定制家居興起主要集中于定制櫥柜、定制衣柜兩個領域，逐步拓展至臥室、書房、客廳、餐廳及廚房等房屋空間，品類融合分為以衣柜領域切入櫥柜，及以櫥柜切入衣柜。衣柜切入櫥柜以索菲亞、好萊客為代表，櫥柜切入衣柜以歐派、志邦等為代表。

歐派家居營收仍保持雙位數增長

歐派家居成立于1994 年，是國內領先的高品質家居產品配置、一站式家居設計方案、人性化的家居綜合服務商。公司由定制櫥柜起步，并從櫥柜向全屋產品延伸，逐漸覆蓋到整體衣柜(歐派全屋定制)、整體衛浴、定制木門、金屬門窗、軟裝、家具配套等整體家居產品。

索菲亞成立于2001年，主要從事定制衣柜、櫥柜和木門的研發、生產和銷售。經過多年積累，索菲亞已成為國內定制家居行業的代表品牌之一。2001年，索菲亞率先將定制衣柜引入中國，并于2014年和2017年先后進入櫥柜和木門領域。

受益于我國房地產市場的蓬勃發展，定制家居行業發展迅速，其中歐派家居和索菲亞更是表現突出。2014年以來，歐派家居和索菲亞營業收入均穩步提升，但整體增速歐派家居要明顯高于索菲亞，近年來，兩者營收差距逐步擴大。2019年，歐派家居實現營業收入135.3億元，同比增長17.59%，仍保持兩位數增長;索菲亞實現營業收入76.9億元，同比增長5.13%。

盈利差距擴大

盈利方面，憑借櫥柜產品的持續高速增長，2019年，歐派家居實現歸屬于上市公司股東的凈利潤18.4億元，同比增長17.02%;索菲亞實現歸屬于上市公司股東的凈利潤10.8億元，同比增長12.34%。從2014年以來凈利潤走勢來看，歐派家居變現明顯強于索菲亞，2014-2015年，兩者利潤相當，2015年索菲亞凈利潤甚至高于歐派。隨后幾年，索菲亞受櫥柜業務連續虧損及新業務擴張較慢影響，凈利潤增速大幅低于歐派，導致兩者凈利潤差距擴大。

從產品銷售毛利率來看，歐派家居和索菲亞均維持在30%以上的較高水平。2019年，索菲亞產品銷售毛利率為37.33%;歐派家居產品銷售毛利率為35.84%，略低于索菲亞。

細分產品各有所長

歐派家居和索菲亞雖均為我國定制家居市場龍頭企業，但由于各自發展路徑各不相同，因此產品結構也有所不同。

歐派家居以櫥柜起家，公司目前主要的收入來自于櫥柜和衣柜，2019 年，公司櫥柜產品實現營業收入61.93億元，衣柜產品實現營業收入51.67億元，兩項業務合計占比約84%，不過，衣柜的收入占比逐年提升，由2015 年的24%提升至2019 年的38%，提升幅度顯著，目前已經成為公司的第二大主營業務，僅次于衣柜龍頭索菲亞的規模。

雖然近年來，歐派家居櫥柜產品收入占比逐下滑，但從全行業發展情況來看，公司目前在櫥柜領域仍處于領頭地位。目前，我國櫥柜市場呈現企業多而分散的局面，行業集中度相對較底，歐派家居憑借多年發展經驗，穩居行業首位，2019年，歐派家居櫥柜產品市場份額為8%，遠高于企業櫥柜相關企業。

不同于歐派，索菲亞主營衣柜產品，進入櫥柜市場較晚。2019 年，公司衣柜產品實現營業收入61.76億元，占公司營業收入的80.35%，穩居全國第一;櫥柜方面，2019年，公司司米櫥柜實現收入8.79億，增長21.99%，尤其的第四季度，實現了超過36%的增長，在利潤方面，實現了首年盈利2344.05萬元。

相較于櫥柜市場分散化發展，衣柜市場則相對集中，以索菲亞為代表的龍頭企業份額略高于櫥柜。2019年，索菲亞衣柜產品市場份額為13%，排名第一;歐派家居緊隨其后，占比為10%，排名第二。

產能全國布局，銷售均較集中

歐派家居四大基地全國性布局，具備大規模非標定制生產能力。歐派家居目前已經擁有廣州總部和清遠、天津、無錫、成都四大生產基地，形成輻射華南、華北、華東、華西的全國性生產能力，并已初步將原來的零部件生產模式提高為全屋定制家具產品的柔性化加工工藝，并輔之以自動加工技術，進行現代化和信息化改造，現已建立柔性化的定制生產線。

索菲亞上市以來持續推進產能建設，產品運輸輻射半徑快速擴大。截至2019年底，已經形成華南、華東、華北、西部、華中、恒大索菲亞六大全屋定制家具生產基地和齊齊哈爾木門生產基地。

從營業收入按地區構成來看，歐派家居與索菲亞均主要聚焦華南、華東以及華北等地。2019年，歐派家居在華東地區營收占比為29.55%，在華南地區營收占比為19.25%;索菲亞在華南地區營收占比為22.41%，在華東地區營收占比為23.90%。

索菲亞銷售渠道仍有提升空間

目前，各大主要定制家居企業均逐步采取全渠道營銷體系，包括經銷商渠道、整裝渠道、家裝渠道、大宗工程業務、電商新零售渠道和直營專賣店式。在地產壓制與行業競爭加劇壓力下，家具企業紛紛尋求渠道變革，將獲取流量的時間節點向前推移，目前家具廠商產品出貨以經銷商渠道為主，但大宗業務占比上升趨勢明顯。2019年，歐派家居經銷渠道占比為78.98%;大宗業務占比為16.18%，較2015年的8.41%有較大提升;索菲亞經銷渠道占比為83.86%，大宗業務占比為12.23%。

具體到經銷商方面，從同行業比較來看，歐派家居經銷商數量均行業領先。從近幾年定制家具公司經銷商及門店拓展情況來看，截至2019年年末，除歐派家居(經銷商數量5199家)、索菲亞(經銷商數量3043家)和志邦家居(2141家)，其他定制家具公司經銷商數量均未超過2000家。

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