（圖片來源：攝圖網(wǎng)）

作者|石薇  來源|AgeClub(ID：AgeClub)

前言：

流線型的車身，黑白配色，加上智能化的操控方式，這是目前市場上最新一代輪椅的形態(tài)。

相比傳統(tǒng)輪椅，它們無論是性能還是外觀，都出現(xiàn)了巨大的改變，看起來更加時尚和具有科技感，也有了新的名字——智能代步車，坐在上面出行，很難有人將其與“老”和“殘”這樣的字眼聯(lián)想到一起。

輪椅市場是典型的老年人市場。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2019年國內(nèi)輪椅消費人群中，年齡超過65歲的老年人群體占比約50%，且年齡越大，對輪椅的需求比例越大。

但同時，輪椅市場的需求還遠遠未得到滿足。根據(jù)國家輔具研究中心的數(shù)據(jù)顯示，我國輪椅的實際適配比例僅為10%左右。

國內(nèi)老齡化程度進一步加深，老人的需求也在加快升級，傳統(tǒng)輪椅市場卻存在許多問題：

一方面是產(chǎn)量未能滿足需求；另一方面，傳統(tǒng)輪椅在功能和設計上也存在許多痛點，難以跟上用戶日漸升級的需求。

伴隨著新一代智能代步車的出現(xiàn)，傳統(tǒng)輪椅將迎來一場巨大的變局。輪椅市場面臨重塑，技術(shù)的升級則打開了輪椅的想象空間。

變局之中，就是機遇。

01

新興品牌入局中高端輪椅市場

創(chuàng)新產(chǎn)品和營銷模式

老齡化趨勢加劇，作為助行輔具領(lǐng)域最重要的細分市場，輪椅市場空間不斷擴大，出現(xiàn)了許多新的變化和機遇。

AgeClub梳理了輪椅市場的發(fā)展現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)以下4個顯著變化：

1.傳統(tǒng)輪椅市場已跑出頭部企業(yè)，新興品牌入局中高端市場

從企業(yè)端來看，目前我國的輪椅市場主要分為兩股力量：一類是以互邦、魚躍和佛山輪椅等為代表的傳統(tǒng)輪椅市場；另一類則是以蜂鳥、邦邦等為代表的新興品牌。

傳統(tǒng)輪椅市場經(jīng)歷多年發(fā)展，已經(jīng)從初期階段向中期階段邁進，市場化程度進一步提高，市場格局開始趨于穩(wěn)定和集中，跑出了一些頭部企業(yè)。

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)，輪椅市場市占率最高的是互邦輪椅、魚躍輪椅與佛山東方醫(yī)療設備廠有限公司，這三大品牌的集中度為27.17%，市占率前10的輪椅品牌集中度54.41%。

另外，2020年10月，CN10/CNPP數(shù)據(jù)研究、十大品牌網(wǎng)聯(lián)合推出的2020年中國輪椅十大品牌排行榜，分別為互邦、魚躍、佛山輪椅、三貴、凱洋、康揚、奧托博克、衛(wèi)美恒、中進和松永。

2020中國輪椅十大品牌榜

（注：資料來源于CN10/CNPP數(shù)據(jù)研究、

十大品牌網(wǎng)，AgeClub整理）

不過，從傳統(tǒng)輪椅企業(yè)發(fā)展的情況來看，多數(shù)聚焦于中低端輪椅市場，在高端電動輪椅、運動輪椅以及智能輪椅上的研發(fā)能力不足，產(chǎn)品缺乏科技含量。

在傳統(tǒng)輪椅市場之外，近兩年來，一些國內(nèi)外新興品牌看到了國內(nèi)中高端輪椅市場的潛力，通過新一代智能產(chǎn)品入局市場，成為這一行業(yè)不可忽視的新力量。

（注：以上為不完全統(tǒng)計）

這些新興品牌的入局，一方面在產(chǎn)品、營銷、渠道以及商業(yè)模式多個維度推動產(chǎn)業(yè)升級，另一方面也帶動了資本對這個行業(yè)的關(guān)注，蜂鳥、蔚爾等品牌目前都已先后拿到過多輪融資。

2.輪椅智能化趨勢初現(xiàn)，應用場景和人群進一步拓展

（1）電動輪椅正在成為主流，智能化趨勢顯現(xiàn)

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)，我國現(xiàn)有輪椅生產(chǎn)企業(yè)100多家，60家以上企業(yè)擁有電動輪椅生產(chǎn)能力。而調(diào)查國內(nèi)部分知名輪椅品牌，電動輪椅幾乎也已經(jīng)成為標配。

