作者|楊知潮 來(lái)源|略大參考(ID：hyzibenlun)

“縣縣通”不止是一種地理的“通”，更是商業(yè)模式的“通”。

五一假期前，蔚來(lái)CEO李斌和樂(lè)道總裁沈斐從廣東的兩個(gè)方向出發(fā)，開(kāi)往同一個(gè)目的地：湛江。

他們的目的是“剪彩”，隨著兩座充換電一體站的落地，蔚來(lái)的換電網(wǎng)絡(luò)覆蓋了廣東省每一個(gè)區(qū)縣，達(dá)成了“換電縣縣通”。

兩天里，李斌開(kāi)車奔波1000多公里，打卡了20多座換電站，并且全程直播，十分辛苦。但對(duì)整個(gè)蔚來(lái)?yè)Q電來(lái)說(shuō)，隨著縣縣通的逐一達(dá)成，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)開(kāi)始被放大。

“縣縣通”不止是個(gè)地理意義，還有著業(yè)務(wù)邏輯的意義：換電站數(shù)量的增多，打通了整個(gè)換電生意的邏輯。用戶端的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)開(kāi)始顯現(xiàn)，建設(shè)和運(yùn)營(yíng)成本快速降低，車網(wǎng)互聯(lián)邏輯開(kāi)始打通。李斌曾說(shuō)換電是一個(gè)難而正確的布局，但眼下，隨著規(guī)模的增長(zhǎng)，蔚來(lái)?yè)Q電的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，已經(jīng)來(lái)到了一個(gè)臨界點(diǎn)——它仍然正確，但已經(jīng)沒(méi)有那么難了。

01

愚公移山

站在蔚來(lái)剛剛建設(shè)換電網(wǎng)絡(luò)的2018年，在全國(guó)建成四通八達(dá)的換電網(wǎng)絡(luò)，猶如一場(chǎng)愚公移山。

連鎖餐飲只需要一家門(mén)店就能開(kāi)業(yè)，甚至許多上市的餐飲品牌，最初都是從一家夫妻店開(kāi)始的。但換電網(wǎng)絡(luò)不行，用戶需要出行，需要在不同地點(diǎn)完成換電。

這意味著這門(mén)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，打底也要數(shù)千個(gè)換電站。

然而在2018年之前，全國(guó)還沒(méi)有一座針對(duì)個(gè)人用戶的汽車換電站，有限的一點(diǎn)換電站，大多集中在北京，也是針對(duì)出租車的B端產(chǎn)品。真正適用于用戶的換電基礎(chǔ)設(shè)施，接近于零。

從零出發(fā)，建設(shè)遍布數(shù)百萬(wàn)平方公里國(guó)土的換電網(wǎng)絡(luò)的任務(wù)，都要由一家2018年?duì)I收不到50億元的公司來(lái)推動(dòng)。

2018年，蔚來(lái)的首個(gè)換電站在深圳南山區(qū)落地，它不止是蔚來(lái)的首個(gè)換電站，也是全國(guó)第一座針對(duì)個(gè)人用戶的換電站，愚公移山的故事就此開(kāi)始。

這是一場(chǎng)極為孤獨(dú)的長(zhǎng)跑，哪怕經(jīng)歷了兩年的建設(shè)，到2019年年底，全國(guó)的換電站數(shù)量仍然只有300座。全國(guó)只有兩家企業(yè)在進(jìn)行這項(xiàng)重資產(chǎn)布局，由于成本、資源以及理念等各方面原因，另一家友商逐漸放緩了換電站的布局速度。在此后相當(dāng)一段時(shí)間里，國(guó)內(nèi)真正在大規(guī)模建設(shè)換電網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，可以說(shuō)只有蔚來(lái)一家。不止國(guó)內(nèi)，甚至在基礎(chǔ)更加薄弱、建設(shè)難度更大的歐洲，蔚來(lái)也在努力建設(shè)換電站。

這七年里的故事沒(méi)有波瀾壯闊，只有愚公移山的堅(jiān)持。在幾乎獨(dú)行的幾年里，蔚來(lái)的換電站從1座增長(zhǎng)到100座、1000座，到2024年年中，蔚來(lái)的換電站規(guī)模已經(jīng)增長(zhǎng)到了2480座。一個(gè)偉大的計(jì)劃隨之被提出：縣縣通。

