作者|夢蕭  來源|BT財經(ID：btcjv1)

僧梵志拿花獻佛。佛曰：放下。梵志放下花。佛又曰：放下。梵志不解，問道：兩手空空，還放下什么？佛曰：你應當放下外六塵、內六根、中六識、一時舍卻，到了沒有可以舍的境界，也就是你免去生死之別的境界。

佛說：放下，即擁有。

這段謁語用在張近東身上尤為貼切，他近期從蘇寧卸任，不管是不是他自己的本意，但總算是真的放下了一切。

蘇寧最近是多事之秋，多元化戰略失敗，讓蘇寧的財務狀況堪憂，前幾日剛有江蘇國資攜手阿里小米等對蘇寧易購88億元戰略投資。88億，看起來是個天文數字，對于當下的蘇寧來說仍是“杯水車薪”，只能算是解了“燃眉之急”，如果沒有這88億元的注入，張近東和蘇寧的日子將更加艱難。

一

冬天里賣空調

時光倒退31年前，1990年的12月，古城南京，漫天雪花。

寧海路上新開了一家200平米左右的空調專賣店，店名叫“蘇寧交電”，店主人叫張近東，讓人奇怪的是，大冬天的南京，寒風凜冽，氣溫雖然沒有東北那么低得嚇人，也能達到零度以下，冬天賣空調，沒有人知道這位27歲的年輕人葫蘆里到底賣的什么藥。

其實，張近東有難言之隱，他的店鋪本來在6月就盤下來了，但是那時候開一個專賣店手續繁瑣的要命，加上裝修的工期，這一耽誤就是半年，讓他本來想趁著三大火爐之一的南京城夏天熱的時候大賺一筆，卻不曾想最終錯過了賣空調的大好時機。

好在張近東的腦子足夠好使，他代理空調不僅能制冷還能制暖，他苦思冥想，想出了一句他認為很牛的廣告語——買一臺取暖空調，舒舒服服過個年。

要知道南京地理位置尷尬，夏天熱的要命，冬天冷的嚇人，南京冬天沒有暖氣，屋里和屋外的溫度相差不大，天氣寒冷的時候，在屋里一樣寒氣襲人。這句廣告語在漫天大雪中尤為吸引眼球。開業三個小時，蘇寧交電的第一臺柜式空調售出，取得了開門紅的張近東當晚下班后邀請所有員工吃了頓慶功宴。

這時候的張近東絕對不會想到，自己日后會榮登福布斯中國排行榜，并一度高居第五。也不會想到這間小小的蘇寧交電，像是被復制粘貼一樣，由一家門店到萬家門店，一年銷售額超過6000億元，這中間只過了28年。

二

低調做事的人

蘇寧在張近東的治下迅猛發展。在2020年9月10日由全國工商聯公布“2020年全國民營企業500強”榜單中，排名第一的是公認的民族品牌一哥華為，位居第二的就是蘇寧。

這一年張近東的身價達到549億元，雖然在福布斯富豪榜上退步到56位，依然是身家顯赫的億萬富豪。

和眾多福布斯上榜富豪自帶聚光燈體質不同，張近東低調的讓人難以置信，很少在公開場合侃侃而談，也少有傳記文章和書籍面世，王石、劉強東、馬云、王健林他們的創業故事經過媒體鋪天蓋地的宣傳早被人熟知，就連他的老對頭黃光裕的創業以及坐牢的故事也廣為流傳，但張近東連接受電視專訪的次數都少得可憐，張近東創業史對大部分人來說是一片空白。

這和張近東的性格有直接關系，他性格內向，習慣獨立思考，17歲就考取了南京師范大學，自小就養成了愛思考的好習慣。

三

天助張近東

1984年大學畢業，21歲的張近東端起了鐵飯碗，成為南京市鼓樓區工業總公司的一名正式職工，每月工資55.7元，在那個年代這樣的薪資是很多人夢寐以求的事。

張桂平是張近東的哥哥，也是張近東的商場啟蒙老師，1987年在單位工作不順心的張桂平下海經商，做起了家用電器的生意，因為店內缺人手，剛起步的階段張桂平舍不得花錢雇傭店員，就讓張近東經常去幫忙，張近東就這樣被哥哥一手帶進了家電行業，灌輸了商業思想。

