隨著中小板和創業板的推出，企業在融資上市過程中，中介輔導機構的專業分工越來越明細。從券商業務體系中衍生出來的IPO咨詢機構，旨在以細分產業研究的視角，對擬融資、擬上市企業的市場競爭、行業發展、技術特征等情況進行前瞻性調研，并分析總結出該企業的核心競爭優勢和未來發展前景。

而這些工作將最終將作為重要的參考信息呈現在企業和券商面前，一方面為企業的持續經營發展提供戰略指導，另一方面，在上市申報階段，為券商撰寫招股說明書提供“業務與技術”、“募集資金應用”兩大章節的有力參考。因此，IPO咨詢機構的角色定位，決定了盡職調查工作的出發點和工作方法。

為什么需要IPO咨詢機構進行盡調？

定位更精準

盡職調查的首要目標是對企業所處的細分行業進行準確的定位。然而，大部分的擬上市企業卻對自身所在行業的競爭態勢及發展趨勢，甚至自身的競爭優勢，都缺乏足夠的認知。

IPO咨詢機構，尤其是出身于細分產業研究的咨詢機構，其盡調優勢最先體現在對細分行業的獨特研判上。前瞻投顧起步于資訊服務，已經在各個行業研究領域建立了成熟的分析框架，有多年的信息服務經驗。與此同時，前瞻投顧通過核心項目組，進行了大量的一手市場調研，積累了豐富的細分行業數據與概況。長期下來，單獨一個項目組便可涉及數十個細分行業，這為前瞻投顧上千個細分領域研究數據庫的建立和更新提供了強有力的保障。企業盡調開展之前，前瞻投顧的項目操作人員率先會得到公司數據庫的支持，根據企業的主營業務查找該企業所在行業的信息，幫助擬上市企業進行初步定位。項目啟動時，再要對企業進行充分的現場調研并且立體化分析。這樣，前瞻投顧有能力為企業提供詳細的行業披露數據，幫助企業準確定位細分市場，而這是其他中介機構難以做到的。

視角更全面

盡調不僅要幫助擬上市企業獲得行業數據，準確劃分市場地位，更要注重企業的長遠發展。將盡調的視角不斷延展，這一點充分體現了IPO咨詢機構與中小企業一同成長的責任心與事業心。為此，前瞻投顧在對200余家企業進行IPO輔導之后，與時俱進，將服務創新升級為IPO服務一體化，業務既覆蓋了上市前的可行性診斷、企業規范化治理、企業戰略發展咨詢、企業私募融資，也包括上市后的并購重組、市值管理、再融資等。

因此，IPO咨詢機構所開展的盡調，其內容不僅覆蓋財務、法務、稅務等方面，還必須涉及擬上市企業的技術和工藝、盈利模式前景、與競爭對手差異以及企業未來戰略規劃等等。同時，盡調的過程也不僅局限在企業IPO范圍，而是借助上市這個機遇，深入分析市場調研數據，幫助企業重新梳理發展脈絡，以及全面客觀地剖析當前市場發展現狀，從而幫助企業把握市場機會，做出正確的戰略決策。

立場更客觀 

IPO咨詢機構提倡一體化服務，不以上市為終極和唯一目標，為企業提供盡調所需要的數據披露和行業定位，還從企業本位出發，關注企業的可持續發展。這就決定了IPO咨詢機構的盡調立場更加客觀。

那如何盡調才能保證數據和事實客觀呢？首先，盡調人員會與企業高管、核心技術人員以及銷售人員交流與訪談，從內部了解公司的歷史、現狀、戰略、技術先進性與成熟度、市場競爭力等情況，初步形成對公司發展的判斷。

之后，廣泛地資料搜集。關聯交易、行業現狀、產業鏈、產品、技術、上下游客戶、競爭對手情況等方面，都要盡可能全面、客觀，從而使盡調人員對比訪談內容，去偽存真，找到需要了解問題的方向。

眼見為實耳聽為虛。實地考察項目公司，參觀其工藝流程、生產設備，了解庫存、能源消耗，觀察產品銷售記錄、物流運輸等情況，與企業普通員工、甚至周邊居民了解企業的生產經營狀況等，更是全面了解企業經營情況的有效渠道。

IPO咨詢機構的盡調與其他中介有何不同？

盡調范圍更大

目前國內傳統的IPO盡職調查主要局限在法律和財務兩個領域，由律師事務所和會計師事務所承擔，但傳統IPO中介機構對擬上市企業的真實信息缺乏更深入的了解渠道，尤其是對企業的細分行業定位、競爭對手、其他利益關聯方的評估不夠全面。而IPO咨詢機構的調研范圍目則更廣泛，涵蓋了擬上市公司運營層面、決策管理、政策環境、投資與安全環境、競爭對手和利益關聯方等多個層面。這些項目大大彌補了目前國內盡職調查的不足，對于披露企業外在風險因素提供更多參考。

