王亞軍：用做企業的思維做IPO咨詢
前瞻網摘要：企業有深厚的行業經驗，但對資本市場的了解有限。券商通曉資本市場，卻沒有時間和精力深入了解每一個服務對象所在的行業情況。前瞻作為第四類中介機構，能在企業與券商之間鋪設管道，起到連接雙方的橋梁作用。
專訪深圳市前瞻投資顧問有限公司IPO項目三部總監王亞軍
Virtue is not left to stand alone. He who practices it will have neighbors. ——德不孤必有鄰。這是王亞軍QQ空間的個性簽名。
一米七幾的個頭，下巴稍尖，短平頭，大耳朵，飽滿額頭，眼神力道……初識王亞軍，是一種成熟穩重、明朗精神的印象。在西安交通大學讀MBA的時候，他從300余名學生中脫穎而出，成為赴新加坡國立大學（NUS）商學院中僅有的4名交換生中的一員。成為前瞻的IPO高級咨詢顧問之前，他已經從業13年，工作在國內外知名上市公司，擔任過國企技術員，外企采購經理等。
2009年轉向IPO咨詢業以來，王亞軍已經為機械、電子電氣、軟件、新能源、化工、環保材料等多個行業的優秀企業提供過IPO咨詢服務或戰略發展規劃咨詢服務，其中，中瑞思創、方直科技、鐵漢生態、申科股份等均已成功上市。
白紙才能作好畫
年方20即畢業后，在家鄉陜西西安做了4年的技術員，看不到國企的發展前景，王亞軍才下定決心來到深圳。一個臺灣老板面試，對王亞軍直言不諱：“你對我來說就是一張白紙。”
24歲的王亞軍當場就理直氣壯地回答：“只有白紙才能畫出最漂亮的畫。”最后應聘成功了。他總結，人可以做任何事情，只要愿意學習，成敗與否只是時間的問題。這也是他從機械轉至國際采購，最后輾轉到IPO咨詢服務業所堅持的信念。
“難忘的事情有很多。感觸非常深的是在33歲那年我選擇做IPO咨詢。從外資企業辭職后，給自己放了個長假，連續三個多月都沒有想清楚自己要做什么。采購做了十幾年，覺得很膩了，繼續做下去沒辦法提升自己了。這段經歷至今想來還感慨萬千。”
但是如果要換行，前期積累的工作經驗就沒有用武之地，一切又從零開始。老話講，人到三十不學藝。而立之年的王亞軍一旦真要全部拋開以前的一切，還是進行了很大的思想斗爭。
但他始終認為，選擇比努力更重要，只要職業生涯規劃的大方向是正確的，即使走錯了也不會摔得很慘。
“告別過去需要很大的勇氣。你要好好分析邁入新的行業又會遇到什么樣的風險，要對自己有足夠的認識。冒險也要看機遇，否則，迎接你的只有失敗。” 王亞軍說，只要抱著開放的態度，有力結合市場趨勢和自己的興趣與優勢，就會發現有更好的機會與平臺。
“剛做IPO，我不是很懂財務，但是一年多之后，通過自己的觀摩，不知不覺就學會了。遇到問題，不要抱怨，不要放棄，不要心存僥幸，多看、多學、多問，盡管已過而立之年，但要把自己當做一個小學生，放低姿態，問題就很容易解決。”
正是這種好學的信念讓王亞軍敢于面對人生的各種不確定性，也讓他尤其地熱愛生活。他的愛好十分廣泛，對很多東西都感興趣。看書是其中一個，特別是管理和金融方面，他說自己能快速適應咨詢行業跟這個有莫大關聯。而行業之外的領域，王亞軍也十分關心，在電子信息、互聯網等方面，頗有自己的領悟與心得。
2009年轉向IPO咨詢業以來，王亞軍已經為機械、電子電氣、軟件、新能源、化工、環保材料等多個行業的優秀企業提供過IPO咨詢服務或戰略發展規劃咨詢服務，其中，中瑞思創、方直科技、鐵漢生態、申科股份等均已成功上市。
做IPO咨詢 更要做企業管理咨詢