同時，由于電動輪椅的核心技術(shù)與許多其他行業(yè)有著共通之處，也吸引了不少其他行業(yè)的企業(yè)跨界生產(chǎn)電動輪椅產(chǎn)品。

浙江英洛華康復器材有限公司，其母公司英洛華科技股份有限公司，經(jīng)營范圍包括稀土永磁材料與制品、電機等，永磁材料是生產(chǎn)微電機（尤其是無刷電機）的主要原材料之一，而微電機正是電動輪椅的核心組織部件。

同樣原理的還有中航工業(yè)蘭州萬里機電有限公司，推出一款萬凌電動輪椅。

另外，從AgeClub去年統(tǒng)計近一個月輪椅的線上銷售數(shù)據(jù)來看，手動輪椅的銷量占比為74.3%，銷售額占比只有27.1%。

無論是供給還是需求，都表明電動輪椅正逐漸取代手動輪椅，成為市場主流。

在電動輪椅的基礎上，類似于代步車的智能化輪椅近幾年在歐美等發(fā)達國家已經(jīng)開始普及，在國內(nèi)的趨勢也開始顯現(xiàn)，但研發(fā)的主體仍然以新興品牌為主，傳統(tǒng)品牌少有布局者。

相比傳統(tǒng)電動輪椅，智能代步車將智能機器人技術(shù)應用于電動輪椅，操作起來更加智能和便捷，能夠應對更復雜的路況比如電梯、越障等，乘坐舒適度更高，外觀也弱化了輪椅所帶來的負面色彩，更具有時尚感和現(xiàn)代感。

（2）應用場景更加細分，適用人群進一步擴大

伴隨著輪椅產(chǎn)品的不斷升級，輪椅的功能也越來越多元和細分，除了傳統(tǒng)的家用輪椅和運動輪椅，出現(xiàn)諸如越野輪椅、洗澡坐便輪椅、沙灘輪椅、爬樓輪椅等多種類型，適應不同人群的需求。

在功能層面的細分之外，智能代步車還通過應用場景和人群的拓展，進一步打開了輪椅的想象空間。

智能代步車從外觀設計到命名，都弱化了輪椅的色彩。在人群和場景上，也不再局限于老年人和殘疾人的日常生活，開始拓展到普通人的短距離出行。

目前，日本智能出行品牌蔚爾已經(jīng)在做相關(guān)嘗試和探索。

據(jù)蔚爾公司亞太區(qū)總裁田也介紹，目前，蔚爾已在阿布扎比國際機場等全球30多個機場開展了自動無人駕駛服務的測試，并在東京羽田機場實現(xiàn)商業(yè)化落地。

行動不便的乘客在抵達機場后，乘坐智能代步車，在顯示屏上選擇所需到達的登機口，代步車會自動將乘客送抵登機口，從而大大節(jié)省旅客尋找登機口的時間，快速實現(xiàn)點對點的移動，即使是對非殘障人士也很實用。

除了機場，田也指出，博物館、醫(yī)院、景區(qū)、購物中心都是智能代步車潛在的應用場景。

田也認為，智能代步車可以實現(xiàn)室內(nèi)室外、長途短途出行服務之間的無縫連接，最終成為社會基礎設施系統(tǒng)的一部分，讓所有人都能輕松出行。

3.多元化渠道形成，線上KOL、直播帶貨漸趨火熱

老齡化趨勢的顯現(xiàn)以及電商渠道的興起，助推輪椅市場營銷渠道越來越多元化。

除了傳統(tǒng)藥房、醫(yī)療器械專賣店等傳統(tǒng)線下渠道，不少輪椅品牌開始拓展養(yǎng)老及老年用品等老年行業(yè)相關(guān)的渠道。此外，部分品牌還開始搭建自營渠道。

蜂鳥代步、邦邦機器人、蔚爾等品牌目前均在布局老年行業(yè)相關(guān)渠道；

互邦打造了線上下單線下門店自提的全新輕店鋪模式，線上通過天貓旗艦店即可查看附近門店，并實時展示門店售賣產(chǎn)品，用戶可在線上下單選擇門店自提，也可去往門店拿到產(chǎn)品以后直接通過天貓旗艦店“掃碼購”方式付款。目前，這種線下體驗服務中心已經(jīng)在全國開設超過100家。

線下渠道之外，電商渠道占比越來越重要。不管是互邦、魚躍等傳統(tǒng)輪椅品牌，還是蜂鳥、邦邦機器人等新興品牌，幾乎都已經(jīng)完成了主要電商平臺旗艦店的搭建，且線上渠道銷售占比越來越重要。

