圖源：攝圖網

作者|馬舒葉 來源|字母榜(ID：wujicaijing)

“我認為我比地球上任何活著的人都更了解制造業。”2022年，馬斯克在采訪中頗為自豪地談起特斯拉Model 3，彼時他花費三年時間，完成了對整條產業鏈的改造。

2020年在上海建廠時，特斯拉不到40秒就能下線一臺新車，在工廠周圍，圍駐著一眾零部件供應商，一個零件從供應商發貨，到抵達工廠，最快僅需一小時。這不僅支持特斯拉賣出全球銷量700萬輛的好成績，也讓特斯拉高效率的直銷產業鏈，被業內側目。

而在廣州番禺，同樣一個高效、完美的生產閉環，正為SHEIN遍布全球的用戶源源不斷地供應生產。

1989年生人的劉志峰，2019年在入駐SHEIN成為童裝牛仔褲品類的供應商時，在廣州服裝電商市場打拼4年的他，負債了近200萬元。

在傳統服裝市場，往往單個品（SKU）就有500~1000件的起訂量，“一條牛仔褲，就有至少4-6個size，每個size都要備貨，最后往往會剩下30%左右銷不出的庫存，”劉志峰要承擔大批隨時會積壓在倉庫的貨物，連同為了做貨而花出去的錢，但收到回款卻需要等待2-6個月。

成為SHEIN的供應商后，劉志峰改變了生產模式。

單個SKU首單減少到了100-200件，銷量趨勢良好，就會有SHEIN買手聯系劉志峰立即返單，返單是根據銷售情況持續進行的，同樣保持高效率，“賣完一批做一批，銷量不好就立刻停”。 

沒了庫存和壓貨帶來的欠賬，劉志峰當年年底就還清了欠債。到2023年，劉志峰的工廠產值已近億元。今年又陸續在廣州新塘新開了兩個工廠，員工擴至近200人。

這種在充分預測市場需求的基礎上，通過快速上款測試市場反應來“以銷定產”，SHEIN所謂“小單快反”的模式，正與特斯拉通過直營直接掌握用戶，并通過整合供應商實現“以銷定產”不謀而合。

疊加數以百萬出貨量帶來的規模效應，特斯拉將觸手伸向上游產業鏈，布局自研芯片、電池、電機等核心零部件，也帶動了電池、中控及自動駕駛系統等產業鏈核心環節的升級，車載通信系統也被特斯拉帶入AI時代。

SHEIN也基于其數字化“小單快反”的供應鏈體系，通過整合下游產業鏈條，帶動了傳統產業帶的升級。

無論是指向一致的“以銷定產”帶來的高效率，還是垂直整合帶來的規模效應，SHEIN，正像出海界的特斯拉，憑借絕對的產業鏈優勢和品牌優勢，殺向海外。

劉志峰的故事并不是個例。

正如同特斯拉一樣，真正突出的品牌往往可以帶飛整個供應鏈合作伙伴，在廣州的服裝外貿人，沒人想錯過SHEIN。

在人來人往的廣州十三行，“去年18萬一個月能租一個檔口，今年已經漲成30萬了。位置好的主通道的檔口，一個月就得40萬元，而這些檔口，平均不過8-12平。”單平租金突破3萬一平的廣州十三行，正是廣州服裝外貿人的淘金地。

服裝廠老板楊望平生意最好的時候，在全國有近40家代理商，在廣州十三行之外，全國大批發市場的檔口都有代理。“每年開4次訂貨會，單次都是幾十萬到上百萬元的訂單。”

不過，訂貨檔口口頭上上百萬元的訂單，楊望平單次不過收到一兩萬元的訂金。為此他要在收到賬款前，墊付大量的費用存貨，但即便如此，上百萬元的貨還可能因為賣不出去被退貨。被跑單、被代理商欠賬不還，幾乎是楊望平們的日常。

但2021年疫情期間，主做國內檔口的楊望平，工廠訂單出現80%的斷崖式下跌。為了不讓工廠空置，讓員工沒活可做，楊望平開始思考內銷轉出口，SHEIN成熟的產業鏈管理模式，成了他的救命稻草。

對于楊望平來說，成為SHEIN的合作伙伴即使不了解電商運營和海外市場，也可以在SHEIN的幫助下做好生意，SHEIN自主品牌派單，工廠只需要按著生產，而且一年四季都能有訂單做，又能快速回款。

這讓楊望平松了一口氣，“做服裝的幾個大的痛點和最大的顧慮都沒有了，我只要做好質量和交付時效就可以，我們是很認真干事的人，覺得很適合自己。”

進入SHEIN的供應商體系，楊望平體會到了“小單快反”的好處。

過去檔口的貨一做大半年，全是單一的款式，動不動就壓貨上萬件。SHEIN是上新豐富，但每件只以100-200件的銷量測算市場需求，發現爆款隨時追加訂單，有的爆款連續賣到今年。回款快，庫存壓力也小了。在2023年“黑五”促銷時，楊望平的月出貨量一度超過50萬件。

