F，雕爺牛腩理想面積是300平米上下，這個(gè)面積，不大不小，優(yōu)點(diǎn)首先是我們能保證用餐節(jié)奏，太大的時(shí)候，前廳和后廚完全沒辦法有效溝通，一定會(huì)造成胡亂上菜的混亂后果。而且過大之后，晚上七點(diǎn)能坐滿——因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間剛好是大部分人都要用餐——但是九點(diǎn)鐘時(shí)，來用餐的人就很少了，你就做不滿。而我們300平米這種較小面積，就算很晚，就算人少，仍然有機(jī)會(huì)再翻一臺(tái)。所以能把“坪效”做上來。

綜上，就是上面一堆策略，不斷加加減減，做成了我們目前在每家商場(chǎng)餐飲層，都是坪效第一名。而我一直信奉，好的戰(zhàn)略，一定是不斷取舍的結(jié)果。我們是沒法賺到很多酒水的利潤(rùn)，我們也不賺家庭用戶的錢，甚至開小面積餐廳對(duì)于初期來說，財(cái)務(wù)上簡(jiǎn)直是黑洞……但只要“坪效”這個(gè)數(shù)字好看，利潤(rùn)遲早就在前方。E=mc2質(zhì)能方程有了，原子彈早晚能引爆。

對(duì)于顧客的層面，則是標(biāo)準(zhǔn)版的“藍(lán)海戰(zhàn)略”節(jié)奏，基于顧客獲得的價(jià)值鏈之加加減減，會(huì)產(chǎn)生“新的用戶獲得價(jià)值”——我個(gè)人總結(jié)雕爺牛腩是：5星菜品，4星環(huán)境，3星服務(wù)，2星價(jià)格，1星等位——因?yàn)槲覀優(yōu)榱朔_(tái)，不接受預(yù)訂座位，所以您只能現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)，這個(gè)體驗(yàn)確實(shí)很糟糕……但什么叫藍(lán)海戰(zhàn)略?就是打亂原有的顧客價(jià)值鏈構(gòu)成，重組重塑——想想看，還是有很多人接受了這個(gè)糟糕的等位體驗(yàn)——尤其我們開在Shopping Mall里，所謂“等位”，其實(shí)是你領(lǐng)個(gè)號(hào)，然后我們鼓勵(lì)你去逛，對(duì)，去商場(chǎng)各個(gè)樓層逛一逛，絕不會(huì)枯燥，快排到你時(shí)，我們電話通知你，這種行為，是商場(chǎng)最樂意看到的。

所以目前來看，雕爺牛腩暫時(shí)在餐廳里是沒有參照物的：以菜品之精美甚至食材成本之高，雕爺牛腩在Mall級(jí)別餐廳里，是沒有對(duì)手的。能和雕爺牛腩拼菜品精致度的，都在5星級(jí)酒店里，但那里，價(jià)格又比雕爺牛腩貴至少三四倍。當(dāng)然，在洲際吃這道甜品，你能獲得更寬敞的空間，更昂貴的裝修環(huán)境，以及更漂亮的服務(wù)員，不過和Mall里餐廳中二三十元的垃圾甜品比起來，雕爺牛腩簡(jiǎn)直秒他們八條街。

取勢(shì)，循環(huán)補(bǔ)貼提升“逼格”

“站在風(fēng)口上，豬都會(huì)飛”這句話，估計(jì)已經(jīng)人人會(huì)背誦了。“取勢(shì)”比“明道、優(yōu)術(shù)”更重要，確實(shí)是真理，不過我感覺是“部分真理”，因?yàn)椋袝r(shí)候你明明知道風(fēng)口在哪里，可自己是條鯉魚……真用力一躍，在北京的霧霾天里變咸魚么?

和自身?yè)碛械哪芰Α①Y源相匹配的“大勢(shì)”，才是機(jī)會(huì)。否則，很可能是陷阱。對(duì)雕爺牛腩來說，我在2011年接近年底時(shí)，看到了一個(gè)機(jī)會(huì)：因?yàn)榘④皆诰W(wǎng)上越賣越好，我深信，網(wǎng)購(gòu)將會(huì)崛起成為巨無霸，相對(duì)應(yīng)的，實(shí)體Shopping Mall接下來將受到巨大沖擊——理智告訴我，Mall肯定不會(huì)消失，但它會(huì)變成什么樣呢?

