隨著我國產業地產同質化競爭日趨激烈，以讓利為核心的傳統招商引資策略吸引投資的效能日漸式微，以因地制宜、產業集聚、功能轉型、綜合優化為主要內容的產業鏈招商越來越成為產業園區招商的重點工作方向。

產業鏈是從最初的原材料到最終產品，再到消費者，所包含的各個環節所構成的一個完整的鏈條。一個產業往往包含主導性、基礎性和支撐性的環節，每個環節分別具有各自的產業鏈構成，其中存在大量的上下游供需關系、協同輔助關系和相互的價值交換關系，相互依存、相互制約，形成了橫向、縱向的多種產業鏈關聯。

產業鏈關系示意圖

資料來源：前瞻產業研究院

一、什么是產業鏈招商

產業鏈招商作為重要的招商策略，通常圍繞一個產業的主導產品，定向招引與之配套的上下游企業、關聯服務性企業，謀求產業協同發展，增強產品、企業、產業的綜合競爭力。

產業鏈招商以地方政府產業發展政策為指引，以支柱產業為支撐，打造完整的產業鏈，促進區域經濟的發展。產業鏈招商撬動產業資源集聚，提高要素的匹配度和依存度，增強技術外溢效應，提高產業綜合競爭力。產業鏈招商針對企業間的相互合作與支持，促進協同發展、互利共贏，發揮了市場對資源配置的主觀能動性，實現了“以商招商”。

二、產業鏈招商的三個途徑

在招商策略中，產業園區實現產業鏈招商的主要途徑包括“建鏈”、“補鏈”、“強鏈”等。

“建鏈”通常是產業鏈招商的第一步，也是初建園區以及產業轉型升級園區所必須的招商環節。在“建鏈”過程中，需要根據上位規劃找準園區的產業鏈方向，依托園區核心資源引進相關產業鏈中具有核心地位的企業，并以之為基礎進行輻射與延伸，從而建立全新的產業鏈條。

“補鏈”是在園區已有一定的產業基礎，圍繞現有產業鏈條的缺失環節，從縱向產業鏈的角度展開針對性招商。“補鏈”是對“建鏈”的延伸，其目的是實現產業鏈向上、下游延伸，打造更全面、穩定的產業集群。

“強鏈”主要針對產業鏈已經較為完善、但價值鏈較低端的園區，通過引進高附加值企業，淘汰落后企業，強化區域產業優勢。同時，從橫向協作鏈入手加強研發設計、品牌營銷、金融、物流、信息等產業綜合配套服務，使產業價值鏈從單純的生產制造向價值“微笑曲線”利潤最高的兩端延伸，提升產業發展的質量效益。

“建鏈”、“補鏈”、“強鏈”示意圖

資料來源：前瞻產業研究院

三、產業鏈招商的切入點——龍頭企業

很多產業園區的產業鏈招商實例告訴我們，龍頭企業是產業鏈招商的關鍵。在細分領域中，龍頭企業通過多年經營，往往有多個產業鏈環節的業務布局，以及全產業鏈的眾多合作伙伴。龍頭企業在其上游環節有長期合作的原材料和核心零部件供應企業，在其下游環節有業務高度依賴與龍頭企業的配套服務商和耗材生產商。憑借龍頭企業較強的供應鏈協同能力，能夠迅速在產業園區形成產業鏈，帶動上下游企業集聚。

案例：寧波市保稅區2001年以前在電子信息領域還處于產業空白，引進全球第二大計算機主板生產企業技嘉科技后，迅速形成了包含內存條、電腦外殼、鍵盤、鼠標、電源供應器、電腦整機等60多家外資企業的計算機產業鏈。

從產業鏈招商的途徑來看，寧波的案例顯然更接近“建鏈”的途徑特征。

在產業園區招商競爭日趨激烈的今天，龍頭企業早已成為稀缺資源，為了招引龍頭企業，產業園區招商需要付出更多努力。有的產業園區提出了“招商前置”策略，對于招引龍頭企業來說需要在產業園區項目建設的更早期階段與龍頭企業對接，洽談合作意愿。有的產業園區則從龍頭企業的產業鏈上下游及相關配套環節入手，以更加完善的產業、服務配套加上原有的其他政策優惠來吸引龍頭企業，以期實現“蛋生雞，雞再生蛋”的產業鏈招商良性循環。