AgeClub統(tǒng)計電商數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，僅在淘寶天貓平臺，輪椅類目近一個月的銷售額高達約1.7億元。

魚躍集團更是在2020年雙11期間實現(xiàn)全網(wǎng)2.6億元的銷售額，輪椅品類位列京東銷量Top1。

除了布局線上旗艦店，許多輪椅品牌也開始嘗試直播、KOL種草等當下主流的新興營銷和帶貨方式。

AgeClub調(diào)研發(fā)現(xiàn)，魚躍、可孚、威之群、邦邦機器人等多個品牌都已在淘寶天貓等平臺開通品牌直播間，或通過淘寶視頻內(nèi)容平臺逛逛進行輪椅產(chǎn)品展示、科普和種草。

除了直播，KOL帶貨也被一些品牌所關(guān)注。智能出行品牌蜂鳥創(chuàng)始人李宇杰在接受新消費內(nèi)參（現(xiàn)更名為新消費智庫）采訪時曾透露，“輪椅界的KOL”是其產(chǎn)品研發(fā)及銷售過程中極為重要的推動力量，未來將把KOL帶貨模型作為之后重點發(fā)展的銷售模型。

值得關(guān)注的是，相比傳統(tǒng)輪椅“有品類，無品牌”的現(xiàn)象，蜂鳥為代表的新興品牌，開始有意重視品牌的塑造和建設，希望在消費者心中建立輪椅品牌的認知。

4.共享輪椅開始降溫，分期免息支付方式出現(xiàn)

三四年前，共享經(jīng)濟的火熱推動了共享輪椅市場升溫，市場上出現(xiàn)了不少推出共享輪椅業(yè)務的企業(yè)，比如健租寶、法瑞納、暢行一點通、本木醫(yī)療等公司，還吸引了不少行業(yè)龍頭和資本的入局，比如中進醫(yī)療推出小V共享項目，互邦推出互邦老寶貝，健租寶、法瑞納則拿到過數(shù)千萬元融資。

但經(jīng)歷數(shù)年發(fā)展，共享輪椅如今已經(jīng)開始降溫。關(guān)于其發(fā)展前景，已經(jīng)驗證的是需求的確存在，但市場空間較小，盈利模式也存疑。

目前，市場上多數(shù)共享輪椅是以半公益的形式存在，基本投放在醫(yī)院等渠道，租借模式一般采取押金+固定免費時長+租用的模式。

在支付方式上，除了租賃方式以外，由于許多配置較高的電動輪椅以及智能輪椅價格較高，不少企業(yè)在電商推行免息分期支付模式，降低用戶心理負擔。

02

老齡化程度進一步加深

用戶需求升級催動輪椅市場變革

輪椅市場發(fā)生巨大變革的背后，根源都來自于用戶層面的兩大變化：一是老齡化趨勢的加強；二是用戶需求的升級。

1.老齡化趨勢加強，催生千億市場空間

前面提到，我國輪椅主力消費人群是65歲以上的老年人，且年齡越大，對輪椅的需求比例越大。而根據(jù)第七次全國人口普查數(shù)據(jù)，目前我國65歲及以上人口約為1.91億，占比13.5%。

按照這個比例來看，我國可以說是世界上老年人輪椅需求量最大、增長最快的國家。

實際上，早在2019年，根據(jù)國家衛(wèi)健委發(fā)布的數(shù)據(jù)，我國失能、半失能老年人口就高達4200萬。這4200萬老人里，李宇杰曾在接受媒體采訪時估算過輪椅的潛在用戶，大概為1900萬人。如今，伴隨老年人口越來越多，輪椅的老年潛在用戶預計也將突破2000萬人。

另外，根據(jù)中國殘疾人聯(lián)合會發(fā)布的數(shù)據(jù)，我國肢體殘疾人人數(shù)為2472萬。

去掉兩個數(shù)據(jù)中重合的人數(shù)，預計輪椅的需求用戶接近4000萬人。這意味著，輪椅背后的市場空間將達到千億級別。

而目前，根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)，我國輪椅的生產(chǎn)能力大概在300萬輛左右，其中還有一部分用于出口，仍然存在著巨大的市場空間未被滿足。

