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作者|馮葉 來源|霞光社(ID：Globalinsights)

在墨西哥待了半年后，林耀昌越來越適應這里的節奏。

雖然要習慣14小時的時差，以及不同的飲食、文化，但他還是感到滿足。他認為，除了完成本職工作外，最大的收獲是拓寬視野，“你的眼光是打開的，你會知道這個世界到底是什么樣子。”

作為蘭迪律師事務所外派于墨西哥的律師，林耀昌主要服務拉美市場，尤其是墨西哥地區的中國企業。促使他來到墨西哥的原動力，是這里正在崛起的涉外法律服務需求。

近年來，隨著國內制造產業鏈的向外轉移，墨西哥被譽為下一個“世界工廠”，以汽車、制造業為代表的中企紛紛在墨西哥買地、投資，期望以此更好地連接北美業務，開拓全球市場。

企業帶動的法律需求增長，吸引了律所及法律人才前來布局。林耀昌所在的蘭迪，是較早在墨西哥設有辦公室的律所。林耀昌觀察到，近半年，已經有越來越多的律所拓展墨西哥市場的業務，“雖然常駐在這里的不多，但業務需求在增長，現在已經有很多懂西班牙語的人來做法律服務了。”

蘭迪在墨西哥的拓展只是一個縮影。從全球市場來看，中國律所的出海腳步正在加速。

據司法部與《日本經濟新聞》數據，截至2023年9月，中國的律師事務所已在35個國家和地區設立180家境外分支機構。其中，2023年的數量比2018年增長了47.5%。數據顯示，中國境外的分支機構的數量比2018年底增加了近5成。

同樣，截至2023年11月，中國涉外律師也增長了4800多人，增幅達67.8%。

律所布局的海外市場越來越多，中東、拉美、東南亞等新興市場尤甚。與此前企業出海東南亞的浪潮相關，蘭迪律師事務所高級合伙人/拉美業務組負責人汪蘊青告訴霞光社，“在東南亞，中國律所面臨的競爭會大一些，能提供中文服務的當地律所很多，出海的中國律所分支機構也相對多，企業客戶有很多選擇。”

看上去，律所只是一個極其細分的領域，但律所出海是出海浪潮中的必然趨勢——當中企紛紛駛入大航海時代，面對海外的法律差異、合規政策、政治風險時，難免會“水土不服”。“中國涉外律師能為企業提供跨語言、跨時區、跨法域的服務，這正是跨多國運營的中國企業總部，在各個投資目的國面臨不同的海外經營合規風險時所需要的。”汪蘊青表示。

回過頭看，自2001年加入WTO，中國律所才算有了更多接觸國際業務的機會。但當時，發展已有數百年的外資律所才是企業首選，發展尚在初期的本土律所生存空間被擠占。

但二十年過去了，隨著以紅圈所為代表的中國律所飛速發展、法律人才培養體系逐漸完善，中國律所也開啟了新的國際化征程。

一

出海，需要懂中企的律師

談及為何出海，林耀昌坦言，“國內（律所）競爭已經十分激烈。”

據司法部數據，2016年，我國執業律師人數已超過30萬，截至2022年底，數據翻倍至65萬。

“國家也有政策，要求2025年前，全國執業律師人數達到100萬，十年內翻三番。現在法考通過率也變高了，涌進來的人越來越多，整個行業的競爭都在加劇。”林耀昌告訴霞光社。

國內競爭激化的當下，走出去，成了許多律所尋求增長曲線的方式。

圖源：《Better Call Saul》

彭帥是全球法律服務協作平臺“法律先生”的創始人，他表示，“當生存壓力到了一個層次的時候，律師就會尋找新出路。以前出去是為了做增量，但現在，壓力可能快到臨界點了，會逼著大家尋求更多的探索。”

生存壓力是推動力。另一大原因，是大出海時代下的涉外法律服務需求正在蓬勃生長。

“大背景是中國的產業正在向海外擴張，走出去的企業也越來越多，但因為與國外律所可能存在溝通問題，客戶更愿意請中國律所。”林耀昌向霞光社表示。

另一個有趣的現象是，中企與中國律所的“同根同源”，也讓他們更能適應彼此的工作風格。“比如在墨西哥，客戶如果和本地律所合作，會發現只要一下班，就找不到律師的人了。但中國律師任勞任怨，配合度非常高。”林耀昌補充道。