盡調方法更多元化

IPO咨詢機構的調研更具有深度、多維與現場感。目前國內傳統盡職調查擅長的方法一般只是對公開文獻進行研究、檢索互聯網信息、查詢數據庫等。IPO咨詢機構的主要優勢在于其實地調查能力、長期建立的資源網絡以及專業的分析框架。在這些領域，IPO咨詢機構通過對目標企業工廠、辦公場所、所在地區的實地調查，以及對上下游供應商、客戶的深入而審慎訪問，有助于盡調人員對企業的歷史脈絡、現實處境、對上市的真實狀況有更真切的認識。

“提供給證監會的財務數據有可能造假，但來自擬上市企業最主要的供應商、最主要客戶的評價一般是準確的，也無從造假。因此我們的盡調要從多方面求證。”前瞻投顧項目一部IPO項目經理孫強表示。

盡調基準點不同

盡職調查的基準點決定了盡調報告的質量。盡調規則越詳細，覆蓋面越廣，盡職調查質量越高。這也凸顯了一個IPO中介機構對擬上市企業未來發展的責任心。

通常情況下，券商、會所、律所主要參考的盡調準則來自于證監會發布的《保薦人盡職調查工作準則》。相對來說，券商的專業盡調比較缺乏平臺及人員支撐，尤其在規模較小的細分行業研究能力方面。另外，證監會也表示，《準則》只是對保薦人盡職調查工作的一般要求。所以，證監會指定的中介機構盡調標準具有普適性，盡調的結果較為程序化和模式化。

而IPO咨詢機構的盡調更多的是基于企業的整體規劃需要。盡調完成后最終撰寫出來的細分市場研究和募投項目可行性研究報告，不僅符合上市需要，還可以滿足當地發改委備案和企業戰略發展的需求。

怎樣讓盡職調查更盡職？

重視細節

盡職調查涉及經濟、法律、企業管理等方方面面，對調查人員的專業要求比較高，需要運用到財務分析、審計等知識，因此調查人員耐心細致的工作和對細節的關注事關盡調的客觀度和可信度。

不同的調查人員對信息的掌握和認知不同，會出現細節事實認識上的不一致。這種差異在一定范圍內合理存在，所以需要盡調內部人員充分討論和協商。但有時這種差異能夠反映盡調過程中的疑點，此時盡調人員應對企業進行更深度的挖掘。例如盡調人員與企業高層人員進行訪談的時候，發現各方說法不一致，因而出現較多細節不一致的方面。盡調人員需要用更多的資料來甄別事實。

另外，盡調人員不可能對所有話題都熟悉和了解，尤其是面對在細分行業較偏僻領域的企業。這就需要盡調小組負責人合理搭配調研組成員的結構，大膽“借腦”，各取所長。針對不同的企業，可以安排有相關從業經歷的盡調人員。還可以聘請相關領域的專家、學者，協助盡調小組更深入把握問題的實質和關鍵。

重視數據

企業要上市，詳盡和真實的信息披露是證監會關注的焦點。所以采集可靠的數據并由此分析企業的經營現狀，是盡調的重中之重。

盡調的數據最先從細分行業研究數據庫當中抓取，這就要求IPO咨詢機構擁有強大的數據庫支撐盡調人員的工作，輔助解答盡調人員在操作中遇到問題。之后，盡職調查設立研究小組，對擬上市企業所處的行業市場總量進行調查。該項工作系統比較龐大，需要盡調人員在全國各地全國數十個省市、行業主管部門及行業協會進行調查。除此之外，進行市場占有率調查，對全國多個省會城市、多家大型零售單位及其它專業銷售渠道的抽樣或全面調查。企業產銷量調查，即對重點企業和典型企業進行產量、銷售量的統計調查，也能幫助盡調人員從側面了解擬上市企業競爭情況。 

數據采集之后，核實來自各種信息渠道的數據資料并進行科學的數據分析才能實現數據的價值，從而幫助盡調人員對行業盈利點、增長點、機會點、預警點進行系統把握。

重視方法

雖然IPO咨詢機構會成立專門的盡職調查小組，但成功的盡調還需要企業的主動配合。現實情況是，不少擬上市企業不了解咨詢機構的要求，造成時間的拖拉，導致盡調成本如人員成本、時間成本、差旅成本的增加。這就需要盡調人員注重溝通的方法和技巧，讓企業積極做好相關方面的配合。

盡職調查的過程，還交織著咨詢機構與被調查公司的斗智斗勇。由于盡調的內容涉及到企業客戶名單、貨源情報、產銷策略等信息，難免會碰到企業對此諱莫如深，甚至有所欺瞞。這時，就需要靠咨詢顧問的細致觀察，從已有資料中，尋找蛛絲馬跡。另外可通過通過旁敲側擊等方法，在一系列的問題與回答中，理出頭緒。