一、萬達與萬科簽署戰略合作框架協議

2015年5月14日和15日，萬達與萬科在對外發布消息，披露了相互合作簽署戰略合作框架協議的狀況。其發布的《戰略合作框架協議》公告稱，雙方擬在一系列有合作意向的房地產項目的開展合作。萬達與萬科的聯合應該是在意料之中的事，萬科在2014年年報中認為，房地產行業已經從黃金時代過渡到了白銀時代，為了保持萬科業績良好的增長，并為之后的第二個十年發展期奠定基礎，萬科需要在這個十年內基本完成新業務的探索和布局，確定新的商業模式。萬科年報分析，在2015年、2016年和2017年，公司將探索找到新業務的商業模式。

而萬達商業地產服務集團在其年報中分析認為，萬達將在下個十年中，繼續創新產品、提升服務品質、加強市場覆蓋，并增強競爭優勢。從其年報的分析可以看出，在房地產市場發展的白銀時代，萬達在不斷思考著開拓市場、提高利潤率，增強競爭優勢。

從以上兩個公司發展意向來看，其合作似乎不出意外。雖然潘石屹說，萬達會的，萬科也會。萬科會的，萬達也會。但是萬科跟萬達其商業模式及服務區域的不同，仍然構成了其未來合作的基礎。

二、萬科與萬達的根本區別在哪里？

前瞻產業研究院發布的《2015-2020年中國商業地產行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》顯示，從萬科與萬達的兩個企業的收入結構來看，兩個公司均以物業銷售為主營業務，其收入均占到85%以上，萬科房地產銷售收入占到了98.05%。兩個企業能夠走到一起，其公司主營業務的相同時期合作的基礎。

圖表1：2014年萬科公司與萬達公司收入結構對比圖（單位：%）

資料來源：前瞻產業研究院整理

從萬科的主營業務收入分布來看，萬科主營業收入分布在廣深區域、上海區域、北京區域和成都區域，四個區域的結算面積占比相差不多，但是主營業務收入四個區域收入相比差別較大，廣深區域占比達到了31.22%，上海區域占比達到了27.47%，北京區域主營業務收入占比達到了24.86%，成都區域僅僅占有16.45%。在凈利潤方面，在北京區域和成都區域獲利能力較弱，而在廣深區域和北京區域獲利能力較強。

圖表2：2014年萬科公司業務主要區域分布結構（單位：%）

資料來源：前瞻產業研究院整理

萬達公司在其主營業務是物業銷售、投資物業租賃及物業管理及酒店經營，結合上圖我們可以看出，萬達在物業銷售方面銷售收入占比在85.10%，而且物業銷售EBIT所占比重僅為58.28%。與此形成對比的是投資物業租賃及物業管理業務，其銷售收入占比僅為9.6%，而且EBIT占比達到了39.77%。由此可見，萬達在投資物業租賃及物業管理方面的獲利能力。萬達的這種商業模式，正是萬科所不具備的。

圖表3：2014年萬達公司業務EBIT所占比重圖（單位：%）

資料來源：前瞻產業研究院整理

截止2014年底，萬達擁有萬達廣場數量達到了107個，持有的物業面積為21.56百萬平方米，客流為16億人次，平臺銷售總額為1020億元。與萬達戰略合作品牌2000多個，會員人數4350多萬人。正式這些資源是萬達的物業租賃及物業管理高盈利的基礎。而萬科在這方面并不具有比較有優勢。

萬達另一個與萬科不同之處在于，萬達從大連崛起走向全國，而萬科是從深圳崛起走向全國。兩家企業在與當地的政府打交道時，都擁有了較為有優勢的人脈資源。這或許是萬科在廣深地區銷售凈利潤占比較大的一個重要原因。

強強聯合，形成優勢互補的原則，那么自然而然萬達與萬科將會在以下四個方面進行合作。

三、未來最優可能合作的四個方面

（1）在競拍土地方面。萬達與萬科進行合作，利用自己再當地的政治資源優勢，能夠以較低的拿到土地。土地是房地產開發企業必須投入，土地儲備能力的增強也最終會體現在市場競爭力上。

（2）在房地產開發方面。萬科公司致力于中小戶型的開發，其開發144平以下滿足剛需的戶型具有強有力的市場競爭力。而目前房地產開發需要完善的配套設施，比如學校、醫院、購物中心。而萬達在購物中心的建設方面具有較強的競爭優勢和豐富的經營。如果萬科的住宅加萬達的購物中心，那么樓盤在市場競爭力方面將具有了較強的競爭力。

（3）客戶資源方面的合作。雙方均具有較強的營銷推廣能力，掌握了龐大的客戶數據庫。如果雙方能夠就自己掌握的客戶相互交換數據，并深度挖掘客戶信息，那么雙方將會大為受益。

（4）在移動互聯網領域。互聯網改變著傳統行業，當然也對房地產行業形成了較大的沖擊。兩個企業如何在互聯網和移動互聯網的浪潮中立于不敗之地，開發出新的商業模式，很具有探索性和開拓性。在改領域的合作，也將是兩萬合作的重點領域。

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