在去年8月的“Power UP 2024 蔚來(lái)加電日”上，蔚來(lái)宣布，計(jì)劃將分三個(gè)階段，將加電服務(wù)拓展至所有省份的所有區(qū)縣，做到“讓每一個(gè)縣都有蔚來(lái)的換電站”。計(jì)劃推出僅僅半年，蔚來(lái)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)北京、上海、江蘇、浙江等地的換電縣縣通，蔚來(lái)的換電站也突破了3300座，覆蓋全國(guó)超1000個(gè)區(qū)縣。

五一假期前夕，隨著湛江的兩座充換一體站投入運(yùn)營(yíng)，蔚來(lái)在廣東已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了縣縣通。從第一座換電站落地廣東深圳的南山區(qū)，到遍布廣東122個(gè)縣級(jí)行政區(qū)，蔚來(lái)用了足足八年。即便經(jīng)歷了許多商業(yè)上極為艱難的時(shí)刻，但蔚來(lái)一直保持著馬拉松式的建設(shè)投入，總裁秦力洪也多次以“愚公移山”來(lái)比喻蔚來(lái)的能源建設(shè)。

當(dāng)然，商業(yè)不是神話故事，愚公移山精神的前提是：這是一個(gè)正確的目標(biāo)。

正如李斌所說(shuō)：換電是一個(gè)難但是正確的事業(yè)。

它的用戶體驗(yàn)具備天然優(yōu)勢(shì)，2020年，在只有100多座充電站，設(shè)施覆蓋非常有限時(shí)，蔚來(lái)的換電滲透率就達(dá)到了48.7%。哪怕覆蓋規(guī)模有限，仍然有接近一半用戶愿意使用這種補(bǔ)能方式。

安全性上，電池是新能源汽車最大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，而每一次換電，都是對(duì)車輛的一次檢驗(yàn)，即“把電池和車解耦”。

社會(huì)效益上，換電站也是一個(gè)儲(chǔ)能裝置，天然能夠與電網(wǎng)聯(lián)動(dòng)，起到波峰波谷之間的調(diào)節(jié)作用，且與換電站本身的時(shí)間高峰契合，不影響正常的充換電。

這些藍(lán)圖中的優(yōu)勢(shì)，隨著規(guī)模臨界點(diǎn)的到來(lái)，漸漸成為現(xiàn)實(shí)。

02

收獲期

“基礎(chǔ)設(shè)施的密度越高，它的體驗(yàn)，是幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，是指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。”

這是李斌在直播鏡頭前對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的解釋，它也是蔚來(lái)?yè)Q電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)最終追求的目標(biāo)——當(dāng)臨界點(diǎn)到達(dá)，幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)出現(xiàn)，這場(chǎng)“愚公移山”就會(huì)進(jìn)入收獲期。

用戶的體會(huì)最為直觀。在廣東縣縣通的直播里，李斌拿身邊同事舉了一個(gè)現(xiàn)成的例子“像你（樂(lè)道同事武清）家是江西的，你在廣東工作，你要回老家，換電非常方便，因?yàn)檐囀堑教幣艿模W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)非常強(qiáng)。”

這就是“縣縣通”的價(jià)值，一個(gè)蔚來(lái)車主，既可以在工作地?fù)Q電，也可以回到老家換電。用李斌在直播中的話說(shuō)：每個(gè)縣都有換電站，全國(guó)都能跑。

它最終會(huì)帶來(lái)用戶對(duì)換電的青睞，2025年3月，蔚來(lái)能源宣布日均換電達(dá)到了8.8萬(wàn)次，同比增長(zhǎng)37%，增幅高于汽車總銷量的增長(zhǎng)。很明顯，用戶在用腳投票，蔚來(lái)“可充可換可升級(jí)”的理念，得到了用戶的認(rèn)可。

與此同時(shí)，由于技術(shù)和規(guī)模的提升，第四代換電站的成本已經(jīng)大幅降低。

他們最終轉(zhuǎn)化為了蔚來(lái)的收入和成本優(yōu)勢(shì)。

蔚來(lái)曾經(jīng)明確透露過(guò)換電站的盈虧平衡點(diǎn)：每日50-60單。而在蔚來(lái)十周年時(shí)，時(shí)任蔚來(lái)高級(jí)副總裁的沈斐透露，蔚來(lái)的日均單量已經(jīng)達(dá)到了36單。李斌在年初時(shí)表示，2025年會(huì)是換電大年，蔚來(lái)的部分換電站已經(jīng)接近盈利。