被問及IPO咨詢工作的意義，王亞軍坦言：“企業有深厚的行業經驗，但通常對資本市場的了解有限，也不知道怎么樣做才符合相關上市要求，而券商通曉資本市場，卻沒有時間和精力深入了解每一個服務對象所在的行業情況。前瞻作為第四類中介機構，積累了龐大豐富的研究數據庫和結構化的分析方法，沿用這種數據積累，以及方法優勢，在細分市場研究與募投項目可行性分析方面，我們能在企業與券商之間鋪設管道，起到連接雙方的橋梁作用。”
令他印象深刻的項目是內蒙古某天然氣項目，該公司是國內第二個省級天然氣股份集團公司，屬于國有控股企業，由自治區和地方兩級政府、國資委持有股份，企業也肩負著協助自治區政府制定區域天然氣相關政策的重任。
這家企業正在規劃未來上市，業務過程從原先的管道運輸擴展到壓縮天然氣，液化天然氣，甚至熱電聯產、煤層氣開發等多個方面，業務流程復雜。因為企業現有業務仍以天然氣管道運輸為主，對壓縮天然氣，液化天然氣，甚至熱電聯產等的創新業務仍然在進一步的探索之中，因此項目要充分了解當前國內天然氣的發展歷程和趨勢、國際天然氣市場格局、國內外天然氣企業發展狀況，要為企業的發展提供借鑒，更重要的是，通過分析目前國內的天然氣行業現狀，競爭特點，政策趨勢，結合企業的內部管理基礎，為企業提供管理優化方向，助其規劃未來發展戰略。
“我們為企業所做的中國乃至全球天然氣市場研究內容，既要滿足企業未來的IPO需求，又要對當地政府的天然氣政策調整和制定有一定的參考意義和指導價值，更重要的是還要提出具體的業務改善策略，規劃企業的未來發展道路和目標。因此，項目壓力和難度都非常大。”他說。
“目前IPO咨詢行業較為浮躁，同行業的人可能更多偏向于提供簡單的上市咨詢，認為只要撰寫的招股書滿足證監會要求就萬事大吉，但是對企業本身的治理與發展戰略沒有進行深入思考。這個行業的大部分人有的是市場營銷出身，有的從市場調研轉行而來，他們擅長與客戶打交道，但欠缺了企業管理知識，對企業的未來發展也缺乏興趣。而我正好有多年的企業工作經驗，我可以在管理方面幫助企業高管演示思路，甚至提示他們沒有思考到的東西。”
工作的目的不僅僅是幫助企業和券商完成一個像樣的報告，而是要把自己當作一個真正的咨詢顧問，為企業提供有價值的服務。不僅僅做上市咨詢，更要做企業的管理咨詢，這就是王亞軍做項目的獨特優勢。
憑借此優勢，王亞軍帶領他的團隊深入企業，與企業高管進行深入交談，走訪行業專家與政府政策制定部門，給企業提出了很多發展建議，最終高質量地完成了項目。由他們撰寫的企業發展戰略規劃，不但被企業作為公司的形象宣傳手冊印制了數百本，而且也提交給當地政府作為制定天然氣發展規劃政策時的參考文件。
回顧這個項目，王亞軍說：“訪談不能走過場，只記錄，不提問，而要給企業提出有價值的咨詢意見，要實實在在解決企業的問題。天然氣的發展受政策影響很大，它也有著特殊的國際環境，企業該怎么做，在哪些細分行業重點發展，如何協調各個業務之間的關系，規劃投入的資源，未來如何調整，政府要提供怎樣的政策，我們都要做深入的研究分析。在這過程中，我們先要快速學習，成為資深的行業分析師，才能取得與企業高管平等對話的地位，與他們共同分析問題，然后再結合我們的咨詢經驗，提出意見和建議。”
咨詢項目要做的不僅僅是滿足證監會招股說明書中“業務與技術”和“募投項目可行性研究”的撰文需求，更要對企業管理產生實質價值，畢竟企業的終極目標是發展，而上市也是為了更好地發展。
“我對企業的管理實踐非常感興趣。企業的發展各有優劣，它的商業模式和管理體制為什么好，為什么差，我都很好奇。”在王亞軍眼里，為企業帶來建設性的建議，規范公司發展，一旦行成了這樣的工作習慣，不僅可以積累IPO咨詢經驗，還可以提升企業管理咨詢技能。