具體來看，出海企業的法律需求通常“跟著業務走”，“本質來看，律所還是和國內做一樣的服務，文件起草、盡職調查等等。不過這個市場轉移到了國外，但需要在不同的經濟環境和模式下去做，去適應。”方達律師事務所卜睿告訴霞光社。

以中企去墨西哥建工廠為例，企業的訴求更多集中于勞動爭議、土地交易等領域。

在墨西哥，光是買地，就能拆分出十多個步驟。包括但不限于：找土地、核實賣方資料、聯系公證處、向墨西哥外交部申請購買許可、公證處委派人員進行不動產估價等。

其中，每一個環節都有可能埋“雷”。

汪蘊青深耕拉美市場十多年，她曾服務的客戶就在墨西哥遭遇了土地糾紛問題，其工廠運營也面臨巨大風險。

“這家企業在墨西哥的工廠已經運行很多年了，都很順利，突然收到當地法院傳票，村社主張擁有這塊土地的所有權，要求企業返還土地。”汪蘊青說。

這背后的原因與墨西哥土地政策以及改革多變有關。“事實上，客戶的土地購買程序在形式要件上沒有任何問題，但村社也有他的法律依據。這就是個很大的隱患，萬一敗訴，客戶是不是得馬上搬走？這其中，工廠搬遷對運營成本、供應鏈穩定性還有用工成本都有很大的影響。”

如果企業能在購買土地前，委托專業律所進行充分的盡職調查，就能更好地排查、確認土地歷史上的所有權問題，規避隱患和風險。

隨著互聯網企業出海步伐加速，有關游戲、社交等泛娛樂產業的涉外法律需求也在逐漸增多。

墾丁律師事務所合伙人朱駿超及其團隊自2016年起，就在關注互聯網泛娛樂領域涉外法律業務。隨著中國泛娛樂出海市場規模的逐漸擴大，企業的法律需求也更加多元化。

朱駿超及其團隊律師潘愷文向霞光社表示，以游戲為例，律所收到的法律需求會伴隨著一款游戲產品的整個生命周期而發展、衍生。

在發行階段，律所需要幫助廠商把控強制性的要求，比如App Store、Google Play等渠道方的審核需求。具體運營過程中，企業會有關于防范侵權風險或陷入負面輿情的訴求，需要把控廣告投放素材的合規性、游戲內容設計的知識版權糾紛風險。

此外，還有內購機制設計、數據隱私，甚至涉及未成年人保護的法律問題。

“我們還做了很多用戶投訴的案例，很多大R（高付費玩家）在游戲收益與自己預期不匹配時，就會引用消費者權益保護的相關法律來訴諸需求。”潘愷文表示。

宏觀來看，涉外法律服務市場規模相當可觀。“我的大概估算是，光東南亞一年，中國律師可以參與的法律服務市場，至少能往一百億美金走。”彭帥告訴霞光社。

對超六十萬名中國律師而言，海外的確是一片值得探索的藍海。用一句話概括，即是“廣闊天地，大有作為。”

二

全球化的最大阻礙:觀念和認知

提起律所出海，大部分人的想象是——國內律所抱團“走出去”開設分所，像跨境電商和游戲廠商一樣，在歐美、中東、東南亞遍地開花。

但事實并非如此。此前，律所出海嘗試過瑞士聯盟結構、境外直投分所等多種模式，但目前，“國內律所對接業務，國外律所合作執行”的模式更加主流。這與涉外法律服務的發展階段有關。

我國律師制度從1979年開始恢復，但90年代之前，我國對外投資與貿易交流并不多，律師也鮮有接觸涉外法律業務的機會。直至90年代后期，有過留學或海外工作經驗的律師回大陸發展，律所才開始承擔涉外法律業務。

加入WTO是一個拐點。“引進來”和“走出去”的浪潮拉動了涉外法律服務需求增長，海外收購兼并、外商直接投資、貿易爭端等領域的需求提升明顯，中國律所開始和中資企業一起征戰全球市場。

