作者|一晨   來源|節(jié)點財經(jīng)(ID：jiedian2018)

貨運平臺掀起上市潮。

日前，貨運平臺滿幫集團正式向美國證監(jiān)會（SEC）遞交IPO招股書，計劃在紐交所掛牌上市。在這兩周前，其競爭對手福佑卡車也向SEC遞交了招股書，擬登陸納斯達克。

依托中國公路貨運高達6萬億規(guī)模的龐大市場，滿幫集團目前的GTV（總交易額）約占國內(nèi)貨運平臺總量的超六成，司機數(shù)量約占國內(nèi)中重型卡車司機的20%，可以說是公路貨運行業(yè)的大龍頭。此次它和福佑卡車前后腳遞交招股書，爭搶“第一股”的名號事小，更重要的是二者在二級市場的短兵相接，或將決定下半場的競爭格局。

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規(guī)模PK交易深度

誰的生意更值錢？

很長時間里，國內(nèi)貨運賽道一直處于行業(yè)分散、效率低下的狀態(tài)。在線下物流園里，貨運司機嘗試尋找更多貨主和貨源，以最大程度降低空駛率；貨主則希望找到靠譜的貨運司機。司機和貨主之間的信息不對稱，給了貨運中介以發(fā)展空間。

而互聯(lián)網(wǎng)的加入，則讓貨運中介有了新的形態(tài)。不論是滿幫集團還是福佑卡車，其發(fā)展過程中的核心商業(yè)邏輯，都是通過互聯(lián)網(wǎng)方式解決車貨匹配問題，但二者的商業(yè)化路線卻相當不同。

為了了解滿幫的財務情況，很有必要將其和競爭對手福佑卡車放在一起對比。

從營收來看，兩家公司都處于快速增長階段，不過不論在收入體量和增速方面，福佑卡車的優(yōu)勢更為明顯一些。招股書顯示，2020年，滿幫集團和福佑卡車的營收分別為25.8億元和35.7億元。2020年Q1，福佑卡車的營收為11.83億元，同比增長76.1%；滿幫營收為8.67億元，同比增長97.7%。

數(shù)據(jù)來源：公司招股書、wind

不過，在盈利能力方面，滿幫則明顯高于福佑卡車。招股書顯示，基于非美國通用會計準則（Non-GAAP），滿幫集團2020年的凈利潤為2.8億元，已經(jīng)扭虧為盈；2021年Q1凈利潤繼續(xù)同比大增324%至1.1億元。而福佑卡車目前還處于虧損狀態(tài)。

數(shù)據(jù)來源：公司招股書、wind

值得注意的是，兩家公司的毛利率水平差距甚遠。招股書顯示，2019年和2020年，滿幫集團的毛利率分別為44%和49%，而福佑卡車則分別為-0.3%和3%。

為何凈利潤和毛利率有如此差異？主要還是歸因于二者的商業(yè)模式不同。同樣都是貨運平臺，同樣為司機和發(fā)貨人提供貨運匹配服務，滿幫集團的模式更傾向于信息撮合，而福佑卡車則屬于交易服務平臺。

如果拿房產(chǎn)中介行業(yè)來類比，滿幫平臺模式更類似于房產(chǎn)信息平臺58同城，供需兩端在平臺上發(fā)布信息、自行交易，平臺不參與其中的定價、物流交付等環(huán)節(jié)。而福佑卡車更類似于貝殼模式，走的是交易服務平臺的路子，這意味著平臺深入?yún)⑴c貨主與司機的交易、把控交易流程，主要方式是通過算法給運單定價、分配訂單。

正如近期華爾街日報的文章所言，滿幫要做的工作更像是“中介線上化”，而福佑卡車則想要“替代中介”。前者作為信息撮合平臺，沿循的是流量邏輯，優(yōu)勢在于模式較輕、投入成本較低，毛利率較大，隨之而來的是規(guī)模快速增長。后者為了在定價、訂單和調(diào)度等諸多環(huán)節(jié)深入?yún)⑴c供需兩端，技術等成本項更多，結果就是影響毛利率水平。

不過，流量模式雖然為滿幫帶來了更快速的規(guī)模增長，但也帶來了更大的營業(yè)成本。招股書顯示，2021年1-3月，滿幫主營業(yè)務成本為4.13億元，同比增長117.6%；營銷費用1.7億元，同比增長107%；一般及行政開支為3.22億元，同比增長88.1%。

