2012年，23andMe推出了99美元的消費級基因檢測產(chǎn)品，其產(chǎn)品在9個月內(nèi)銷量實現(xiàn)了翻倍。作為消費級基因檢測的開山鼻祖，23andMe打開了市場先河，同時也催生并孕育了一個千億級的市場。家譜公司Ancestry 也隨后跟進，兩家公司一起將美國的消費級基因檢測市場推向了高潮。

這也使得創(chuàng)業(yè)者趨之若鶩地涌向這里，國內(nèi)的消費級基因檢測公司數(shù)量超過200家。水母基因創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官王小康和他的團隊，也是大部隊中的一員。

水母基因團隊合影（圖片由水母基因提供）

王小康畢業(yè)于北京大學物理系，并獲得北大國家發(fā)展研究院的經(jīng)濟學碩士。在創(chuàng)立水母基因之前，王小康其實創(chuàng)辦過一家互聯(lián)網(wǎng)公司，在選擇賽道、創(chuàng)立企業(yè)和克服成長挑戰(zhàn)方面深有體會。

那個時候，測序成本降低到1000美金的消息同樣也震撼到了他。任何一項新的技術(shù)都會有從科研、醫(yī)用，慢慢向民用和消費的過程演變。

他相信，在生命數(shù)據(jù)獲取成本足夠低之后，這個市場會以極快的速度爆發(fā)。

本身就是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，在唯快不破的互聯(lián)網(wǎng)時代看到這樣一個新機會，他馬上就開始考慮要不要加入這場生命科學的創(chuàng)業(yè)大潮。

自己的背景可以負責公司的產(chǎn)品營銷和整體統(tǒng)籌，但他清楚自己并非生物信息專業(yè)出身，他需要一位這方面的專家，支撐起從研發(fā)到生產(chǎn)的技術(shù)環(huán)節(jié)。

思來想去，王小康想起了多年的老友趙南，此時他正在美國密西西比州立大學擔任助理教授。介紹完這邊情況之后，趙南也覺得這對于一個學生物信息的人來說是個好機會，能夠把學術(shù)上的一些成果和經(jīng)驗沉淀下來，在產(chǎn)業(yè)中轉(zhuǎn)化和應用。

趙南作為水母基因首席科學家的加入意味著公司確定了第二位創(chuàng)始人。然而隨著公司的發(fā)展和業(yè)務逐漸成熟，王小康意識到公司其實還有更多市場擴展的需求。

自己的圈子中，好友姜曉峰曾是公關(guān)公司合伙人，也有多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。他作為首席營銷官的加入，使得水母基因在產(chǎn)品營銷和市場、政府公關(guān)上有了支柱。

“我負責公司和產(chǎn)品的整體統(tǒng)籌管理，趙南負責技術(shù)研發(fā)和實驗室生產(chǎn)，曉峰負責品牌營銷和增長，我們3個人在專業(yè)方向上是互補關(guān)系的。”王小康這樣告訴動脈網(wǎng)。

因地制宜，探索符合中國市場的商業(yè)模式

公司在2015年正式成立，而此時美國的消費級基因檢測已經(jīng)經(jīng)歷了10年的發(fā)展。在消費級基因檢測領(lǐng)域，美國是絕對的主流，無論是產(chǎn)品還是市場，都要比國內(nèi)成熟。

在公司的商業(yè)模式上，水母基因不僅會研究23andMe、Helix等明星企業(yè)，更會結(jié)合中國本地的商業(yè)環(huán)境、中國人群對健康的需求，在兩者之間尋找平衡點。

“我們是環(huán)球科技，本土智慧。需要根據(jù)中國本土的情況，因地制宜地去挖掘自身的特點。”姜曉峰總結(jié)道。

而被問及產(chǎn)品的設計邏輯時，王小康這樣回答：“參考美國是有的，但我們更多是從應用場景出發(fā)，思考需要用哪些方面來支撐我們的產(chǎn)品邏輯。”

他向動脈網(wǎng)透露，目前水母基因解讀的位點在行業(yè)中首屈一指，整個環(huán)節(jié)覆蓋行業(yè)中所有相關(guān)項目。另一方面，他們也會根據(jù)合作伙伴的細分領(lǐng)域來思考，每一個產(chǎn)品需要的數(shù)據(jù)支持有哪些、消費者畫像是什么樣子。從兩方面考慮，來進行整個環(huán)節(jié)的設計。

