作者|李偏偏 來(lái)源|卿照(ID：jinduan006)

在美妝行業(yè)“卷生卷死”的今天，品牌們一邊喊著“營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)吞噬利潤(rùn)”，一邊咬著牙把過(guò)半收入砸向直播間和KOL。

然而，一家名為巨子生物的公司卻顯得格格不入——它用一款“皮膚吃的膠原蛋白”，不僅凈利率站上了40%，撐起股價(jià)兩年漲了150%，還在持續(xù)刷新新高，目前已經(jīng)成為市值最高的國(guó)貨美妝企業(yè)。

內(nèi)卷不斷加劇的周期里，巨子生物，如何就成了為市值最高的中國(guó)美妝公司？

01

卷價(jià)格不如卷科技，搶流量不如搶專利

膠原蛋白，這個(gè)被稱為“皮膚青春源泉”的成分，過(guò)去幾十年一直是個(gè)“貴族玩家”。傳統(tǒng)動(dòng)物源膠原蛋白，從牛、豬、魚(yú)中提取，不僅價(jià)格貴到離譜（一針醫(yī)美填充劑近8萬(wàn)元），還因提取過(guò)程繁瑣、易引發(fā)過(guò)敏等問(wèn)題，始終難以飛入尋常百姓家。

直到2000年，西北大學(xué)范代娣團(tuán)隊(duì)的一項(xiàng)發(fā)現(xiàn)，徹底改寫(xiě)了游戲規(guī)則——用大腸桿菌當(dāng)“代工廠”，批量生產(chǎn)人源膠原蛋白。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，科學(xué)家將人體膠原蛋白的基因片段“塞”進(jìn)細(xì)菌體內(nèi)，再通過(guò)發(fā)酵技術(shù)量產(chǎn)。

通過(guò)基因編輯技術(shù)，巨子生物實(shí)現(xiàn)了重組膠原蛋白純度達(dá)99.9%、細(xì)菌內(nèi)毒素濃度低于0.1E/mg的醫(yī)療級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。這種技術(shù)不僅成本低、周期短，還能繞開(kāi)動(dòng)物源的安全隱患，堪稱一場(chǎng)“膠原平權(quán)運(yùn)動(dòng)”。

而這場(chǎng)革命的“操盤(pán)手”，正是范代娣與丈夫嚴(yán)建亞創(chuàng)立的巨子生物。截至2024年，其重組膠原蛋白年產(chǎn)能已達(dá)10.88噸，手握133項(xiàng)專利，成為全球首家量產(chǎn)該成分的企業(yè)。

在重組膠原賽道，巨子生物有兩大殺手锏：技術(shù)領(lǐng)先一代，產(chǎn)能多你十倍。

技術(shù)上，它從重組類(lèi)膠原蛋白（相似度60%）一路升級(jí)到重組人膠原蛋白（相似度100%），手握25種膠原蛋白功能片段，能像“樂(lè)高”一樣組合出抗衰、補(bǔ)水、修復(fù)等不同功效。

同行還在實(shí)驗(yàn)室折騰三螺旋結(jié)構(gòu)時(shí)，巨子生物已經(jīng)量產(chǎn)了注射級(jí)產(chǎn)品，并拿下骨修復(fù)材料的三類(lèi)醫(yī)療器械證。

產(chǎn)能上，其西安工廠10.88噸的年產(chǎn)能，足夠讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。畢竟，在生物發(fā)酵行業(yè)，規(guī)模就是成本，成本就是定價(jià)權(quán)。2024年上半年，其功效性護(hù)膚品生產(chǎn)周期僅9-13天，供應(yīng)鏈效率碾壓同行；財(cái)報(bào)顯示，同期巨子生物凈利率接近40%，是上市美妝企業(yè)中最高的。

而巨子生物能在消費(fèi)市場(chǎng)跑贏內(nèi)卷，核心在于它選了一條“農(nóng)村包圍城市”的路線。

傳統(tǒng)膠原蛋白玩家（如臺(tái)灣雙美）主攻高端醫(yī)美，一針價(jià)格勸退95%的消費(fèi)者。巨子生物卻另辟蹊徑，先用醫(yī)用敷料（二類(lèi)醫(yī)療器械）打入市場(chǎng)。一盒5片裝的可復(fù)美面膜定價(jià)百元左右，價(jià)格只有醫(yī)美針劑的零頭，卻能滿足敏感肌修復(fù)的剛需。

靠著“醫(yī)美級(jí)效果，護(hù)膚品價(jià)格”的降維打擊，可復(fù)美迅速成為爆款，2024年上半年可復(fù)美為巨子生物貢獻(xiàn)了81.5%的營(yíng)收。

借醫(yī)用敷料站穩(wěn)腳跟的巨子生物，又將重組膠原蛋白塞進(jìn)精華、面霜等日常護(hù)膚品，推出抗衰線可麗金，定價(jià)瞄準(zhǔn)中產(chǎn)錢(qián)包（109-680元）。從醫(yī)用敷料到功效護(hù)膚，巨子生物用“低價(jià)高頻”產(chǎn)品完成消費(fèi)者教育，再用高價(jià)產(chǎn)品收割品牌溢價(jià)，這套組合拳打得同行措手不及。

