耐火材料行業主要上市公司：北京利爾(002392)、魯陽節能(002088)、瑞泰科技(002066)、濮耐股份(002225)、鑫海新材(834796)、新時股份(837184)、金恒新材(839391)、威林科技(430241)、魯銘高溫(873286)、東和新材(839792)等

本文核心內容：耐火材料行業整包模式

整包模式發展優勢明顯

耐火材料行業的銷售模式可分為產品直接銷售和整體承包兩種模式。整體承包模式是指下游客戶將耐火材料的使用方案設計、產品供貨、施工維護的全套流程承包給耐材企業，下游客戶通過招投標方式，與中標的耐材企業簽訂整包合同。2001年，北京利爾率先提出整體承包模式的銷售模式：由“產品制造商”向“整體承包商”轉變，由“產品價值”向“服務價值”延伸，創造了“全程在線服務”的整體承包經營模式。

以鋼鐵企業作為下游用戶進行分析，整包模式是指耐材企業承包整條或部分鋼鐵生產線，每年按鋼材的產量進行結算，耐材企業不僅負責供應耐火材料產品，同時還負責拆包、砌包、維修以及全過程管理，即產品銷售與配套服務相結合。

整體承包模式具備“雙贏”屬性，服務屬性增加客戶粘性，是行業發展趨勢。相較產品直銷模式，整體承包對耐材廠商及下游客戶的好處不言而喻，在耐材消耗最大的國內鋼鐵行業已成主流，是行業的發展方向。整包模式下，耐材廠商、下游客戶目標一致，耐材廠商一方面承擔保障客戶生產安全的責任，同時將更大的精力用于尋找最優性價比的耐材產品解決方案。

整包模式仍有較大提升空間

整包模式滲透率仍有較大提升空間，現階段，中大型鋼廠基本均已接受整包模式。資料顯示，當前，整包服務滲透率仍有較大提升空間，一是因為大型鋼廠以國企為主，耐材供應商數量繁多，現階段已有明顯壓減，后續壓減空間仍大;二是因為后續鋼鐵行業集中度仍有較大可能提升，導致大型鋼企對有實力的耐材供應商提供整包服務需求迫切度提升。

龍頭企業成長空間廣闊

自2011年起，整包模式成為耐火行業的重要增長點，帶領耐材行業進入一個變革期。當前，耐材制品龍頭企業因產品質量相對更穩定，且優質整包服務有效粘結客戶，龍頭企業在現有客戶提升占有率、逐步進入新客戶供應體系，成長空間廣闊。以主要龍頭企業整包模式發展為例，2019-2020年，北京利爾耐火材料正保業務收入上升，2020年達29.43億元;濮耐股份耐火材料整包業務收入也小幅增長，2020年達22.39億元。

從營收結構上看，2020年，北京利爾耐火材料整包業務占比達68.28%，濮耐股份耐火材料整包業務占比達53.63%。

以上數據參考前瞻產業研究院《中國耐火材料行業市場需求與投資預測分析報告》，同時前瞻產業研究院還提供產業大數據、產業研究、產業鏈咨詢、產業圖譜、產業規劃、園區規劃、產業招商引資、IPO募投可研、招股說明書撰寫等解決方案。

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