似乎是冥冥中的天意，在同一年的北京，也有個叫黃俊欽的哥哥，帶著自己的弟弟黃光裕在倒賣空調、電視等家用電器。于是，南京一個蘇寧，北京一個國美，南京一對兄弟，潮汕一對兄弟，就這樣巧合地產生了交集，在日后的多年商戰廝殺中，成為誰也打不垮對方的老對手。

張近東在哥哥張桂平的熏陶之下，很快展現了商業天賦，經常給哥哥出謀劃策，隨著對家電行業的逐漸了解，張近東不想一直在哥哥的庇佑下成長，決定自己出來單干，10萬元是他東拼西湊的全部家底，而房租就高達7萬元。除去裝修費用之后張近東可支配的資金少得可憐。

天時地利人和。

首推天時，1991年夏天，也就是蘇寧成立后的半年，有三大火爐之稱的南京城平均氣溫高達38度。市民購買空調的欲望空前高漲。

這時候的張近東根本無力大規模進貨，他想到一個空手套的妙招，先收貨款，幾日后免費上門安裝，彼時的南京空調等大型家電幾乎被國營企業壟斷，購買都需要排隊，更別提免費安裝了，免費上門安裝的噱頭，吸引了眾多消費者，消費者一看這家新開的門店規模也夠大，跑得了和尚跑不了廟，就愿意先交付貨款。而這時間差對張近東來說非常重要，他拿到貨款再火速進貨，趕在約定的時間前去上門安裝，就這樣類似“空手套白狼”的招數，讓張近東在這個夏天銷售額突破千萬元，在當年11月的時候，銷售額突破兩千萬元。

或許是兒子張康陽的出生給他帶來了好運，張近東成功掘得人生第一桶金，以當年空調利潤超過20%計算，此時的張近東身價已達數百萬元，在那個萬元戶都極為少見的年代，張近東屬于先富起來的那批人。

在抵御住幾家國企家電賣場的聯合攻擊之后，1993年，張近東30歲，而此時的蘇寧銷售額達到驚人的3億元，拿下了全國家電賣場的銷售冠軍，一舉成名。

四

轉型正當時

張近東的商業頭腦讓蘇寧不僅賣空調，還成為全國最大的空調批發商，在蘇寧成立后的第六年也就是1996年，年營收突破15億元。

一個殘酷的現實擺在張近東面前，以前計劃經濟時代，空調供不應求，隨著市場經濟的發展，國內眾多空調廠家如雨后春筍一般涌現，供不應求的黃金時代結束了，敏銳的張近東嗅到了危機，果斷拍板，將賣場搞連鎖，開啟了復制粘貼的模式，蘇寧開始在南京逐漸出現若干家連鎖店。

張近東將業務模式由批發轉為連鎖經營，蘇寧銷售的產品由原來的以空調為主，變為電器的綜合零售，此時的蘇寧業務才初見雛形。

蘇寧電器南京新街口店是張近東打造的蘇寧旗艦店，在1996年12月正式開張后。極佳的地理位置，自建的物業，天時地利人和的要素，這家旗艦店幾乎全部囊括，在很長時間內，一直霸占著當地電器賣場第一的寶座。

張近東的強項是賣空調，綜合家電賣場遠不是千里之外黃光裕的對手，但細究起來兩家是截然不同的業務類型，國美講究快速發展，注重攻城拔寨，而蘇寧秉承張近東穩重的本性，穩扎穩打，擴張可以慢一些，但一定要盈利，以南京為中心，輻射周邊，直到2000年才進軍北京，于是在規模上，蘇寧落了下風，但論單店盈利能力，蘇寧甩開國美幾條街，所以張近東和黃光裕一時也難分高下。

五

上市敲鐘敲斷槌

2000年，張近東進軍北京后，當年營收突破40億元，這樣的業績讓一向穩重的他內心起了波瀾，開始謀求上市，隨后一年內，張近東完成了股份改革，進入上市輔導期。那時候上市輔導期等候時間比較漫長，直到2004年，苦等了三年的張近東才實現了自己的敲鐘夢。

或許是這一天等待的太久，或許是想到當年八大賣場老總的集體刁難，或許是想到自己一路走來的酸甜苦辣，敲鐘的瞬間，張近東把內心的積郁徹底發泄出來，一下用力過猛，竟然將敲鐘的槌子生生敲裂了，成為中國乃至全球第一位上市敲鐘把槌子敲裂的人，成為業界傳奇。