2024年上半年，可復(fù)美創(chuàng)收20.71億元，是半年收入破20的品牌中最年輕的一個(gè)；下半年，雙11期間首個(gè)尾款期，開(kāi)售首小時(shí)，可復(fù)美膠原棒成交破億，同樣達(dá)到這一成績(jī)的，是赫蓮娜黑繃帶面霜、修麗可AGE面霜等國(guó)際大牌。

02

資本市場(chǎng)只認(rèn)“硬核故事”

巨子生物自出現(xiàn)在市場(chǎng)視野中，就從來(lái)都不缺少參照系。

過(guò)去，巨子生物的參照系是醫(yī)用敷料企業(yè)，彼時(shí)，嫁接于快速增長(zhǎng)的中國(guó)輕醫(yī)美市場(chǎng)（2017-2021年復(fù)合增速為24.9%），醫(yī)用敷料市場(chǎng)容量復(fù)合增速高達(dá)86.3%，敷爾佳、巨子生物、創(chuàng)爾生物等先后走紅，又在市場(chǎng)一聲聲“智商稅”的聲討中沉寂。

不同的是，敷爾佳的基質(zhì)原料透明質(zhì)酸在護(hù)膚市場(chǎng)滲透率已經(jīng)高達(dá)66%，脫下醫(yī)用敷料的營(yíng)銷(xiāo)外衣，敷爾佳就此困在轉(zhuǎn)型的循環(huán)里；而巨子生物基質(zhì)原料重組膠原則還在市場(chǎng)教育期，滲透率不足前者的一半，用精華、面霜的瓶瓶罐罐代替醫(yī)用敷料，巨子生物又是一家能打的功效護(hù)膚品企業(yè)。

可見(jiàn)，美妝行業(yè)的內(nèi)卷，本質(zhì)是“同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)”。巨子生物能突圍，靠的是“技術(shù)顛覆+精準(zhǔn)定價(jià)”——用底層創(chuàng)新打破原料壟斷，再用大眾化產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)。

當(dāng)同行還在直播間拼“買(mǎi)一送一”時(shí)，它已經(jīng)悄悄把實(shí)驗(yàn)室里的細(xì)菌，變成了梳妝臺(tái)上的印鈔機(jī)。這或許給所有美妝企業(yè)提了個(gè)醒：卷價(jià)格不如卷科技，搶流量不如搶專利。

畢竟，消費(fèi)者的臉需要膠原蛋白，敷爾佳和巨子生物上市后的不同表現(xiàn)，也說(shuō)明資本市場(chǎng)只認(rèn)“硬核故事”。

不過(guò)，重組膠原市場(chǎng)的爆發(fā)，引來(lái)了群狼環(huán)伺。

比如，上美股份合作聚源生物，計(jì)劃在今年推出重組膠原蛋白護(hù)膚新品牌膠源麗；珀萊雅將重組膠原蛋白成分引入到源力面霜2.0中；百雀羚的推出的第二代幀顏霜也加入了重組膠原；福瑞達(dá)在23年底就推出重組膠原蛋白為核心的品牌珂謐Keyc。

再看國(guó)際大牌，資生堂、LVMH投資了創(chuàng)建醫(yī)療；歐萊雅合作錦波生物，先是在小蜜罐配方中加入重組膠原蛋白，再是推出修麗可鉑研膠原針，而雅詩(shī)蘭黛旗下的Clinique倩碧也推出重組膠原蛋白創(chuàng)面敷貼。

至于醫(yī)美注射針劑產(chǎn)品，錦波生物、巨子生物、創(chuàng)建醫(yī)療、聚源生物等眾多廠商紛紛布局研發(fā)和取（三類(lèi)醫(yī)療器械）證；早在2023年10月，醫(yī)美頭部企業(yè)愛(ài)美客就通過(guò)收購(gòu)哈爾濱沛奇隆生物制藥有限公司，涉足膠原蛋白市場(chǎng)。到25-26年，預(yù)計(jì)將迎來(lái)重組膠原蛋白醫(yī)美產(chǎn)品扎堆上市。

但巨子生物的優(yōu)勢(shì)在于“先發(fā)心智”——消費(fèi)者想到膠原蛋白，第一個(gè)跳出來(lái)的就是可復(fù)美。這種品牌綁定，類(lèi)似玻尿酸領(lǐng)域的華熙生物。而它的短板也很明顯：醫(yī)美產(chǎn)品進(jìn)度慢于錦波生物（后者已推出注射用三類(lèi)醫(yī)療器械），出海業(yè)務(wù)至今“只聽(tīng)樓梯響”。

參考透明質(zhì)酸的發(fā)展史，一旦技術(shù)突破+成本下降，中國(guó)完全可能將重組膠原變成下一個(gè)全球美妝原料名片。

弗若斯特沙利文預(yù)測(cè)，到2027年，中國(guó)重組膠原市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)1083億元，其中功效性護(hù)膚品占比超60%。屆時(shí)，手握產(chǎn)能和專利的巨子生物，看似預(yù)定了下一個(gè)華熙生物。