“縣縣通”不止是一種地理的“通”，更是商業(yè)模式的“通”。樂(lè)道總裁沈斐在直播中也表示：“因?yàn)樵蹅兊挠脩舯Ｓ辛可蟻?lái)了，換電變成了非常不錯(cuò)的投資。”

框架搭建完畢，朋友圈隨之而來(lái)。

2024年前后，原本“孤獨(dú)”的蔚來(lái)?yè)Q電合作生態(tài)急速擴(kuò)大。長(zhǎng)安汽車、吉利、奇瑞、路特斯、廣汽、一汽先后與蔚來(lái)合作，頭部車企紛紛加入進(jìn)這份“愚公移山”的事業(yè)里。合作的內(nèi)容包括共同建設(shè)換電站、統(tǒng)一換電標(biāo)準(zhǔn)、共同設(shè)計(jì)車型等。

去年8月，蔚來(lái)適時(shí)發(fā)布了“加電合伙人”計(jì)劃，為全社會(huì)提供了三種合作模式。這一模式的推出，意味著蔚來(lái)補(bǔ)能網(wǎng)絡(luò)可以向全社會(huì)融資，并向全社會(huì)分享收益。

一些知名企業(yè)已經(jīng)成為加電合伙人，在廣東縣縣通的直播里，李斌親自介紹了和南方電網(wǎng)合作的換電站，該換電站日平均單量已經(jīng)達(dá)到了50-60單。

今年3月，另一位行業(yè)重量級(jí)選手——寧德時(shí)代與蔚來(lái)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。合作協(xié)議披露的信息有限，但大方向是明確的：寧德時(shí)代對(duì)蔚來(lái)能源提供投資，推進(jìn)雙方的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。

國(guó)內(nèi)最大的電池企業(yè)進(jìn)入換電領(lǐng)域，意味著這一賽道的加速發(fā)展。作為最大的換電網(wǎng)絡(luò)持有者，蔚來(lái)顯然是受益的。

在多種要素的合力下，蔚來(lái)建換電站的難度大幅度下降。整個(gè)2024年下半年，蔚來(lái)建造了576座換電站，相當(dāng)于此前總換電站數(shù)量的五分之一。

商業(yè)模式跑通后，政策的支持也不斷進(jìn)場(chǎng)。2025年3月10日，上海市印發(fā)《上海市鼓勵(lì)電動(dòng)汽車充換電設(shè)施發(fā)展扶持辦法》，將對(duì)建設(shè)充換電站企業(yè)補(bǔ)貼。2025年3月19日，工信部發(fā)文明確，換電模式作為補(bǔ)能體系的重要?jiǎng)?chuàng)新，正成為破解充電瓶頸、推動(dòng)綠色轉(zhuǎn)型的核心路徑。

曾經(jīng)李斌稱換電為“難而正確”的選擇，眼下它仍然正確，但已經(jīng)沒(méi)有那么難了。

03

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

在廣東縣縣通的直播中，李斌不斷提到一個(gè)詞：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)一詞通常被用在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，一個(gè)被普遍使用的定義是：用的人越多，就越好用。

最典型的案例是探探這樣的社交平臺(tái)：用戶越多，用戶就更容易交到朋友?；蛘呤侵Ц盾浖河脩粼蕉啵С炙麄兊纳虘艟驮蕉?，支付體驗(yàn)就更加暢通無(wú)阻。亦或是IOS操作系統(tǒng)生態(tài)：用戶越多，軟件就越豐富，用戶體驗(yàn)就越好。

在蔚來(lái)所在的實(shí)體商業(yè)中，由于地理的阻隔，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)通常沒(méi)有那么明顯。比如上海開(kāi)了1000家瑞幸咖啡門(mén)店，對(duì)北京的瑞幸消費(fèi)者來(lái)說(shuō)幾乎沒(méi)有影響。但高速公路的連接，讓換電站的作用不局限于當(dāng)?shù)赜脩?，一種跨地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)由此誕生。

對(duì)換電用戶而言，體驗(yàn)不止是由離家最近的一個(gè)換電站來(lái)決定的，更是由整個(gè)品牌的換電網(wǎng)絡(luò)布局決定的。換電站越多，就會(huì)有越多的用戶，用戶越多，車企就有更多的錢(qián)投入建設(shè)更多的換電站，飛輪由此轉(zhuǎn)動(dòng)。