實際上，當月訂單一達到10萬件，楊望平就開了第二家工廠。訂單量走到18萬件的時候，楊望平碰上SHEIN對供應商資助的工廠擴建補貼，決定在廣州番禺南村新建一家標準化的工廠。

此前，馬斯克將特斯拉的智能工廠稱為超級工廠，并一度在生產線上用機器全面替代人工。

對于制造業而言，大幅度減少人工干預，往往才能提高生產效率和精確度。而在老服裝人楊望平看來，不必“為了智能化而智能化”，用數字化去優化生產流程，去及時了解和滿足用戶需求才是最關鍵的。

在廣州番禺，劉志峰和楊望平們的標準化工廠，都同時使用人工裁床和電腦裁床，在一些弧度較高的線條裁剪上，由智能化電腦裁床保證剪裁質量，快速出貨，但配合“小單快反”，有些款式就使用人工裁床。而對每一個差評產品，楊望平還會每周復盤，在文檔里標注款式和面料，去做優化改進。

這并不是一件容易的事。

談起特斯拉為了Model 3所做的改造整個生產鏈條的努力，馬斯克說，“首先要了解特斯拉究竟完成了什么，這是最值得注意的。特斯拉的困難并不是創造電車原型或者小批量地完成生產，美國早已有了幾百家汽車公司。”

對特斯拉來說，“真正的困難的是這100年來很多美國汽車公司沒有完成的——在不破產的情況下達到批量生產，這才是真正困難的事情。”

對于SHEIN而言，困難的部分也不是創造一個標準化工廠原型或著開啟小批量的生產，而是通過銷在產前，用小單快反調控庫存，實現高效地批量碎片化生產。

同時，對于登上SHEIN這艘船的老服裝人們來說，轉型并不容易。

楊志望不得不花了很長時間，一個個地溝通說服廠長和工人們。

對于做慣了長周期、單一款式和一次上萬件訂單的工人們來說，“一次制作200-300件”似乎難免不適應，楊望平只能先用一年四季都有訂單做來打動工人們。而等到工廠做出了爆款，月出貨量做到8萬件，楊望平的工廠開始穩定盈利，廠長和工人們才開始真正地理解楊望平的決定。

從產在銷前，到銷在產前，特斯拉和SHEIN做的，無疑都是對行業傳統模式的大膽革新。

此外，馬斯克也曾宣稱，“與其他汽車公司相比，特斯拉的特點就是實現了‘不可思議’的垂直整合”。要想實現批量生產，深度整合幾乎決定了批量生產的效率。

在柔性產業鏈下，SHEIN 從時尚趨勢捕捉到生產只需2-3周。“在廣州，幾乎沒有人知道大大小小的服裝小廠有多少，但是SHEIN知道。”某服裝工廠老板告訴字母榜，SHEIN的觸手早已遍布全國各個產業帶，“目前SHEIN的供應商團隊是相對優質的。”

對于老服裝人張濤而言，通過數據化管理系統，異地也可以實時掌握生產狀態；而在SHEIN培訓后，廠長們就把供應鏈改造的經驗從廣州帶到湖北。通過線上的系統，張濤在仙桃和番禺的工廠，一個主做針織產品，一個主做梭織產品和長銷的爆款產品，兩地截然不同的供應鏈資源，通過數字化和在線化都能互相配合，加工完后在運輸到廣州倉庫。

2023年，張濤的工廠產值破億，月出貨量達到70萬件左右，近期，他又在番禺石碁鎮一產業園內新租了2600平方米，他要再建一個更大規模的標準化工廠。

如今，楊望平每天也會看看SHEIN的技術工具，根據經營看板來做調整，“只要把一些指標維護好，銷量是很穩定的，2023年一路上升，比我以前做的內銷好很多。”

今年，早在7月底、8月上旬，SHEIN的供貨商已經開始準備萬圣節新品。在Instagram上，#夏季萬圣節#成了新的潮流tag，在話題下，美國、法國的用戶秀出自己的萬圣節元素披風、南瓜耳環，在夏季就曬出了自己提前慶祝萬圣節的照片。而這一對潮流趨勢的捕捉，也讓不少工廠早在7月就已經堆滿了萬圣節元素的單品。

夠豐富夠新也顯然帶來了更好的購物體驗。根據Piper Sandler對 13,515 名美國青少年的調查，在網購鞋服方面，繼亞馬遜之下，SHEIN緊隨其后成為了美國青少年的最常選擇的購物APP。

在法國，SHEIN已成為第二大服裝與時尚品牌，幾乎與ZARA持平，機構預計2024年SHEIN品牌在法國的銷量將超過Zara。在德國，SHEIN成為了德國2023年第四大服裝品牌，前三分別是ZARA、C&A、耐克。