2010年后，陸續有中資律所開始嘗試出海，用“瑞士聯盟結構”與國外大所建立合作。

所謂“瑞士聯盟結構”，是指按照瑞士法律設立的結構。這種結構容許律師事務所在同一個品牌、市場推廣和營運策略下運作，同時保留每個地區的盈利、成本、和合伙人薪酬獨立。

典型案例如，2011年，紅圈所金杜與澳大利亞萬盛國際律師事務所結成緊密聯盟（King&Wood Mallesons）；2015年，大成律師事務所與Dentons律師事務所簽署合并協議。

“瑞士聯盟結構”的好處是各個成員律所可以維持合并前的經營體系，且可以使用共同品牌、內部戰略和技術。不過，因有難以避免的利益沖突，且合作伙伴有限，無法為中、小律所提供更多容納空間，“瑞士聯盟結構”沒有成為出海的主流。

而“境外直投分所”的模式，是從1993年紅圈所君合于美國紐約設立分所開始的。有業內人士分析，相較于“業務出海”，設分所的模式更傾向于擴大國際化品牌效應——這在初期有效，但要真正做好本地的業務，與在全球法律服務市場中占主流的英美律所相比，仍有競爭力差距。

一位律師也向霞光社表達了同樣的觀點，“目前國內出去開分所的都是大所，但很少有人能真正做海外本地的業務，國外律所發展得很成熟了，所以這些海外分所更多還是起一個門面或者聯絡站的作用。”

整體來看，我國的涉外法律服務發展仍處于早期階段。“美國律所的發展時間都是一百二三十年，各方面的積累都很到位，我們也就短短幾十年，整體來說還是道阻且長。”卜睿表示。

汪蘊青也認為，“真正從服務能力上來看，律所大規模服務這些走出去的中國企業，也就是最近幾年的事。”

基于發展階段及競爭態勢的背景，比起花大量資金設立分所，以“國內律所+外國本土律所”的形式出海，是當下更為靈活輕量，也更契合現實情況的方式。

通常來說，國內律所需要承擔更多溝通、確認等建立連接的工作。一方面，是與中企對齊需求，另一方面，則是與國外的本土律所傳遞需求。

不同國家地區的法律、語言和文化差異，正在考驗律所的專業能力。以翻譯為例，中企出海目的國并非都使用英語，中東、拉美、東南亞等地區，有諸多小語種國家，律師需要做到精準、嚴謹地傳達文件內容，但這只是最基礎的工作。

“你還要考慮文化沖突，當地律師才能Get到是什么意思。很多公司的法務都反饋‘錢不是問題’，最關鍵的點是你（當地律師）要能聽懂我說的話，并且能給我可落地和具體的建議，給到一手信息。”天元律師事務所高級合伙人楊曉莉表示。

不只是翻譯。汪蘊青認為，中國律所承擔了彌合中企與國外律所間巨大的法律體系與觀念認知差異的難題和重任。

“實際上，我們提供的是跨語言、跨時區、跨法域的服務。拉美時差和中國有十來個小時，我們團隊是白天和中國企業總部開會，晚上再和當地律師團隊開會，但如果企業直接和當地對接，其溝通就很難做到同步和及時。此外，你也需要了解兩國法律體系的差異以及文化差異。當地律師的語言與當地的法律體系，并不是加一個助理和翻譯就能準確理解和傳達的。只有深入了解兩國法律、企業運營實務和語言等各方面的專業人才，才能高效處理好問題，否則就容易導致決策錯誤。”汪蘊青解釋道。

除在法系、語言、文化上遇到的挑戰外，幾位律師都告訴霞光社，目前涉外法律服務較大的難點，與企業的觀念轉變較慢有關。

“很多企業沒有意識到，到海外后，國內這套已經行不通了，尤其是勞動用工方面，這邊的工人都是到點就走的。還有一些企業，到了海外后就緊鑼密鼓開工，認為可以先做了再說，但這會導致很多法律上的隱患和風險。”一位律師說。

比如，在墨西哥出海的企業需要滿足“雇員為90%本地人和10%外國人”的要求，但截至目前，很多企業都沒有達到此標準。“這是個很大的潛在問題，會引致罰款，而且罰款不是一次性了事，可能會根據你的調整情況持續產生。”

“如果企業想真的做好業務，就要換個腦子，換掉之前的思維方式。”林耀昌表示。

三

“作為律師，你不能麻木”