消費基因的最終形態(tài)必定與健康管理結(jié)合

王小康告訴動脈網(wǎng)，目前國內(nèi)的消費級基因檢測市場仍處于一個初級形態(tài)，但可以預見的是，在5年之后，這里必將成為一個成熟的市場。

“而這其中最大的應用，肯定是與健康相關(guān)的。”他表示。

就大健康市場而來，美國市場相對成熟。這一點從他們商業(yè)保險、家庭醫(yī)生、以及社區(qū)服務可以印證。但從中國來說，商業(yè)保險剛剛起步，家庭醫(yī)生也剛剛開始簽約。

王小康認為，無論是保險還是家庭醫(yī)生，美國的大健康市場已經(jīng)比較成熟了。而越是成熟的市場，就難與新技術(shù)結(jié)合。

“而在中國，整個大健康服務市場發(fā)展相對滯后，與新技術(shù)一樣，都處于崛起的階段。”他補充道，“所以現(xiàn)階段反而給了我們這些新技術(shù)公司更好的機會。”

因此，盡管同屬于消費級基因檢測產(chǎn)品，但水母基因在產(chǎn)品定位上卻有非常大的差別。“因為整個行業(yè)的發(fā)展階段不同。”姜曉峰解釋道。

從另一個角度來說，美國的消費級基因檢測從誕生到市場成熟，一共經(jīng)歷了10年余久。而對中國的創(chuàng)業(yè)公司而言，要在接下來兩三年的時間取得美國市場過去10年的成果，必將面臨極大的挑戰(zhàn)。

“如果完全依靠線上銷售，在兩年很難達到美國的水平。”他向動脈網(wǎng)透露，“所以我們需要有另外的渠道、另外的產(chǎn)品模式，才能讓我們在這個領(lǐng)域里實現(xiàn)彎道超車。”

打破局限，讓用戶把數(shù)據(jù)用起來

水母基因的產(chǎn)品主要可分為兩個方向：一是與疾病相關(guān)的大健康產(chǎn)品，二是偏向健康管理的個人基因組產(chǎn)品。

“生命教練™”是他們基于個人基因組、腸道菌群檢測設計的大健康產(chǎn)品。他們在國內(nèi)首次提出“應用基因數(shù)據(jù)為用戶量身設計健康生活方式”的概念。

除了通過檢測手段來了解用戶的健康狀況，水母基因還自主開發(fā)了服務用戶的APP。

通過一支由營養(yǎng)學、運動學、遺傳學等不同領(lǐng)域的專業(yè)人士和先進的機器算法組成的水母基因生命教練團隊，以由人來主導、機器學習輔助的方式，基于用戶的檢測結(jié)果來推送專屬于用戶的專業(yè)精準的健康指導，量身定制高效的健康管理解決方案。

他們希望突破行業(yè)內(nèi)“只提供報告”的局限，讓用戶真正把數(shù)據(jù)用起來。

今年年初，水母基因跨界聯(lián)合《中國國家地理》雜志推出國內(nèi)首創(chuàng)的“中國姓氏基因圖譜繪制計劃”，以及“生命圖志™”產(chǎn)品，開啟了中國人的尋根問祖之旅，追溯不同姓氏背后的家族變遷故事。

圖片由水母基因提供

產(chǎn)品包含了族系、父系和母系祖源3項檢測，286項個人健康基因檢測和一年生命教練服務，囊括了姓氏祖源、個人特質(zhì)、膳食營養(yǎng)、運特質(zhì)、疾病風險等多項內(nèi)容。

“中國和美國不同。美國是一個移民國家，它的檢測更多是在繪制人口遷徙的路線，揭示這些人祖輩的國別血統(tǒng)成分；而中國是一個以漢族為主的相對同質(zhì)性國家，5000多年來我們的祖先一直扎根在這里，但經(jīng)歷了多次民族融合與人口遷徙，因此人口遷徙地圖繪制更加困難。”水母基因首席科學家趙南表示，“同時，中國的歷史也更加久遠，上下5000年的族系變化，這些要考究起來也遠比一個祖源遷徙更加復雜。”

圖片由水母基因提供

作為消費級的基因檢測產(chǎn)品，用戶不太可能像臨床檢測一樣，在拿到報告之后還能找到醫(yī)生進行相關(guān)的溝通。這也是長期困擾消費級基因檢測產(chǎn)品的問題，用戶拿到數(shù)據(jù)后很難找到人對數(shù)據(jù)進行解釋。

因此，這些數(shù)據(jù)很難為用戶的日常生活提供指導和參考。

“所以我們更傾向于向用戶提供一整套完整的服務，把用戶的個人基因組、腸道微生物組、甚至體檢數(shù)據(jù)綜合起來，通過對這些數(shù)據(jù)進行分析，勾勒出用戶的健康狀況。”王小康表示，“比如我們的‘生命教練’，會通過音頻、視頻以及文字的推送，幫助用戶在所處的生活場景和工作生活階段對自己的身體健康有更好的認知。這些推送是根據(jù)他的生命數(shù)據(jù)而定制的。”