最近，數據分析網站Similarweb數據顯示，SHEIN成為2024年9月以及第三季度全球訪問量最大的服裝與時尚品牌，第三季度流量份額占比為2.68%。數據顯示，NIKE、H&M、ZARA位居SHEIN之后，分列二至四位。與此同時，SHEIN上用戶數量也大幅增長， Earnest數據顯示，SHEIN平臺8月份進行交易的用戶相較1月大漲近四成，也是出海幾大平臺中增長最快的。

更為難得的是，相較于全行業的增速放緩，SHEIN持續保持穩步增速在頭部品牌個位數乃至零增長、負增長的大背景下，顯得更為稀缺。

如今，大膽掀桌的特斯拉早已坐穩了桌子，成為了當之無愧的新能源汽車巨頭。而把傳統服裝產業鏈“變了個樣”的SHEIN，也早已在海外“有了姓名”。

“從線上視頻課程到線下培訓，每周三四天的培訓，我都盡可能讓員工去報名參加。”成為供應商以后，劉志峰的手里多了用來記錄的筆記本。

對于試用期供應商，SHEIN自主品牌的帶教專員會一對一帶教，劉志峰將其稱之為“避坑秘籍”；對于成長期供應商，SHEIN會重點培養供應鏈整合、系統支持、經營管理的能力；核心供應商，享受的則是更多的資源聚焦和合作權益。

就在9月底，作為SHEIN供應商的東莞長聯科技在深圳證券交易所掛牌上市，盤中大漲1737%，首日收盤市值飚至245億，創下了年內新股上市首日最大漲幅。

根據最新數據，2024年開始的近半年，SHEIN已舉辦230場各項供應商培訓。截至今年5月，SHEIN已累計幫助近200家合作供應商工廠、50萬平方米的廠房實現了擴建改造。而產業鏈條的升級，甚至延伸至供應商的工廠食堂、宿舍以及多功能室。

同時，正如特斯拉的供應商們好貨不愁賣，“持續爆單”也是SHEIN作為全球時尚品牌，給供應商們吃的一顆定心丸。

由于SHEIN品牌的覆蓋全球，廠家們的在售爆款也有著更強的持續性。在豐富多元的時尚優勢之外，有些單個款式在SHEIN能夠持續熱銷多個季節，不需要頻繁換款。

“我們2020年設計的款式，到現在都還在賣。”服裝人張莉莉告訴字母榜，通過培訓，張莉莉認識到歐美市場對網紗、PU款的需求量非常高，成為SHEIN供應商的第一年，訂單就翻了四倍。

歐美市場網紗在夏季銷量高，PU款在冬季開始熱銷，借著SHEIN全球化品牌的東風，兩款爆款，就能養活工廠一年四季的訂單，張莉莉也順勢將工廠面積擴展了3000平方米。

汕頭人王星宇的內衣工廠是汕頭數得上的大型服裝外貿企業，主做巴西等南美中低端市場的他，也因為看到SHEIN在全球跨境電商的市場份額快速增長，在2019年開始與SHEIN合作。

通過“小單快反”，迅速測出多款爆品，2023年“黑五”期間，他內衣銷量同比增長近150%，對于王星宇來說，SHEIN早已是全球超150個國家各地區的消費者所信任的全球化品牌，這讓他意識到，對比起自己原本出口南美的訂單，“SHEIN產品的附加值會更高。”

從爆改傳統服裝生產鏈條，到深度整合產業帶，SHEIN和特斯拉，一前一后走向了相同的方向。

特斯拉之所以成為新能源車企龍頭，不僅在于對產業鏈效率的精準把控，也和其自身產品設計的稀缺性分不開。Model Y和Model 3的成功，正是特斯拉奠定新能源汽車一哥位置的原因。能否持續推出高競爭力的產品，也成為了特斯拉接下來的挑戰。

這對于早已憑柔性供應鏈建起護城河的SHEIN而言，亦如是。

當然，杰出的企業總是不斷拓展自己的邊界，基于SHEIN自主品牌積累的全球零售網絡，SHEIN也在不斷發展與迭代。

2023年，宣布引入更多的第三方商家產品與品牌的SHEIN，以“自主品牌+平臺”雙引擎發展的模式，和商家們“雙向奔赴”。當然，正如通過數字化和柔性供應鏈建立自身護城河優勢一樣，SHEIN在平臺化戰略深化階段，一方面加大投入，提升自身的平臺與倉儲配送等服務，另一方面更多的“讓利”商家，打造一個和自主品牌一樣的共贏生態，這些無疑可以保障SHEIN在更長期的未來持續保持競爭優勢。

截至目前，已有超20個省份的逾300城產業帶入駐SHEIN平臺，隨著跨境電商開始追求高質量發展，SHEIN也加注舉措助力產業帶“優品”出海，進一步提升跨境商家產品、品牌競爭力，加大培育優質商家，扶持優質產品，也讓更多國內優質的制造品牌順利出海。

編者按：本文轉載自微信公眾號：字母榜(ID：wujicaijing)，作者：馬舒葉