經營用戶

企業經營產品與經營用戶孰先孰后，在互聯網時代應將經營用戶放在經營產品之前，首先要將用戶經營好，全心全意為用戶創造價值。經營用戶要著重把握五大環節：

用戶定位。定位用戶是企業經營的首要問題，應在細分市場中明確定位好企業的用戶。

建立用戶群。按照用戶定位建立企 業的用戶群，構建用戶群的最好辦法是大力發展用戶社群，對用戶要進行分類，重點服務好“黃金用戶”。

與用戶互動。企業通過與用戶互動，發現需求的 “痛點”所在，特別要強化用戶體驗，培養用戶的口碑和粘性，做到無互動不商務，無體驗不商務。

用戶創造價值。用戶要參與產品的價值創造，企業通過迭代方式，使用戶參與產品研發設計和生產經營，以適應產品定制化和服務個性化的用戶需求。

員工自主經營。為用戶創造價值的主體是員工，企業要變革經營組織，建立員工自主經營體，直接經營用戶，為用戶創造價值。

中小企業要多考慮避開對手鋒芒，在宣傳造勢、通路渠道、促銷手段上充分體現既吸引眼球、引發關注又生動活潑的特點，借此充分調動消費者和潛在消費者的積極性。可以采取互動營銷方式，比如一個新產品上市，可采取“緊急尋找10名××使者”、“社會各界來驗證”，高額獎金回報您”、“產品效果，當場公證”等帶有事件營銷方式借以渲染氣氛，聚焦關注度，讓消費者親自參與到產品整個營銷過程。另一方面，自身的弱勢產品可借助強勢受眾面廣的品牌產品放在一起捆綁促銷，借力揚名，客觀上給自己找到了一個新的賣點。中國未來的渠道模式，將會出現以渠道為中心的營銷逐步向以產品和產品品牌為中心的營銷轉化，因此，即使是弱小的產品，只要抓住機會，也能取得良好效果，比如新聞營銷、事件營銷等。

服務創新。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師強調，做市場一定要抓住消費者痛點。這痛點不僅來自打造品牌價值鏈中涌現的激情火花，也在于通過感性的互動整合手段讓我們的消費族群在享受消費的具體執行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產品推廣的激情和市場運作的興奮彼此間協同作用，在讓消費群體驗超值心理認同時獲得附加的精神愉悅。

所以說，做市場需要痛點，其實質關鍵是要及時捕捉消費者心理導向，抓住消費者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位，以凸現商品的人文價值和服務內涵，憑借感情的力量打動消費者，激發其潛在的消費欲望，最終實現占領消費市場的目的。同時還要誘發需求，創造市場。

現階段，為了更好的化解消費者中的挑剔眼光和理智心態，市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩，于是開始出現了感情消費，它迫使企業必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念，應樹立起主動誘發需求，引導消費的營銷新思想，以掌握市場開發的主動權。

內維爾·艾斯戴爾曾宣稱可口可樂2007年全球銷售有近七成是品牌忠誠帶動的。重度忠誠者是企業最大的利潤源，中度忠誠者則是在幾個品牌間游離，而頻繁轉換品牌的輕度忠誠者也許比重較大，但對企業利潤貢獻卻是最小，因此保持核心目標群的穩定才是重中之重。

增加品牌體驗也是吸引消費者的有效方式。

體驗營銷一是要創造顧客滿意價值，二是要做好客戶的數據庫處理以適應一對一的個性化定制營銷。營銷實踐表明：一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負面的品牌形象要強有力的多。一個產品是否有市場競爭力，除了與對手有明顯的差異，還要有被顧客認同的某種獨特價值。如花絲軒化妝品營銷就通過“尋找全國最美的微笑”主題活動打動了許多粉絲的心。現在企業都十分注重顧客數據庫建設，企業可以通過了解顧客不斷改變的需求來創造新的價值。在數據庫的基礎上，細分數據庫里的固有購買者與潛在購買者，然后再進行信息分析，明確與他們進行溝通的最佳時機，從而把現有的顧客群體進行細分，學會辨別哪些因素才能支持顧客保持原狀或改變購買行為。