那么，一個高級咨詢顧問需要什么樣的專業素養？王亞軍回答：溝通。溝通是IPO咨詢師必備的專業能力。做項目不僅需要證券、財務等知識，還要有與客戶溝通的能力。“我們最重要的是給企業提出專業性的意見，而不僅僅是傳聲筒。要記錄企業的情況，更要分析行業現狀和企業的發展前景。跟高管訪談的時候，要傾聽企業管理層的想法，更要提示最高決策者們想說而沒法表達的、或者說有過初步思考但是沒有完全成熟的東西，并給出中肯意見，這樣才能稱為高級顧問。可是大部分人做項目訪談，都只是記錄管理層的想法，不會深入思考，并從中提煉和升華。這說明他們沒有實現優質和高效的溝通。”
誠實做人 扎實做事
“公司的發展規劃一定要與市場現狀結合起來，市場前景好不好，可占多大規模，目前時機成不成熟，消費者的需求點在哪里，產品的個性化優勢是什么，這些問題一定要用數據來說話。”王亞軍覺得數據調研對IPO咨詢師來說，極其重要。
前段時間他的團隊在廣東做了一個電器項目。該企業生產出一種新型的稀土永磁電機，希望能取代公司現有產品。這種產品雖然性能好，但是造價較高，對于是否應當推向市場，企業沒有十足的把握。之前，該企業購買了前瞻的行業研究報告，仍覺得不夠深入，希望能夠做個更加詳細的個性化市場調研，以便了解下游行業對該產品的需求量和價格承受力，從而確定公司的營銷方向和技術改進策略。
為此，王亞軍和他的項目團隊跑遍了當地國美、蘇寧等家電賣場，對該產品所涉及的幾乎每一類下游產品的市場進行調研，獲取最真實的市場數據。另一方面，他們還走訪了數家潛在用戶企業的技術人員和市場高管，對產品的應用普及程度和趨勢，國內廠家成本承受力，不同下游行業針對該產品的特殊技術要求進行了詳細了解，最后建議企業先從價格承受力較高，對噪音和運轉穩定性要求較高的健身器材行業著手進行營銷，這個建議自然得到了企業的高度認可。
在拜訪同行的過程中，碰釘子的概率可想而知，比如有的企業不愿意提供諸如產品售價等詳細信息，但王亞軍并不擔憂，他通過信息交換等方法，真誠地和企業進行溝通，憑借自己對行業的了解和專業判斷獲得被訪企業的認可，最終達到訪談的目標。
“要搜集同行業內部的東西，很耗時間和腦力，一定要找到核心的訪談人物，并分析對方的需求點，通過信息交換等方法，以真誠的態度與人溝通。”王亞軍說，要訪談這么多企業是相當有困難的，因此堅持不懈地約到訪談對象，必須要有耐心，而且重點客戶必須約到。
在這過程中，王亞軍也悟出了一些小技巧，但他也強調，服務客戶的前提，是必須讓對方看到你的誠意和信心。所以，實實在在的項目經驗和團隊實力，以及謙卑、務實的溝通心態非常重要。
“我是一個很謹慎保守的人，任何事情，常常會考慮得比較全面。很多做IPO項目的人對進度控制得很嚴格，能快速搭建模型，快速作業，而我習慣于從項目難點、項目要點、項目疑點等方面做更加詳盡的考慮后再操作。做決策的前提是搜集充分的信息，訪談之后一周半到兩周的時間是消化企業信息的，我十分注重與企業管理層形成良好的互動關系，而不是馬上寫報告。而且，在信息的消化、梳理、整理過程中，往往能激發我們更大的創造性，從而保證工作的高質量。”
當然，從另一方面說，這也很影響項目的進度，有些人可能一個月就能完成一個項目，但王亞軍需要一個半月。“我始終堅信，慢工出細活。速度固然重要，但質量顯然更重要。只要有積極的心態，把項目扎扎實實做好，節奏慢一點也無妨。”他說。
王亞軍是個注重價值觀、有原則的人。一直以來，他一直踏實地做自己的事，從不繞彎子，不吹牛，不忽悠。在目前這樣追求急功近利的商業領域，這種實誠的個性，反而為王亞軍贏得不少信任，也為他在資本交際圈打下堅實的基礎。
有個朋友，曾多次勸說他，與客戶交流時適度地自夸與標榜，偶爾講講大話，是給自己信心，也是給客戶信心。客戶壓力也很大，倘若信心滿懷地向他們表明自己的實力，可以為客戶解壓，也能為自己加分，這是洽談項目的一種策略。而過去的王亞軍，始終是偏于理性和謹慎，他以為是站在客戶的角度很認真地考慮問題，但過度謹慎和理性，反而會讓客戶失去信心。