從上述經(jīng)營數(shù)據(jù)可以看出，在凈利潤和毛利率等指標方面，滿幫相比福佑卡車更有優(yōu)勢。但從福佑卡車號稱自身“科技感”更強，也有市場觀點認為這會讓其在數(shù)字化變革時代有更多增長想象空間。從當下情況來看，兩家公司的發(fā)展可以說是各有所長，一個勝在規(guī)模，一個勝在交易深度。下個階段究竟會決出勝負，還是殊途同歸，有待觀望。

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規(guī)模的雙刃劍

滿幫集團由運滿滿和貨車幫合并而來，被稱為“貨運版滴滴”、“貨運版58同城”等。

滿幫合并之前，國內(nèi)“貨運+互聯(lián)網(wǎng)”行業(yè)和網(wǎng)約車賽道類似，也經(jīng)歷過“百家大戰(zhàn)”階段。資本涌入下，頭部企業(yè)卷入燒錢大戰(zhàn)。期間，“小魚們”倒下，“大魚們”則打得難分難解。隨后，行業(yè)基本上維持“三國割據(jù)”格局：運滿滿、貨車幫和福佑卡車的市場占有率基本排在前三名。

2017 年 11 月，考慮到有必要停止無意義的燒錢補貼和惡性競爭，曾經(jīng)撮合了快的和滴滴合并的投資人王剛，通過四處溝通協(xié)調(diào)，也促成了運滿滿和貨車幫的合并，中國最大的跨城貨運中介平臺滿幫由此誕生。

合并后，滿幫集團繼續(xù)受到資本青睞，三年內(nèi)獲得的融資接近46 億美元。2020 年 11 月，滿幫集團完成了上市前最后一輪約 17 億美元的融資，當時有報道稱其估值已經(jīng)超過 120 億美元。

在資本和較輕的商業(yè)模式的助力下，滿幫的規(guī)模迎來快速增長。招股書顯示，截至2020年底，滿幫業(yè)務覆蓋全國超過300座城市，線路覆蓋超過10萬條。2020年滿幫的GTV達1738億元，約占我國數(shù)字貨運平臺總量的超六成，共計280萬卡車司機在平臺上完成貨運訂單，約占國內(nèi)中重型卡車司機的20%。截至2021年3月底，福佑卡車平臺上注冊的承運司機約有90.6萬名，超過58.1萬名司機完成訂單，已累計交付320萬件貨物。

受新冠疫情復蘇提振，2021年Q1，滿幫業(yè)務再次迎來增長：GTV同比大增108%至515億元；MAUs（月活躍用戶數(shù)）同比增長67%至122萬，訂單量同比增長170%至2210萬。2021年3月，滿幫平臺貨主MAUs（月活躍用戶數(shù)）達到140萬。

不過，令人奇怪的是，明明業(yè)務量遠高于福佑卡車，滿幫的收入規(guī)模為何卻不如后者？

節(jié)點財經(jīng)認為，這主要和企業(yè)的業(yè)務結構和定價模式等有關。福佑卡車主要服務于大客戶，依托的是平臺機器報價，定價體系比較穩(wěn)定；而滿幫的客戶更多元，既向貨主收取會員費和交易傭金，也向卡車司機收取服務傭金以及提供融資和保險服務等增值服務等，定價主要托運方與承運方的自主議價。

從營收結構來看，滿幫的收入主要來自貨運匹配的經(jīng)紀收入、會員收入以及附加的信貸、保險等增值服務。貨運經(jīng)紀服務收入是滿幫的營收支柱，2019年和2020年占比均超過一半，到2021年Q1，貨運經(jīng)紀服務收入同比增長135.9%至4.46億元，在營收中的占比依然為51%。期間，其增值服務收入為1.72億元，同比增長26.5%；向卡車司機收取的運輸訂單傭金達8550萬元。

在多數(shù)時候，供需雙方更大的自主談判權有利于供方通過低價方式獲得需方青睞，促使交易達成。這也是滿幫業(yè)務量更多，但收入更少的原因。但在近兩年行業(yè)整體運力過剩、司機過度競爭的趨勢下，自主議價模式開始出現(xiàn)一些問題。

2018年下半年，我國頒布《推進運輸結構調(diào)整三年行動計劃（2018-2020年）》，該計劃提出2020年全國水路貨運量將增加5億噸，沿海港口大宗貨物公路運輸量將減少4.4億噸的目標，希望通過貨運行業(yè)“公轉鐵、公轉水”實現(xiàn)運輸結構優(yōu)化，貨運行業(yè)因此迎來新轉型。