這種網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)在交通基礎(chǔ)設(shè)施層面極為常見(jiàn)，比如鐵路行業(yè)向來(lái)是頭部集中度極高的行業(yè)，哪怕在美國(guó)，98%的市場(chǎng)也被前七家壟斷——涉及到出行的行業(yè)，天然具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

在蔚來(lái)?yè)Q電網(wǎng)絡(luò)身上，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)還有另一層延展：換電設(shè)施的建設(shè)，影響的不止是蔚來(lái)自己，作為能源網(wǎng)絡(luò)中的一員，蔚來(lái)也在帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)，乃至整個(gè)“能源互聯(lián)網(wǎng)”。

從建設(shè)伊始，蔚來(lái)的能源體系就是極為開(kāi)放的。

早在2019年3月，蔚來(lái)就宣布向國(guó)內(nèi)所有純電車用戶開(kāi)放充電服務(wù)。“蔚來(lái)樁上插著各種品牌的電動(dòng)車”早已成為節(jié)假日期間高速公路上的常態(tài)。2023年時(shí)，蔚來(lái)方面披露過(guò)一組數(shù)據(jù)：在蔚來(lái)公共充電站的使用數(shù)據(jù)中，蔚來(lái)車主的使用比例僅占到20%。換言之，蔚來(lái)在充電網(wǎng)絡(luò)上的努力，有80%是貢獻(xiàn)給外部的。其中，使用蔚來(lái)充電樁的比亞迪車主占比就達(dá)到了17.6%。

這一數(shù)據(jù)在兩年后也未過(guò)時(shí)，在廣東縣縣通直播里，李斌再次提到：“充電樁80%都是服務(wù)蔚來(lái)以外的用戶。”

相比充電，換電網(wǎng)絡(luò)的外供顯得復(fù)雜了許多，畢竟不是所有汽車都支持換電，電池包的規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)也有所不同。但隨著蔚來(lái)與寧德時(shí)代、長(zhǎng)安汽車、吉利等友商的合作，其他品牌使用蔚來(lái)?yè)Q電網(wǎng)絡(luò)也成為了可能。

汽車之外，電池儲(chǔ)能功能的存在，又讓蔚來(lái)得以影響一個(gè)更大的網(wǎng)絡(luò)：電網(wǎng)。

這是一個(gè)由來(lái)已久的設(shè)想，早在換電網(wǎng)絡(luò)布局之初，蔚來(lái)就提出了“虛擬電廠”的概念。而3300座換電站的規(guī)模，讓這個(gè)概念落地。2024年以來(lái)，蔚來(lái)向電網(wǎng)的“加電”朋友圈快速拓張，安徽、武漢、北京、長(zhǎng)沙、濟(jì)寧、云南等多地政府和企業(yè)與蔚來(lái)合作，推進(jìn)換電站建設(shè)與車網(wǎng)互動(dòng)等創(chuàng)新模式。

這種基礎(chǔ)設(shè)施層面的飛輪轉(zhuǎn)動(dòng)，影響將極其深遠(yuǎn)。眼下，國(guó)內(nèi)的新能源滲透率已經(jīng)超過(guò)了50%，在全球主要汽車市場(chǎng)中位居第一，一個(gè)背后的根本原因，就在于便捷的補(bǔ)能網(wǎng)絡(luò)。新能源汽車行業(yè)紅利的外溢，又催生出了龐大的清潔能源和儲(chǔ)能市場(chǎng)。

而最終，這又會(huì)反過(guò)來(lái)促進(jìn)整個(gè)新能源汽車業(yè)務(wù)的發(fā)展，形成一個(gè)從蔚來(lái)單個(gè)品牌，到整個(gè)汽車行業(yè)，再到國(guó)家能源的整體網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

當(dāng)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的飛輪開(kāi)始轉(zhuǎn)動(dòng)，商業(yè)效益和社會(huì)效益的拐點(diǎn)已經(jīng)來(lái)到。漫長(zhǎng)的投入期過(guò)后，即將是更加漫長(zhǎng)的收獲期。蔚來(lái)這場(chǎng)“愚公移山”的游戲，終見(jiàn)曙光。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：略大參考(ID：hyzibenlun)，作者：楊知潮