當(dāng)年曾鳴教授最震撼我的話，就是“所謂企業(yè)家，要有終局判斷的勇氣，你要敢于判斷5年后你所在的市場(chǎng)變成什么樣，然后，站在未來看今天，很多事情你會(huì)一目了然。”

餐飲，毫無疑問是服務(wù)業(yè)之首，你可以一個(gè)月不買衣服，但沒誰能三天不吃飯。我又那么熱愛吃喝，開飯館當(dāng)然是不二之選，剩下唯一的問題是，如何打敗“大盤”?

我所理解的“大盤”，就是每家商場(chǎng)，都會(huì)年年漲租金，除非商場(chǎng)倒閉，否則斷沒有租金下降之理。而因?yàn)榘④介_了三百家商場(chǎng)的專柜，早就備受欺辱，我深知其中三昧——咋回事呢?就是商場(chǎng)，一直在品類間，都有個(gè)“交叉補(bǔ)貼”的行為。

比如新商場(chǎng)開業(yè)，化妝品區(qū)，一定跪著請(qǐng)求雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻等國(guó)際一線大牌進(jìn)駐，但人家肯定拿著腔調(diào)呀，“滾，你那商場(chǎng)檔次不夠，沒客流，不去!”這時(shí)，商場(chǎng)就只能使出殺手锏，補(bǔ)貼裝修和免收租金了。

殺手锏使出后，雅詩(shī)蘭黛和蘭蔻等大牌倒是來了，可商場(chǎng)財(cái)務(wù)上出現(xiàn)個(gè)“大坑”，而且肯定是個(gè)上百萬的大坑，被大牌挖的坑，得找人“填坑”啊，這時(shí)，以阿芙為代表的“品牌建設(shè)中”品牌，就來乖乖就范了。事實(shí)上，商場(chǎng)里每一個(gè)弱勢(shì)品牌都在“補(bǔ)貼”強(qiáng)勢(shì)品牌，因?yàn)?ldquo;挖坑”和“填坑”的原理，商場(chǎng)永遠(yuǎn)不會(huì)用“中間值”租金來和你談判，你要么就是當(dāng)牛逼的“挖坑”品牌，要么就得當(dāng)悲催的“填坑”品牌，沒有中間路線。

而我當(dāng)時(shí)就想通了一點(diǎn)：雕爺牛腩這種新品牌，一開始只能當(dāng)“填坑”的，但只要我能迅速把品牌勢(shì)能拉起來，我就能當(dāng)餐飲行業(yè)中的雅詩(shī)蘭黛，我去挖坑，讓別人來填。

所以，雕爺牛腩的前兩家店，其實(shí)租金高得令人鼻涕一把淚一把……但你猜怎么著?正如我一開始所料，我們前兩家店獲得了巨大成功，每天人滿為患，排隊(duì)排得最兇猛的永遠(yuǎn)是雕爺牛腩!無數(shù)顧客專程來吃，我們事實(shí)上在給商場(chǎng)“引流”，這可是商場(chǎng)最渴望的!導(dǎo)致后來的兩家商場(chǎng)，就是求著我們進(jìn)駐開店的了……此時(shí)不裝逼，更待何時(shí)?

這時(shí)，我們要開始接近這篇文字的本質(zhì)了——循環(huán)補(bǔ)貼。(“取勢(shì)”部分)

原來的Mall，以零售為主，每個(gè)品類，都能盈利，無非是多賺少賺。現(xiàn)今不行了，電子商務(wù)的崛起，把傳統(tǒng)零售摧枯拉朽，幾年工夫就面目全非——怎么辦呢?人們想“購(gòu)物”時(shí)，首選逐漸變成了網(wǎng)購(gòu)，而非去Mall逛——客流量，成了商場(chǎng)老總們心頭最大的痛。

這時(shí)，網(wǎng)購(gòu)無法解決的餐飲、美發(fā)等體驗(yàn)式消費(fèi)，就成了救命稻草。馬云再厲害，也沒辦法從電腦屏幕里端出一碗熱騰騰面條給你吃，想吃美食，還得去餐廳。陌陌再狠，你網(wǎng)友見面，也得約在咖啡廳假裝坐一會(huì)不是?總之，想救零售，救化妝品、服裝的售賣，就得依靠餐飲等項(xiàng)目賺客流量。

這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，是整個(gè)品類對(duì)品類的補(bǔ)貼。

最源頭，是“逼格”型項(xiàng)目，比如臺(tái)灣誠(chéng)品書店，比如國(guó)內(nèi)不少M(fèi)all里的溜冰場(chǎng)，甚至最近大悅城都要引入小劇場(chǎng)了，這些項(xiàng)目，Mall根本是狂賠錢在做。好處是，這些項(xiàng)目能令Mall的逼格提高，能吸引更多優(yōu)質(zhì)顧客。