運力過剩首先導致國內(nèi)公路干線物流運費持續(xù)走低。隨之而來的，是貨運司機的收入陷入低迷。

從運力端角度來看，供需不平衡導致運費下降，貨運司機報酬進一步減少，或對平臺心生不滿；從平臺角度來說，貨運司機收入下降，也或將更難承擔平臺提供的保險、ETC、金融等增值服務，給平臺帶來更大增長壓力。招股書顯示，2020年，滿幫的增值服務收入同比下降了9.9%，出現(xiàn)一定萎縮情況。

對此，滿幫曾回應稱“運費下降是社會性難題，滿幫不具有定價權”。

不過，到今年5月，交通運輸部、網(wǎng)信辦等8部門聯(lián)合約談了包括滿幫、貨拉拉在內(nèi)的10家交通運輸平臺企業(yè)。認為企業(yè)存在著定價機制不合理、運營規(guī)則不公平等問題，甚至指出平臺部分經(jīng)營行為涉嫌侵害貨車司機合法權益。隨后，滿幫集團公開整改結果，表示將穩(wěn)定貨運價格，不誘導以回程貨價格競價等，且提供“運費必追”、“放空必賠”等保障措施。

這些保障司機權益的措施，是否足以應對上述問題？目前還不得而知。但較為明確的是，司機數(shù)量將很大程度上關系平臺傭金及增值服務情況，這些都可能影響公司上市后的股價表現(xiàn)。

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新的資本故事怎么寫？

據(jù)灼識咨詢（CIC）報告顯示，中國擁有世界上最大的公路運輸市場，2020年6萬億規(guī)模的公路運輸市場總規(guī)模中，數(shù)字貨運平臺的GTV總額占4%，到2025年預計將增長至18%，這意味著這個龐大市場的數(shù)字化改造空間巨大。

從目前數(shù)據(jù)來看，作為干線物流領域的頭部公司，滿幫的公路貨運規(guī)模即將觸達天花板，尋找第二甚至第三增長曲線已經(jīng)成為公司的重要任務。從目前的動作來看，滿幫主要將眼光看向了同城貨運、金融和自動駕駛等幾個領域。

2020年，滿幫先是收購了省省回頭車，隨后又在11月獲得17億美元融資后，宣布全力進軍同城貨運市場。

而在此前，滿幫已經(jīng)嘗試在跨城貨運之外，為貨車司機提供交易電子支付、保險、貸款、電子油卡等增值服務，嘗試進軍金融服務領域。另外，公司還曾在自動駕駛等領域進行試水。比如，2018 年，滿幫宣布與自動駕駛技術公司智加科技合作，探索自動駕駛在貨運領域的商業(yè)化。

目前看來，幾個新賽道的嘗試都并非一帆風順。

在同城貨運領域，滿幫目前可以說是對手林立。一方面，這個賽道本來就盤踞著貨拉拉、快狗打車等重要玩家，其中貨拉拉的市場份額一度高達50%以上。此外，新玩家的實力同樣不容小覷：作為2020年上半年殺入同城貨運的新兵，滴滴開啟同城貨運業(yè)務短短半年后就實現(xiàn)了 10 萬日訂單。

而當滿幫看上了貨拉拉的賽道，貨拉拉也同樣正在窺視其所在市場。目前，貨拉拉已經(jīng)推出了“貨拉拉物流”，為個人和企業(yè)提供部分跨城貨運服務。隨著城際貨運與同城貨運賽道的界限逐步模糊，龍頭間的戰(zhàn)況或將愈加激烈。

而在金融服務業(yè)務方面，隨著公路干線物流運費走低影響貨運司機收入，同樣進一步?jīng)_擊了滿幫的金融服務收入。而自動駕駛賽道作為一個燒錢同樣猛烈的領域，短期內(nèi)恐怕也很難有特別大的進展。

過去幾年，滿幫通過快速地業(yè)務擴張，實現(xiàn)了規(guī)模增長，如今已經(jīng)成為行業(yè)第一梯隊的公司。其龍頭地位是公司IPO的重要優(yōu)勢，在下個階段，公司能否借助資本市場的力量再上一層樓，或還需要修煉更多內(nèi)功。

編者按：本文轉載自微信公眾號：節(jié)點財經(jīng)(ID：jiedian2018)，作者：一晨