槌子敲裂并沒有影響到蘇寧在資本市場的表現，蘇寧連鎖的后勁強勁，讓蘇寧在資本市場上備受追捧，很快成為中國內地股市第一高價股。張近東本人也成為滬深兩市個人擁有股票市值最高的人。股價一度創歷史記錄地達到74.84元/股。在蘇寧這個巨無霸中，張近東的個人占股比例為35%，成為蘇寧的第一大股東兼實控人。

這時，比張近東年輕6歲的黃光裕瘋狂開店和并購，張近東在出國考察后，認識到蘇寧和世界知名企業的理念差距，于是耗資數億元，請IBM、SAP等公司做整體咨詢、升級ERP系統，花了很大力氣優化內部管理，蘇寧的內部結構相比國美更加良性。

在瘋狂的擴張之后國美的門店數是蘇寧的2倍以上，銷售額也是蘇寧的1.6倍，無論是體量還是數量，都讓黃光裕野心膨脹，妄圖像收購永樂電器一樣收購蘇寧。

在張近東和黃光裕為數不多的會面中，留下一段經典對話，那是2006年，黃光裕專程前來拜會張近東。在南京鐘山高爾夫球場，37歲的黃光裕跟年長6歲的張近東說，我要收購蘇寧。張近東用并不標準的普通話說，我不賣，你也買不起。如果做不過你，我就送給你，不用你買。

此時的黃光裕忘記了一點，即便國美體量比蘇寧大很多，它的市值遠不及蘇寧，只有蘇寧的三分之二。從2004年上市直到2011年，蘇寧的市值翻了20倍。2012年蘇寧的整體營收達到2327億元，成為全國工商聯評比的中國民企500強第一名。

不同的是，黃光裕比較激進和狂野，富有狼性，而張近東天生比較穩健，在當時兩人都沒有做錯，立場不同所作出的決定也有差異。國美需要黃光裕的狼性，而蘇寧需要張近東的穩重。

這是張近東的前半生，是輝煌的，也是成功的，更是得到的。

六

失去的十年

沒有了黃光裕這個競爭對手，張近東仿佛失去了壓力，也失去了善于思考的能力。在黃光裕入獄的十年，蘇寧幾乎在原地踏步，蘇寧在黃光裕入獄的第二年，營收為583億元，2020年蘇寧的總營收為2584.59億元，看似增長了不少，但放在11年的時間里計算，蘇寧的年化率并不高。在互聯網行業，這個絕對算是較低的增長。

雖然國美這十年也幾乎沒有繼續擴張，張近東沒有借此良機徹底打垮老對手，就給了對手反撲的可能。

反觀蘇寧的新對手京東，在2009年營收僅40億元，到2020年，營收已經達到7458億元，年化率比蘇寧高出太多。

2009年張近東的身價為253億元，在福布斯中國排行榜上位列第九位，而2020年福布斯中國排行榜上張近東身價72億美元，位列榜單第65位，72億美元折合人民幣約468億，從253億到468億，張近東用了11年，都說錢生錢更容易，但張近東錢生錢的能力反而因為黃光裕的入獄而被減弱。

或許是沒有黃光裕這個最強競爭對手在一旁虎視眈眈，張近東失去了進取心，甚至有媒體曝出，他住著上億元的豪宅，光是保姆就請了30多個。且他開始四處投資，卻沒有收到明顯的成效。

這十年，對張近東來說是浪費的十年，將國美放虎歸山，未能趁機徹底打垮黃光裕，如今黃光裕歸來，不再年輕的張近東或無力抵御黃光裕的凌厲攻勢。且在十年里，張近東坐等京東做大做強，重新培養出一個新對手。

老對手依然強勁，新對手完成了超越。張近東就任由這十年逝去了。

七

價格戰對轟劉強東

在互聯網興起的時代，不管張近東愿不愿意，蘇寧還是被迫趟了電商的渾水。2010年1月蘇寧易購正式上線，開始了蘇寧的互聯網轉型之路。習慣了做傳統零售的張近東，在面對小他11歲的江蘇老鄉劉強東時，劉強東的互聯網思維，讓張近東節節敗退，不得已開始打起了價格戰。