然后，是“微利”型項(xiàng)目，事實(shí)上，餐飲業(yè)、美發(fā)業(yè)、以及很多體驗(yàn)型行業(yè)，貢獻(xiàn)給商場(chǎng)的都是微利，因?yàn)檫@些項(xiàng)目第一需要大量人工兼大量面積，成本本來就很高，第二是人均效率其實(shí)很低下，賣化妝品一個(gè)人一天可以伺候一百人，但餐廳后廚和端盤子，一天的“人效”通常也就是六七人。這樣一分?jǐn)偅瑢?shí)際上租金承受能力很低，給商場(chǎng)貢獻(xiàn)不了太大“每平米利潤(rùn)”的。

最終，Mall想賺利潤(rùn)，還得回歸到揩油零售商。而且，“逼格”型項(xiàng)虧的錢，和“微利”型項(xiàng)目少賺的錢，都要靠零售商來彌補(bǔ)——在可預(yù)見的日子里，傳統(tǒng)零售品牌，必將越來越難受。

那這時(shí)有人問了，OK，我明白這其中玄機(jī)，零售商補(bǔ)貼餐飲業(yè)，餐飲業(yè)補(bǔ)貼書店業(yè)，那誰來補(bǔ)貼零售業(yè)呢?形成“循環(huán)補(bǔ)貼”的完整鏈條?答案其實(shí)近在眼前——電子商務(wù)啊!

未來，Mall里的零售柜臺(tái)，將不僅僅是售賣，更大的功能將體現(xiàn)在“品牌宣傳”和“服務(wù)體驗(yàn)”上。沒人相信網(wǎng)購(gòu)會(huì)100%替代線下零售吧?因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)還是有致命缺陷的——僅僅網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面展示，五感當(dāng)中只有視覺感受，是殘缺的;只有線下才能充分把“完整體驗(yàn)”，視覺、味覺、觸覺、聽覺、嗅覺全部展示出來。尤其是打造“高溢價(jià)”的金光閃閃品牌，商場(chǎng)的“形象店”不可或缺，絕對(duì)不可或缺!所以，如果下注，我毫不猶豫賭未來是“線上線下一體方能品牌化”。(當(dāng)然，品類不同，打法不同。個(gè)別品類，我也相信能完全互聯(lián)網(wǎng)化，不必線下。)

實(shí)際上，最需商場(chǎng)妥協(xié)的，還是阿芙，你得給阿芙“公平”待遇!不許再讓我們填雅詩(shī)蘭黛它們挖出的那么大的坑!你讓別人填去，我不填了!沒錯(cuò)，阿芙還得不斷開新店，開好店，開大店!然后呢?你懂的，不斷拉升阿芙品牌價(jià)值，提高售后體驗(yàn)，讓越來越多顧客愛上精油……最終，我們能夠在網(wǎng)店端，穩(wěn)穩(wěn)把利潤(rùn)賺回。

以“鏈條”對(duì)“鏈條”，把不同項(xiàng)目契合進(jìn)商場(chǎng)的大循環(huán)里，在不同層面的補(bǔ)貼里，我們都有話語權(quán)。最終，依靠的絕不僅僅是雕爺牛腩本身的競(jìng)爭(zhēng)力，很可能最后有人發(fā)現(xiàn)，雕爺牛腩永遠(yuǎn)不需要賺錢!但我們的薛蟠烤串和阿芙精油，變成了利潤(rùn)的發(fā)動(dòng)機(jī)。這個(gè)看透商場(chǎng)“循環(huán)補(bǔ)貼”、讀懂“消費(fèi)者的消費(fèi)鏈”后所產(chǎn)生的企業(yè)戰(zhàn)略選擇，我稱之為“核心競(jìng)爭(zhēng)鏈”。

最后，公布最最最核心的秘密：

我后來和云海肴的創(chuàng)始人成了朋友，她告訴我，餐飲業(yè)能活下來的秘訣，就是管理者每天16小時(shí)工作制，或者稱為“007工作制”也行，睜開眼睛就是工作，閉上眼還是，零點(diǎn)到零點(diǎn)，每周七天沒有間歇……只有這樣，才能活下來。我深以為然，我天天教育雕爺牛腩的小伙伴，這其實(shí)才是餐飲行業(yè)的真理!反正我確實(shí)看到了，雕爺牛腩的管理層，從開業(yè)至今，成長(zhǎng)飛快，都是得益于這種態(tài)度。

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