“事實上，每一個項目都會存有這樣或那樣的問題。從另一個角度看，讓客戶轉移壓力，給客戶信心，未免不是件好事。客戶沒做過上市，但我們做過，因此客戶對我們有很高的期望，希望我們有十足的把握。如果我們談項目的時候過于理性，過于強調企業的不足，或者對較為專業的問題進行太過詳盡和謹慎的分析，往往他們反而失去了信心。”看來，王亞軍想通了這一點。為企業做上市輔導，除了要站在客戶的立場思考問題之外，更要敢說敢講，給企業信心。“當然，前提是不能脫離實際，說話得有理有據。”他笑稱。
而在工作之外，王亞軍始終堅持實誠地對待身邊每一個朋友。他認為，能夠交到志同道合的朋友很不容易，真心實意地關心每個朋友，長此以往才能找到知己。而要跟下屬相處融洽，也必須給他們創造更多學習和成長的機會，真正為他們著想。
管理團隊以人為本
有則改之無則加勉，這是是王亞軍待人待事的一個習慣。之前工作過的企業，老板都是來自香港、日本、美國或者新加坡的外籍人士，他們都很努力和勤奮，尤其是專業才能和工作方法值得學習。
“老板和員工的相處氛圍非常民主和透明，比如他們不會武斷決策，也不會控制員工做他們認為正確的事，而是虛心聽取下屬意見，讓員工的創造力得到最大限度的發揮。要知道，我們大部分人看他人都是帶有成見的，常常因為別人和自己觀點不一致就覺得別人的觀點幼稚可笑。我之前的一個香港老板，盡管年齡只比我大幾歲，但是很有耐心。即使有些同事的觀點或者建議在我們看來很可笑，他也絕不會馬上表示不正確或者不可行，而是與我們一起認真地分析和探討，讓我感觸很深，也獲益匪淺。”
這讓王亞軍養成了公平待人、不帶成見看事的習慣，以平等心態對待身邊的同事和朋友，遇到問題會和他們商量、分析。為此，王亞軍很注重團隊當中同事的想法，喜歡與他們商量。王亞軍會看誰擅長什么，挖掘每個人的優點，然后考慮怎么分配資源才更加合理。王亞軍希望能和公司同事一起成長，這也是他們團隊共有價值觀的一個部分：珍惜彼此，互相學習，共同成長。
“有人的工作背景是審計事務所，但是只熟悉財務方面的專業知識，對企業管理不是很懂。因此在做項目的時候就不知如何入手，從哪里開始，又到哪里結束。我非財務專業出身，但我知道這個項目需要做哪些準備工作，我應如何跟企業談、跟券商溝通，從而確定項目的生產規模和財務預算，并要求他們提供什么樣的財務數據，以保證符合券商的基本要求。”
聞道有先后，術業有專攻。人能精通某一領域的確是好事，但是不一定要事事精細，尤其作為項目管理者，不僅對很多行業和領域有所涉獵和了解，還要充分認識和發揮每個團隊成員的專業背景和優勢。所以王亞軍在項目團隊給自己的定位是：串聯所有環節的那個人。
“這對做項目尤顯重要。德魯克說過，管理才是人類最大的進步。我們常說，科學技術是第一生產力，但是真正考究這句話，并不完全正確。因為技術最終要通過人才能貫穿到管理的實踐中，才能起到最基本的作用。技術是死的，人是活的，人才是最關鍵的元素，而組織協調發揮人的力量就需要好的管理。”
項目越來越多了，團隊也在不斷地擴充和壯大，項目成員需要更多的信任。“我希望他們不要局限于自己的專業，而能全面發展。”而作為項目團隊領導者，一方面他在認可成員能力之時鼓勵他們綜合性地學習，拓展專業知識，另一方面他要把重點放在發展新業務上，尋找新客戶和新機會。
“我想，人生真的沒辦法規劃，唯一能做的，就是踏踏實實地把當前的事情做好，并不斷充實自我，為即將到來的挑戰和機遇做好準備。”對于未來，王亞軍如此表示。
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