服務，看似簡單，精髓往往在于獨創和差異。針對目前消費者需求不旺的現狀，需要豐富和完善在互動基礎上的促銷活動信息，提高宣傳的有效率和針對性，尤其在細節的把握和控制上完善。

一般來講，中小企業提供的服務，其實也是一種產品，可稱為服務產品，服務產品包括核心服務、便利服務和輔助或支持服務。核心服務體現了企業為顧客提供的最基本效用，比如優惠派贈、節日送禮、親自體驗等，便利服務是為配合、推廣核心服務而提供的便利，如送貨上門、來電訂購、咨詢回訪等，輔助服務用以增加服務的價值或區別于競爭者，如“節日有驚喜，健康送大禮”等，這些服務有助于實現差異化營銷策略。

著名戰略大師邁克爾·波特教授曾極力主張，中小企業可以通過認知并回應不斷改變的顧客需求和價值來持續為顧客尋找并創造新的價值。隨著市場競爭的加劇，價格戰、形象戰、技術戰、質量戰不斷升級，競爭者之間往往形成正面沖突。良好口碑，卻可以有效的避開這些面對面的較量。對于很多行業來說，各個企業為顧客提供的核心服務都基本一樣，所以主要靠增加便利服務和輔助服務來贏得顧客，形成差別，打造核心競爭力。

針對當前一些中小企業生存狀態，現在各家企業都似乎認識到了服務的重要性，基本上也在竭盡全力維護顧客滿意上下足功夫、做全文章，但其廣度有了，深度有待進一步挖掘，各家所施招數、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅動性，相對跟風、模仿、復制就容易，缺乏核心競爭優勢。

我認為，隨著競爭的不斷加劇，應多換位思考，從消費者情感驅動性上做文章。有針對性的抓住他們真實、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點出發，以定向承諾和信用激勵的服務保證手段來催化、刺激他們的潛在購買力，想必效果要好的多。

自主創新，實干興企

許多企業的產品從上市到死亡，在技術上就沒有任何創新，導致任何新產品的出現都會嚴重威脅自己的產品。為此，企業要在市場競爭中屹立不倒，就必須要結合企業自身研發能力，盡量避免產品的同質化競爭，特別是不能走僅換產品外包裝不換內容物的路線，單純炒作“偽概念”和虛假宣傳。

事實上，最好的方式就是自己競爭自己，一個不斷推出新技術的企業或品牌都會受到消費者的信任而建立領導地位。

自主創新是一個企業發展的不竭動力，也是一個自主品牌成長壯大、百年不衰的不竭動力。企業離開自主創新就難以安身立命，自主品牌就打不響、做不大。如娃哈哈之所以成為國內飲料行業的常青樹，就是靠持之以恒地自主創新以及針對消費者不斷提升產品的人性化設計。

這是因為產品的人性化設計可以讓產品本身與消費者對話，形成無形的銷售拉動力。通過對消費者深入研究，找到消費者對產品的潛在需求，然后通過人性化設計，與消費者產生共鳴，得到他們的追捧。就拿酒類企業來說，在進入一個新市場之前，就應做好相應的口感測試等方面的工作，讓所銷售的白酒適合當地人的口味，從而贏得當地消費者的喜愛，因為對目標人群口味的研究，在新市場的拓展中就顯得極為重要。在包裝的設計上同樣也能顯示出人性化設計的功力，在包裝設計方面做足文章的同時，還要保證產品的最基本特性與消費者的需求相符。比如，火腿腸產品，在藍哥智洋機構建議下，有些企業在包裝上下了不少文章，使火腿腸的包裝更容易撕開，就這么一項簡單的低成本營銷策略在降低推廣成本的同時，更保證了客戶的忠誠以及重復購買。因此，做好產品的人性化設計，能夠使產品在進入市場時節約很大一部分推廣成本。

要知道，一個產品的成功，一個企業的成功，都有其特定環境、特定背景、特定的組合，很多營銷人士在取得成功后容易犯經驗主義錯誤，將過去某個產品的營銷思維斷章取意的轉嫁到另一個產品上，這是很不合乎營銷規律的，當然也是永遠不能成功的，只有把低成本營銷融會貫通的運用在企業產品市場運作的每個細節，讓企業亮出在市場上的話語權，坦坦蕩蕩的生存發展，那才叫真功夫。