2.用戶需求升級，傳統(tǒng)輪椅的缺陷

老齡化大趨勢下，還需要關(guān)注到另一個普遍現(xiàn)象——即全行業(yè)范圍內(nèi)出現(xiàn)的用戶需求升級的變化。

當前，國家處于發(fā)展轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵節(jié)點，整體經(jīng)濟水平極大提升，消費端的觀念和需求也隨之升級，對產(chǎn)品的要求越來越高，已不僅僅停留于能用就行的階段，開始追求品質(zhì)、舒適和方便。

在用戶需求逐漸升級的背景下，傳統(tǒng)輪椅產(chǎn)品過去所存在的痛點日益凸顯。

首先是難以應對復雜的路況。

傳統(tǒng)輪椅受制于體積大小、輪胎材質(zhì)和性能等，在進出電梯等狹窄空間，以及通過減速帶、坑洼路面、小臺階等較為復雜的路況時，往往需要他人幫助才能通過，難以獨立應對較為復雜的情況。

更重要的是，當老人或者殘疾人士獨自外出不小心從輪椅上摔下來時，傳統(tǒng)輪椅無法將情況實時通知家人，難以對使用者起到保護作用。

其次，外觀設計存在硬傷，便利度、舒適度和時尚度不夠。

傳統(tǒng)輪椅在外觀設計上存在許多硬傷。在設計上，一方面，許多輪椅扶手的設計是固定的，當使用者從床上或者其他地方轉(zhuǎn)移到輪椅上坐著時，存在極大的不便，往往難以獨自完成。另一方面，許多輪椅難以調(diào)整坐姿和背部支撐的角度，長時間久坐難以保持舒適。

而在外觀上，傳統(tǒng)輪椅看起來也缺乏時尚和美感，這也讓腿腳不便者對使用輪椅存在很強的心理負擔。

在網(wǎng)上搜索相關(guān)信息，網(wǎng)友求助勸說腿腳不便的長輩坐輪椅的提問比比皆是。主要原因就是老人覺得坐輪椅不體面，不想表現(xiàn)出依賴性，寧肯不出門。

03

需求與供給錯位

輪椅普及仍然需要時間

盡管輪椅市場存在巨大的潛力和機遇，但未來發(fā)展仍然面臨一些挑戰(zhàn)：

1.需求與供給錯位，市場教育和普及之路漫長

從前文的數(shù)據(jù)來看，電動輪椅的銷售額占比高達7成，手動輪椅只有不到3成。電動輪椅正在替代手動輪椅，成為市場的主流。

但從需求端來看，手動輪椅的銷量仍然占大頭。這表明，由于價格因素的影響，用戶對輪椅的需求與供給出現(xiàn)了錯位，電動輪椅要想普及到更廣闊的輪椅用戶里，仍然需要很長一段時間。

而定位更高端的智能代步車，市場教育和普及之路將更加漫長。

AgeClub調(diào)研輪椅的線上銷售情況發(fā)現(xiàn)，用戶對輪椅產(chǎn)品的接受度從數(shù)百元升級到了數(shù)千元，但超過萬元的中高端輪椅產(chǎn)品在用戶心里的接受度仍然很低。

AgeClub統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，銷量最高的產(chǎn)品里，手動輪椅的價格多在500元以下，電動輪椅的價格主要在3000元以下。

而近一個月里，超過萬元的中高端輪椅產(chǎn)品在淘寶天貓輪椅的總銷量占比不到0.5%。

不可否認，中高端和智能化是國內(nèi)輪椅市場未來的趨勢，也是待開發(fā)的藍海。但如果沒有國家牽頭的輔具租賃和醫(yī)保補貼等政策，在很長一段時間里，智能代步車以及其他中高端輪椅普遍萬元以上的售價，在國內(nèi)所能覆蓋的用戶范圍都將是金字塔尖的一小撮人。

2.輪椅租賃可行性存疑，支付模式需要進一步探索

輪椅產(chǎn)品普及的一大障礙，在于價格居高不下。針對價格層面的影響，推行輪椅租賃成為市場的呼聲。

但輪椅租賃到底是不是一門好生意，共享輪椅的發(fā)展經(jīng)歷驗證了結(jié)果仍然是存疑的。

一臺輪椅的使用壽命最長多在5-6年，而輪椅的主流用戶基本都是長時間無法獨立行走的人群。他們一旦租用輪椅，基本都需要以年為單位計算。

這意味著，當他們租用輪椅時，可能會一直用到輪椅使用壽命結(jié)束的那一天，這對出租方而言，顯然不是一個很好的生意，畢竟租賃存在的意義就是通過擴大使用人數(shù)和提高頻率降低邊際成本，進而實現(xiàn)盈利。