案例：2016年，威海高新區為引入惠普打印機產業鏈，專門設立“辦公自動化招商服務處”，通過拆解打印機、研究產業鏈條、梳理出110多家惠普產業鏈上的重點供應商、關鍵技術和核心零部件項目研發企業，為惠普產業鏈“量身定制”了占地6000畝的激光打印機產業園。招商團隊一邊與惠普談判，一邊瞄準惠普產業鏈供應商與核心零部件項目，并提前引進了香港億和、韓國大振、臺灣FIT、新加坡茂森等總投資12億美元的5個配套項目;同時針對產業鏈發展所需定制配套了生產、研發、檢測、認證等服務。最終促成惠普入駐，實現了園區全配套、產業全鏈條，供貨零庫存的目標。惠普的入駐又顯示出龍頭帶動作用，吸引惠普最重要的整機供應商——美國捷普公司、自動進紙器供應商——臺灣正崴集團入駐。

從產業鏈招商的途徑來看，威海的案例則更接近于“建鏈”、“補鏈”兩個路徑的結合。

產業鏈招商中，招引龍頭企業與上下游企業、配套企業只是階段性目標，更重要的是成產業集聚效應。一些招商經驗建議是：在“建鏈”、“補鏈”過程中，出口量大、總成組裝式、能在當地大量采購零部件的龍頭企業更符合產業鏈發展需要。在“補鏈”、“強鏈”過程中，技術能力略高于本地配套的龍頭企業，更有利于形成帶動效應。如果龍頭企業技術水平過于領先，則曲高和寡，本地企業難以配套。同時，產業服務配套也是一個重要環節。以技術人才為例，如果地區缺乏熟練的產業工人，這一劣勢很難靠企業自身力量去彌補。如果產業園區能夠在產業工人引進、培訓上有所突破，將會對產業鏈招商起到很好的連鎖反應。隨著產業鏈的完整性越高，配套的設施建設越完善，交易的成本將會越低，園區的集聚效應也越來越強。

四、產業鏈招商中的產業服務平臺

構建園區產業服務平臺，提供全面系統的公共服務，促進產業鏈企業間的互動，增強產業配套能力和產業中介服務水平，將對產業鏈招商起到畫龍點睛的效果。

在營商環境優化方面，產業服務平臺通過簡化規范辦事程序，為投資者提供“一站式辦理、一卡制收費、一條龍服務”，提升服務效率，有利于營造更便利化營商環境。

在產業提質增效方面，產業服務平臺可以建立供應鏈管理系統，拓展制造業服務業務，實現商貿物流與制造業聯動發展，提高園區企業效率，增強吸引力。引進或建立技術檢測中心、評估認證機構等服務型中介機構，推動園區企業標準化、高質量發展。

在產業創新發展方面，產業服務平臺需要建立創新服務載體，注重高端人才引進和科技中介服務導入，形成創新力量吸引力。

五、產業鏈招商中的招商團隊

在產業鏈招商的系統工程中，人的因素尤為關鍵。組建一支專業化的招商團隊，不僅需要營銷型人才，還需要熟悉產業特點的專業型人才。在招商團隊中，招商總監的職責是統攬全局，把握產業發展方向，在談判的關鍵節點出面，推動企業投資落地。基層的招商人員需要在基本的招商能力基礎上同時具備產業思維、理解產業鏈，才能將產業鏈招商落實。在團隊的業務培訓中，需要通過邀請產業知名學者及院校專家，有針對性地開展產業知識培訓;定期組織學習園區要素資源和產業準入要求等內容，不斷提高招商業務能力。

六、產業鏈招商中的產業圖譜

產業圖譜是產業鏈招商工作中最重要的工具。產業圖譜需要對產業細分市場行業規模、產業鏈結構、鏈上企業數據等進行的研究和整理，進而輔助招商人員按圖索驥，進行精準招商。通常一份有效的產業圖譜，應具體包含以下幾方面的內容：

1、梳理產業鏈縱向上、中、下游關系和橫向配套輔助關系，厘清產業鏈各環節的傳導機制與價值交換關系;

2、標注各細分領域龍頭企業、科研機構、專利技術，畫出產業鏈布局圖;

3、立足產業園區，列出推薦招商企業與重點關注企業，附企業檔案與聯系方式;

4、了解產業鏈發展的痛點，理清產業鏈發展的具體需求;

5、更深入的產業圖譜還可能涉及龍頭企業發展動態與需求。