2012年的夏天，新拿到一筆巨額融資的劉強東底氣十足，公開向張近東發起挑戰：“京東商城所有大家電價格都比蘇寧國美便宜10%”。張近東被迫還擊，“所有產品價格必然低于京東”，此時張近東的老對手黃光裕也難得一見的和張近東站在一個戰壕里（黃光裕當時身在監獄，但對國美依然有實際控制）國美電器隨后也承諾“全線比京東低5%”。 財大氣粗的京東股東直接表態稱：我們除了有錢什么都沒有！你就放心打價格戰吧，往死里打！

價格戰是把殺敵一千自損八百的雙刃劍，在這沒有贏家的價格戰中，這場價格戰，雙方只對攻了半個月，各自耗費了幾億元的資金，張近東并沒有討到便宜，蘇寧也大傷元氣。

八

張近東的敗筆

在價格戰中元氣大傷的蘇寧，開始了他的轉折之路，張近東看到在互聯網上未必是劉強東的對手，于是開始戰略轉移。

在這一年，沒有黃光裕給他的壓力，張近東的很多想法在今天看來都很隨性，沒有深思熟慮，他想劍走偏鋒，收購、改名、線上線下同品同價左右互搏等等布局，一時眼花繚亂，就從這一年起，張近東的投資清單多了很多家，其中有6600萬美元收購了紅孩子、4.2億美元戰略投資PPTV、200億元戰略投資恒大地產、收購江蘇國信舜天足球俱樂部、2.7億美元買下了“國際米蘭足球俱樂部”70%的股份、48億元收購家樂福中國80％的股份，成為家樂福中國的控股股東、27億元購買萬達百貨持有的37家百貨公司100%股權、95億元收購萬達商業4.02%股權……每一項都是大手筆的投資，短短幾年投資數百億元。

如果說這些遍布各行業的投資還具有戰略意義，那張近東后期的投資就很讓人費解，入股錘子科技、收購龍珠直播、戰略入股努比亞……每一項投資砸出去的都是真金白銀，而蘇寧易購在互聯網上被淘寶和京東以及后起之秀拼多多逐漸蠶食，雖然還占據家電行業的市場第一，優勢卻并不明顯。

張近東面臨有史以來最大的困境——主業瓶頸遲遲沒有突破，大量投資并購后帶來的收益不甚理想。

或許張近東想到了債務危機，但想不到會來的這么快，2020年底，媒體曝出蘇寧資金鏈斷裂的消息，盡管官方一再辟謠，外界卻始終持懷疑態度。

數據表明，2018年末，蘇寧短期借款約243億元，而2017年末只有87億元，不得已張近東發行了100億元公司債，其中80億元為2021年度內到期。2020年末，蘇寧一年內需償還借款及債券402.76億元，而蘇寧的現金流只有258.88億元。截至2021年3月31日，蘇寧易購流動資產1016.55億元，流動負債1182.4億元，債務危機絕非空穴來風，從張近東之子張康陽在國米大肆甩賣球員套現可見一斑。

八

放下

蘇寧今日的困局張近東難辭其咎，因為打敗蘇寧的不是國美、不是京東阿里，而是張近東自己。什么都想得到，最后什么都沒得到，張近東雖然依然身處福布斯富豪榜，但永遠再沒有機會進入前十。

如果沒有一系列耗費巨資且收效甚微的投資收購，如果在面對線上線下轉型不是拖拖拉拉，如果……但沒有如果，張近東選擇退位，或許是身心疲憊和無力回天的悲涼，是他一手造就了蘇寧，也幾乎一手毀了蘇寧。

張近東一手打造的蘇寧是家族色彩濃厚的企業，有人說蘇寧連自己的企業文化都沒有，此時的張近東也明白了自己過去那套經營企業的方式，已經很難適應這個時代的變化，自己如果不退位放權，可能連這最新的80億元融資都進不來。

時來天地皆同力，運去英雄不自由。屬于張近東的時代已經結束。

此時，對張近東來說，放下，即擁有。攥得越緊，越容易失去，深諳商場之道的老江湖，比誰都明白，于是主動辭去董事長一職，只掛了個名譽主席的虛銜。

不管怎樣，都抹不掉張近東的功績，他對家電零售市場的貢獻以及對行業的影響都極為深遠，不管他是否自愿放下，但放下對張近東，對蘇寧來說都是最好的選擇。

編者按：本文轉載自微信公眾號：BT財經(ID：btcjv1)，作者：夢蕭