03

風(fēng)口來(lái)了又去，逃離內(nèi)卷的突破口是品牌力

2024年，中國(guó)化妝品零售額4357億元，同比下滑1.1%；抖音美妝GMV增速?gòu)?023年的32%，暴跌至2024年前三季度的0.6%；一眾美妝上市公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比已經(jīng)超過(guò)50%，而沒(méi)上市的甚至可以達(dá)到70%、80%。

很顯然，美妝市場(chǎng)已經(jīng)不僅僅是存量競(jìng)爭(zhēng)，而是縮量競(jìng)爭(zhēng)，期間大多企業(yè)受到大盤(pán)影響：

2月底，華熙生物對(duì)外發(fā)布了2024年業(yè)績(jī)快報(bào)，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入53.71億元，同比下降11.60%；歸母凈利潤(rùn)1.64億元，同比下降72.27%，2024年華熙生物上市以來(lái)首次出現(xiàn)營(yíng)收、凈利潤(rùn)雙位數(shù)下滑，這是公司上市以來(lái)交出的最差年報(bào)，也是業(yè)績(jī)下滑幅度最大的一次。

而新興的巨子生物爭(zhēng)蒸蒸日上。2024年上半年，巨子生物實(shí)現(xiàn)營(yíng)收25.4億元，同比增長(zhǎng)58.2%，凈利潤(rùn)9.81億元，同比增長(zhǎng)47.2%。

華熙“觸頂回調(diào)”和巨子“高歌猛進(jìn)”，是原料造富的賽道上最具回味意義的新舊交替故事，不過(guò)二者的發(fā)展軌跡大相徑庭——前者用透明質(zhì)酸征服全球，后者則試圖用重組膠原蛋白改寫(xiě)美妝規(guī)則。

華熙生物的策略在于產(chǎn)業(yè)鏈深度滲透，先原料、再品牌：上游打造成開(kāi)放的原料桶，下游借平臺(tái)化實(shí)現(xiàn)多品牌圍剿。

通過(guò)微生物發(fā)酵技術(shù)，華熙生物將透明質(zhì)酸成本從千元/克打至“白菜價(jià)”，并憑借酶切技術(shù)精準(zhǔn)控制分子量，將應(yīng)用場(chǎng)景從醫(yī)療拓展到護(hù)膚品、食品甚至造紙領(lǐng)域。

To B端，其透明質(zhì)酸原料全球市占率超40%，醫(yī)藥級(jí)產(chǎn)品更拿下28項(xiàng)國(guó)際認(rèn)證，真正實(shí)現(xiàn)了“從實(shí)驗(yàn)室到產(chǎn)業(yè)鏈”的閉環(huán)；To C端，華熙生物旗下產(chǎn)品覆蓋護(hù)膚、洗護(hù)、寵物等20多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，2023年功能性護(hù)膚品營(yíng)收33.2億元，占整體收入逐步提高至62%。

不過(guò)，化妝品產(chǎn)業(yè)鏈利益分配機(jī)制決定，上游原料企業(yè)注定只能走薄利多銷(xiāo)的路線。而在消費(fèi)市場(chǎng)入局動(dòng)作的遲緩，面對(duì)日漸白熱化的終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，華熙生物遲遲沒(méi)有擺脫透明質(zhì)酸品牌的標(biāo)簽，2024年護(hù)膚品業(yè)務(wù)甚至駛?cè)氲凸取?/p>

華熙生物從千億跌至237億元的市值，這也給了巨子生物以警惕——若不能突破技術(shù)代際、加速出海布局、迅速形成品牌力，高估值或成空中樓閣。

圖：2024年H1巨子生物收入構(gòu)成

因此，巨子生物的閉源策略多少可以理解，目前其堅(jiān)持不對(duì)外釋放產(chǎn)能，重點(diǎn)在消費(fèi)市場(chǎng)的“單爆款突圍”，致力于打造品牌力。旗下可復(fù)美和可麗金兩大品牌，2024年上半年貢獻(xiàn)巨子生物97.13%的營(yíng)收。

除了二者之外，巨子生物旗下重組膠原蛋白品牌矩陣還包括：針對(duì)皮膚炎癥問(wèn)題的可預(yù)、針對(duì)疤痕修復(fù)的可痕、針對(duì)口腔潰瘍的可復(fù)平和針對(duì)女性護(hù)理的利妍，精準(zhǔn)把控每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，強(qiáng)化品牌力，以應(yīng)對(duì)后來(lái)者的競(jìng)爭(zhēng)。

這場(chǎng)“老牌帝國(guó)”與“新銳勢(shì)力”的生存法則之爭(zhēng)，背后是技術(shù)路徑、市場(chǎng)策略甚至?xí)r代紅利的深層博弈，無(wú)論勝出者是誰(shuí)，都預(yù)示著中國(guó)美妝原料的“硬核時(shí)代”，已然拉開(kāi)帷幕。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：卿照(ID：jinduan006)，作者：李偏偏