王小康比喻道，這就好比是經(jīng)度和緯度的結(jié)合。單一的一個經(jīng)度或者緯度并沒有辦法確定目標所在的位置，但如果把兩個數(shù)字放在一個地圖里，就能夠確定準確的坐標。這樣的坐標在生活中能夠?qū)崿F(xiàn)導航的作用。

把這樣的邏輯放到基因檢測的產(chǎn)品上，也能夠為生活提供精準的健康指導。

“這是一個非常新的產(chǎn)品模式，從目前的用戶活躍度來看，也證明了我們的產(chǎn)品可以為用戶帶來非常好的體驗。”王小康表示。

賦能產(chǎn)業(yè)，讓基因技術(shù)變成有力的工具

“從關(guān)注維度來講，水母基因不是要承包所有環(huán)節(jié)，而是要通過我們的能力，利用生命數(shù)據(jù)為各個大健康消費場景下的合作伙伴賦能。”王小康表示。

他認為，基因技術(shù)應該如同過去十年里的移動互聯(lián)網(wǎng)。移動互聯(lián)網(wǎng)沒有創(chuàng)造出所有行業(yè)，而是作為一個工具，顛覆了許多行業(yè)。

比如2018年6月，水母基因聯(lián)合國內(nèi)知名品牌有品（PICOOC）、蝸牛睡眠、本來生活，在朝陽區(qū)HITIE健身房舉辦了一場主題為“X-GENE，開啟未來生活方式”的線下活動。現(xiàn)場有25位基因檢測用戶參加，體驗由水母基因“生命教練”團隊根據(jù)他們各自基因制定的運動方案，并有國內(nèi)網(wǎng)紅健身教練郭子豪親自指導訓練。

除此之外，活動現(xiàn)場設置的多種趣味性環(huán)節(jié)，也讓參與用戶深刻體驗到了基因與健身、減脂、飲食、睡眠等的關(guān)系，例如，如何根據(jù)基因檢測結(jié)果，在運動后選擇正確的飲食。水母基因“生命教練”團隊現(xiàn)場為所有人一一解讀基因報告、回答疑問。

X-GENE活動現(xiàn)場：健身教練郭子豪帶領(lǐng)各組用戶進行鍛煉。

據(jù)了解，知名健身教練郭子豪目前也已正式成為水母基因簽約的“生命教練”，即將入駐水母基因APP，和水母基因自有的專業(yè)團隊一起，為水母基因用戶提供生活方式指導。

“對我們而言，我們希望利用這個工具，幫助我們的合作伙伴更精準地識別用戶，更好地建立他們的用戶肖像。最終，能夠為客戶提供更精準化、個性化的服務，為用戶帶來更大的價值。”姜曉峰表示。

這就好比釘釘正在做的事情，這個APP可以把公司的路由器、打印機、考勤機全都了解在一起。但釘釘自己本身并不是做完所有的事情，而是給企業(yè)做服務。

這樣的理念也使得水母基因吸引到越來越多的合作伙伴一起推出聯(lián)名產(chǎn)品。

除了與《中國國家地理》雜志推出的“生命圖志 ™”以外，他們在2018年下半年將陸續(xù)有更多的產(chǎn)品發(fā)布。

營銷手段應與應用場景結(jié)合

在營銷上，水母基因并沒有像主流DTC基因檢測公司一樣單純的依靠互聯(lián)網(wǎng)模式，而是結(jié)合應用場景，與合作伙伴一起將產(chǎn)品傳遞到客戶手中。

一方面，合作伙伴有自己的銷售渠道，水母基因可以通過這些渠道將產(chǎn)品給到合作伙伴的用戶群體中；另一方面，水母基因自己也通過APP、微信、京東商城等其他渠道建立了銷售網(wǎng)絡。如此，在產(chǎn)品營銷的同時，也能夠?qū)㈦p方的資源整合起來，共同推出更好的產(chǎn)品。這也是水母基因能夠吸引到合作伙伴推出聯(lián)名產(chǎn)品的原因。

“如果要把鞋賣給不穿鞋的人，這個營銷成本肯定很高。”姜曉峰表示，“我們的邏輯是針對有需求的用戶，把產(chǎn)品變得更有價值，這樣的話即便是在線下銷售，成本也會更低。”

他希望能夠把產(chǎn)品整合到用戶的日常需求里邊，讓用戶自然而然的在日常生活中體驗到科技帶來的新體驗。

“我們并不打算照搬23andMe的模式，只在線上推廣雖然節(jié)省了中間差價，但廣告所帶來的營銷成本也很大。”王小康補充道。他希望通過攜手合作伙伴，讓消費者自己能夠看到產(chǎn)品的價值，讓合作伙伴的價值體現(xiàn)更大。