而如果將租賃輪椅的用戶瞄準到短時間無法獨立行走的人群，那么市場空間又很小，這也是共享輪椅難以依靠租賃模式盈利的主要原因。

因此，在輪椅的支付模式上，還需要進一步的探索和創(chuàng)新，以降低價格對產(chǎn)品普及的因素。

3.地形條件復雜，基礎設施有待完善

我國地理環(huán)境多樣，輪椅的發(fā)展受地形條件的影響因素較大。

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，我國東部地區(qū)老年人的輪椅需求比例明顯高于其他地區(qū)，西部地區(qū)老年人輪椅需求比例最低，因為西部地區(qū)多山區(qū)丘陵，輪椅出行極不方便，反而老年人對拐杖需求率最高。

基礎設施同樣有待完善。

社交平臺上不少輪椅用戶表示由于公交車、機場等無障礙設施不夠健全，導致出門頻率降低。

相比城市，農(nóng)村地區(qū)地形條件更復雜，農(nóng)村用戶對輪椅的需求率也較低。數(shù)據(jù)顯示，2019年，我國城市老年人對輪椅的需求率是農(nóng)村老年人的4.42倍。

事實上，關(guān)于推進無障礙設施的建設也已經(jīng)受到國家重視。2021年3月閉幕的全國兩會上，有關(guān)“無障礙建設”的議案成為熱點，全國政協(xié)委員和人大代表提出的相關(guān)議案達到了兩位數(shù)。

04

未來方向

提升研發(fā)實力+降低產(chǎn)品價格

關(guān)于輪椅市場未來發(fā)力的方向，AgeClub認為，企業(yè)端可以從研發(fā)和價格兩個層面著手，進一步推進輪椅產(chǎn)品的普及。

1.提升研發(fā)實力和用戶體驗，建立護城河

過去，傳統(tǒng)輪椅企業(yè)的競爭大多停留在低端輪椅市場，產(chǎn)品缺乏科技含量，同質(zhì)化嚴重，設計也存在許多缺陷。

如今，輪椅行業(yè)技術(shù)升級的趨勢已經(jīng)顯現(xiàn)，智能化人性化將成為未來市場的主流。與此同時，用戶規(guī)模和市場空間都在擴大。

這些變化，都將推動輪椅市場的競爭越來越激烈，并且會出現(xiàn)更多其他行業(yè)的跨界者。

因此，對于傳統(tǒng)輪椅企業(yè)而言，只有真正從研發(fā)入手，提升產(chǎn)品科技實力和用戶體驗，才能建立護城河，在未來的市場競爭中占據(jù)一席之地。

2.降低產(chǎn)品成本，縮小價格對產(chǎn)品普及的影響程度

價格始終是制約體驗好，科技含量高的輪椅產(chǎn)品普及市場的最大因素。因此，對于輪椅企業(yè)而言，除了寄希望于輪椅將來被納入到醫(yī)保目錄或者輔具租賃政策中，靠政府補貼實現(xiàn)普及，還可以在核心技術(shù)和產(chǎn)品標準化兩個維度上降低成本，進而降低產(chǎn)品價格。

在核心技術(shù)層面，電動輪椅以及智能輪椅與很多其他行業(yè)的技術(shù)有著共通之處，比如前面提到的英洛華康復和蘭州萬里機電，都是憑借相同技術(shù)原理跨界生產(chǎn)輪椅，英洛華在電商渠道更是迅速站穩(wěn)腳跟，銷售額領(lǐng)先不少傳統(tǒng)輪椅品牌。

因此，與其他行業(yè)大公司合作，或者在供應鏈層面實現(xiàn)技術(shù)共享，將核心技術(shù)的應用從專用變?yōu)橥ㄓ茫瑹o疑可以大大降低核心零部件的成本，進而降低產(chǎn)品的整體成本。

除了核心技術(shù)，輪椅的價格還體現(xiàn)在定制化的費用上。輪椅企業(yè)可以通過模塊化方式提高輪椅產(chǎn)品和部件的標準化，讓輪椅可以根據(jù)不同人群的需求進行自由組裝，從而降低定制化成本。

關(guān)于模塊化，互邦北京辦事處總經(jīng)理方立忠和銷售經(jīng)理張樹青曾在接受采訪時表示，智能輪椅要批量生產(chǎn)，必須實現(xiàn)模塊化，整個系統(tǒng)應由基本模塊和各個功能模塊構(gòu)成，每個功能模塊負責一種功能，用戶可以根據(jù)需求選擇，配置最合適的輪椅。同時模塊化也能降低成本，提高性價比。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：AgeClub(ID：AgeClub)，作者：石薇