單的溝通吸引他的注意，那么，你的融資計劃就很有可能石沉大海。

李開復建議創業者，必須學會簡潔溝通。一開始，你就應該能用一句話把你的公司介紹清楚。然后，你還要能簡單地說清楚：整個市場有多大，競爭對手有哪些，公司的差異點在哪，團隊有什么特殊之處。

投資行業已有很多傳言，有的說初次見面就相見恨晚、聊一個通宵，有的說10分鐘就搞定，其實都比較夸張。根據前瞻投顧合作的多位投資人反饋，初次見面一個小時左右是比較合適的，因為一個小時足夠把該講的事情講清楚，如果有必要的話，其他信息可以在第二次、第三次會面中繼續溝通。這一個小時的溝通得到不到位，將直接決定創業者與投資人是否有合作的可能。

同時，對于很多VC來說，初次溝通時間不宜過長，是因為他們希望看看，創業者在一定壓力的情況下，思路是不是足夠清晰、考慮得是不是足夠周全、經驗是不是足夠豐富、團隊之間的配合是不是足夠默契。

VC是追求簡單和效率的動物，所以初次見面就要爭取簡單、直接、高效地達到目的，而這個目的就是促成下一次見面。

4、不要花太多時間談市場，多談你的產品和團隊

首先，也許投資人比你更懂市場。投資人有過很多投資經驗，也對一些熱門行業也有過深度的研究分析，也許他比你更加清楚市場的總體情況和潛在機會。即便不是這樣，投資人也能在你簡短的介紹之后對市場做出自己的判斷。

其次，市場是外部的共性問題，投資人更關注的是你的項目本身。只要不是即將被淘汰或國家限制的行業，只要市場有發展的空間，基本不會成為VC拒絕你的理由，所以，把你的時間用在介紹產品和團隊上面，因為這些才是他不知道的信息。

再次，產品和團隊才是你未來市場地位的決定性因素。在市場的既定環境下，你與競爭對手的差異，才是VC選擇你而不選擇你競爭對手的關鍵。

BenchPerp教育軟件公司的聯合創始人AshishRangnekar曾公開分享過他的融資心得：今年7月，我們最新一輪融資談判結束。我自我感覺非常良好，已經準備好融資，產品線已經擴大、收入也穩步增加、還獲得不少獎項。但是跟VC交談的時候，他們對我們的產品很有興趣，然后問了一句：“你們是誰？”

AshishRangnekar被震住了，突然意識到，即使產品做成了也取得了一定成果，好像還缺少些什么。雖然最后他們還是給了錢，那句話的目的，讓AshishRangnekar知道，投資正確人，做正確的事。

所以，在隨后的演講中，AshishRangnekar不僅僅提到公司，還把公司里所有一起創業的人都呈現在投資者和創業者面前。因為VC們不僅看重產品的短期利潤，還看重整個企業的長期發展，如果單單是以產品拿錢，其效果遠遠不如靠團隊拿錢。

5、最好不要與VC爭辯，或試圖說服VC的某個認知

在第一次會面時，別試圖說服一名投資人他在某一點上是錯的。當然，你也沒必要向投資人的觀點一邊倒。另外，假如你在某一點上卡住了，那就移到另一點上，要專注于你的公司的優點。

顯然，投資人會拋給你很多問題，比如你憑什么讓我投錢？你公司的領先優勢在哪里？何以斷定這種優勢的市場競爭力？諸如此類，看似刁鉆、咄咄逼人的問題一個一個砸向你，如果你沒辦法解決他的疑問，沒辦法讓自己回歸到談判的主動位置，或者沒辦法說服他同意你的觀點，也許，你會急躁，你會焦慮，你會不知所措，情急之中，請千萬記住，尊重對方的觀點，也尊重對方向你提出的每一個挑戰，不要試圖與之爭辯，更不要將自己的看法強加給對方。

與VC的初次會面，不要和對方去爭辯，因為他會把你的智商拉到和他同一個水平線，然后用他豐富的經驗打敗你。你要做的，只是清晰地介紹自己，并竭盡所能解答投資人的疑問。是非對錯，投資人會有自己的判斷。

最后，對于創業者和VC的第一次會面，前瞻投顧還有幾點建議，也希望對創業者有所幫助。

第一，請不要對第一次見面有過高的期望，促成下一次見面就是最好的結果。

第二，對于初次會面的地點也要有所講究，最好是選擇雙方的辦公地點，為什么？如果是約在VC的辦公室，對你來說是個了解對方的好機會，因為辦公室的裝修風格、VC團隊的工作氛圍等，都能側面體現很多信息，也許對你談判有所幫助。如果約在你的辦公室或項目現場，自然是有利于進行更立體的項目展示。

第三，你應該帶什么人一起去見VC？根據VC們的經驗，創業者最好不要在初次會面時帶太多人去，帶公司最重要的1-2個人是比較合適的。而約VC的時候，對方級別越高，對你的融資越有好處，但這不是最關鍵的，關鍵是你和你的團隊能吸引到對方。

第四，你該帶哪些資料去見VC？因為是初次見面，所以不用弄得太復雜，只要一個好的商業計劃書，如果你的產品是投資亮點，那么，帶上一個做演示也會有所幫助。同時，關于項目演示，實際上對于大多數投資人來說，都喜歡簡單一些，如果你能口頭闡述那再好不過，如果非要用PPT，那么，請記住，并不是PPT越花哨越好，關鍵是內容是否清晰明了地表達自己的優勢，少說一些假大空的話，盡可能把海量的信息邏輯化、數據化。 

本文作者：王倩