中國律所初涉跨境業務的時期，也是外國律所大規模進入中國市場的階段。在21世紀初，中國律所的生存空間一度被擠壓。

“我剛畢業的時候，有很多同學在外企工作，我也給外國政府機構駐華代表處工作過，但他們的總部高層，似乎不需要中國律師來提供法律服務或決策建議。哪怕你的外語再好，他不信任你。他只信任外國總部帶過來的外資所分所，中國律師沒有機會。”汪蘊青回憶道。

但當下，伴隨中國律所，尤其是紅圈所的崛起，外國律所在中國占的市場份額已經越來越小。

據司法部數據，歐美律師事務所在中國縮減業務的動向明顯，中國外資律師事務所數量在2022年底減少到205家，已經連續五年呈下降趨勢。

或許，現在正是中國律所向外拓展、與外國律所調換地位的最佳時機。

對律所而言，首要任務是先把握住中企出海的法律需求；而后，才有可能考慮接觸海外本地企業的業務。“你要先服務好出海企業，才有可能獲得國外的客戶。這是一個需要長時間積累的行業，但我覺得值得做。”卜睿表示。

從細分市場看，有業內人士認為，中國律所可以先從以普通法為框架的香港開始，逐步向亞洲其他國家擴張，進而打開國際市場。

有許多律所已經“踏上征程”。據《日本經濟新聞》，擁有6000名律師的大型律所——京師律師事務所，已經于2023年11月宣布將分別在日本、韓國、朝鮮開設事務所，并宣稱，“將與當地團體合作，搭建強有力的平臺，幫助中國企業拓展業務”。

對律師而言，出海則是更廣闊的命題。

增強涉外法律服務能力是其中一個方面。林耀昌談起到墨西哥工作的原因，“我是從個人成長角度考慮的，這是一個趨勢。對于年輕人來說，其實彎道超車的機會并不多。涉外是一個獨特的切入點，也可以長期投入去做。即便我沒掙到什么錢，至少也看到了不一樣的世界。未來，我也有可能探索中東、中亞、非洲等更多地區。”

此外，比起專業方面的提升，國內律師也越來越關注一個問題：

作為立足于社會科學領域的專業人才，他們要如何更好地看到世界、認識世界？

彭帥在“法律先生”發起了“中國律師千人出海計劃”，致力于幫助中國律師去全球各地考察學習、交流合作。其初心始于2015年末在敘利亞的見聞。

“當時敘利亞內亂很嚴重，我陪著難民北上，從土耳其到希臘，到馬其頓，又到德國等地，一共去了八個國家。”彭帥說。他看到了一家人分成三批偷渡的難民，見證了敘利亞被轟炸后難民無法撥通家中電話的痛苦。

還有一位父親帶著自己的女兒逃難，他告訴彭帥，為了避免路程中可能存在的傷害，“我給女兒打了長效的避孕針”，在尊嚴與生命間，他們只能選擇一項。

“當時，我們的發展欣欣向榮，但大家需要看到世間的萬象。作為律師，你不能麻木。”彭帥說。

此刻，越來越多的律所和律師正在向外走。可以預見的是，以服務中企出海為新起點，中國律所的全球化實力與國際服務網絡會逐漸增強。

“不管是從專業、成本角度，甚至是從國家安全角度考慮，中國律所的競爭力都在加強，目前出海的企業更傾向于找中國的律所。”卜睿表示。

彭帥認為，“中國律師只有走到國際上，才會形成影響力，但這也不僅僅是影響力的問題。中國企業正在出海，中國律師需要保護他們，與中國企業站在一起，這是必須要完成的歷史責任問題。”

這似乎也指出了一個趨勢——即中企出海已經過了單打獨斗的階段，現在，是“抱團出海”。不僅是產品出海、業務出海，處于經營鏈條上的專業服務，也會與企業一同征戰海外。

這注定是一條難，但正確的道路。

參考資料：

[1]《中國律所跟隨企業腳步擴大“出海”》，日本經濟新聞

[2]《律所出海，哪種方式能走得更遠？》，智合

[3]《入世20年：中國涉外法律業務的滄海桑田》，智合

[4]《中國大所，出海之路并不好走》，法律先生

編者按：本文轉載自微信公眾號：霞光社(ID：Globalinsights)，作者：馮葉