選擇高度契合的合作伙伴，將產(chǎn)品價值最大化

而在合作伙伴的選擇上，王小康認為最重要的是看兩者是否有結(jié)合的價值，要確認基因數(shù)據(jù)在這個行業(yè)中能夠為產(chǎn)品和用戶帶來價值。

“不能因為這個東西好玩就盲目地推出產(chǎn)品。如果數(shù)據(jù)不能給行業(yè)帶來價值，哪怕一開始銷量不錯，在后續(xù)也會很難發(fā)力。”他向動脈網(wǎng)解釋道。

在確定可合作行業(yè)后，他們會在行業(yè)中甄選出真正能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)和產(chǎn)品結(jié)合的合作伙伴。“如果僅僅單純在營銷上整合，而本身兩個團隊沒有辦法互動，也很難把產(chǎn)品做好。”他補充道。

簡而言之，他們希望能夠?qū)ふ业皆诋a(chǎn)品、團隊、品牌調(diào)性上能夠有較高契合度的合作伙伴，提升兩個行業(yè)能夠給用戶帶來的價值。

不過，他也坦言目前合作渠道才剛剛打開，這在業(yè)內(nèi)也是首次嘗試，所以仍然需要不斷打磨。目前產(chǎn)品銷售更多是以來自公司自己的銷售渠道為主。他希望能夠通過自有渠道的銷售量增長，吸引更多的合作伙伴和資源。

“發(fā)動機肯定是水母基因自己的用戶增長和銷量。”他強調(diào)。

據(jù)了解，水母基因的業(yè)務方向可以分為兩部分，即企業(yè)端和DTC端。DTC端的業(yè)務從2017年年底開始啟動，目前正在以每月50%的增速實現(xiàn)業(yè)務增長。

水母基因具備自建的全新生物實驗室，該實驗室位于北京亦莊鋒創(chuàng)科技園內(nèi)，采用了國際最先進的自動化技術(shù)，年產(chǎn)能可以達到國內(nèi)前列。

“我們的實驗室于今年3月份開始投產(chǎn)，5月份的時候就已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)能。”趙南表示，“所以我們會有一個更快速的產(chǎn)能擴張。”

下一步，產(chǎn)品與產(chǎn)能是核心

成立之初，水母基因便獲得了來自西安交通大學創(chuàng)投基金領(lǐng)投的天使輪融資。在產(chǎn)品逐步打磨成熟、推向市場后，公司又在2018年啟動了A輪融資。

“我們注重資金使用的效率。水母基因在行業(yè)里融資啟動速度是比較慢的，不太希望在早期過度消耗資金。”王小康向動脈網(wǎng)解釋，“我們?nèi)谫Y節(jié)奏是把握的比較好的，主要是出于長期穩(wěn)健發(fā)展的考慮。”

下一步，水母基因?qū)⒀刂饲耙?guī)劃的路線，繼續(xù)探索如何為消費者揭示生命數(shù)據(jù)的價值。首當其沖的就是在研發(fā)上的投入。

姜曉峰透露，目前水母基因的檢測周期是領(lǐng)跑全行業(yè)，個人基因組檢測基本上在10天內(nèi)就可以完成，而行業(yè)平均周期在15-20天。他們將投入更多的資金用于新的生物檢測研發(fā)，進而為用戶提供更多維度的生命數(shù)據(jù)。

“我們在人才和技術(shù)上已經(jīng)有了很多儲備，在產(chǎn)品能夠商業(yè)化之后將對外發(fā)布新的產(chǎn)品。”王小康補充道。

另一方面的投入則是為數(shù)據(jù)尋找核心的應用場景，繼續(xù)幫助用戶和合作伙伴創(chuàng)造價值。

以上是公司接下來的兩條戰(zhàn)略主線。圍繞這兩條主線，公司在團隊規(guī)模上也會有一定的擴充。

“我們會在兩個地區(qū)開設新的生產(chǎn)基地，目前與兩地政府已經(jīng)完成基本洽談。這能夠為我們的產(chǎn)能擴充提供支持。”姜曉峰透露，“相應的，我們的商務團隊也將適當?shù)臄U大規(guī)模。接下來整個研發(fā)團隊和商務團隊的增長都會非常快。”

據(jù)悉，公司北京的實驗室已經(jīng)正式投產(chǎn)。王小康透露，接下來還會新開設兩個生產(chǎn)基地，并且申請第三方臨床檢驗所資質(zhì)。

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